NBS銷售循環(huán)之一——保戶開拓和電話約訪

1、湖北分公司培訓(xùn)部 2014年3月,保戶開拓和電話約訪,NBS銷售循環(huán)之,NBS銷售循環(huán)圖,課程綱要,保戶開拓 保戶開拓的定義和意義 準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件 保戶開拓的方法 電話約訪 電話約訪的步驟 話術(shù)及異議處理,從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險需求的準(zhǔn)客戶，并持續(xù)不斷地去增加和保持自己的準(zhǔn)客戶數(shù)量。,尋找和積累- 可能購買公司產(chǎn)品或服務(wù)的人。,這就是保戶開拓,保戶開拓的定義,保戶開拓的意義,保戶開拓的目的就是持續(xù)不斷地獲得準(zhǔn)客戶的名單， 有事情做，有地方去，有人拜訪。,持續(xù)的保戶開拓是 開展銷售工作的首要條件 營銷員寶貴的資產(chǎn) 決定壽險事業(yè)的成敗 推動事業(yè)的持續(xù)性發(fā)展,準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件,所

2、謂準(zhǔn)客戶? C：有良好品質(zhì)的人 H：符合投保規(guī)定的人 I：有繳費(fèi)能力的人 N：有保險需求的人 A：能接近見面的人,保戶開拓的方法,緣故法 介紹法 隨機(jī)拜訪法,定義：就是從熟人和親友中尋找客戶的方法。 對象：熟人、親友,保戶開拓的方法緣故法,容易接納 容易收集客戶資料 容易發(fā)現(xiàn)問題，找到需求 成交率較高 迅速累積銷售經(jīng)驗(yàn) 容易獲得轉(zhuǎn)介紹,緣故客戶開發(fā)優(yōu)點(diǎn)：,定義：請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶作為你的介紹人，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)客戶的方法。 對象：親戚、朋友的熟人,保戶開拓的方法介紹法,轉(zhuǎn)介紹客戶開發(fā)優(yōu)點(diǎn)：,在不斷加深和介紹人關(guān)系的同時拓展人脈資源； 不斷擴(kuò)大社交圈； 借助介紹人的力量降低展業(yè)難度；

3、 逐步形成自己的影響力中心；,定義：在沒有計(jì)劃的情況下，在不確定的時間或地點(diǎn)拜訪準(zhǔn)客戶的方法。 對象：隨機(jī)選取,保戶開拓的方法隨機(jī)拜訪法,隨機(jī)拜訪客戶開發(fā)優(yōu)點(diǎn)：,擴(kuò)大準(zhǔn)主顧開發(fā)的范圍； 選擇適當(dāng)?shù)闹黝}，使拜訪更加自然； 同類客戶開發(fā)，降低工作難度； 克服自身心理顧慮；,填寫客戶100,填寫注意事項(xiàng) 完成數(shù)量越多越好 填寫時須重點(diǎn)關(guān)注的信息：認(rèn)識時間、上一年見面次數(shù)、接見難易、介紹能力 根據(jù)重點(diǎn)信息進(jìn)行分析、分級 分級原則：先近后遠(yuǎn)、先易后難、先親后疏 選出可優(yōu)先進(jìn)行約訪的5個A類客戶,準(zhǔn)客戶分級方法,馬上行動：,填寫客戶100,準(zhǔn)客戶開拓習(xí)慣的養(yǎng)成,不斷擴(kuò)大社交圈； 系統(tǒng)整理、系統(tǒng)拜訪； 不斷

4、篩選； 隨時保持收集客戶名單習(xí)慣。,取得與客戶見面的機(jī)會,電話約訪的目的,制造一個理由 提出見面要求 確定見面的時間和地點(diǎn),提高與客戶面談的“質(zhì)”,明確的訪問目的 尊重客戶的時間,有效的時間、活動量管理,-提高時間的利用效率 -節(jié)省費(fèi)用/防止體力消耗/有計(jì)劃性的活動,消除恐懼，容易接觸,-不在/等待/移動.,這個環(huán)節(jié)只是約面談時間的過程 此環(huán)節(jié)禁止談起有關(guān)保險銷售的話題,切記不是保險銷售，而是約面談時間,KISS法則=KeepItSimpleandShort 短、頻、快法則,步驟一：介紹自己及公司 步驟二：表明來意 步驟三：要求見面 步驟四：使用二擇一的時間、地點(diǎn) 步驟五：拒絕處理，再度要求見

5、面 步驟六：結(jié)束語,電話約訪的步驟,掌握客戶信息 積極良好心態(tài) 擬好通話內(nèi)容 充分準(zhǔn)備工具 安靜的通話環(huán)境 固定的撥打時間 三分鐘原則 記錄結(jié)果,避免產(chǎn)品說明 避免爭辯,電話約訪的注意事項(xiàng),一、確認(rèn)對方身份 業(yè)：請問是嗎？ 您好 二、介紹自己及公司 業(yè)：我是李英大，在英大人壽保險公司工作（寒暄，簡單聊兩句） 三、表明來意、要求見面 我打電話的原因是，我是一個專業(yè)的理財(cái)顧問，我有一個很好的個人財(cái)務(wù)方案，幫助我的客戶和他們的家庭擁有一個安心的未來。我想你也會有興趣了解一下他們怎樣做到的。我不會占用您過多的時間，15分鐘就夠了，而且我的服務(wù)是完全免費(fèi)的。 四、征詢約訪時間（二擇一法則） 業(yè)：你看是周

6、二還是周四下午比較方便呢？,電話約訪話術(shù),五、確認(rèn)見面時間和地點(diǎn)： 客：那就周四下午四點(diǎn)吧。 業(yè)：好，麻煩你記一下：我的電話是 。請問見面的詳細(xì)地址是？如有變化請?zhí)崆巴ㄖ?，如沒有變化，我將準(zhǔn)時到達(dá)，謝謝，再見！,1.太忙了 “先生，就是因?yàn)橄氲侥鷷?，我才會撥個電話，和您訂約會時間，而不是隨便見您，我只需占用您15分鐘的時間，就會讓您全面了解相關(guān)的信息，您不會反對吧？您看明天下午2點(diǎn)或4點(diǎn)如何？” 2.我沒有錢 “請你放心，我不是向你推銷任何東西，而只是想和你約個見面的時間，向你提供一套專業(yè)的家庭財(cái)務(wù)保障分析。你看是周二還是周四下午比較方便？” 3.我有朋友賣保險。 “哦。是這樣啊。那很好啊

7、，您不一定向我買保單。是這樣子，如果多一個人為您服務(wù)，您就多一份選擇，多一份資訊，將來也更安心，對不對？ 先生，方便的話，請您選個時間，明天上午方便或下午方便？”,常見的異議處理,4.我已買過保險，不想再買了。 “那沒關(guān)系，看您什么時候有空，我可以親自登門向您請教有關(guān)保險的問題，并免費(fèi)幫您整理保單，不曉得您覺得怎樣？ 先生，方便的話，請您選個時間，明天上午方便或下午方便？” 5.沒有興趣 “沒關(guān)系，是這樣的，我有很多客戶一開始也是對保險沒興趣，后來經(jīng)過我說明后，他才發(fā)現(xiàn)保險并不一定要花很多錢。再說，我也很向想您請教成功的方法，所以方便的話，請您選個時間，明天上午方便或下午方便？” 6.你直接在電話里講就可以了。 “因?yàn)榕略陔娫捓锎驍嚹L時間，電話里也很難讓您了解清楚，我還是親自登門拜訪您，先給您送一些相關(guān)資料過去，您一般是在家里還是單位比較方便？”,角色扮演-三人組,全情投入 融入角色,設(shè)定一個緣故準(zhǔn)客戶 跟