采購(gòu)與供應(yīng)商的關(guān)系

1、采購(gòu)與供應(yīng)商的關(guān)系,duning,第一章：采購(gòu)的基本含義 第二章：采購(gòu)的供應(yīng)商開(kāi)發(fā) 第三章：對(duì)新供應(yīng)商的審核 第四章：如何選定新供應(yīng)商 第五章：如何合理安排新供應(yīng)商的首批訂單 第六章：采購(gòu)談判 第七章：供應(yīng)商日常管理 第八章：如何實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系,duning,（一）所謂采購(gòu)，都是從資源市場(chǎng)獲取資源的過(guò)程 （二）采購(gòu)，既是一個(gè)商流過(guò)程，也是一個(gè)物流過(guò)程 （采購(gòu)的基本作用，就是將資源從資源市場(chǎng)的供應(yīng)者手中轉(zhuǎn)移到用戶手中的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，一是要實(shí)現(xiàn)將資源的物質(zhì)實(shí)體從供應(yīng)商手中轉(zhuǎn)移到用戶手中。前者是一個(gè)商流過(guò)程，主要通過(guò)商品交易、等價(jià)交換來(lái)實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。后者是一個(gè)物流過(guò)程，主要

2、通過(guò)運(yùn)輸、儲(chǔ)存、包裝、裝卸、流通加工等手段來(lái)實(shí)現(xiàn)商品空間位置和時(shí)間位置的完整結(jié)合，缺一不可。只有這兩個(gè)方面都完全實(shí)現(xiàn)了，采購(gòu)過(guò)程才算完成。因此，采購(gòu)過(guò)程實(shí)際上是商流過(guò)程與物流過(guò)程的統(tǒng)一。 （三）采購(gòu)是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng) （在整個(gè)采購(gòu)活動(dòng)過(guò)程中，一方面，通過(guò)采購(gòu)獲取了資源，保證了企業(yè)正常生產(chǎn)的順利進(jìn)行，這是采購(gòu)的效益；另一方面，在采購(gòu)過(guò)程中，也會(huì)發(fā)生各種費(fèi)用，這就是采購(gòu)成本。我們要追求采購(gòu)經(jīng)濟(jì)效益的最大化，就是不斷降低采購(gòu)成本，以最少的成本去獲取最大的效益。而要做到這一點(diǎn)，關(guān)鍵的關(guān)鍵，就是要努力追求科學(xué)采購(gòu)?？茖W(xué)采購(gòu)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益最大化的基本利潤(rùn)源泉。）,duning,- 供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)其嚴(yán)謹(jǐn)性不亞

3、于我們產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、人的開(kāi)發(fā) - 我們必須要重視供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)，不然等待我們的只有“死”！，要持續(xù)不斷的注入新的“血液”！，這是實(shí)現(xiàn)公司遠(yuǎn)景的重要“支柱”！更是企業(yè)永存的“必經(jīng)之路”！,duning,一、為什么開(kāi)發(fā)供應(yīng)商 1.為了滿足、實(shí)現(xiàn)公司的愿景（例：率） 2.時(shí)刻了解供應(yīng)市場(chǎng)上的最新動(dòng)態(tài)、掌握市場(chǎng)行情 3.要讓老供應(yīng)商時(shí)刻保持危機(jī)感 4.通過(guò)開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商可以發(fā)現(xiàn)老供應(yīng)商的不足 5.尋求性價(jià)比更高的供應(yīng)商 6.發(fā)現(xiàn)更有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品（如：替代品） 7.對(duì)我公司的營(yíng)銷部門(mén)、研發(fā)部門(mén)等提供有幫助的信息 8.自我能力的提升,duning,二、如何巧妙的尋找(獲取)供應(yīng)商信息 1.通過(guò)行業(yè)內(nèi)展會(huì) 2.通過(guò)

4、網(wǎng)上搜尋 3.通過(guò)供應(yīng)商的介紹 4.通過(guò)報(bào)刊、雜志等 5.通過(guò)B2B網(wǎng)上交易平臺(tái)發(fā)布供求信息 6.通過(guò)對(duì)供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)廠時(shí) 7.通過(guò)外出辦事或游玩時(shí)等 8.獲取時(shí)一定要做好記錄（如：供應(yīng)商名稱、聯(lián)系人及電話、公司的規(guī)模、主要生產(chǎn)設(shè)備、初步價(jià)格、在行業(yè)中的地位等等）,duning,三、與供應(yīng)商首次聯(lián)系注意事項(xiàng) 1.對(duì)獲取所有的新供應(yīng)商一定要聯(lián)系完畢. 2.對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商溝通一定要有一個(gè)圓滿的結(jié)尾（把他捧得很高） 3.對(duì)不適合的供應(yīng)商不要著急去深談（要適合我們） 4.要有一個(gè)謙虛的心態(tài)（有時(shí)你會(huì)有意外收獲） 5.不要隨便說(shuō)出我們的情況（如：年用量、現(xiàn)有價(jià)格、現(xiàn)有的供應(yīng)情況等） 6.以雙方的整個(gè)行業(yè)去談

5、判（如：行業(yè)中的歷史、現(xiàn)狀、后期的預(yù)測(cè)） 7.告訴對(duì)方我公司在行業(yè)中的位置. 8.與對(duì)方分享我公司以后的規(guī)劃、愿景. 9.對(duì)溝通有合作意向的供應(yīng)商馬上安排驗(yàn)廠、加工樣品(趁熱打鐵),duning,四、與供應(yīng)商首次聯(lián)系時(shí)常見(jiàn)問(wèn)題 對(duì)方電話接通后說(shuō)話有氣無(wú)力沒(méi)有激情. 例1：供應(yīng)方：喂（聲音很小，很可能影響我方） 采購(gòu)方：你好請(qǐng)問(wèn)是xx經(jīng)理嗎？ 供應(yīng)方：你有什么事？（聲音很小且好像心情很煩，好像在睡覺(jué)一樣） 采購(gòu)方：請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在方便講話嗎？ 供應(yīng)方：可以 采購(gòu)方：在網(wǎng)上看到貴司是生產(chǎn)xx產(chǎn)品公司嗎？ 供應(yīng)方：是的（聲音還是很?。?采購(gòu)方：我公司長(zhǎng)期需求xx產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在方便談一下嗎？ 供應(yīng)方：嗯、可以

6、（好像有些興趣了） 采購(gòu)方：xx經(jīng)理是不是今天工作太累了要不然我們改天再聯(lián)系？ 供應(yīng)方：沒(méi)事沒(méi)事現(xiàn)在有時(shí)間（好像態(tài)度上有些轉(zhuǎn)變） 采購(gòu)方：我給您提個(gè)建議，我覺(jué)得你的這種聲音給客戶的感覺(jué)很沒(méi)有激情而且客戶很可能會(huì)放棄你的 供應(yīng)方：不好意思！謝謝您的建議（如果這時(shí)供應(yīng)方有反感的表現(xiàn)基本就可以淘汰掉了） 繼續(xù)溝通合作事宜,duning,例2：供應(yīng)方：喂 您好！ 采購(gòu)方：你好！請(qǐng)問(wèn)貴司是生產(chǎn)PCB產(chǎn)品廠家嗎？ 供應(yīng)方：嗯 是的 請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？ 采購(gòu)方：你客氣了 我們認(rèn)識(shí)一下我是xx公司采購(gòu)部杜寧，請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您？ 供應(yīng)方：你好 我姓陳 你叫我小陳就可以了 采購(gòu)方：你真會(huì)說(shuō)話 你的大名是？ 供應(yīng)

7、方：我叫陳真 采購(gòu)方：你是深圳的公司吧 怎么服務(wù)這么好？ 供應(yīng)方：是的 采購(gòu)方：陳兄你不知道我剛剛聯(lián)系了一個(gè)供應(yīng)商，對(duì)方說(shuō)話簡(jiǎn)直跟你沒(méi)法比，說(shuō)話有氣無(wú)力沒(méi)有激情一點(diǎn)服務(wù)意識(shí)也沒(méi)有 供應(yīng)方：您客氣了 采購(gòu)方：陳兄啊 你們公司可不要向他一樣到時(shí)候沒(méi)有客戶了 供應(yīng)方：嗯 你說(shuō)的對(duì) 采購(gòu)方：我對(duì)你們這個(gè)行業(yè)了解了好多年了其實(shí)價(jià)格很透明，從之前的8，9分一直降到5，6分啊，找個(gè)客戶很不容易更別說(shuō)上門(mén)的客戶了，你們這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了 供應(yīng)方：對(duì) 我們這個(gè)行業(yè)是沒(méi)什么利潤(rùn)的,duning,采購(gòu)方：陳兄 不知道你的價(jià)格有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力 供應(yīng)方：沒(méi)有問(wèn)題的 你就說(shuō)你們現(xiàn)在合作的價(jià)格是多少 我只能比他們低 采購(gòu)方：

8、陳兄 我實(shí)話告送你其實(shí)我手上現(xiàn)在已經(jīng)有幾家做PCB的待選廠家了情 況也 還可以，我看你也是個(gè)直人 這樣我和我的領(lǐng)導(dǎo)單獨(dú)匯報(bào)一下你們公司， 盡量讓你們先做樣品 把你們排在首選供應(yīng)商 你看怎么樣？ 供應(yīng)方：杜經(jīng)理 謝謝支持！ ,duning,五、安排供應(yīng)商加工樣品 1.優(yōu)先選擇樣品免費(fèi)的供應(yīng)商（原則上必須免費(fèi)且所有供應(yīng)商都要同步安排,保證質(zhì)量、交期） 2.與供應(yīng)商簽訂相關(guān)保密協(xié)議（部分產(chǎn)品如：圖紙、重要技術(shù)參數(shù)等） 3.用心觀察樣品加工整個(gè)過(guò)程 a.服務(wù)（是否做到主動(dòng)、反應(yīng)速度、） b.專業(yè)（是否提供過(guò)建議如：我們的設(shè)計(jì)、選型等） 4.全面驗(yàn)證樣品（注：我們往往最關(guān)注的首先是價(jià)格但其他方面也是非常

9、重要如：質(zhì)量、包裝、標(biāo)識(shí)、出場(chǎng)報(bào)告、運(yùn)輸?shù)姆绞降龋袝r(shí)我們通過(guò)這些會(huì)對(duì)我們有所幫助） 5.及時(shí)給予供應(yīng)商反饋信息（對(duì)供應(yīng)商的尊重） 6.必要時(shí)樣品要?dú)w還供應(yīng)商（眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)）,duning,對(duì)新供應(yīng)商的審核的注意事項(xiàng) 1.雙方確定好時(shí)間 2.組織相關(guān)部門(mén)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行驗(yàn)廠（包括：采購(gòu)、研發(fā)、質(zhì)控、倉(cāng)儲(chǔ)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)及準(zhǔn)備相關(guān)資料） 3.驗(yàn)廠過(guò)程中的重點(diǎn) a.首先對(duì)高層的洽談（了解這個(gè)人、是否重視這個(gè)工廠） b.對(duì)公司資質(zhì)相關(guān)認(rèn)證的審核（包括：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、一般納稅人證書(shū)、稅務(wù)登記證、與行業(yè)相關(guān)的認(rèn)證） c.對(duì)流程制度的審核（是否健全、合理性、是否正常履行） d.對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的5S的審核 e.對(duì)生

10、產(chǎn)過(guò)程、檢測(cè)過(guò)程、文件資料的審核（必要的設(shè)備是否齊全、對(duì)設(shè)備的管理維護(hù)、是否正常運(yùn)行、技術(shù)資料是否合理保存等） f.質(zhì)量（質(zhì)量目標(biāo)、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、員工意識(shí)、對(duì)異常的處理） g.學(xué)習(xí)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)（對(duì)我們有利的要記錄下來(lái)來(lái)改善我們自己） 4.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題死問(wèn)到底（要發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況、供方是否承認(rèn)自己的缺點(diǎn)、有沒(méi)有弄虛作假） 5.杜絕腐敗行為（要知道你代表的是整個(gè)宏強(qiáng)）,duning,一、選定的重要依據(jù) 1.參照供應(yīng)商的審核結(jié)果 2.參照供應(yīng)商樣品加工情況 3.現(xiàn)場(chǎng)、樣品審核都通過(guò)的全部引進(jìn),duning,二、對(duì)供應(yīng)商的回復(fù) 1.及時(shí)告知審核結(jié)果 2.對(duì)引進(jìn)的供應(yīng)商承諾近期的訂單情況 3.對(duì)未通過(guò)審核的供應(yīng)商跟蹤

11、改善,duning,對(duì)新引進(jìn)的所有供應(yīng)商都要下達(dá)訂單（讓供應(yīng)商嘗到甜頭、一開(kāi)始就欠你人情） 經(jīng)驗(yàn)分享： 恭喜成為我公司的合格供方； 陳兄啊 正好這兩天有一批訂單我個(gè)人感覺(jué)還是想到你們做，我覺(jué)得你人不錯(cuò)； 李大哥 近期我為了承諾給你爭(zhēng)取點(diǎn)訂單昨天晚上等到很晚與領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)給你下點(diǎn)訂單： 馬經(jīng)理告送你個(gè)好消息，你身邊沒(méi)有人吧？這兩天xx產(chǎn)品正好有需求我準(zhǔn)備找你做，你可要保密不要告訴別人； 老張這批訂單一定要保證質(zhì)量，給你訂單不求別的我們都姓張千萬(wàn)別給我們老張家丟人； 劉總啊首次訂單下給你我也是讓你看到我們不是騙子公司，初次合作雙方都會(huì)有所顧忌，但是你想想我比你的風(fēng)險(xiǎn)大多了，我冒著得罪現(xiàn)有老供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)

12、給你下單你知道嗎？一但出點(diǎn)什么問(wèn)題我就麻煩了，所以你要重視啊； 以上這些都會(huì)給雙方的初次合作開(kāi)一個(gè)好頭且對(duì)我們有利并對(duì)以后的合作打好了基礎(chǔ)！,duning,-談判就是商量 西方人稱談判為談判，東方人稱談判為商量，其實(shí)是同一件事情，談判就是商量！ 人一天的作息，幾乎都在談判。從要不要起床開(kāi)始到要不要睡覺(jué)結(jié)束，人們不是正在自我談判，就是正在與人談判，我們談判的時(shí)間如此之長(zhǎng)，機(jī)會(huì)如此之多，但卻很少有人認(rèn)真的學(xué)習(xí)過(guò)談判。 首先說(shuō)明為何人們需要談判，以利益層面而言，經(jīng)由談判所獲得的每一分錢(qián)都是凈利，這也是在同等時(shí)間之內(nèi)贏取最大利益的最有效方式！只要開(kāi)口就有一半的機(jī)會(huì)，實(shí)在沒(méi)有理由不談判！再者以生活面而言

13、，經(jīng)由談判協(xié)商可以更低成本去解決矛盾與沖突，避免造成對(duì)立和傷害，是符合多數(shù)人期待的最佳解決模式！,duning,-談判就是商量 談判既然是商量，當(dāng)然就是有商有量、有得有失、有進(jìn)也有退！不要單一的贏家，只要共贏的雙方；不要單一的決策，而要雙方的決定；,duning,談判的概念-什么是談判 -談判是一方與另一方就某些事情達(dá)成共識(shí)的過(guò)程 談判的定義可以從三個(gè)層面來(lái)理解： 影響，談判是一個(gè)相互影響的過(guò)程 關(guān)系，談判是相互關(guān)系的重新確立過(guò)程 平臺(tái)，談判是沖突雙方合作條件確立的過(guò)程,duning,一、談判重點(diǎn)（注意事項(xiàng)） 1.每次談判都要有一個(gè)結(jié)果 2.善于總結(jié)（分析、預(yù)防、改善） 3.實(shí)現(xiàn)雙贏（公司利益

14、放在第一位） 4.要有戰(zhàn)略性的談判 5.公司的愿景的分享,duning,二、采購(gòu)談判的時(shí)機(jī) 1.新廠商/料源開(kāi)發(fā)成功時(shí) 2.有副料(對(duì)抗品)或代用品開(kāi)發(fā)成功時(shí) 3.采購(gòu)量增加時(shí)、減少時(shí) 4.行情變化價(jià)格看跌時(shí) 5.匯率變動(dòng)有利于廠商時(shí) 6.廠商有超量庫(kù)存或存貨時(shí) 7.規(guī)格要求變更,采用價(jià)廉材質(zhì)時(shí) 8.新項(xiàng)目引進(jìn),增加交易機(jī)會(huì)時(shí) 談判時(shí)機(jī)無(wú)處不在關(guān)鍵是要有這種意識(shí)，我們要敢于談判！,duning,三、談判技巧-談判前準(zhǔn)備 知己知彼-環(huán)境掌握 多方詢價(jià),貨比三家 其他廠商實(shí)價(jià) 向合格供應(yīng)商以外廠商詢價(jià) 匯率變動(dòng)趨勢(shì) 未來(lái)供需狀況 收集品質(zhì)記錄,作談判籌碼 對(duì)方在同行業(yè)的份量 對(duì)方在地理上的優(yōu)缺點(diǎn),

15、duning,三、談判技巧-談判前準(zhǔn)備 知己知彼-事的分析 -成本分析 -對(duì)方產(chǎn)能及品質(zhì) -交易內(nèi)容 -對(duì)方銷售狀況,價(jià)格承受能力及我方缺料風(fēng)險(xiǎn) -對(duì)方銷售對(duì)我方依賴度 -對(duì)方簿弱環(huán)節(jié),duning,三、談判技巧-談判前準(zhǔn)備 知己知彼-人的了解 *對(duì)方之個(gè)性 *對(duì)方的年齡 *對(duì)方的祖籍 *對(duì)方的職位 *對(duì)方之決策權(quán)限 *之前的工作經(jīng)歷 *對(duì)方的人品 “你是嫁給他了一定要了解他的祖宗八代”,duning,三、談判技巧-談判前準(zhǔn)備 預(yù)設(shè)目標(biāo)及談判底線 預(yù)設(shè)目標(biāo)及底線 了解對(duì)方以往談判策略制定談判計(jì)劃 預(yù)設(shè)談判思路.布設(shè)“陷阱” 談判有時(shí)需要一分鐘、一小時(shí)、一天、一個(gè)月、一年 我們要有戰(zhàn)略思維！,d

16、uning,三、談判技巧-談判前準(zhǔn)備 團(tuán)隊(duì)合作 -慎選主談高手 -選擇有利的談判環(huán)境和氣氛 -擬定議價(jià)議程,精誠(chéng)合作,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量 -評(píng)估對(duì)方有利的環(huán)境和因素,分析降價(jià)理由以獲取對(duì)方之認(rèn)同 談判不是一個(gè)人能完成的，要勇于求助于別人，我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì),duning,談判技巧 1、別熱情地跑去見(jiàn)銷售員 2、從不接受第一個(gè)方案 3、提出不可能的要求 4、從不達(dá)成協(xié)議, 除非對(duì)方讓步, 或提供其他方面的價(jià)值/利益 5、隨時(shí)預(yù)備站起來(lái)就走 6、一個(gè)裝好人, 一個(gè)壞人 7、智慧思考,但讓自己像個(gè)白癡,duning,談判技巧 8、總是強(qiáng)調(diào)你不是老板 9、不要不爭(zhēng)論，甚至是無(wú)禮爭(zhēng)論 10、讓對(duì)方出價(jià) 11、借助

17、其他供應(yīng)商借力打力 12、別先作讓步,每讓一步就呼天喊地的叫苦 13、提出說(shuō)服性的證據(jù) (品質(zhì)事實(shí)及數(shù)據(jù)) 14、永遠(yuǎn)別忘記，百分之80的收獲來(lái)自最后談判的部分,duning,延期交貨,質(zhì)量問(wèn)題,高山,臭水坑,高山,臭水坑,距離長(zhǎng)50米,距離長(zhǎng)100米,神??！拜托你能不能快點(diǎn)到！,我驕傲??！,單價(jià)100元,單價(jià)50元,一路順風(fēng),暢通無(wú)阻,起點(diǎn),終點(diǎn),duning,1.與有良好表現(xiàn)供應(yīng)商建立長(zhǎng)遠(yuǎn)而穩(wěn)定的伙伴關(guān)系（有戰(zhàn)略性） 2.減少供應(yīng)鏈上供應(yīng)商的數(shù)目（精兵強(qiáng)將） 3.共同發(fā)展產(chǎn)品（研制更好的產(chǎn)品） 4.共用資料庫(kù) 5.協(xié)助供應(yīng)商提高質(zhì)量（重視對(duì)供應(yīng)商的培養(yǎng)） 6.對(duì)供應(yīng)商的教育（貫徹公司文化） 7.供應(yīng)商不是奴隸（正確看待） 8.要照顧好“雷鋒”供應(yīng)商 9.賞罰分明 10.不要輕易給供應(yīng)商帶來(lái)不必要的“不安” 11.有戰(zhàn)略性思維,duning,-供應(yīng)商的激勵(lì)與評(píng)估 -供應(yīng)商的激勵(lì)方式包括精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)，通常的做法是物質(zhì)激勵(lì)為主，精神激勵(lì)為輔。 1.精神激勵(lì) 每年度對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行綜合評(píng)估，在公開(kāi)場(chǎng)合對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的供應(yīng)商頒發(fā)獎(jiǎng)旗獎(jiǎng)牌或者獎(jiǎng)杯等，上面寫(xiě)著“