麥肯錫經(jīng)典：金字塔原理

1、INTRODUCTION TO PYRAMID PRINCIPLE 金 字 塔 式 寫 作 原 則 簡 介,1,為什么學(xué)習(xí)這門課程,如何高效地進(jìn)行 溝通,提高溝通的效能： 溝通是為了解決問題，要有明確和有價值的思想,提高溝通的效率： 溝通要讓對方準(zhǔn)確快速地理解你的意思，掌握關(guān)鍵點,2,Writing Backwards - The Pyramid從 結(jié) 論 說 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments邏 輯 論 證 Logical Groupings邏 輯 組 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遺

2、 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少),AGENDA 課 程,3,EVOLUTION OF STRATEGIC WRITING策 略 性 寫 作 方 式 的 演 變,Writing sentences造 句,Writing stories寫 故 事,Writing backwards從 后 面 ( 結(jié) 論 ) 寫 起,I,II,III,4,雪 莉 吾 友 ： 我 倆 是 多 年 老 朋 友 了 ， 共 渡 過 許 多 好 時 光 但 一 個 月 前 你 說 了 些 令 人 難 受 的 話 上 兩 星 期 你 又 沒 來 參 加 我 辦 的 宴 會 后 來 ,5,雪 莉 吾 友 ： 我 恨

3、你 ！ 因 為 ,6,Dear Shirley . . .雪 莉 吾 友 ,I hate you我 恨 你,Reason #1 第 一 個 理 由,Reason #2第 二 個 理 由,Reason #3第 三 個 理 由,WRITING BACKWARDS (PYRAMID PRINCIPLE)從 結(jié) 論 說 起 (金 字 塔 寫 作 原 則 ),7,SOLVING THE PROBLEM解 決 問 題,Facts事 實,Analyses分 析,Conclusions結(jié) 論,Recommen- dations 建 議 方 案,COMMUNICATING THE SOLUTION溝 通 解 決

4、 問 題 的 辦 法,Recommendations建 議 方 案,Actions/steps/reasons行 動 / 步 驟 / 理 由,Facts/ analyses事 實 / 分 析,What should be done?該 做 什 麼 ？,How or why should it be done?為 什 麼 該 做 這 些 ？ 如 何 做 ？,How do you know the recommendations are sound?怎 麼 知 道 這 建 議 方 案 是 完 善 的 ？,8,DEVELOPING A STRUCTURE FOR WRITING BACKWARDS如

5、 何 建 構(gòu) 從 結(jié) 論 說 起 的 作 品,Governing thought中 心 思 想,Key line support支 撐 思 想 的 主 要 理 由,Support支 撐 理 由,Support支 撐 理 由,9,AGENDA 課 程,Writing Backwards -The Pyramid從 結(jié) 論 說 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments邏 輯 論 證 Logical Groupings邏 輯 組 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不

6、少),10,IF YOU WERE TO BOIL YOUR BOOK DOWN TO A FEW WORDS, WHAT WOULD BE ITS MESSAGE? 您 能 用 一 句 話 介 紹 您 的 這 本 大 作 嗎 ？ ,11,GOVERNING THOUGHT中 心 思 想 的 要 訣,T O P S,Targeted to our audience瞄 準(zhǔn) 觀 眾,Over- arching周 延 完 整,Powerful擲 地 有 聲,Supportable言 之 有 據(jù),12,GOVERNING THOUGHT - IS IT TOPS?檢 驗 中 心 思 想 是 否 合 乎

7、 標(biāo) 準(zhǔn) ？,The company has potential in the A, B, and C market segments 本 公 司 在 甲 、 乙 、 丙 三 個 市 場 具 備 發(fā) 展 潛 力,The company should enter emerging market segments aggressively to preempt competition 本 公 司 應(yīng) 積 極 打 入 新 興 起 的 市 場 區(qū) 隔 之 中 ， 以 及 早 占 有 優(yōu) 勢 競 爭 地 位,13,AGENDA 課 程,Writing Backwards - The Pyramid從 結(jié)

8、 論 說 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments邏 輯 論 證 Logical Groupings邏 輯 組 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少),14,Governing thought中 心 思 想,Key line support主 要 理 由,Governing thought中 心 思 想,ARGUMENT論 證 式,GROUPING組 合 式,15,ARGUMENT STRUCTURE (DEDUCTIVE REASONING)邏 輯 論 證

9、 式 架 構(gòu)(演 繹 推 論 ),Key line support主 要 理 由,Governing thought中 心 思 想,Non- controversial statement about situation以 無 可 爭 議 的 說 法 來 陳 述 情 況,Comment on situation對 情 況 的 評 論,Implication of situation and comment (therefore point)情 況 所 代 表 的 涵 義 及 評 論 ( 因 此 ),16,LOGICAL ARGUMENT - EXAMPLE 邏 輯 論 證 舉 例,To imp

10、rove sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實 行 對 象 明 確 的 營 銷 計 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷 售,As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20 正 如 你 所 料 想 的 ， 生 產(chǎn) 過 程 的

11、 瑕 疵 影 響 了 新 產(chǎn) 品 LX20 的 銷 售,However, major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort 然 而 ， 真 正 使 得 銷 售 不 振 的 主 要 原 因 則 在 于 貴 公 司 市 場 營 銷 的 重 點 不 集 中,Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan 因 此 ， 貴 公 司 應(yīng) 立 即 研 擬 一 份

12、更 明 確 強(qiáng) 調(diào) 重 點 對 象 的 營 銷 計 劃 并 開 始 實 行,17,SOME ARGUMENT PATTERNS部 分 邏 輯 論 證 模 式,Success requires X需 有 X 才 能 成 功,Success requires X需 要 X 才 能 成 功,You are pursuing X你 正 朝 X 發(fā) 展,You thought X was a problem你 認(rèn) 為 X 是 問 題,Performance is not as expected績 效 不 如 預(yù) 期,You are not equipped to do X你 無 法 作 到,You ar

13、e not focusing on X你 的 重 心 不 在 X,Y would be better但 Y 比 較 有 利,Further investigation shows it Y但 調(diào) 查 顯 示 Y 才 是 問 題,Underlying cause is X問 題 出 在 X,Therefore, develop capability for X因 此 ， 建 立 作 X 的 能 力,Therefore, shift focus to X因 此 ， 轉(zhuǎn) 移 重 心 到 X,Therefore, change direction to Y因 此 ， 轉(zhuǎn) 向 Y 前 進(jìn),Therefo

14、re, shift focus to Y因 此 ， 轉(zhuǎn) 移 重 心 到 Y,Therefore, take steps to fix X因 此 ， 設(shè) 法 解 決 X,18,PROS AND CONS OF ARGUMENTS邏 輯 論 證 的 利 弊,Key line主 要 理 由,Governing thought中 心 思 想,Noncontroversial statement about situation 以 無 可 爭 議 的 說 法 來 陳 述 情 況,Comment on situation 對 情 況 的 評 論 意 見,Implication of situation a

15、nd comment (therefore point)情 況 所 代 表 的 涵 義 及 評 論 ( 因 此 ),Pros利 Cons弊,Demonstrates that no other avenue will work證 明 內(nèi) 容 的 必 然 走 向 (沒 有 第 二 條 路 可 走 ) Can be particularly effective with resistant audiences對 有 拒 絕 心 理 的 聽 眾 尤 為 有 效 If audience disagrees with situation or comment, argument will fail to

16、 persuade如 聽 眾 對 情 況 或 意 見 有 異 議 ， 該 論 證 即 失 去 了 說 服 力 Requires audience to remember much information before getting to so what聽 眾 在 聽 到 最 后 的 所 以 結(jié) 論 時 ， 先 要 記 憶 大 量 信 息,19,AGENDA 課 程,Writing Backwards - The Pyramid從 結(jié) 論 說 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments邏 輯 論 證 Logical Group

17、ings邏 輯 組 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少),20,GROUPING STRUCTURE (INDUCTIVE REASONING)邏 輯 組 合 式 架 構(gòu) (歸 納 結(jié) 論 ),Key line主 要 理 由,Governing thought中 心 思 想,Same kind of idea: 同 類 想 法,Reasons Examples Actions,原 因 例 子 行 動,21,LOGICAL GROUPING - EXAMPLE 邏 輯 組 合 舉 例,To improve sales, Dyn

18、amo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實 行 對 象 明 確 的 營 銷 計 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷 售,Explicitly identify high-priority segments and their needs 確 實 找 出 高 優(yōu) 先 性 的 客 戶 群 及 其 需 求,Develop tailored promotions and sale

19、s aids 發(fā) 展 針 對 目 標(biāo) 客 戶 設(shè) 計 的 促 銷 活 動 及 工 具,Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines 建 立 合 宜 的 客 戶 聯(lián) 系 及 追 蹤 制 度,22,IS THIS A GOOD GROUPING? - 1這 是 個 好 的 邏 輯 組 合 嗎 ？ - 1,The division should take several steps to improve profitability該 部 門 應(yīng) 采 取 多 種 措 施 ， 改 善 盈 利,Shift strategic

20、 focus 改 變 戰(zhàn) 略 性 焦 點,Reexamine salesforce incentives 重 新 檢 討 銷 售 隊 伍 的 原 動 力,The improvement program has important implications for the organization改 善 計 劃 對 公 司 而 言 有 很 重 大 的 意 義,23,IS THIS A GOOD GROUPING? - 2 這 是 個 好 的 邏 輯 組 合 嗎 ？ - 2,Planning for the future為 未 來 籌 劃,Implementing the proposed pla

21、nning system will be costly and time-consuming推 行 建 議 的 計 劃 系 統(tǒng)花 費 會 很 高 ， 而 且 很 費 時,It is not clear that the new system will correct the major weaknesses of the existing system新 系 統(tǒng) 是 否 可 糾 正 現(xiàn) 有 系 統(tǒng) 的 主 要 弱 點 還 是 未 知 之 數(shù),Importance of good planning好 好 作 出 規(guī) 劃 的 重 要 性,24,IS THIS A GOOD GROUPING? -

22、3 這 是 個 好 的 邏 輯 組 合 嗎 ？ - 3,Accounting system needs to be modified 會 計 系 統(tǒng) 需 作 修 改,Retail stores have not suffered major profit decline 零 售 商 店 的 利 潤 并 未 大 幅 下 降,Variations in product line profitability by region not well understood 并 沒 有 真 正 理 解 各 區(qū) 不 同 產(chǎn) 品 系 列 的 利 潤 差 別,Southern Region only modera

23、tely more profitable 南 區(qū) 只 取 得 稍 高 的 利 潤,Present store P&L leads to wrong decisions at store level 商 店 根 據(jù) 現(xiàn) 有 的 盈 虧 情 況 錯 誤 地 作 出 決 定,25,PROS AND CONS OF GROUPINGS邏 輯 組 合 的 利 弊,Key line主 要 理 由,Governing thought中 心 思 想,Pros 利 Cons弊,Major points easy to remember便 于 記 住 要 點 Very effective for action-o

24、riented audiences對 注 重 具 體 措 施 的 聽 眾 極 為 有 效 If one point rejected, remaining points may still persuade一 點 被 否 定 ， 其 余 各 點 仍 具 說 服 力 Could be too forceful for some audiences對 一 些 聽 眾 可 能 有 勉 強(qiáng) 之 嫌,26,As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20 正 如 你 所 料 想 的

25、 ， 生 產(chǎn) 過 程 的 瑕 疵 對 新 產(chǎn) 品 LX20 的 銷 售 造 成 損 害,However, major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort 然 而 ， 真 正 使 得 銷 售 不 振 的 主 要 原 因 則 在 於 貴 公 司 市 場 營 銷 的 重 點 不 集 中,Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan 因 此 ， 貴 公

26、司 應(yīng) 立 即 研 擬 一 份 更 明 確 強(qiáng) 調(diào) 重 點 對 象 的 營 銷 計 劃 并 開 始 實 行,Explicitly identify high-priority segments and their needs 確 實 找 出 高 優(yōu) 先 性 的 客 戶 群 及 其 需 求,Develop tailored promotions and sales aids 發(fā) 展 針 對 目 標(biāo) 客 戶 設(shè) 計 的 促 銷 活 動 及 工 具,Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines 建 立 合 宜 的 客

27、戶 聯(lián) 系 及 追 蹤 制 度,Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實 行 明 確 對 象 的 營 銷 計 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷 售,Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司

28、 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實 行 明 確 對 象 的 營 銷 計 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷 售,ARGUMENT 論 證 式,GROUPING 組 合 式,Need for action 需 要 行 動 的 理 由,vs. 相 對 于,Actions 行 動 的 內(nèi) 容,27,AGENDA 課 程,Writing Backwards ?The Pyramid從 結(jié) 論 說 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments邏 輯 論 證 Logical Groupings邏 輯 組 合 No G

29、aps, No Overlaps (MECE)不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少),28,Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive (No overlaps) (No gaps) 相 互 之 間 具 有 排 他 性 / 整 體 而 言 毫 無 遺 漏,M E C E,不 多 不 少,(不 重 疊 ),(不 遺 漏),29,IS IT MECE? - 1 這 是 否 不 多 不 少 ？ - 1,We should sell our house 我 們 應(yīng) 把 房 子 出 售 We need more room 我 們 需 要 更 大 的 地

30、 方 The house is old, and needs expensive basic repairs 房 子 已 很 舊 ， 需 進(jìn) 行 花 費 很 高 的 基 本 維 修 The kitchen is too small 廚 房 太 小 The furnace is broken 爐 子 壞 了 There is too much traffic on our street 我 們 這 條 街 交 通 太 繁 忙 了,30,IS IT MECE? - 2 這 是 否 不 多 不 少 ？ - 2,Entry barriers are low 進(jìn) 入 市 場 的 障 礙 很 少 Mini

31、mal start-up costs 開 業(yè) 的 成 本 很 低 No regulatory restrictions 沒 有 法 規(guī) 上 的 限 制 Little need for proprietary technology or expertise 不 太 需 要 專 有 的 科 技 或 專 業(yè) 知 識 Qualified personnel readily available 已 有 符 合 條 件 的 人 員,31,IS IT MECE? - 3 這 是 否 不 多 不 少 ？ - 3,The company should adopt an invest/grow strategy

32、in this business 對 此 項 業(yè) 務(wù) ， 公 司 應(yīng) 采 投 資 / 增 長 戰(zhàn) 略 The market is favorable 該 市 場 看 好 The business is strong 業(yè) 務(wù) 茁 壯 Financial and market performance has been excellent 財 務(wù) 方 面 和 市 場 的 績 效 一 直 都 非 常 好 The sales and financial outlook appears good 銷 售 和 財 政 方 面 的 前 景 看 來 很 好 Innovative marketing strate

33、gies have proved successful 有 創(chuàng) 意 的 市 場 營 銷 戰(zhàn) 略 證 明 是 成 功 的,32,BUILDING OUR PYRAMID 建 立 我 們 的 金 字 塔,What is our main message (governing thought)? Is it TOPS? 我 們 主 要 傳 達(dá) 的 信 息 ( 中 心 思 想 ) 是 什 麼 ？ 是 否 合 乎 TOPS 的 標(biāo) 準(zhǔn) ？ Should we use an argument or a grouping? 應(yīng) 采 用 論 證 式 還 是 組 合 式 ？ Does our final str

34、ucture pass the relevant logic test? 最 后 的 架 構(gòu) 是 否 通 過 有 關(guān) 的 邏 輯 測 試 呢 ？ For groupings, are the points logically the same (e.g., all steps, all problems, all benefits) and in the logical order? 如 采 用 邏 輯 組 合 方 式 ， 各 要 點 在 邏 輯 上 是 否 相 同 ( 如 ： 都 是 步 驟 、 問 題 或 利 益 ？ ) 并 按 照 邏 輯 順 序 排 列 ？ For arguments,

35、 does the second point comment on the first point in a way that leads to the third point and only the third point? 如 采 用 邏 輯 論 證 方 式 ， 第 二 點 是 否 是 針 對 第 一 點 的 評 論 意 見 ， 并 一 定 會 引 申 到 第 三 點 而 不 致 引 申 到 其 他 地 方 ？ Do both arguments and groupings support their summary in a MECE way? 用 論 證 式 或 組 合 式 的 論

36、點 是 否 可 不 多 不 少 地 支 持 結(jié) 論 呢 ？ Mutually exclusive (ME): Is each point used only once and in the best place? 相 互 之 間 具 有 排 他 性 ： 每 一 個 論 點 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 適 當(dāng) 的 位 置 ？ Collectively exhaustive (CE): Do we have all the points we need to support or defend the summary idea? 整 體 而 言 毫 無 遺 漏 ： 我 們 是 否 提

37、出 了 支 持 或 辯 護(hù) 結(jié) 論 中 心 思 想 所 需 的 全 部 論 點 呢 ？,33,GROUPING AND SUMMARIZING 組 合 和 總 結(jié),1.Fix hole in roof 修 理 車 頂 的 破 洞 2.Get new floormats 買 新 的 車 內(nèi) 地 毯 3.Write newspaper ad 寫 報 紙 廣 告 稿 4.Get new overhead light 買 新 的 頂 燈 5.Fix the dents 修 理 車 身 凹 陷 處 6.Get rust spots painted over 把 銹 斑 噴 漆 7.Make sign f

38、or rear window 寫 後 窗 售 車 廣 告 8.Write announcement for bulletin board 寫 公 告 板 的 售 車 海 報 9.Vacuum interior 將 車 內(nèi) 吸 塵,What do I need to do to sell my old car?賣 舊 車 前 的 準(zhǔn) 備,34,UNSCRAMBLE THE FOLLOWING整 理 以 下 各 句,1. Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper priceKewpie 新 推 出 價 格 較 低 、 口 味

39、 較 好 的 醬 汁 2.Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like itRagu 改 變 其 醬 汁 配 方 但 客 戶 不 喜 歡 3.The US pasta boom is over美 國 的 面 食 風(fēng) 潮 已 過 4.Competitors?products are gaining favor競 爭 對 手 們 的 產(chǎn) 品 較 受 客 戶 喜 愛 5.Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti新 的 流 行 趨 勢 是 吃 米 食 而 非 面 食 6.Heinz has

40、 successfully launched an innovative new Italian Prima sauceHeinz 成 功 地 推 出 一 項 創(chuàng) 新 的 意 大 利 第 一 面 醬 汁 7.Ragu added more spices to the sauceRagu 在 醬 汁 中 加 重 香 料 份 量 8.Spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food 意 大 利 肉 醬 面 再 度 被 視 為 廉 價 、 呆 板 而 無 趣 的 食 物 9.Hunt抯 ha

41、s increased its market share with its premium-quality Donello lineHunt抯 以 高 品 質(zhì) 的 Donello 系 列 產(chǎn) 品 而 占 有 更 大 的 市 場 份 額 10.Ragu reduced the amount of meat in the sauceRagu 在 醬 汁 中 減 少 肉 的 份 量 11.US sales of Ragu spaghetti are declining as a result of adverse product development and environmental trend

42、sRagu 意 大 利 面 在 美 國 的 銷 售 下 跌 ， 主 要 因 為 其 反 潮 流 而 行 的 產(chǎn) 品 開 發(fā) 作 法 及 市 場 環(huán) 境 趨 勢 的 影 響,35,SOLUTION 解 答,36,GROUPING AND SUMMARIZING -SOLUTION組 合 和 總 結(jié) 解 決 方 案,1.Fix hole in roof修 理 車 頂 的 破 洞 2.Get new floormats買 新 的 車 內(nèi) 地 毯 3.Write newspaper ad寫 報 紙 廣 告 稿 4.Get new overhead light買 新 的 頂 燈 5.Fix the de

43、nts修 理 車 身 凹 陷 處 6.Get rust spots painted over把 銹 斑 噴 漆 7.Make sign for rear window寫 後 窗 售 車 廣 告 8.Write announcement for bulletin board寫 公 告 板 的 售 車 海 報 9.Vacuum interior將 車 內(nèi) 吸 塵,Get bodywork done (at bodyshop) ( 在 車 體 修 理 工 場 ) 修 理 車 體,Spruce up interior (at gas station) ( 在 汽 油 站 ) 把 車 內(nèi) 部 打 理 乾 凈,Prepare advertisements (at home) ( 在 家 里 ) 準(zhǔn) 備 廣 告,37,GROUPING AND SUMMARIZING - PYRAMID組 合 和 總 結(jié) 金 字 塔 式,Prepare to sell the car 準(zhǔn) 備 出 售 汽 車,Fix h