2013年第一季度培訓(xùn)-許天罡

1、2020/7/9,1,許天罡 2013.3,2013年第一季度培訓(xùn),2020/7/9,2,遵守課堂約定； 手機(jī)關(guān)機(jī)或者靜音； 不隨意走動(dòng)或者離開(kāi)會(huì)場(chǎng)； 不遲到、早退； 公共場(chǎng)所內(nèi)不得吸煙；,課堂公約,2020/7/9,3,一、課程注意； 二、服務(wù)體系的建立； 三、如何成功做銷售；,目錄,2020/7/9,4,一、課程注意,三千萬(wàn)： 千萬(wàn)要投入； 千萬(wàn)要分享； 千萬(wàn)要使用；,2020/7/9,5,一、課程注意,新時(shí)代團(tuán)隊(duì)的特征： 1、運(yùn)動(dòng)型 2、學(xué)習(xí)型 3、快樂(lè)型,2020/7/9,6,一、課程注意,如何建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì): 1、不能破場(chǎng)； 2、手要?jiǎng)樱?3、嘴要講； 4、腦要想； 5、心要在；,2

2、020/7/9,7,一、課程注意,學(xué)習(xí)的四個(gè)階段： 知識(shí) 悟到 做到 得到 學(xué)習(xí) 分享 總結(jié) 應(yīng)用 (體驗(yàn)),2020/7/9,8,一、課程注意,新時(shí)代團(tuán)隊(duì)的特征：,2020/7/9,9,一、課程注意,體驗(yàn)(一)： 模擬服務(wù),2020/7/9,10,二、服務(wù)體系的建立,1.技術(shù)服務(wù)體系的框架：,2020/7/9,11,二、服務(wù)體系的建立,1.技術(shù)服務(wù)體系的框架：,2020/7/9,12,二、服務(wù)體系的建立,2.技術(shù)人員的發(fā)展方向：,2.1技術(shù)技術(shù)方向,技術(shù)專家方向 技術(shù)管理方向 技術(shù)配方專家方向 技術(shù)培訓(xùn)專家方向,2020/7/9,13,二、服務(wù)體系的建立,2.技術(shù)人員的發(fā)展方向：,2.2技術(shù)

3、業(yè)務(wù)方向,銷售經(jīng)理方向 公司管理方向 優(yōu)秀代理商方向 合作伙伴方向,2020/7/9,14,二、服務(wù)體系的建立,3.技術(shù)人員的培訓(xùn)體系：,實(shí)習(xí)期：一對(duì)一的傳、幫、帶； 培訓(xùn)期：全方位培訓(xùn)：產(chǎn)品、技術(shù)（理論、實(shí)戰(zhàn)）、營(yíng)銷、講課； 選拔期：公司內(nèi)訓(xùn)、針對(duì)個(gè)人參加外部培訓(xùn)、進(jìn)行重點(diǎn)的方向的鍛煉；,2020/7/9,15,二、服務(wù)體系的建立,3.技術(shù)人員的培訓(xùn)體系：,授權(quán)期：進(jìn)入公司中高層，賦予權(quán)力，在職鍛煉； 參與期：進(jìn)入公司決策層，享有公司股份，參與公司管理；,2020/7/9,16,二、服務(wù)體系的建立,4.技術(shù)人員的考核：,考核方向： 銷售指標(biāo)：銷售、回款 技術(shù)成熟度：產(chǎn)品推廣、技術(shù)報(bào)告 溝通協(xié)

4、調(diào)能力:業(yè)務(wù)、客戶、養(yǎng)殖戶 培養(yǎng)新人能力：新人的成長(zhǎng)率 講課培訓(xùn)能力：講課實(shí)戰(zhàn) 規(guī)模化場(chǎng)管理能力：現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn),2020/7/9,17,三、如何成功做銷售,2020/7/9,18,三、如何成功做銷售,如何成功的把自己的銷售業(yè)績(jī)翻倍？,1、客戶數(shù)量增加20%-銷售總量增加？,2、客戶銷量增加20%-銷售總量增加？,3、客戶產(chǎn)品增加20%-銷售總量增加？,4、 *再增加20%-銷售總量增加？,2020/7/9,19,三、如何成功做銷售,如何成功的把自己的銷售業(yè)績(jī)翻倍？,1、客戶數(shù)量：現(xiàn)在數(shù)量？下個(gè)月計(jì)劃數(shù)量？,2、客戶銷量：現(xiàn)在銷量？下個(gè)月銷量？,3、客戶產(chǎn)品：現(xiàn)在產(chǎn)品？下個(gè)月產(chǎn)品？,4、客戶服務(wù)：現(xiàn)

5、在服務(wù)？下個(gè)月服務(wù)？,2020/7/9,20,三、如何成功做銷售,你是客戶經(jīng)理還是產(chǎn)品經(jīng)理？,1、你關(guān)注的是客戶需求還是你的產(chǎn)品？,2、客戶到底需求什么？,3、你的優(yōu)勢(shì)是什么？,4、你是如何把你的優(yōu)勢(shì)滿足客戶需求的？,2020/7/9,21,三、如何成功做銷售,短片： 劉偉,2020/7/9,22,三、如何成功做銷售,一、銷售的境界 1顧客要的不是便宜，要的是感覺(jué)占了便宜 2不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值 3沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不夠好的服務(wù) 4賣什么不重要，重要的是怎么賣 5沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品 6沒(méi)有賣不出的貨，只有賣不出貨的人 7成功不是因?yàn)榭欤且驗(yàn)橛蟹椒?2020/

6、7/9,23,三、如何成功做銷售,二、優(yōu)秀銷售的六大特點(diǎn) 180%的業(yè)績(jī)來(lái)自1-3個(gè)核心客戶 2跟客戶的關(guān)系非常深，總是跟客戶在一起 3專注于某個(gè)行業(yè)，對(duì)某一類客戶了解非常深 4會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶 5在圈子里很活躍，總能得到第一手信息 6非工作時(shí)間和客戶在一起更多，因?yàn)楦行?2020/7/9,24,三、如何成功做銷售,三、銷售不跟蹤，最終一場(chǎng)空！ 美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！ 如何做好跟蹤與互動(dòng)? 1特殊的跟蹤方式加深印象 2為互動(dòng)找到漂亮借口 3注意兩次跟蹤間隔，建議23周 4每次跟蹤切勿流露出急切愿望 5先賣自己，再賣觀念,2020/7/9,25,三、如何成功做銷售,四、銷售人員必須要會(huì)回答的問(wèn)題 銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個(gè)疑問(wèn)： 1你是誰(shuí)？ 2你要跟我介紹什么？ 3你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？ 4如何證明你介紹的是真實(shí)的？ 5為什么我要跟你買？ 6為什么我要現(xiàn)在跟你買？,2020/7/9,26,三、如何成功做銷售,五、銷售之王喬吉拉德的經(jīng)驗(yàn) 1為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備 2常與對(duì)你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯 3穿著合適衣履 4不抽煙，不噴古龍水，不說(shuō)低俗笑話 5用心聆聽(tīng),2020/7/9,27,三、如何成功做銷售,五、銷售之王喬吉拉