經(jīng)銷商管理辦法

1、.如何管理轉(zhuǎn)銷商1.0一般規(guī)則1.1目的：規(guī)范經(jīng)銷商管理，結(jié)合公司實際情況，特別開發(fā)此方法。1.2管理部門：營銷中心負責(zé)經(jīng)銷商的整體管理。1.3適用范圍：本方法適用于市場管理部。2.0管理原則2.1平等互利的原則。2.2誠實守法，實現(xiàn)雙贏原則。2.3長期合作，互補原則。2.4日常管理，定期評價的結(jié)合原則。3.0經(jīng)銷商選擇條件3.1資格3.1.1具有要求合法營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、商業(yè)登記證、法定代理人或負責(zé)人身份證復(fù)印件等資料的合法營業(yè)資格。3.2信譽3.2.1具有強大的資金實力和良好的商業(yè)信用。3.3網(wǎng)絡(luò)3.3.1與當(dāng)?shù)厥袌鲋鲗?dǎo)的零售客戶建立了良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。3.3.2對區(qū)域批發(fā)市場的強大流通和

2、控制能力。3.4管理3.4.1擁有勤勞、團結(jié)的專業(yè)銷售團隊的強大市場客戶服務(wù)能力。3.4.2電子信息化水平高。3.4.3各種管理系統(tǒng)更加健全。3.5行業(yè)經(jīng)驗3.5.1快速消費品部署經(jīng)驗和品牌運營經(jīng)驗。3.5.2當(dāng)?shù)赝愋袠I(yè)中的前三名。3.6存儲和運輸能力3.6.1倉庫大小和運輸能力強。3.7合作意愿3.7.1愿意與公司共同發(fā)展，保持長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。3.7.2年銷售計劃不低于120萬元。3.8在其他特殊情況下，必須報告營銷中心并獲得批準(zhǔn)。4.0轉(zhuǎn)銷商決策4.1市場布局4.1.1市場布局是指市場管理部門管轄的各職業(yè)市場的數(shù)量、名稱、年度工作等。4.1.2每個市場管理部門在每年12月1日之前詳細分

3、析其管轄區(qū)域的市場情況，創(chuàng)建下一年的市場規(guī)劃申報表(參見SZ3500301)，審查市場營銷中心，獲得負責(zé)副總裁的批準(zhǔn)。4.1.3市場布局曹征4.1.3.1市場布局調(diào)整是指在市場運行期間增加、減少或整合直接供應(yīng)市場，添加或更改經(jīng)銷商等。在調(diào)整4.1.3.2市場布局之前，必須創(chuàng)建市場營銷中心審核，即由市場管理部門副總裁批準(zhǔn)的市場布局調(diào)整申請表(請參閱SZ3500302)。4.2確定直接供應(yīng)市場經(jīng)銷商4.2.1營銷管理部門收到營銷中心的營銷計劃后，必須評估合作中的經(jīng)銷商，以確定下一年要合作的經(jīng)銷商。4.2.1.1轉(zhuǎn)銷商的評估包括履行各種合同和合同、完成本年度任務(wù)、合作期間的可靠性、現(xiàn)有資金狀態(tài)、代理

4、品牌情況和合作意向等。4.2.1.2評估后，如果確定更換經(jīng)銷商，請按照6.0條規(guī)定的程序進行相關(guān)程序。4.2.1.3確認(rèn)供應(yīng)商并創(chuàng)建經(jīng)銷商檔案卡(請參閱SZ3500303)以續(xù)訂合同。4.3確定新的直接市場交易商4.3.1市場管理部門要對正在開發(fā)的直接供應(yīng)市場進行詳細調(diào)查，了解地區(qū)零售形式、行業(yè)內(nèi)各經(jīng)銷商的績效，綜合評估兩個或多個候選經(jīng)銷商，確定要合作的經(jīng)銷商。4.3.2市場管理部與市場布局調(diào)整申請表、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、商業(yè)登記證復(fù)印件和法定代理人/負責(zé)人身份證復(fù)印件一起填寫了經(jīng)銷商檔案卡，經(jīng)市場營銷總監(jiān)確認(rèn)后，經(jīng)市場營銷中心審核，獲得了副主管批準(zhǔn)。4.3.3根據(jù)公司批準(zhǔn)的合作條件與經(jīng)銷商簽訂合

5、同，完成經(jīng)銷商代碼申請單(請參閱SZ3500304)并傳真到市場營銷中心，以申請轉(zhuǎn)銷商代碼。4.4簽訂合同4.4.1簽署原則4.4.1.1每個市場管理部門必須與經(jīng)銷商簽訂合同，作為公司的集成版本。由于市場的特殊原因需要調(diào)整合同版本時，需要事先升級營銷中心批準(zhǔn)。4.4.1.2市場營銷部必須按照市場營銷中心發(fā)布的各種指標(biāo)簽訂合同，未經(jīng)批準(zhǔn)，合作條款不得任意更改。4.4.1.3各種合同原則上不能年內(nèi)簽訂。4.4.1.4所有合同的編號均在市場營銷中心統(tǒng)一填寫。4.4.2程序4.4.2.1根據(jù)公司的相關(guān)合同管理制度，嚴(yán)格簽訂和批準(zhǔn)各種合同。4.4.2.2結(jié)合公司的經(jīng)營方針，根據(jù)公司批準(zhǔn)的合作條件，市場管

6、理部總經(jīng)理或其指定人員與經(jīng)銷商協(xié)商。4.4.2.3協(xié)議達成后，營業(yè)部將詳細擬定合同條款，合同條款修改后渡邊杏。4.4.2.4市場負責(zé)人向經(jīng)銷商提交合同，蓋章，發(fā)給市場管理部營業(yè)部營業(yè)部確認(rèn)，進行營業(yè)、財政和審計后，向市場管理部總經(jīng)理報告確認(rèn)。4.4.2.5營業(yè)部審查后確認(rèn)的合同將與合同審批單一起發(fā)送到市場營銷中心。4.4.2.6營銷中心審查和處理密封程序，并將密封合同發(fā)送給市場管理部門。4.4.2.7市場管理部受理后，及時向經(jīng)銷商簽名。與市場管理部財務(wù)同時保管。4.5保修4.5.1對于享受本錢政策的轉(zhuǎn)銷商，原則上要求轉(zhuǎn)銷商提供擔(dān)保。4.5.1.1在特殊情況下，可以通過市場管理部門創(chuàng)建經(jīng)銷商信譽

7、額度審批表(請參閱SZ3500305)、市場營銷中心審查、負責(zé)副總裁批準(zhǔn)來擴大無擔(dān)保信譽。4.5.2常用的擔(dān)保方法有房地產(chǎn)抵押、第三方共同責(zé)任擔(dān)保、存款證書質(zhì)押。4.5.3在保證程序未完成之前，絕對要給經(jīng)銷商墊底價，這樣才能渡邊杏。5.0轉(zhuǎn)銷商的日常管理5.1定期訪問5.1.1市場負責(zé)人應(yīng)經(jīng)常訪問經(jīng)銷商，跟蹤和支持各項業(yè)務(wù)的進展情況，并確保每周至少進行一次深度訪談?？偨Y(jié)訪問并填寫經(jīng)銷商訪談記錄表(請參閱SZ3500306)，每周一傳真給銷售部。5.1.2市場管理部總經(jīng)理及銷售和負責(zé)人應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商相關(guān)人員通話。市場管理部門應(yīng)制定經(jīng)銷商定期訪問的日程，以防止總經(jīng)理每季訪問一次以上。5.1.3各級

8、人員應(yīng)在與經(jīng)銷商的溝通和訪問過程中全面收集信息和意見，了解經(jīng)銷商的運營和市場開發(fā)，并幫助經(jīng)銷商做好銷售分析。5.2市場管理部門的日常工作5.2.1準(zhǔn)確、及時地傳達公司的銷售政策、規(guī)劃方案和產(chǎn)品信息等，做好政策和計劃的解釋，確保經(jīng)銷商正確理解和積極合作。5.2.2敦促經(jīng)銷商嚴(yán)格履行與公司簽訂的各種合同。合理分割年度銷售工作，確保按照預(yù)定進度完成。5.2.3對經(jīng)銷商銷售人員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，高質(zhì)量地完成公司的各種銷售工作。正確引導(dǎo)經(jīng)銷商要求貨物。5.2.4在任何時候，對合同執(zhí)行過程中的例外和轉(zhuǎn)銷商的特殊要求向市場營銷中心提供反饋，并提出處理方案，在市場營銷中心批準(zhǔn)后執(zhí)行。5.2.5針對連續(xù)3個月以上未

9、完成任務(wù)的經(jīng)銷商提出曹征計劃，并保證市場的持續(xù)、穩(wěn)定和發(fā)展。5.2.6信息反饋在5.2.6.1經(jīng)銷商合作過程中，定期評估合同履行和運營狀態(tài)，并在每年1月和7月將評估結(jié)果反饋給營銷中心。5.2.6.2按月分析轉(zhuǎn)銷商庫存、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和渠道銷售，以創(chuàng)建經(jīng)銷商訪談記錄表和每個市場升級的經(jīng)銷商月度銷售工作總結(jié)，并在每月5日之前傳真到市場營銷中心(請參閱SZ3500307)。5.3轉(zhuǎn)銷商文件管理5.3.1除市場管理部財務(wù)和營業(yè)外，還應(yīng)指定負責(zé)創(chuàng)建和管理經(jīng)銷商文件的人員。5.3.1.1經(jīng)銷商文件信息應(yīng)說明文件的詳細信息，并確保字體干凈完整。5.3.1.2轉(zhuǎn)銷商情況更改后，必須在5個工作日內(nèi)完成文件更新。5.3

10、.2市場管理部財務(wù)部門根據(jù)財務(wù)管理制度相關(guān)規(guī)定生成經(jīng)銷商文件。5.3.2.1基本資料：各種合同原件、收貨密封原件、增值稅發(fā)票材料原件等。5.3.2.2會計信息：所有種類的發(fā)票、對帳單信息等。5.3.3市場營銷管理部門銷售部門創(chuàng)建轉(zhuǎn)銷商文件，包括：5.3.3.1每年6月1日之前，填寫經(jīng)銷商檔案卡，收集已進行年度審查的經(jīng)銷商營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、商業(yè)登記證復(fù)印件和法定代理人或負責(zé)人身份證復(fù)印件，由市場管理部門總經(jīng)理審核后，由營業(yè)部保管，送交市場營銷中心備案。5.3.3.2經(jīng)銷商基礎(chǔ)材料變更通知原件、重要公文原件及其他相關(guān)材料。5.3.4公司對所有經(jīng)銷商進行編碼管理。經(jīng)銷商代碼在規(guī)劃中心統(tǒng)一編寫，了解營銷

11、中心、財務(wù)管理中心和計劃管理部門。營銷中心將代碼通知營銷管理部門。6.0經(jīng)銷商變更6.1合同條款更改程序6.1.1與經(jīng)銷商簽訂的各種合同是公司與經(jīng)銷商合作的基本依據(jù)，原則上不允許變更。在特殊情況下，如果需要更改合同條款，市場管理部門將提前與經(jīng)銷商通信，創(chuàng)建經(jīng)銷商合同條款變更申請表(請參閱SZ3500308)，創(chuàng)建補充協(xié)議模板，在市場管理部門總經(jīng)理確認(rèn)后報告總部審查情況。6.1.1.1年度任務(wù)變更由市場營銷中心審查，并由負責(zé)副總裁批準(zhǔn)。6.1.1.2在分銷區(qū)域、市場運營成本和其他市場營銷成本條件更改方面，由市場營銷中心批準(zhǔn)。6.1.1.3其他特殊條款變更將在市場營銷中心審查，并由副總經(jīng)理批準(zhǔn)。6

12、.1.2收到公司批準(zhǔn)變更合同條款的信后，市場管理部應(yīng)在15天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂補充協(xié)議，并按照4.4條的規(guī)定通過審批程序。6.2變更經(jīng)銷商意味著在購買和銷售合同到期前終止與原始經(jīng)銷商的合作，或者合同到期后不再與原始經(jīng)銷商合作，同時在原始地區(qū)選擇新經(jīng)銷商。6.3各個市場管理部門應(yīng)慎重選擇經(jīng)銷商，盡量避免經(jīng)銷商頻繁變更。6.4轉(zhuǎn)銷商可以在以下情況下更改轉(zhuǎn)銷商：6.4.1連續(xù)3個多月未完成銷售和回收任務(wù)，可能無法在期限內(nèi)完成年度任務(wù)。6.4.2經(jīng)銷商的工作方向曹征、超額購買費用、主要客戶損失等會嚴(yán)重影響年度任務(wù)完成，溝通后可能沒有具體措施或追加合作誠意。6.4.3經(jīng)銷商或該州負責(zé)人發(fā)生嚴(yán)重違法事件，嚴(yán)重

13、損害了我們公司的利益，缺乏補救措施，不能配合我們公司的工作。6.4.4公司認(rèn)為需要更改經(jīng)銷商的其他情況。6.5變更進程6.5.1市場管理部編制市場布局調(diào)整申請表，對建議經(jīng)銷商的運營情況、當(dāng)?shù)赝袠I(yè)績效等進行詳細調(diào)查，附上營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、商業(yè)登記證復(fù)印件等相關(guān)資料，負責(zé)營銷中心審核、負責(zé)副總裁審批。6.5.2批準(zhǔn)同意后終止與原始經(jīng)銷商合作的原因以及市場工作轉(zhuǎn)移的具體要求。6.5.3與提案轉(zhuǎn)銷商協(xié)商合作條件，簽訂經(jīng)銷商檔案卡，通知營銷中心批準(zhǔn)，同時申請轉(zhuǎn)銷商代碼。6.5.4監(jiān)督和支持經(jīng)銷商的市場工作轉(zhuǎn)移。6.5.4.1市場上的所有促銷商品必須轉(zhuǎn)讓給新的經(jīng)銷商，并經(jīng)過簽名程序。6.5.4.2柜臺/貨

14、架柜的供應(yīng)將移交給新經(jīng)銷商，進行商品盤點。6.5.4.3要妥善處理原經(jīng)銷商的庫存，防止錯誤處理導(dǎo)致原經(jīng)銷商低價傾銷，造成市場價格混亂的現(xiàn)象。6.5.4.4市場轉(zhuǎn)移必須在確認(rèn)變更經(jīng)銷商后一個月內(nèi)完成。6.5.4.5市場管理部門應(yīng)詳細記錄經(jīng)銷商變更過程，發(fā)布市場轉(zhuǎn)移工作報告，由市場負責(zé)總經(jīng)理確認(rèn)，由銷售部門存檔，然后傳真到市場營銷中心進行記錄。6.6經(jīng)銷商變更包括變更經(jīng)銷商主體、變更非主體等。6.6.1非主體變更是指經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)丶{稅登記部門處理納稅登記數(shù)據(jù)變更登記程序，包括姓名變更、辦公室地址變更、法定代理人變更、業(yè)務(wù)領(lǐng)域變更、登記資金變更、公司性質(zhì)變更等。6.6.1.1轉(zhuǎn)銷商更改非業(yè)務(wù)實體后，不需要與轉(zhuǎn)銷商重新簽訂合同，但需要發(fā)行業(yè)務(wù)部門公認(rèn)和確認(rèn)的更改證明材料。6.6.1.2市場負責(zé)人必須在變更后5個工作日內(nèi)將相關(guān)變更數(shù)據(jù)傳真到市場管理部銷售部門。6.6.2主體變更是指經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厣虡I(yè)登記部門重新處理登記程序。6.6.2.1轉(zhuǎn)銷商發(fā)生主體變更后，應(yīng)確認(rèn)轉(zhuǎn)銷商和負債轉(zhuǎn)移方法，并根據(jù)實際情況在15天內(nèi)與轉(zhuǎn)銷商簽訂購銷合同或合同權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。6.6.2.2營銷管理部門在請求經(jīng)銷商代碼的同時，必須填寫新的經(jīng)銷商概要信息材料，并將相關(guān)材料傳真到營銷中心。6.6.3轉(zhuǎn)銷商變更后，銷售部必須在一周內(nèi)完成購銷合同(請參閱SZ350