區(qū)域銷售隊(duì)伍管理

1、1,銷售管理,銷售人員的評(píng)價(jià)和控制 基本業(yè)績(jī)測(cè)量統(tǒng)計(jì) 平均值（算術(shù)平均值） 銷售總量 銷售人數(shù) 命中率 286個(gè)訂單/1425次訪問=0.20訂單（5次訪問有一次銷售）,2,銷售管理,銷售人員的評(píng)價(jià)和控制 基本業(yè)績(jī)測(cè)量統(tǒng)計(jì) 各部分百分比 在全部銷售中，每個(gè)人的名次（根據(jù)貢獻(xiàn)的大小） X先生占全部銷售的11.6% 百分比的變化 隨著時(shí)間的變化，銷售情況的相對(duì)改變或者在地區(qū)之間進(jìn)行百分比變化的比較 X先生1981年銷售1000,000件，1982年為120,000件,%變化=120,000=1.20 x120-100=20% 百分比偏差 在實(shí)際銷售與定額之間的差距以百分比來表示,3,銷售管理,銷售

2、人員的評(píng)價(jià)與控制 評(píng)估業(yè)績(jī)的問題 缺乏精確詳細(xì)的信息 信息太多 無(wú)法控制的變量 競(jìng)爭(zhēng)者推出的產(chǎn)品 產(chǎn)品質(zhì)量，定價(jià)，營(yíng)銷策略 客戶服務(wù)，交付期,4,銷售管理,銷售人員的評(píng)價(jià)與控制 評(píng)估業(yè)績(jī)的問題 未將注意力集中在核心的銷售工作上 銷售訪問的分配，銷售訪問的質(zhì)量 時(shí)間管理，工作日 促銷材料 著眼與未來的活動(dòng) 地區(qū)差別,5,銷售管理,銷售人員的評(píng)價(jià)與控制 銷售業(yè)績(jī)分析一般包括 公司影響力的評(píng)估 組織目標(biāo)：清晰、有效 政策、步驟、文化 問題/機(jī)遇。識(shí)別 前三點(diǎn)指出了銷售計(jì)劃中的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn) 糾正行動(dòng),6,銷售管理,銷售人員的評(píng)價(jià)與控制 銷售業(yè)績(jī)分析一般包括 效果評(píng)估 達(dá)到的銷售量 銷售成本 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 工

3、作表現(xiàn)評(píng)估 進(jìn)行過多少次的銷售訪問 進(jìn)行過多少次的銷售展示 客戶支持,7,銷售人員的評(píng)估與控制 評(píng)估銷售人員的準(zhǔn)則 一.產(chǎn)品因素 A.訂單 1.所獲得的訂單數(shù) 2.平均訂單規(guī)模 3.消除的訂單數(shù) B.帳目,銷售管理,8,二.輸入因素 A.出訪 1.出訪數(shù) 2.有計(jì)劃的出訪數(shù) 3.無(wú)計(jì)劃的出訪數(shù) B.時(shí)間與時(shí)間利用 1.工作天數(shù) 2.每天出訪數(shù)(出訪率) 3.銷售時(shí)間比非銷售時(shí)間 C.開支 1.總額 2.類型 3.占銷售額的百分比 4.占定額的百分比,9,二.輸入因素 D.非銷售活動(dòng) 1.給潛在的客戶寫信數(shù) 2.給潛在客戶打電話數(shù) 3.提交正式的提案數(shù) 4.安排的廣告展示活動(dòng)數(shù) 5.與客戶開會(huì)數(shù)

4、 6.對(duì)客戶的培訓(xùn)次數(shù) 7.服務(wù)出訪次數(shù) 8.收到客戶的抱怨數(shù) 9.過期的帳戶的回收數(shù),10,三.銷售技能 A.產(chǎn)品知識(shí) B.客戶知識(shí) 簡(jiǎn)單地說,銷售人員是短視的,他們將主要意力主要集中在達(dá)到單一標(biāo)準(zhǔn)上,他們將忽略銷售工作的其它重要方面。 C.公司政策知識(shí) D.競(jìng)爭(zhēng)知識(shí) E.計(jì)劃技能 F.銷售技術(shù)知識(shí) G.銷售展示品質(zhì) 四.開支比 A.銷售開支占銷售額的百分比 B.每次銷售訪問的成本,11,五.帳目發(fā)展與服務(wù)比 A.帳目滲透比=售出的帳目/可得帳目的總數(shù) B.新帳轉(zhuǎn)換比=新帳數(shù)/全部帳目數(shù) C.壞帳比=原先售出的帳目/全部的帳目數(shù) D.每比帳目的 =銷售金額/全部帳目數(shù) E.平均定貨規(guī)模比=銷

5、售金額/訂貨的總筆數(shù) F.取消訂貨比=取消訂貨數(shù)/訂貨總比數(shù),12,六.訪問活動(dòng)及/或生產(chǎn)力 A.每天訪問比=訪問次數(shù)/工作天數(shù) B.每個(gè)帳戶訪問比=訪問次數(shù)/帳戶數(shù) C.計(jì)劃訪問比=計(jì)劃訪問次數(shù)/全部訪問次數(shù) D.每次訪問成功比=取消成交數(shù)/成交總筆數(shù),13,七.個(gè)人特點(diǎn) A.激勵(lì) B.專致 C.主動(dòng) D.準(zhǔn)時(shí) E.和睦 F.外貌 G.自我發(fā)展 H.決策能力,14,激 勵(lì) 銷 售 人 員 的 激 勵(lì) 因素 市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)（PA咨詢公司） 銷售經(jīng)理被要求排出8個(gè)要素(除了工資，獎(jiǎng)金，傭金）來鼓勵(lì)銷售人員提高他們的表現(xiàn)。,銷售管理,15,激 勵(lì) 銷售人員愿意和銷售經(jīng)理討論的主題 主題 % 一起分析

6、問題并找出解決辦法 75 銷售目標(biāo) 70 工作問題 68 提升 45 工作前景 45 一起總結(jié)工作業(yè)績(jī) 30 報(bào)酬 22 個(gè)人問題 22 資料來源：Coulaux and Tobber 1999,銷售管理,16,激 勵(lì) 什么使你的銷售隊(duì)伍士氣低落？ 對(duì)控制的反抗 銷售人員一般不喜歡在工作上受到密切的監(jiān)督 限制標(biāo)準(zhǔn) 工作成績(jī)標(biāo)準(zhǔn)可能造成負(fù)面效果，特別是當(dāng)這些標(biāo)準(zhǔn)是任意制度的時(shí)候。例如：將銷售開支全部減少10% 不現(xiàn)實(shí)的工作目標(biāo) 不斷地任意提高標(biāo)準(zhǔn)（移動(dòng)目標(biāo)線）,銷售管理,17,激 勵(lì) 什么使你的銷售隊(duì)伍士氣低落？ 管理價(jià)值 公司是否支持銷售人員？ 工作業(yè)績(jī)的衡量 許多公司用銷售額之類的定量方法衡

7、量工作業(yè)績(jī)，因此當(dāng)要求銷售人員花時(shí)間在關(guān)心客戶等不可定量的活動(dòng)上時(shí)，銷售人員就沒有興趣。 有些銷售經(jīng)理不能勝任對(duì)工作業(yè)績(jī)的評(píng)估，如果工作業(yè)績(jī)未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，可能標(biāo)準(zhǔn)本身不對(duì)，原因可能在于市場(chǎng)而不在銷售人員。,銷售管理,18,激 勵(lì) 交流 銷售經(jīng)理沒有明確表述他的目標(biāo)，而銷售人員自行其事交流是單方向的（不了解銷售人員在想什么？） 銷售隊(duì)伍的地位 他們很重要這一點(diǎn)是否清楚？ 管理缺乏自信,銷售管理,19,激 勵(lì) 認(rèn)可他人的工作業(yè)績(jī) 最好的銷售經(jīng)理懂得表?yè)P(yáng)和認(rèn)可他人工作業(yè)績(jī)的價(jià)值 糟糕的比較 與類似機(jī)構(gòu)相比 在機(jī)構(gòu)內(nèi)部橫向比較,銷售管理,20,激 勵(lì) 工作與個(gè)性不匹配 工作安全感 工作業(yè)績(jī)不良者 不解雇

8、則對(duì)他人造成不良影響 不幫他改進(jìn)等于對(duì)他獎(jiǎng)勵(lì) 不告訴他們做錯(cuò)了什么,銷售管理,21,激 勵(lì) 什么原因使銷售人員工作困難 與銷售經(jīng)理很少接觸 頻繁旅行 無(wú)計(jì)劃性 訪問誰(shuí)？/ 何時(shí)訪問？ 情緒起伏 成功與不成功的銷售訪問 因?yàn)檫@些困難條件，銷售經(jīng)理的任務(wù)是，發(fā)展出一種混合獎(jiǎng)勵(lì)方式，這種獎(jiǎng)勵(lì)方式將幫助銷售人員自我激勵(lì),銷售管理,22,激 勵(lì) 激勵(lì)分析 激勵(lì)銷售人員的一種途徑是根據(jù)他們的不同需要進(jìn)行組合。 請(qǐng)看下列分類。他們需要是什么？如何激勵(lì)不同類型的人。,銷售管理,23,激 勵(lì) 激勵(lì)分析 激勵(lì)銷售人員的一種途徑是根據(jù)他們的不同需要進(jìn)行組合。 請(qǐng)看下列分類。他們需要是什么？如何激勵(lì)不同類型的人。,銷

9、售管理,24,銷售管理,激 勵(lì) 銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 在你的單位里目前對(duì)銷售人員何種獎(jiǎng)勵(lì)？請(qǐng)?jiān)谙旅媪谐觥?1.工作頭銜,25,銷售管理,激 勵(lì) 2.提升機(jī)會(huì) 2.1更好的客戶 2.2高利潤(rùn)產(chǎn)品 2.3大客戶 2.4高地位客戶 2.5職位 雙軌制,26,3.獎(jiǎng)勵(lì)和工作上的認(rèn)可 3.1非金錢的獎(jiǎng)勵(lì) 專用商業(yè)信用卡 紀(jì)念品 墻上掛牌留名 行業(yè)內(nèi)表彰 公司內(nèi)表彰 珠寶 與高層經(jīng)理人員接見 個(gè)人禮品 旅游,商品,衣服 允許各行業(yè)的銷售人員見面,使他們的銷售技巧更加完善,銷售管理,27,3.2工作上的認(rèn)可 保證所有的銷售人員都有合理的做出成績(jī)的機(jī)會(huì) 經(jīng)常認(rèn)可人們所做的工作,但是 如果大部分銷售人員的工作始終

10、能夠得到認(rèn)可，這種方法就貶值了。 使用一些不同的標(biāo)準(zhǔn)，這就使獎(jiǎng)勵(lì)分散了。 銷售量 最多的新客戶 銷售增長(zhǎng),銷售管理,28,4.銷售會(huì)議 最常用的激勵(lì)工具 4.1主要目的 交流 管理-員工 員工-員工 銷售-市場(chǎng)營(yíng)銷 由來:全部市場(chǎng)營(yíng)銷努力,銷售管理,29,4.2銷售會(huì)議的其它功能 培訓(xùn) 發(fā)布新產(chǎn)品 糾正銷售缺陷 通報(bào)供銷活動(dòng)的情況 解釋政策變化 改善管理銷售人員之間的關(guān)系,銷售管理,30,銷售管理,5.銷售競(jìng)賽,5.2 目標(biāo) 指定的對(duì)每一個(gè)人書面的 5.3 時(shí)間跨度 較短:以保持熱情 但要足夠長(zhǎng),以便在整個(gè)地區(qū)至少覆蓋一次 5.4對(duì)外幫助 許多公司利用此來設(shè)計(jì)銷售競(jìng)賽,31,銷售管理,5.銷售

11、競(jìng)賽 以激勵(lì)銷售人員取得短期目標(biāo) 應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素 5.1預(yù)算 基于估計(jì)的銷售增長(zhǎng)(即:超過通常期望的銷售增長(zhǎng)),大獎(jiǎng) 會(huì)計(jì)們可能不喜歡,但競(jìng)賽需要一些給人留下深刻印象的贏家,以把信息帶回去,32,銷售競(jìng)賽(續(xù)) 5.6如何使用競(jìng)賽方式 增加銷售 尋求新客戶 增加每次訪問的銷售量 特定產(chǎn)品的促銷 克服季節(jié)性的銷售蕭條 推出新產(chǎn)品 減緩銷售滑坡,33,銷售競(jìng)賽(續(xù)) 5.6如何使用競(jìng)賽方式 向老客戶開展新業(yè)務(wù) 發(fā)展新的銷售技巧 改善庫(kù)存情況 改善面相客戶的銷售服務(wù) 創(chuàng)建剛好的產(chǎn)品展示 降低銷售成本 減少銷售時(shí)間 改善銷售報(bào)告,34,5.銷售競(jìng)賽（續(xù)） 5.7獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)勵(lì)金額必須具有吸引力 控制數(shù)據(jù)

12、公司：國(guó)際銷售會(huì)議 詢問計(jì)算系統(tǒng)”旅游獎(jiǎng)賞，通過獲得銷售額取得。 銷售額越高，假期越長(zhǎng)（或者可進(jìn)行2次旅游）,35,5.銷售競(jìng)賽（續(xù)）,5.8推動(dòng)競(jìng)賽 在開始時(shí)和過程推動(dòng) 如果競(jìng)賽是一個(gè)驚喜，效果最好 定期進(jìn)行報(bào)告 在地區(qū)會(huì)議上宣布競(jìng)賽 帶有獎(jiǎng)品照片的小冊(cè)子 每種獎(jiǎng)品的樣品供參觀 “如何獲得”介紹 去年獲獎(jiǎng)?wù)甙l(fā)表簡(jiǎn)短講話 業(yè)績(jī)優(yōu)秀者聲稱他們將獲何種獎(jiǎng)品 強(qiáng)調(diào)對(duì)于銷售人員的收入增加，而不上對(duì)于公司來說銷售的增加,36,5.銷售競(jìng)賽（續(xù)） 5.9銷售評(píng)估 是否達(dá)到組織目標(biāo) 是否達(dá)到了個(gè)人目標(biāo) 是否修復(fù)管理缺陷 是否起到激勵(lì)作用 將錢花在其它的地方（如：獎(jiǎng)勵(lì)最佳銷售人員）是否更好,37,5.銷售競(jìng)賽（續(xù)） 5.10對(duì)銷售競(jìng)賽的批評(píng) 難以停止銷售競(jìng)賽 人們習(xí)慣于額外獎(jiǎng)勵(lì) 一旦沒有，就不愿意工作 收效可能被夸大 賽前和賽