寫字樓營銷策略

1、寫字樓營銷策略,策略1 差異化市場營銷差異化的市場定位，就是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，找到市場的機(jī)會點(diǎn)，進(jìn)行項目定位，凸顯項目的特色，滿足目標(biāo)客戶的需求。避開競爭對手，搶先占領(lǐng)市場。市場是一個巨大的網(wǎng)，始終有市場缺口和未被充分滿足的市場機(jī)會。影響寫字樓開發(fā)成功的因素很多，如區(qū)域經(jīng)濟(jì)、客戶群、商業(yè)圈半徑、新舊寫字樓格局、商務(wù)繁榮程度及其影響力，寫字樓所處區(qū)域環(huán)境，競爭對手實(shí)力與策略等。1、地段選擇：地段位置是否有發(fā)展前景；周邊是否具備客戶群；是否具備較好基礎(chǔ)配套。2、具有前瞻性：市政規(guī)劃、道路規(guī)劃、道路延伸伴隨著經(jīng)濟(jì)的延伸等等。一條道路交通便利、基礎(chǔ)設(shè)施完善的地方，總能成熱點(diǎn)，此類熱點(diǎn)地區(qū)能形成商務(wù)氛

2、圍，帶動一定客戶群。3、尋求市場空白點(diǎn)：寫字樓開發(fā)也要針對該項目所在地的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、消費(fèi)水平及結(jié)構(gòu)，類似物業(yè)的競爭狀況等商業(yè)環(huán)境作出詳細(xì)的分析和論證。尋求市場細(xì)分后的空白點(diǎn)、切入點(diǎn)。聯(lián)合大廈的市場機(jī)會點(diǎn)：商字商圈、神火大道5A甲級純寫字樓 體量最大、彰顯實(shí)力的寫字樓,策略2 “品牌”賣點(diǎn)致勝據(jù)調(diào)查，有83的投資者非常關(guān)心所投資的物業(yè)今后的出租率。而這批客商往往是有過在寫字樓辦公經(jīng)驗(yàn)的人士，他們更關(guān)心大樓的電梯等待時間；是否配置了健身館，休閑吧?有無高級商務(wù)洽談區(qū)等，而這些正是導(dǎo)致一幢大樓的租售率高低的直接因素。隨著消費(fèi)市場理性成熟，客戶的需求不僅僅滿足于地段的好壞、價格的高低，而更多地關(guān)

3、注起寫字樓內(nèi)部“品質(zhì)”。今后的房地產(chǎn)發(fā)展格局是多元化的，但更為激烈的競爭將是體現(xiàn)在大樓的真正“品質(zhì)”上。一些寫字樓廣告除在宣傳地理位置方便，價格如何優(yōu)惠的同時已大做內(nèi)部配套設(shè)施完善，商檔的文章。有些甚至介紹該大樓用何種名牌空調(diào)，某某品牌電梯，告訴消費(fèi)者如何做到電能節(jié)省，電梯內(nèi)手機(jī)信號無盲區(qū)等等，很多投資者也正是認(rèn)可這一系列“品質(zhì)”介紹后決然下單的。聯(lián)合大廈品牌賣點(diǎn)：依托水木清華高端品牌社區(qū) 品牌物業(yè)導(dǎo)入 鼎和品牌裝修 國際名牌電梯 商務(wù)會所？,策略3 先入為主手法正如某寫字樓項目廣告語所述：“勝算在先、搶占先機(jī)”，對客戶而言既是如此，對開發(fā)商而言，又何嘗不是呢?誰搶占先機(jī)，就能先得到市場，有效

4、避開競爭對手。聯(lián)合大廈的先入為主：比已經(jīng)入市的匯成更加商務(wù)、先進(jìn)；比金穗國貿(mào)、東傲國際更早入市；比弘盛國際位置更好；,策略4 先租后賣手法所謂先租后賣，即開發(fā)商在已有租戶前提下，再尋找買主，將它賣給旨在投資的客戶，并將原來公司享有的該房源的權(quán)利及義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給買方客戶。1)對開發(fā)商而言，既能充分保證樓盤的整體高尚品味，又可以引導(dǎo)整幢寫字樓個性化、專業(yè)化發(fā)展方向，獲得更大市場，在買主與已有租戶之間起到橋梁作用。2)對租戶來說。由于租賃事宜仍由開發(fā)公司代為辦理。既保證了租期的延續(xù)性，也讓租金制度變得更公平、透明化。3)對買房者來說，自用、投資兩相宜，更解決了買房后尋找租戶難的投資后顧主憂，減少投資

5、盲目性和繁瑣性。,策略5 創(chuàng)新營銷由于近年房地產(chǎn)市場不景氣，寫字樓項目開發(fā)較少，寫字樓營銷的探討和嘗試，遠(yuǎn)不如住宅和商鋪多。寫字樓在自身特有的一些推廣手法基礎(chǔ)上，可以借鑒住宅、商鋪的一些推廣手法，結(jié)合寫字樓的特點(diǎn)進(jìn)行營銷推廣。通過創(chuàng)新營銷方式激發(fā)市場需求，最終擴(kuò)大市場容量。新經(jīng)濟(jì)條件下人們對“差異化、個性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化”的追求和市場競爭的加劇，都必然使房地產(chǎn)在“商品力、銷售力及形象力”上，進(jìn)入多層次、全方位競爭的“營銷時代”，即“產(chǎn)品創(chuàng)新、市場創(chuàng)新和制度創(chuàng)新”的時代。與此同時，房地產(chǎn)營銷傳播的核心理念、工作模式也面臨著變革。身處“信息爆炸”的時代，社會公眾只會有選擇地關(guān)注和接受那些最具影響

6、力、最具創(chuàng)新性及最具“熱點(diǎn)”效應(yīng)的信息，這是實(shí)施房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略時必須考慮的現(xiàn)實(shí)。聯(lián)合大廈的創(chuàng)新營銷：物業(yè)顧問引進(jìn) 互聯(lián)網(wǎng)營銷 專業(yè)外銷導(dǎo)入,策略6 形象營銷寫字樓營銷貫穿于寫字樓開發(fā)的全過程，依賴開發(fā)商的綜合實(shí)力，強(qiáng)調(diào)各個環(huán)節(jié)體現(xiàn)地產(chǎn)的主題理念。健康的企業(yè)形象能夠得到客戶的信賴，能有效降低寫字樓項目的宣傳成本。聯(lián)合大廈形象營銷：水木清華的高端住宅品牌及品質(zhì)地產(chǎn)的市場地位,策略7 客戶關(guān)系營銷隨著科技的進(jìn)步，寫字樓質(zhì)量普遍有了提高，從追求質(zhì)量轉(zhuǎn)向追求品牌，由品牌轉(zhuǎn)向服務(wù)。因此，實(shí)行客戶服務(wù)管理既可滿足客戶需求，又可以形成良好的客戶關(guān)系，影響一定潛在客戶。1、有效挖掘客戶營銷渠道客戶營銷傳播的主要

7、渠道是大家的口碑，按傳播理論，每個人大約可以影響250人，按照客戶營銷理念也可以采用電視、報紙廣告作為客戶營銷傳播媒介。2、有效成本控制采用客戶營銷可以降低廣告費(fèi)用5080。發(fā)展商對客戶必須有所選擇，選擇最能夠發(fā)揮自己專長的客戶作為重點(diǎn)服務(wù)對象。3、創(chuàng)新客戶營銷手法培育忠誠客戶是寫字樓客戶營銷最重要工作之一。不斷地用創(chuàng)新方法感動客戶是發(fā)展商的責(zé)任，采用客戶關(guān)系管理手段是客戶營銷的重要技術(shù)措施。4、目標(biāo)性實(shí)施CRM客戶關(guān)系管理能夠很好地促進(jìn)企業(yè)和客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶提供及時的服務(wù)。實(shí)施CRM，直接服務(wù)于客戶，通過良好的客戶關(guān)系，達(dá)到非廣告意識影響潛在客戶。聯(lián)合大廈關(guān)系營銷：客

8、戶介紹或介紹成交的獎勵機(jī)制 企業(yè)論壇活動 客戶回訪及問候制度,策略8 寫字樓品牌營銷寫字樓品牌是寫字樓中用以區(qū)別個性和功能特點(diǎn)的名稱。在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏取持久競爭優(yōu)勢最強(qiáng)大、最持久的利器。品牌營銷就是要使寫字樓商品在客戶心中占領(lǐng)一個有力位置。品牌形象與品牌實(shí)力一起構(gòu)成品牌的基石。寫字樓品牌營銷操作要點(diǎn)1、寫字樓與其他商品的品牌塑造具有很大不同。一般商品具有重復(fù)購買性，但從客戶營銷角度看，客戶可以影響到其身邊朋友、客戶。具備間接重復(fù)購買性，因此，寫字樓品牌塑造可以借鑒其他商品品牌建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。2、房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)的范疇：人才經(jīng)營策劃、企業(yè)文化與核心價值觀過程策劃、企業(yè)發(fā)展過程策劃、

9、產(chǎn)品經(jīng)營過程策劃、市場環(huán)境變化過程。3、品牌建設(shè)不僅體現(xiàn)在統(tǒng)一的VI方面，更重要具有統(tǒng)一理念和行為，發(fā)展商、項目經(jīng)理部、物業(yè)公司是共同的品牌塑造者。聯(lián)合大廈的品牌價值：品質(zhì) 效率 關(guān)愛,策略9 網(wǎng)絡(luò)營銷隨著信息時代的到來和電子商務(wù)的發(fā)展，利用Internet網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。隨著電子商務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢亮點(diǎn)提練，1)通過互聯(lián)網(wǎng)雙向交流，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，全方位地層示企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，為客戶提供多樣化選擇，為潛在客戶提供方便。2)網(wǎng)絡(luò)

10、營銷屬于低成本的直銷渠道，在具有面廣的影響條件下，有效地控制營銷成本。3)互聯(lián)網(wǎng)架設(shè)了發(fā)展商與客戶的直接聯(lián)系渠道，通過網(wǎng)絡(luò)為客戶提供服務(wù)，例如提供多種裝修方案供客戶選擇，或者客戶提出要求，發(fā)展商組織裝修公司為客戶提供專門方案。4)通過網(wǎng)絡(luò)能夠?yàn)榭蛻籼峁┝己檬酆蠓?wù)，為客戶提供咨詢服務(wù)增加客戶滿意度。,策略10 公關(guān)營銷寫字樓的市場不能過多地依賴傳媒廣告，而更應(yīng)當(dāng)主動出擊，尋求積極的公關(guān)策略。當(dāng)前業(yè)界流行的整合營銷理論，實(shí)際上就是關(guān)系營銷思想的體現(xiàn)。產(chǎn)品、定價、通路等營銷變數(shù)都可能被競爭者仿效甚至超越，唯獨(dú)品牌價值是無法替代的，這與客戶緊密相關(guān)。操作1、組建公關(guān)團(tuán)隊由于辦公樓的購買對于大多數(shù)企業(yè)

11、而言是一件事關(guān)企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購買行為是十分理性和謹(jǐn)慎的，對于產(chǎn)品需要全方位的深入了解?？蛻艚M要覆蓋銷售部全員，并有市場、工程等相關(guān)部門人員參加或支持，甚至公司領(lǐng)導(dǎo)出面。對一個較大的樓盤而言，應(yīng)該有若干個客戶組，每個客戶組中必須由一個具備談判能力的人為核心組長，分配任務(wù)數(shù)，并相互競爭。針對寫字樓客戶的團(tuán)隊公關(guān)，也是企業(yè)實(shí)力、規(guī)范化服務(wù)的體現(xiàn)，會增強(qiáng)客戶對發(fā)展商的信賴感，提高談判的成功率。操作2、側(cè)重公關(guān)目標(biāo)寫字樓的目標(biāo)市場主要為企業(yè)客戶，注重目標(biāo)的尋找和選擇，這樣既可節(jié)省盲目的廣告投入，又可提升目標(biāo)的有效性。操作3、制定公關(guān)策略在目標(biāo)公關(guān)同時也同樣要考慮企業(yè)的群關(guān)關(guān)系，這樣就可加強(qiáng)有

12、效目標(biāo)的搜尋、調(diào)研，在了解客戶特征、需求以及競爭對手等情況的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)公關(guān)策略和計劃。操作4、構(gòu)造雙向溝通渠道重視消費(fèi)者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過開發(fā)商與客戶雙向溝通，建立穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。操作5、注重客戶需求從客戶角度安排經(jīng)營策略，充分研究客戶需求，努力加強(qiáng)與客戶的溝通，實(shí)行關(guān)系營造。,策略11 競爭策略營銷在激烈的寫字樓市場競爭中，對競爭對手的分析和準(zhǔn)確應(yīng)對，培育自身競爭優(yōu)勢很重要。開發(fā)商必須樹立競爭營銷理念，提高自身素質(zhì)，加強(qiáng)培養(yǎng)企業(yè)競爭力。要在各區(qū)域市場上取得競爭優(yōu)勢必須建構(gòu)完善的企業(yè)管理機(jī)構(gòu)，創(chuàng)造持久的發(fā)展動力和動力支持系統(tǒng)。以獨(dú)特優(yōu)越品牌、質(zhì)量、技術(shù)、營銷

13、網(wǎng)絡(luò)等戰(zhàn)勝競爭對手得到市場。聯(lián)合大廈競爭營銷：研究競爭對手，實(shí)行差異化策略,策略12 合作策略營銷開發(fā)商在市場運(yùn)作中既要講求競爭，又要尋求合作；既要注意與地方政策、金融機(jī)構(gòu)和其它社會組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作。開發(fā)商為了獲得更大市場份額而開展各種競爭，當(dāng)各種競爭壓力使之難以支撐時，就會尋求合作。開發(fā)商之間通常采用松散性結(jié)盟方式，使合作各方共同打造區(qū)域品牌，以達(dá)到共贏的效果。,策略13 誠信營銷開發(fā)商必須樹立誠信營銷理念，塑造出開發(fā)商的良好社會形象。針對寫字樓客戶流動性大的特點(diǎn)，實(shí)事求是，從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，以誠信獲得客戶續(xù)約和新客戶。,策略14 特色營銷開發(fā)商必須注意寫字樓特色經(jīng)營的重要

14、性，把研究市場需求、強(qiáng)化使用功能、追求個性特色、營造人性空間的思想作為經(jīng)營理念，不僅在分隔、外型、色彩、內(nèi)部結(jié)構(gòu)等方面力求突破雷同，突出特色，而且在廣告宣傳、價格確定、促銷方式等方面也要獨(dú)具風(fēng)格，努力成為市場亮點(diǎn)。借鑒操作：新光商務(wù)港以“柔”取勝北京南路的新光商務(wù)港，其地理位置并不是寫字樓集中區(qū)域，尤其是附近有江灣寫字樓，無論在價錢、規(guī)劃和知名度上都有優(yōu)勢。因此該寫字樓由“柔性辦公”入手，增加了適宜觀看江景的設(shè)計，增設(shè)了一層休憩空間如咖啡室、休閑室等。并且在寫字樓內(nèi)處處可見綠化，宛如舒適的居家環(huán)境。而在其他方面，增加了層高、配置了足夠的端口和專線等。目前已有大公司在洽談?wù)麠澷I下，主要是因?yàn)檫@些

15、新特點(diǎn)能滿足其特殊的辦公要求。,策略15 泛銷售模式作為一種“一對一”全程營銷服務(wù)，它表明了在銷售過程中，更注重一種溝通、引導(dǎo)、交流、傳播、人力推廣的過程。構(gòu)思要點(diǎn)：1)從簡單開始，源自簡單2)品牌是進(jìn)行泛銷售的基礎(chǔ)3)泛銷售是對品牌強(qiáng)有力傳播4)實(shí)現(xiàn)多贏,策略16 整合宣傳模式深圳國際文化大廈以“為自己創(chuàng)業(yè)”、“My office”作為宣傳，以周邊廠房租房辦公的公司，及下海人士為客戶對象。操作要點(diǎn)：1、通過市場調(diào)查，把握客戶需求，提出符合當(dāng)時背景的理念(原在廠房辦公的小公司迫切需要提升辦公環(huán)境，為自己置業(yè)；另外當(dāng)時創(chuàng)業(yè)、下海風(fēng)頭正勁)；2、通過進(jìn)行投資分析(包括與周邊樓宇的售價對比、投資回報

16、對比、租房與自置物業(yè)對比)，給客戶算帳，比較按揭月供和租金的關(guān)系，來使客戶相信自購物業(yè)比租住物業(yè)劃算，進(jìn)而激發(fā)其購買欲望；3、首創(chuàng)整合宣傳模式(媒體新聞軟文、廣告、研討會、封頂?shù)涠Y等相結(jié)合)，以此來營造聲勢、聚集人氣，最終落實(shí)在售賣現(xiàn)場實(shí)際成交，成功實(shí)現(xiàn)華強(qiáng)北商圈中小企業(yè)的形象提升。,策略17 以售為主模式隨著商業(yè)服務(wù)用房功能劃分的細(xì)化、布局合理、配套齊全，服務(wù)質(zhì)量和水平的提高，在新增供給中，出現(xiàn)了很多投資參建及變相投資參建項目。產(chǎn)生很多對寫字樓有大面積需求的公司，而這些公司又沒有很強(qiáng)的資金承受能力，追求的是單位成本最小化，往往愿意花少量的錢多辦事。于是，客戶在寫字樓的需求上就采取投資參建這種

17、形式。由于寫字樓的大量供給以及開發(fā)商自身實(shí)力等因素，寫字樓在推向市場時會采取以售為主的銷售策略。1)對于開發(fā)商而言，可以盡快完成銷售，盡快回收資金、降低風(fēng)險；2)對于購買者而言，則可以較低成本獲得不動產(chǎn)。,策略18 設(shè)展場吸引客戶廣百廣場寫字樓，所處的地理位置商務(wù)辦公氣氛淡薄，過去這里的一些乙級寫字樓也大多以價廉吸客。廣州服裝品牌大約1萬余家，但現(xiàn)時并沒有以他們?yōu)闋幦ο蟮膶懽謽恰榱丝朔乩砣鮿?，該寫字樓除了在硬件和服?wù)上向甲級看齊外，定位為專門針對廣東省服裝品牌商家的專業(yè)寫字樓。雖然其租價約80元/平方米/月，幾乎與天河的二線甲級寫字樓比肩，但從交付使用以來該寫字樓已租出了一層半的辦公面積。為客戶度身定做的功能設(shè)計：為了迎合服裝商家的特殊要