市調(diào)方法與技巧

1、市調(diào)方法與技巧,指以房地產(chǎn)為特定對(duì)象的調(diào)查，以及相關(guān)市場(chǎng)信息系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析。市場(chǎng)調(diào)查重要性就是為公司提供決策上的依據(jù)。,房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查概念,a)市場(chǎng)調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提； b)是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)； c)是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)的有力方法； d)是樓盤本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。,房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查的重要性,房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分類,第一節(jié),單 個(gè) 樓 盤 的 市 場(chǎng) 調(diào) 查,整 體 區(qū) 域 市 場(chǎng) 調(diào) 查,宏 觀 環(huán) 境 調(diào) 查,宏觀環(huán)境調(diào)查,政治社會(huì)：指國(guó)家運(yùn)作體制、政治安定狀況、社會(huì)治安程度、房地產(chǎn)投資和城市化進(jìn)程等方面情況。 經(jīng)濟(jì)因素：包括國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，財(cái)政

2、收支與物價(jià)、人口數(shù)量與消費(fèi)、居民收放與儲(chǔ)蓄等各種因素。 行政法規(guī)：包括土地制度、住房制度、稅收政策、城市發(fā)展戰(zhàn)略、城市規(guī)劃和特殊政策等各項(xiàng)內(nèi)容。 國(guó)際狀況：國(guó)際間經(jīng)濟(jì)、軍事、政治等環(huán)境如何。,整體區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查,在單個(gè)樓盤基礎(chǔ)上在著手區(qū)域范圍的調(diào)查。,單個(gè)樓盤的市場(chǎng)調(diào)查,產(chǎn)品分析 環(huán)境分析 區(qū)域的歷史性、區(qū)域特性（商業(yè)中心、工業(yè)中心、學(xué)院社區(qū)等）、交通狀況（公交、地鐵、高架、輕軌、省市級(jí)公路等）、區(qū)域公共配套設(shè)施（公園、學(xué)校、醫(yī)院、賓館、集貿(mào)市場(chǎng)等）及人文環(huán)境等。,規(guī)劃分析 土地大小、總建面積、產(chǎn)品類別與規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)與外觀以及房型、面積、格局配比、建筑用材、公共設(shè)施和施工進(jìn)度等。這是市調(diào)的主體

3、部分。 價(jià)格分析 包括產(chǎn)品的單價(jià)、總價(jià)、付款方式、層加價(jià)、朝向加價(jià)等。剖析價(jià)格運(yùn)用策略也是市場(chǎng)最吸引人的地方。,廣告策略 包括廣告基調(diào)的推敲、主要訴求點(diǎn)的把握、媒體的選擇、廣告密度的安排和具體實(shí)施效果等。 銷售執(zhí)行（最為關(guān)鍵的地方） 具體的業(yè)務(wù)安排 銷售點(diǎn)的選擇、人員的配置、業(yè)務(wù)執(zhí)行等。 銷售結(jié)果 什么樣的房型最好賣、什么樣的總價(jià)最為市場(chǎng)所接受、吸引客戶最主要的地方是什么、客戶群有什么特征等。 銷售執(zhí)行是單個(gè)樓盤市場(chǎng)調(diào)查工作的全部?jī)?nèi)涵。,單個(gè)樓盤的市場(chǎng)調(diào)查,如何填寫樓盤市調(diào)分析表,第二節(jié),樓盤市調(diào)分析表,樓盤市調(diào)分析表,綠化率： 綠化率是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比

4、。對(duì)購(gòu)房者而言，綠化率高為好。,建筑密度 也稱覆蓋率，是建筑物底層占地面積與建筑基地面積比值。一般而言，建筑密度越小，建筑物的占地面積就越小，社區(qū)活動(dòng)面積就越大，綠化、道路的范圍就越廣；建筑密度越大，地塊面積所剩無幾，綠化也往往為道路所侵占。,得房率 套（單元）內(nèi)建筑面積與套建筑面積的比率。目前，標(biāo)準(zhǔn)的得房率為多層住宅92%，高層住宅85%，辦公樓70%，商場(chǎng)60%，店面95%（獨(dú)立開間）。 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺(tái)建筑面積。,樓盤市調(diào)分析表,公攤系數(shù)： 將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。 即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)公

5、用建筑面積套內(nèi)建筑面積之和。,公開日期：公開亮相時(shí)間 工程進(jìn)度：目前工程狀況 建筑面積：房屋各層面積的總和，而每層建筑面積則是按建筑物勒腳以上外墻的水平截面面積計(jì)算的，同時(shí)該建筑應(yīng)是且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑 。 占地面積：政府規(guī)劃管理部門正式劃定的項(xiàng)目用地范圍面積。 銷售面積：正式確定的建筑總面積 規(guī)劃面積：可售戶型中最小的到最大的單元面積 主力面積：樓盤中所占戶型比例最多的單元面積,樓盤市調(diào)分析表,市調(diào)分析,環(huán)境分析：樓盤周圍的物質(zhì)和非物質(zhì)生活配置。,位置指樓盤的具體坐落方位、地塊的形狀和大小、樓盤的主要展面朝向和相鄰的其他房產(chǎn)狀況如何等。,基地位置圖

6、注明地塊的形狀和大小，一般用經(jīng)過縮小比例的地圖來表示的，標(biāo)注時(shí)應(yīng)注意圖的比例與方位。,規(guī)劃分析,規(guī)劃用途：公寓（住宅）、寫字樓、商場(chǎng)、綜合樓和別墅 規(guī)劃形態(tài)：指這一項(xiàng)目的具體建筑構(gòu)成。例：二幢十八層帶二層地下室的公寓樓，通常表示為“2-18F/2B公寓” 。 規(guī)劃面積：可售戶型中最小的到最大的單元面積 戶 型：房廳衛(wèi)（書房、傭人房等）,戶 數(shù)：有多少戶 格局配比：二房二廳、三房二廳等各種格局的單元在某一樓盤的單元總數(shù)中各自所占比例的多少。 面積配比：各種面積范圍的單元在某一樓盤的單元總數(shù)中各自所占比例的多少。,市調(diào)分析,價(jià)格分析:單價(jià)、總價(jià)、付款方式、每層差價(jià)及朝向差價(jià)等。,起售單價(jià)：底樓朝南

7、單元的單價(jià)確定為計(jì)算基準(zhǔn)，并設(shè)定 不同的層次和朝向系數(shù)，各個(gè)單元的單價(jià)由此 計(jì)算而來。 最低起價(jià)：層次、朝向等條件最差的單元所標(biāo)定的單價(jià)。 最高單價(jià)：層次、朝向等條件最好的單元所標(biāo)定的單價(jià)。 平均單價(jià)：總銷金額與總銷售面積比。 單價(jià)范圍：最低單元單價(jià)到最高單元單價(jià)。,市調(diào)分析,最低總價(jià)：面積最小，且層次、朝向等條件最差的單元 所標(biāo)定的總價(jià)。 最高總價(jià)：面積最大，且層次、朝向等條件最好的單元 所標(biāo)定的總價(jià)。 總價(jià)范圍：最低銷售總價(jià)和最高銷售總價(jià)之間的擺幅范圍。 主力總價(jià)：所建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷售總價(jià)。 總價(jià)配比：依總價(jià)范圍不同，各個(gè)范圍的總價(jià)及其所對(duì)應(yīng) 的單元數(shù)量在總銷金額中所占的不

8、同比率。,市調(diào)分析,價(jià)格分析:單價(jià)、總價(jià)、付款方式、每層差價(jià)及朝向差價(jià)等。,一次性付款：購(gòu)房者下定簽約后，立刻將所有的購(gòu)房款項(xiàng)一次性付給發(fā)展商。 銀行按揭貸款：購(gòu)房者在購(gòu)房時(shí)，向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核通過后，取得房屋總價(jià)的部分貸款，依抵押約定，按期按時(shí)向銀行償還貸款本息，并提供該房地產(chǎn)作為償還貸款擔(dān)保。 公積金貸款：是指由住房公積金管理中心運(yùn)用住房公積金，委托銀行向購(gòu)買自住住房的住房公積金繳存人和在職期間繳存住房公積金的職工發(fā)放的貸款。 建筑期付款：整個(gè)購(gòu)房款被分成若干比例，購(gòu)房者依樓宇的施工進(jìn)度逐一支付的付款方式。,市調(diào)分析,價(jià)格分析:單價(jià)、總價(jià)、付款方式、每層差價(jià)及朝向差價(jià)等。

9、,銷售分析：熱銷與滯銷單元概況，包括樓層、 朝向、戶型、面積、價(jià)格。 客源分析：購(gòu)買客源的地區(qū)、職業(yè)、年齡和 家庭特征等。,市調(diào)分析,購(gòu)買動(dòng)機(jī)：在地點(diǎn)、規(guī)劃、價(jià)格、工期、房型及公司品牌等諸多因素中，依次能打動(dòng)客戶的因素，它們?cè)谄錄Q定最終購(gòu)買時(shí)所起作用的大致比重等。,建材設(shè)備：外觀、門、廳、大堂、及窗、陽臺(tái)、地面、天棚、 廚房、衛(wèi)生間所用建筑材料。 智安配置：智能化設(shè)置與安防設(shè)置，如監(jiān)控中心、報(bào)警設(shè)施、 可視對(duì)講、遠(yuǎn)紅外防盜、遠(yuǎn)程抄表、寬帶網(wǎng)絡(luò)等。 公用設(shè)施：一指日常生活中最基本的配套設(shè)施，如：水、電、 煤氣、通迅、車庫、保安等；二指大樓或社區(qū)的 住戶專門的額外公用設(shè)施，如：室內(nèi)俱樂部、室 外運(yùn)

10、動(dòng)場(chǎng)、小超市、小商務(wù)中心或其他半營(yíng)業(yè)性 的設(shè)施。 其它情況：對(duì)樓盤調(diào)查情況進(jìn)行綜合分析、評(píng)價(jià)、總結(jié)，并 加以歸類表述。,市調(diào)分析,踩盤技巧,踩盤的心態(tài),要相信信念的力量，不要還沒踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時(shí)候，如果你能換個(gè)角度，朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半，,踩盤技巧,明確踩盤的最佳時(shí)間,到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開： 一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì)； 二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時(shí)去無異于找臉色看； 三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，

11、這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì)。只要避開上述三個(gè)時(shí)間段，在銷售人員清閑的時(shí)間,不和人家接待客戶的主要時(shí)間沖突的情況下,你就會(huì)了解很多情況。,踩盤技巧,踩盤角色扮演,假扮客戶,優(yōu)點(diǎn)-可以從銷售人員口中獲得有效信息； 缺點(diǎn)-不夠詳細(xì)，只能針對(duì)小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會(huì)讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。 一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。,直接標(biāo)明同行的身份,優(yōu)點(diǎn)-以同行身份可以直接請(qǐng)銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有 內(nèi)容； 缺點(diǎn)-內(nèi)容雖然詳細(xì)，但不夠真實(shí)，實(shí)質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。 一般情況下我們明示身份，在房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿