二手房房源客戶開發(fā)相關(guān)PPT課件

1、.,1,房源/客戶開發(fā)方法和技巧,2,培訓(xùn)目的,讓新經(jīng)紀(jì)人了解客戶、房源開發(fā)的重要性及其方法和技巧，為以后工作打好基礎(chǔ)，為第一個月開單做充分準(zhǔn)備。 幫助新經(jīng)紀(jì)人建立工作信心，端正心態(tài)，解答房源開發(fā)相關(guān)問題。,3,培訓(xùn)內(nèi)容,一、房源及客戶開發(fā)的重要性,成交,房源,房源,售后服務(wù),客戶基礎(chǔ),4,房源吸引客戶廣告信息、門窗張?zhí)?、SIS系統(tǒng)、店內(nèi)接待、客戶推薦 優(yōu)質(zhì)房源是我們最終交易成功的基礎(chǔ)就像商品一樣，有貨才有交易。 擁有優(yōu)質(zhì)房源即抓住了交易的主動性 了解北京房產(chǎn)市場和積累工作經(jīng)驗的最直接方法 第一個月月經(jīng)紀(jì)人開單的必要條件 工作中最重要的內(nèi)容之一，不斷的尋找客戶、業(yè)主，能夠幫助你建立起業(yè)務(wù)。你的

2、大部分時間將主要用在尋找業(yè)務(wù)機(jī)會和建立你的知名度。,5,二、房源、客戶開發(fā)的相關(guān)方法和技巧， 案例分析，主次分明。 房源開發(fā)的三種形式：A、目標(biāo)市場營銷法， B、人際關(guān)系法 C、客戶介紹法 A、目標(biāo)市場：選定某個市場部分，在這個市場中不斷地傳達(dá)店面及個人的信息，從而建立客戶基礎(chǔ)。,6,1）陌生拜訪 2）DM派單 3）網(wǎng)絡(luò)、媒介資源小廣告，報紙 4）相關(guān)部門物業(yè)部，保安部，售樓部 5）詢問保安、門衛(wèi)、閑雜人 6）隨機(jī)宣傳公交，購物場所 7）獵取，刺探 8）社區(qū)活動 9）定點開發(fā),7,B、人際關(guān)系法你所接觸的所有人都在你的影響力范圍之內(nèi)。當(dāng)你開始進(jìn)行不動產(chǎn)業(yè)務(wù)時，務(wù)必要讓這些人知道你已開始進(jìn)行不動

3、產(chǎn)業(yè)務(wù)。 同事你自己的、配偶的、父母的， 同鄉(xiāng)你自己的、配偶的， 鄰居目前的、過去的， 親戚家人直系親屬、遠(yuǎn)親， 朋友有共同愛好信仰的、曾加入的組織， 同學(xué)中學(xué)的、大學(xué)的、其他培訓(xùn)班中的、 配偶的， 專業(yè)人士保險代理人、醫(yī)生、律師、餐廳老 板，,8,其他 （特點：業(yè)主或客戶信任配合，易獲得獨家委托。房源開發(fā)中無論前期后期此法均非常重要?。?C、客戶推薦 向客戶和業(yè)主提供質(zhì)量服務(wù)能夠使他們對你的表現(xiàn)感到滿意也為你將來的業(yè)務(wù)創(chuàng)造豐富的來源。 （特點：你和他們之間的個人關(guān)系和交往使你能夠更好地了解他們的需求，業(yè)主或客戶信任配合，易獲得獨家委托。過去的顧客和客戶是你的客戶基礎(chǔ)的一個重要部分，也是后期房

4、源開發(fā)的主要方法之一，故前期注意建立良好的客戶關(guān)系，易獲得轉(zhuǎn)介紹）,9,房源開發(fā)的相關(guān)技巧。 1）開發(fā)時間（間隔時間） 2）目標(biāo)區(qū)域（需求區(qū)） 3）細(xì)節(jié)問題（如：鞋套、指甲） 4）因人而已 5）形象談吐（發(fā)飾、衣著、語氣、） 6）搭檔配合 7）爭取面談 8）注意傾聽（抓重點） 9）及時記錄,10,自售房產(chǎn)業(yè)主（FSBOs）,自售房產(chǎn)業(yè)主顯然是有意出售房產(chǎn)，你的任務(wù)是打消他們不愿意通過一家不動產(chǎn)公司出售其房產(chǎn)的想法。（問題互動） a. 業(yè)主出于什么原因想自售房產(chǎn)？ b. 他們對不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可能會有什么樣的看 法？ c.FSBO通過不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售其房產(chǎn)會得 到哪些好處？ 1). 經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)知識

5、和銷售技能 2).銷售渠道廣范，增加出售機(jī)率 3). 效率高節(jié)省業(yè)主精力時間,11,4) 降低風(fēng)險 5)建議價格，分析市場 6)朋友推薦 7) 經(jīng)紀(jì)人的個性，敬業(yè)專業(yè) d. 你在哪里能夠找到他們？ e.撥打電話的理由有那些？ 1 免費提供一點信息或一些服務(wù)，如：最近成交的市場信息、有可能的客戶 、使房產(chǎn)具有吸引力的秘決、房產(chǎn)融資情況 2 說明你的服務(wù)價值 預(yù)先證明客戶資格，審核客戶購買能力了解市場形勢,12,保證隨叫隨到、為房產(chǎn)評估、做免費廣告信息 f. 解決客戶疑慮 （CDDC法） 1)教育 2)解釋 3)打消疑慮 4) 指出利益 5) 樹立你的價值,13,成功獲得委托,獲取委托過程由一系列可預(yù)見的工作來完成只要精心的完成工作中的每一步最終會達(dá)成委托協(xié)議的簽署。 主要分為四步來實現(xiàn)： A 獲取信任 （個人文件夾） B 收集信息 （房產(chǎn)勘察表）（業(yè)主信息、房 產(chǎn)信息） C 房產(chǎn)評估 （房產(chǎn)評估表） D 營銷展示 （廣告信息、門窗展示、SIS錄入 、店內(nèi)外推薦）,14,什么樣的房產(chǎn)適合交易？ 1房產(chǎn)的委托價格具有競爭力 2業(yè)主有明確售房動機(jī) 3業(yè)主能夠積極配合 4房產(chǎn)位于有效的服務(wù)區(qū)內(nèi),15,心態(tài)調(diào)整及自我激勵,前期開發(fā)房源的目的主要是為了支持后期的成交，多次遭受拒絕將成為大家的家常便