從諾鼎的成長看會銷企業(yè)的成功要素

1、從諾鼎的成長看會銷企業(yè)的成功要素 作者：程云 在這個(gè)時(shí)代中，每天都可能會發(fā)生著無數(shù)讓人或唏噓感慨，或心潮澎湃，或充滿好奇的故事，而其中最令人驚奇的，最受人矚目的，也最讓人百思不得其解的，無疑就是諾鼎團(tuán)隊(duì)的快速健康發(fā)展。 2010年的保健品服務(wù)營銷行業(yè)可謂江湖暗涌。一方面，行業(yè)新規(guī)出臺前的大討論，讓一些人小心謹(jǐn)慎，不敢作為，導(dǎo)致部分區(qū)域市場甚至曾經(jīng)的行業(yè)巨頭的日漸式微，上下游合作的整合洗牌，讓很多從業(yè)者感覺身處風(fēng)雨飄搖之中；另一方面，一些把“從來沒有發(fā)生的想像中的危機(jī)”當(dāng)作“千年不遇的大好時(shí)機(jī)”，奮力前行，深化發(fā)展，一路高歌，以不斷創(chuàng)新的營銷模式創(chuàng)造一個(gè)個(gè)新的業(yè)績神話。英國現(xiàn)實(shí)主義批判作家狄更斯

2、有句名言說“這是最好的時(shí)代，這是最壞的時(shí)代?！被叵?月份時(shí)，與筆者探討的一些自認(rèn)為很聰明的前輩說的話，做的事，最想要說的就是“這是一個(gè)最智慧的時(shí)代，也是一個(gè)最愚蠢的時(shí)代”。 2010年初，諾鼎團(tuán)隊(duì)在上海成立。她是一個(gè)全新的團(tuán)隊(duì)，其中的很多隊(duì)員沒有是同事并共事過的經(jīng)歷，絕大多數(shù)隊(duì)員完全甚至從來沒有從事過保健品營銷工作；她是一個(gè)全新團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的一個(gè)全新理論的產(chǎn)品，至今在圈內(nèi)都有相當(dāng)多的前輩對此產(chǎn)品理論聞所未聞；她是一個(gè)全新團(tuán)隊(duì)以全新營銷模式運(yùn)作的全新市場，獨(dú)創(chuàng)的“尖刀營銷模式”和“園丁營銷模式”所到市場披荊斬棘，屢創(chuàng)當(dāng)?shù)厥袌鰵v史最高銷售記錄。諾鼎團(tuán)隊(duì)，在成立第一年的時(shí)間就躋身中國保健品大產(chǎn)品的豪華行

3、列，走完了同行可能三年或許五年的路，被中國會議營銷網(wǎng)創(chuàng)始人在心先生贊譽(yù)為“一個(gè)不可能的奇跡”。筆者幸運(yùn)的作為諾鼎團(tuán)隊(duì)的一員，愿意為同行揭開諾鼎團(tuán)隊(duì)成功的秘訣。 秘訣一，產(chǎn)品力 “一個(gè)好產(chǎn)品就是一個(gè)最好的營銷方案”，“好的產(chǎn)品自己會說話”，選擇一個(gè)好的產(chǎn)品是一支勝利團(tuán)隊(duì)成功的先決條件。無數(shù)同行具備了成功事業(yè)的優(yōu)秀稟賦和優(yōu)越條件，卻因?yàn)楫a(chǎn)品的選擇失誤而折戟沉沙，這就是所謂“選擇大于努力的感慨”。在當(dāng)前的保健品行業(yè)圈內(nèi)，可以說那個(gè)團(tuán)隊(duì)都不愁沒有產(chǎn)品，但發(fā)愁選什么樣的產(chǎn)品。諾鼎團(tuán)隊(duì)的快速成功發(fā)展的很大原因是產(chǎn)品自身所具備的強(qiáng)大威力。因此，筆者想以諾鼎團(tuán)隊(duì)的“一氧化氮”這個(gè)產(chǎn)品為例談?wù)労卯a(chǎn)品的選擇。 首

4、先，諾鼎選擇的產(chǎn)品是一個(gè)有概念有理論的產(chǎn)品。一氧化氮，氣體小分子，對于人體健康的重要價(jià)值和意義，從概念上講是全新的。第一新在認(rèn)識的顛覆性，原來的一氧化氮是大氣污染源，形成酸雨，破壞建筑物?，F(xiàn)在，怎么就成了人類健康身體不可或缺的，不能沒有的，少了就不行的“生命第一信使”；第二新在認(rèn)識的暴發(fā)性，一氧化氮是氣體，身體內(nèi)是如何產(chǎn)生的，是怎么存在的，是如何發(fā)揮機(jī)理作用的，最終代謝物是什么，全是嶄新的印象，值得好奇心極大激發(fā)出來的問題；第三新在一氧化氮是最權(quán)威的自然和科學(xué)印證的“明星分子”，近年來多少科學(xué)家為此孜孜以求，為此廢寢忘食，為此神魂顛倒，為此一夜成名，從諾貝爾的死亡到諾貝爾獎(jiǎng)的設(shè)立，從諾貝爾獎(jiǎng)的

5、獲得科學(xué)家們到諾貝爾獎(jiǎng)獲得科學(xué)家們的科學(xué)理論，并以此而轉(zhuǎn)化的最高科技代表性的產(chǎn)品。這些都全是新的。 保健品從業(yè)者沒有人不想打好“新概念”的牌，可事實(shí)是這張牌不好打，真正有新概念的站得住腳的經(jīng)得起論證和考驗(yàn)的高科技含量的產(chǎn)品不好找。大多數(shù)產(chǎn)品都是在信息不對稱的情況下，通過各種資源整合運(yùn)作給自己貼上高科技的金箔。在現(xiàn)實(shí)生活中，高科技的最佳代表至高榮譽(yù)無疑是諾貝爾獎(jiǎng)，在有的團(tuán)隊(duì)在想盡一切辦法想和諾貝爾獎(jiǎng)獲得者沾上一點(diǎn)邊的時(shí)候，諾鼎團(tuán)隊(duì)直接選擇了1998年諾貝爾生理醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)的獲獎(jiǎng)理論“一氧化氮理論”的直接轉(zhuǎn)化產(chǎn)品，這可以說是目前行業(yè)內(nèi)唯一一款真正由諾貝爾獎(jiǎng)獲獎(jiǎng)理論直接轉(zhuǎn)化而成的產(chǎn)品。從起點(diǎn)就站到了行業(yè)的

6、巔峰，從而一舉將產(chǎn)品切割為兩個(gè)品類：“諾貝爾獎(jiǎng)理論轉(zhuǎn)化產(chǎn)品”和“非諾貝爾獎(jiǎng)理論轉(zhuǎn)化產(chǎn)品”，其實(shí)也就是“一氧化氮類產(chǎn)品”和“非一氧化氮類產(chǎn)品”。在保健品魚龍混雜，信任度嚴(yán)重缺失的當(dāng)今市場，諾貝爾獎(jiǎng)這一高度的樹立是市場銷售的強(qiáng)大推力。 其次，諾鼎選擇的產(chǎn)品有品牌有榮譽(yù)的產(chǎn)品。在保健品服務(wù)營銷行業(yè)，一個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)作要想長時(shí)間的持續(xù)穩(wěn)定地增長，產(chǎn)品的品牌和榮譽(yù)必不可少。2010年，中國最能夠驕傲的最吸引眼球的最有影響力的事件是什么？上海世博會。2010年中國上海世博會，諾鼎一氧化氮膠囊一舉成為聯(lián)合國館專用健康品，并為世博會事務(wù)協(xié)調(diào)局捐贈價(jià)值100萬元的產(chǎn)品，為酷暑里堅(jiān)守一線的世博工作者的健康身體保駕護(hù)航

7、。諾鼎團(tuán)隊(duì)為產(chǎn)品規(guī)劃的品牌打造思路非常簡單，但是絕對有沖擊力，那就是：每年一個(gè)國家級榮譽(yù)，為諾鼎品牌錦上添花。這一工作是諾鼎每年工作規(guī)劃的第一項(xiàng)，一個(gè)國家級的榮譽(yù)本身就是一個(gè)好的動人故事、好的誘人賣點(diǎn)、好的策劃方案。 最后，諾鼎選擇的產(chǎn)品還要有最理想的使用效果。諾鼎一氧化氮膠囊作為諾貝爾獎(jiǎng)理論轉(zhuǎn)化產(chǎn)品，有科學(xué)界最高科技的王冠，也有最明顯最快速最全面最理想的使用效果。我們常說“金杯銀杯不如老百姓的口碑，金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如老百姓的夸獎(jiǎng)”，就是強(qiáng)調(diào)顧客選擇產(chǎn)購買的產(chǎn)品基礎(chǔ)是，這個(gè)產(chǎn)品有效果，并且有顯著的效果。可有的人為了掩飾產(chǎn)品效果不明顯的事實(shí)，常常告訴顧客的是保健品見效慢感覺不明顯才是正常的，諾鼎一氧化

8、氮膠囊完全顛覆了這一沒有任何科學(xué)的說辭。一周內(nèi)甚至三天內(nèi)見效的顧客比比皆是，多年頑疾改善，恢復(fù)健康身體的案例俯拾可見。如此有功效說服力的產(chǎn)品同樣是市場銷售的殺手锏。 秘決二，領(lǐng)導(dǎo)力 諾鼎團(tuán)隊(duì)的組成非常特別：從年齡說上至50后行業(yè)前輩，下至80后的新生一代；從經(jīng)歷說有在保健品行業(yè)浸淫10余年的專家型人才，也有剛剛接觸保健品的行業(yè)新秀；從背景說有從一線成長起來的初生牛犢，也有擔(dān)任行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)高層的戰(zhàn)略布局者和實(shí)戰(zhàn)操作者。這些來自不同背景，擁有迥異性格、持有不同思維模式的成員，能夠組建成為一支有巨大凝聚力的團(tuán)隊(duì)本身就是一個(gè)不可能的奇跡；而這個(gè)奇跡的出現(xiàn)，是源于諾鼎團(tuán)隊(duì)的共同夢想，一定要做一件事，一件

9、可以傳世的事；而團(tuán)隊(duì)共同夢想的打造，一定是來源于核心領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的卓越。諾鼎團(tuán)隊(duì)的核心領(lǐng)導(dǎo)集體，曾歷經(jīng)中國會銷歷史上南北兩大巨頭的洗禮，在業(yè)內(nèi)曾經(jīng)創(chuàng)造過并正在創(chuàng)造著無數(shù)奇跡的人物。有這樣卓越的人物擔(dān)當(dāng)團(tuán)隊(duì)的核心領(lǐng)導(dǎo)，振臂一呼而應(yīng)者云集，迅速匯聚天下英才，形成一支戰(zhàn)無不勝，勝而不驕的團(tuán)隊(duì)。 但筆者所述的領(lǐng)導(dǎo)力還不僅于此。諾鼎核心領(lǐng)導(dǎo)集體的領(lǐng)導(dǎo)力更多地表現(xiàn)為一種完全信任下屬可以成長可以擔(dān)當(dāng)可以完成使命的博大胸懷。諾鼎最有效的案例來自“80后”員工設(shè)計(jì)，有效且富有創(chuàng)意，諾鼎團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力集中體現(xiàn)為，正在構(gòu)筑一個(gè)依仗團(tuán)隊(duì)智慧的格局，實(shí)行“項(xiàng)目負(fù)責(zé)制”和“自下至上”的“結(jié)果重于道理”的管理模式，讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)

10、員的能力和工作意愿都得以最大化的發(fā)揮，同時(shí)每一級隊(duì)員的精力都能用在最有產(chǎn)出的事情上，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)的效率達(dá)到最佳狀態(tài)。諾鼎核心領(lǐng)導(dǎo)集體的領(lǐng)導(dǎo)力還表現(xiàn)為一種前瞻性、引領(lǐng)性的戰(zhàn)略思維，總是在最關(guān)鍵的時(shí)刻做出最有穿透力的正確決策，不斷調(diào)整團(tuán)隊(duì)的發(fā)展方向，使諾鼎團(tuán)隊(duì)的每一步都實(shí)現(xiàn)最大可能的跨越。諾鼎核心領(lǐng)導(dǎo)集體的領(lǐng)導(dǎo)力同時(shí)還表現(xiàn)為一種巨大的精神感召力和影響力，使諾鼎的每一名隊(duì)員能夠毫無后顧之憂的全身心為任務(wù)為目標(biāo)奉獻(xiàn)自己的智慧和汗水，一切為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力。 秘決三，執(zhí)行力 正是因?yàn)橹Z鼎核心領(lǐng)導(dǎo)集體的領(lǐng)導(dǎo)力，才可能鑄就諾鼎團(tuán)隊(duì)鐵軍般的執(zhí)行力。諾鼎團(tuán)隊(duì)雖然成立僅有不足一年的時(shí)間，但執(zhí)行文化已經(jīng)深入每一個(gè)諾鼎人

11、的基因。全體隊(duì)員牢記“首戰(zhàn)必勝的原則”，到達(dá)一個(gè)市場，要么創(chuàng)歷史同期最高銷售記錄，要么就創(chuàng)月度最高銷售記錄，不創(chuàng)新標(biāo)桿記錄的隊(duì)員不及格；全體隊(duì)員牢記“業(yè)績論成敗的原則”，作為銷售推廣人員，沒有業(yè)績就沒有發(fā)言權(quán)，沒有業(yè)績就意味著一票被否決；全體隊(duì)員牢記“服從、執(zhí)行、共贏原則”，不要評對錯(cuò)我們要成績，成績引導(dǎo)成就；不要講道理我們要結(jié)果，結(jié)果引導(dǎo)碩果。有利于市場發(fā)展的我們做，有利于員工成長的我們做，有利于顧客滿意的我們做，現(xiàn)在，從諾鼎團(tuán)隊(duì)中流傳到市場上的很多話語就能體現(xiàn)出來他們的執(zhí)行意識。如：“組織考慮個(gè)人發(fā)展，個(gè)人考慮組織發(fā)展，一切為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)努力”、“無論今晚有多累有多苦有難有多晚，明天在指定

12、時(shí)間到達(dá)指定地點(diǎn)完成指定任務(wù)”、“決策前任何意見都可以納入討論，決策后任何人完全服從上級指令”、“承諾對承諾，行動對行動，結(jié)果對結(jié)果”、“細(xì)節(jié)管理，高壓執(zhí)行”，“把問題出現(xiàn)當(dāng)作成長機(jī)會，反映問題時(shí)要附帶解決問題的答案，否則就是牢騷，不是建議”等等。諾鼎團(tuán)隊(duì)的靈魂人物張標(biāo)常說一句話：“論智商，我相信我不比任何人低；但我不相信智商，只相信勤奮?！倍@句話在諾鼎團(tuán)隊(duì)中的體現(xiàn)就是：“論創(chuàng)意，我們相信我們的創(chuàng)意不比任何人差；但我們不相信創(chuàng)意，只相信執(zhí)行?！倍沁@種鐵軍式的可怕的不近人情的執(zhí)行力，保證了諾鼎的每一個(gè)思路、每一條指令、每一個(gè)方案都能到達(dá)市場，“政令暢通、事事落實(shí)”的執(zhí)行力，奠定了諾鼎團(tuán)隊(duì)的

13、勝利基礎(chǔ)。 秘決四，學(xué)習(xí)力 諾鼎團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格，是“一個(gè)家庭，一支部隊(duì)，一所學(xué)校。”由于諾鼎的一線實(shí)操人員多為“80后”的新新人類，所以在強(qiáng)調(diào)人文關(guān)懷根本關(guān)心和完美執(zhí)行堅(jiān)決服從以外，諾鼎極為重視學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的打造。從電視劇的推薦學(xué)習(xí)到一系列亞馬遜書店暢銷書榜的推薦目錄；從團(tuán)隊(duì)內(nèi)部“死著進(jìn)去，活著出來”系列培訓(xùn)到優(yōu)秀經(jīng)理卓越老板人的言傳身教。筆者自己就無數(shù)次的表達(dá)一個(gè)觀念：作為年輕人，作為行業(yè)后輩，我們唯一的壓力就是學(xué)習(xí)進(jìn)步成長的壓力。向書本學(xué)習(xí)，向顧客學(xué)習(xí)，向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向伙伴學(xué)習(xí)，向同行學(xué)習(xí)，向市場學(xué)習(xí)。諾鼎團(tuán)隊(duì)最近有一個(gè)新的指數(shù)概念，叫“刮目相看指數(shù)”，也就是說一段時(shí)間不見以后，別人對你刮目相看的

14、程度決定了你成功的程度。因此，在諾鼎團(tuán)隊(duì)中，任何人的水平高低都不會成為他被評價(jià)的最終標(biāo)準(zhǔn)，但一個(gè)隊(duì)員扎實(shí)的成長速度將決定他的發(fā)展方向和被授權(quán)可能。 這是一個(gè)學(xué)習(xí)型組織的建設(shè)，或者是一個(gè)學(xué)習(xí)企業(yè)的成長。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上訂書是由公司出資的，現(xiàn)在公司藏好書，大家爭相好讀書。筆者有段時(shí)間與全體隊(duì)員一起左手讀馬云，右手讀史玉柱，公司領(lǐng)導(dǎo)特別提倡大家交流，說“交流生智慧”，“天下是談出來的”，很多極富有生產(chǎn)力的市場方案就是在這種學(xué)習(xí)的氛圍下應(yīng)時(shí)而生的。這種學(xué)習(xí)力，這種向上力，這種進(jìn)步力，這種前行力，正是我們這個(gè)浮躁不堪的保健品行業(yè)所缺乏的，而恰恰也是諾鼎團(tuán)隊(duì)作為一個(gè)新團(tuán)隊(duì)在短時(shí)間內(nèi)取得優(yōu)秀成績的法寶。秘決五，競合

15、力 筆者把諾鼎團(tuán)隊(duì)成功最重要的兩個(gè)因素一個(gè)放在最前，即產(chǎn)品的選擇。另一個(gè)放到最后，即合作伙伴的選擇，也就是所謂的競合力。諾鼎成功的最大因素就是全國合作伙伴的大力支持。這個(gè)時(shí)代是一個(gè)個(gè)人很難成功團(tuán)隊(duì)意識至上優(yōu)勢互補(bǔ)的時(shí)代，是借助一切內(nèi)部和外部資源整合所用達(dá)到組織目標(biāo)的時(shí)代，更是一個(gè)“相融共生，攜手同贏”的時(shí)代。而對于外部因素，我們更多時(shí)候只能選擇，無法改變。諾鼎成功的最主要因素除了產(chǎn)品的選擇以外，就是合作伙伴的選擇。在這個(gè)問題上，諾鼎秉承的原則是“一諾九鼎，相融共生”，即講信譽(yù)，互動學(xué)習(xí)，優(yōu)勢互補(bǔ)，同贏共生，始終致力于與合作伙伴之間實(shí)現(xiàn)事業(yè)的合作而不僅僅是業(yè)務(wù)的合作。還堅(jiān)持的是“有限選擇，無限發(fā)展”，即選擇合作伙伴寧缺毋濫，務(wù)必是當(dāng)?shù)厥袌鲎钣袑?shí)力的，或者最有影響力的，或者最有發(fā)展?jié)摿Φ?；而達(dá)成合作以后，我們相信我們的合作會創(chuàng)造無限的發(fā)展空間。雖然由于公司初創(chuàng)，未能在每一個(gè)細(xì)節(jié)都做到完美，但諾鼎人始終努力的為合作伙伴提供更全面深化的服務(wù)，為合作伙伴創(chuàng)造更高的價(jià)值。事實(shí)也證明了，諾鼎與合作伙伴實(shí)現(xiàn)了雙贏的格局，為彼此開拓了新的空間和平臺，不僅贏得了員工成長，贏得了顧客認(rèn)同，贏得的合理利潤，贏得了市場發(fā)展，贏得了嶄新格局。 諾鼎是一支嶄新的團(tuán)隊(duì)，可以創(chuàng)造這樣的成績，背后的因素一定是非常豐富的。筆者作為諾鼎團(tuán)隊(duì)的一員，也不敢說真正完全掌握了這些秘訣。我們深知謙虛、責(zé)任、