拓展訓(xùn)練：銷(xiāo)售程序開(kāi)場(chǎng)白.ppt

1、銷(xiāo)售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開(kāi)場(chǎng),2.鑑定需求,3.將 FAB 與需求配合,4.處理反對(duì)意見(jiàn),5.收?qǐng)?訪後分析,實(shí)地拜訪,開(kāi)場(chǎng)白旨在說(shuō)明推銷(xiāo)員這次造訪的原因,同時(shí)解釋這次 會(huì)面對(duì)顧客有何效應(yīng),好的開(kāi)場(chǎng)白可以: * 使你自己的期望與顧客的期望銜接 * 顯示你有辦事條理 * 顯示你致力善用顧客的時(shí)間 * 與顧客打開(kāi)話匣子,開(kāi) 場(chǎng) 白,開(kāi)場(chǎng)白,好的開(kāi)場(chǎng)白,應(yīng)該. 氣氛要和諧 要有拜訪主題 拜訪主題要讓客人覺(jué)得對(duì)他有幫助,開(kāi)場(chǎng)的方式,第一次拜訪 -公司專長(zhǎng)說(shuō)明 重覆拜訪 -上次拜訪總結(jié) - 重新開(kāi)場(chǎng),專長(zhǎng)說(shuō)明,如果你是從事臨時(shí)人力支援業(yè) 當(dāng)客戶你:你是幹什麼的? 時(shí). 如果你直接回答: “我從

2、事臨時(shí)人力支援業(yè) . -那你真是該死！,如果你是如此回答: “我們提供高素質(zhì)的緊急臨時(shí)工給諸如貴公司之類(lèi)的企業(yè),如此一來(lái), 當(dāng)貴公司有職員生病.缺席或請(qǐng)假時(shí),你們就不會(huì)因而蒙受生產(chǎn)力的損失或降低對(duì)客戶的服務(wù)品質(zhì)!” 這么漂亮的回答客戶鐵定愛(ài)死你啦！,練 習(xí),針對(duì)本公司實(shí)際狀況及特點(diǎn) ，請(qǐng)寫(xiě)出第一次拜訪客戶的開(kāi)場(chǎng)； 時(shí) 間 ：5分鐘 。,開(kāi)場(chǎng)的方式,稱讚 訴諸自我(得意) 引發(fā)好奇心 演出/表演 引證 驚異的敘述 發(fā)問(wèn) 提供服務(wù) 建議創(chuàng)意,稱讚,你每批雞都養(yǎng)得好漂亮,有什麼祕(mì)訣,也教我二、三招,.,a6,訴諸自我,我們公司正在尋求高技術(shù)水準(zhǔn)的場(chǎng)來(lái)合作一項(xiàng)試驗(yàn), 我想非你莫屬,今天特別專程來(lái)跟你研

3、究一下可行性,.,引發(fā)好奇心,我們公司有一種藥,最近獲得政府核準(zhǔn)一項(xiàng)新的適應(yīng)癥;泡下去以後,小雞飲水量會(huì)明顯增加,原來(lái)第二天早晨才喝完的,會(huì)提前到第一天傍晚就把水喝完,.,a6,演出/表演,這裡有二根試管,請(qǐng)你搖一搖,看看那根試管比較乾淨(jìng),不會(huì)被內(nèi)容物附著;乾淨(jìng)的那根,裝的就是我們的泰農(nóng),今天特別來(lái)跟您說(shuō)明泰農(nóng)微細(xì)顆粒對(duì)您的好處,.,a7,引證,我剛剛送安百痢到隔壁王先生那邊去,以前他一直認(rèn)為 安百痢太貴,用不下去, 最近他嚐試用在小雞雛白痢, 效果非常好,已經(jīng)買(mǎi)第二箱了,他告訴我說(shuō),.,a6,驚異的敘述,剛剛路過(guò)你的雞舍,這一批雞我看都己經(jīng)可以上市了! 記得從進(jìn)雞到現(xiàn)在還不到六週,你是怎麼做到的?,a6,發(fā)問(wèn),冬天要到了,想請(qǐng)教你,在疾病防治上面,一個(gè)豬場(chǎng)有什麼需要特別注的地方?.,a8,提供服務(wù),恭禧您新設(shè)的這一套混合設(shè)備終於完工了,在試車(chē)階段 中, 如果有需要的話,我們公司可以提供飼料添加劑化 驗(yàn)服務(wù),經(jīng)由化驗(yàn)結(jié)果來(lái)幫助您校正混合均勻度,.,a8,建議創(chuàng)意,雨季快到了,球蟲(chóng)挑會(huì)來(lái)愈來(lái)