如何留下客戶信息.ppt

1、WELCOME!,阮錚 北京先鋒咨詢有限公司,如何留下客戶信息,3,經(jīng)銷商集客,購(gòu)車客戶 User,成交,成交率=U/P,未留檔客戶數(shù)量,潛在客戶信息 記錄/跟蹤,回訪,服務(wù)預(yù)約、客戶關(guān)懷/提醒,管理報(bào)表,潛在客戶信息記錄 跟蹤計(jì)劃 跟蹤提醒 來電彈出,回訪界面,漏斗管理 潛在客戶背景分析 銷售機(jī)會(huì)分析 新增潛在客戶報(bào)表,銷售、服務(wù)回訪報(bào)表,潛在客戶 Prospects,試乘試駕,留下客戶的資料,4,歡迎 判斷需要 車輛選擇 產(chǎn)品介紹 試乘試駕 價(jià)格商談/成交 交車 交車后回訪及維系,顧問式銷售-倒三角理論,預(yù)防抗拒！,目的是：,留下客戶的資料,5,客戶為什么不給我們留下信息,公司 形象 環(huán)境

2、 管理,產(chǎn)品 產(chǎn)品的價(jià)格 產(chǎn)品的品質(zhì) 與客戶期望有落差,6,客戶為什么不給我們留下信息,客戶 閑逛的客戶 購(gòu)買時(shí)機(jī)未成熟 已認(rèn)定某品牌 曾經(jīng)有過不愉快的經(jīng)驗(yàn),銷售顧問 個(gè)人形象不良 接待態(tài)度不積極 專業(yè)知識(shí)不足 留客技巧不佳,在首次與客戶溝通時(shí)，可以詢問如下的20個(gè)問題,客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？ 客戶是如何了解我們汽車的品牌的？ 客戶對(duì)本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ 客戶對(duì)其它公司的車了解多少？ 客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？ 客戶是否知道本公司的車輛的長(zhǎng)久價(jià)值？ 客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？ 客戶是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車產(chǎn)品的意義是什么？ 客戶

3、中誰(shuí)在采購(gòu)決策中的具有影響力，是多少？ 采購(gòu)決策的人數(shù)是多少？,在首次與客戶溝通后，必須可以回答如下的20個(gè)問題,客戶的學(xué)歷狀況如何？ 客戶平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何？ 客戶的個(gè)人成就如何？ 客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺？ 客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？ 客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？ 客戶如何評(píng)價(jià)汽車行業(yè)？客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何？ 客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？ 是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？ 客戶平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定？,9,如何留下客戶的信息,建立客戶對(duì)經(jīng)銷商的信任 建立客戶對(duì)銷售顧問的信任 正確開發(fā)出客戶的需求 預(yù)先埋下銷售的種子,10,向客戶

4、索要資料的時(shí)機(jī),初次接待客戶 編寫報(bào)價(jià)單 試乘試駕 活動(dòng)邀請(qǐng) 送別客戶 主管離行前面談,11,留下客戶資料的常用技巧,初次接洽客戶-電話 切勿將顧客所要的答案全部在電話里回復(fù) 將簡(jiǎn)單答案復(fù)雜化 運(yùn)用郵寄方式獲取客戶資料 邀約來展廳的確定時(shí)間 為客戶準(zhǔn)備完整的資料,12,情景: 銷售顧問:您好！歡迎致電一汽-大眾展廳，銷售顧問XXX很高興為您服務(wù)? 客 戶:你好!我今天看報(bào)紙你那高爾夫怎么賣啊? 銷售顧問:. 客 戶:有優(yōu)惠嗎? 銷售顧問:我們公司最近針對(duì)這臺(tái)車辦活動(dòng)，有很多促銷方案。 客 戶:什么方案? 銷售顧問:有分A/B/C/D方案，您看須要我請(qǐng)行政助理將資料寄給您，還是請(qǐng)您到展廳我親自跟

5、你解說順道看個(gè)車，您覺得哪個(gè)好呢? 客 戶:. 銷售顧問:周總!跟您確認(rèn)一您的手機(jī)號(hào)碼嗎? 客 戶:嗯!沒錯(cuò) 銷售顧問:周總我叫XXX那我星期五再跟您聯(lián)系確定一下來店的時(shí)間好嗎? 客 戶:好!,留下客戶信息的實(shí)例,13,留下客戶資料的常用技巧,初次接洽客戶-展廳 在客戶剛剛進(jìn)入到展廳時(shí),向客戶做自我介紹/遞交名片,同時(shí)請(qǐng)教客戶的姓名/是否可以交換名片。,重要提醒: 1.在這個(gè)節(jié)點(diǎn)中,最低要求需獲得客戶的姓氏 2.重復(fù)確認(rèn)客戶的姓氏,14,留下客戶信息的實(shí)例,情景1-1: 銷售顧問:先生您好!歡迎光臨!請(qǐng)問有什么可以為您服務(wù)的? 客 戶:看看車子. 銷售顧問:這是我的名

6、片,我叫XXX,請(qǐng)指教!先生,請(qǐng)問怎么稱呼您?可否和 您交換一張名片? 客 戶:不好意思今天沒帶名片，我姓周 銷售顧問:周是周總理的周嗎? 客 戶:沒錯(cuò) 銷售顧問:周總:您要不要這邊坐著喝杯水休息一下? 客 戶:謝謝!不用了,15,情景模擬練習(xí),16,留下客戶資料的常用技巧,編寫報(bào)價(jià)單 接洽過程中引導(dǎo)客戶洽談購(gòu)車預(yù)算，運(yùn)用報(bào)價(jià)單表格，請(qǐng)客戶留下數(shù)據(jù)。,17,情景1-2: 銷售顧問:周總,需要幫您寫一份報(bào)價(jià)單嗎? 客 戶:好啊! 銷售顧問:周總,麻煩一下,您的全名是? 客 戶:不用留吧! 銷售顧問:因?yàn)檫@個(gè)報(bào)價(jià)單僅在本周有效，為保障您的權(quán)益所以請(qǐng)留下您的全名，這邊有我的簽名只要您在本周決定購(gòu)買時(shí)

7、，只要拿這張報(bào)價(jià)單，我會(huì)依照上面承諾的條件優(yōu)惠給您，請(qǐng)問您怎稱呼? 客 戶:周XX. 銷售顧問:您的電話是? 客 戶:139XXXXXXXX.,留下客戶信息的實(shí)例,18,購(gòu)車預(yù)算表,年 月 日,銷售顧問 .,19,留下客戶資料的常用技巧,試乘試駕 主動(dòng)邀請(qǐng)顧客做試乘試駕，并告知顧客在決定買一部車之前，一定要先試乘試駕，這是很多有經(jīng)驗(yàn)的購(gòu)車者都會(huì)做的決定，并詳細(xì)填寫試乘試駕手續(xù)。,20,情景1-3: 銷售顧問:周總,歐洲車的訴求重點(diǎn)在于操控,必須通過試乘試駕才能 夠深刻體會(huì),我想邀請(qǐng)您試乘試駕一下我們的速騰,您看可以嗎? 客 戶:可以. 銷售顧問:周先生,麻煩您!我們一起填寫一下試乘試駕登記/預(yù)

8、約表.好嗎? 客 戶:好的. 銷售顧問:周總,您的電話是? 客 戶:139XXXXXXXX. 銷售顧問:周總,您的駕駛證借我復(fù)印一下.,留下客戶信息的實(shí)例,21,試乘試駕登記表,22,留下客戶資料的常用技巧,活動(dòng)邀請(qǐng) 告知客戶公司近日將舉辦活動(dòng)，這活動(dòng)將配合促銷方案，客戶將享受更多的購(gòu)車優(yōu)惠方案，請(qǐng)客戶留下資料，我將正確日期告知顧客，屆時(shí)邀請(qǐng)您來參于盛會(huì)。,23,情景1-4: 銷售顧問:周總,您看得這臺(tái)高爾夫最近在舉辦活動(dòng). 客 戶:什么活動(dòng)? 銷售顧問:本月底購(gòu)車可以參加一汽-大眾舉辦的抽獎(jiǎng)活動(dòng)! 客 戶:抽什么獎(jiǎng)! 銷售顧問: 顧問:周總，本月中我們應(yīng)該還會(huì)舉辦這臺(tái)車的促銷專案! 客 戶:

9、什么專案? 銷售顧問:應(yīng)該是明后天會(huì)公布，公司宣布后我再電話告知您，周總我要如何聯(lián)絡(luò)您比較方便? 客 戶:你打139XXXXXXXX這支電話好了!,留下客戶信息的實(shí)例,24,留下客戶資料的常用技巧,送別客戶 在整個(gè)銷售流程中，我們嘗試各種的留客技巧，或許顧客始終不愿留下資料，利用，希望客戶對(duì)我的接待流程提供建議，作為日后改善的重點(diǎn)。,25,情景1-5: 銷售顧問:王先生,針對(duì)今天我對(duì)您的接待過程,您還滿意吧?,這是我 們的,請(qǐng)您給我一些建議. 客 戶:挺好,不用寫了吧. 銷售顧問:王先生,公司為了提高客戶滿意度,主要是看我們銷售顧問 還可以在哪些方面進(jìn)行改進(jìn),所以對(duì)我們有考核.麻煩您就 幫忙填寫一下,好嗎? 客 戶:好吧. 銷售顧問:謝謝您!,留下客戶信息的實(shí)例,26,27,留下客戶資料的常用技巧,主管離行前面談 若藉由上述的方法銷售顧問仍無法留下客戶資料，應(yīng)該介紹主管與客戶認(rèn)識(shí)，主管詢問客戶銷售顧問是否提供專業(yè)