經(jīng)營賺錢藥店的快捷之路.ppt

1、經(jīng)營賺錢藥店的快捷之路,嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí),藥店越開越多 客源被分流，越來越分散 價(jià)格戰(zhàn)越演越烈 ,眾多研究顯示,增加顧客的單次購買量 是零售藥店成功的關(guān)鍵之一！,怎樣能做到這一點(diǎn)？,擁有良好的關(guān)聯(lián)銷售 (即搭配賣藥)技巧,就能做到！,關(guān)聯(lián)銷售技巧,全面認(rèn)知顧客及其消費(fèi)心理學(xué) 我們應(yīng)該做什么望、聞、問、切 實(shí)用小竅門 案例,賺錢藥店的五大關(guān)鍵,1、全面認(rèn)知顧客 2、通過培訓(xùn)全面提高店員素質(zhì) 3、適當(dāng)?shù)男麄骱痛黉N 4、得體店面名設(shè)計(jì)與藥品陳列 5、完善內(nèi)部科學(xué)管理與競爭方略,全面認(rèn)知顧客：顧客是什么,美國營銷專家約翰.基德尼說： 1、顧客是商業(yè)經(jīng)營中最重要的人物 2、顧客是店員、經(jīng)理和所有者業(yè)績與收入的

2、來源 3、顧客是各種商業(yè)經(jīng)營活動的血液 4、顧客是殿堂的一個(gè)組成部分，他不是局外人 5、顧客不會無事登門，他有購買動機(jī),顧客是什么,6、 顧客不是有求我們，而是我們有求于顧客 7、 顧客會給我們帶來利益 8、 顧客不是冷血動物，而是有七情六欲的人 9、 顧客不是我們用來與之較量辯才、比試智力的人 10、顧客是我們的上帝，是我們的朋友，是我們應(yīng)當(dāng) 給與最高禮遇的人,顧客的價(jià)值,據(jù)統(tǒng)計(jì)，每個(gè)顧客平均每次購買量約為15元； 每年約購買180元的產(chǎn)品； 每個(gè)顧客大概可以影響13個(gè)人 所以，每個(gè)顧客（按80歲壽命計(jì)算）價(jià)值約： 15*12*30*13=70200元,介紹產(chǎn)品（FAB） F產(chǎn)品特性(不變）

3、 產(chǎn)品生產(chǎn)出來就有的產(chǎn)品特性 A產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 由產(chǎn)品特性衍生出來的優(yōu)點(diǎn) B給顧客的好處（可變） 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)給顧客帶來的好處,銷售過程與技巧管理,顧客消費(fèi)心理學(xué),觀察階段,興趣階段,聯(lián)想階段,欲望階段,評估階段,信心階段,行動階段,感受階段,我們應(yīng)該做什么？,望、聞、問、切,一位父親帶三位兒子獵捕駱駝的故事，三個(gè)兒子看到的 東西都不同。,最小的兒子說：我只看見了！,目標(biāo)一經(jīng)確立后，就必須心無旁騖，集中全部的精力， 留意目標(biāo)，這是邁向成功的第一！,我們要“望”什么？,經(jīng)濟(jì)水準(zhǔn),文化程度,來確定薦藥的目標(biāo),對商品品牌是否有偏好,我們怎樣“聞”？-聽,不要打斷顧客的話題,耐心聽,不時(shí)地提問、附和,我們?yōu)槭裁?/p>

4、要“問”？,因?yàn)橐讲閷Ψ降馁徺I欲、購買力！,“問”之要點(diǎn),“望”好當(dāng)時(shí)的環(huán)境 “望”好目標(biāo)對象的特征（男性/女性，青少年/中年人/老年人） “望”好其感興趣的或要買的商品 探查時(shí)多用開放式問題（5W1H） 中間要以附和等作為過渡,我們怎樣“切”？,快速掌握顧客的,特點(diǎn),喜好,購買力,推薦適合的藥品及與之相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品,顧客消費(fèi)心理學(xué),觀察階段,興趣階段,聯(lián)想階段,欲望階段,評估階段,信心階段,行動階段,感受階段,望,聞,切,問,掌握了顧客的消費(fèi)心理學(xué)，并且知道我們的作用后， 就可以進(jìn)行,關(guān)聯(lián)銷售,實(shí)用小竅門,一、注意當(dāng)時(shí)情境：顧客趕不趕時(shí)間/有無指定品牌等； 二、購買產(chǎn)品與關(guān)聯(lián)產(chǎn)品搭配技巧；

5、三、顧客拒絕推薦時(shí)： 四、把好最后一道關(guān)； 五、不要忽視客戶的感受階段,推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品注意點(diǎn)：,如顧客趕時(shí)間同時(shí)有指定品牌：此時(shí)不宜多問，可在 其購買產(chǎn)品的基礎(chǔ)上問：需不需要加一些？如顧客 表示肯定再進(jìn)行推薦；,一、注意當(dāng)時(shí)情境,如果顧客趕時(shí)間又無指定品牌：可進(jìn)行簡單的詢問。 例如：想買哪一類的藥？何人服用？有什么癥狀等。 再綜合前期“望”的情況 ，用適合的方法、方式向其推薦適合的產(chǎn)品,同樣在此基礎(chǔ)上詢問：需不需要加一些？,如果顧客不趕時(shí)間同時(shí)有指定品牌： 可先肯定其所選品牌，如果想另外推薦其他品牌則不做這一步；,一、注意當(dāng)時(shí)情境（續(xù)一）,提問題，包括顧客的本人甚至其家人的健康狀況、工作情況、

6、用藥喜好等背景資料，中間不要忘了用附和等做緩和；,根據(jù)掌握的信息適時(shí)做一些總結(jié)，例如：“看來您 的抵抗力 會稍微弱一點(diǎn)或“看來你的孩子需要額外補(bǔ)充一些維生素了” 等，為接下去推薦其他品牌或推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品打下基礎(chǔ)；,不趕時(shí)間同時(shí)無指定品牌： 詢問步驟及總結(jié)步驟同上； 綜合各種信息后推薦合適的品牌及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。,一、注意當(dāng)時(shí)情境（續(xù)二）,三、顧客不接受推薦時(shí),首先切忌 態(tài)度驟變； 嘗試再用處理反對意見技巧進(jìn)行處理； 仍然無效后不應(yīng)強(qiáng)求，而應(yīng)態(tài)度誠懇地對顧客說： “不要緊，你先拿一些資料回去看看或問一下您 周圍的朋友，因?yàn)檫@樣真的是會起到事半功倍 的效果?！钡鹊?。為下一次的銷售打下基礎(chǔ)。,四、把好最后一道關(guān),不可忽視收銀員的作用，此時(shí)仍有機(jī)會進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售： 如：“多謝元。請問還要其他需要嗎？例如,五、切勿忽視客戶的感受階段,購后感受既是消費(fèi)者本次購買的結(jié)果，也是下次購買的開始。 如果顧客對本次結(jié)果滿意，他就有可能進(jìn)行下一次的購買。, 顧客進(jìn)店后，店員應(yīng)主動問好，歡迎其光臨,瀏覽/打量 觀察、興趣階段 望,顧客,所處階段,店員,詢問/打聽 聯(lián)想、欲望階段 望、聞,思考 評估、 信心 階段 聞