《照明業(yè)務(wù)開展計劃》PPT課件.ppt

1、LED道路照明市場銷售培訓,綠色照明,科技節(jié)能低碳綠色環(huán)保,內(nèi)容,中國道路照明市場狀況 LED路燈的SWOT分析 中國道路照明項目的相關(guān)決策機構(gòu) 如何成為一個好的道路照明銷售 如何推進LED路燈的市場銷售 LED路燈的核心技術(shù)指標 LED路燈的投資回報分析,中國道路照明市場狀況,主要城市道路照明基本改善 西部城市和郊區(qū)道路照明發(fā)展迅速 LED路燈因為節(jié)能的優(yōu)勢在城市和郊區(qū),包括經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)新建發(fā)展迅猛(千城萬盞計劃) 新農(nóng)村項目也在考慮太陽能和LED相結(jié)合的路燈解決方案 LED路燈商家群雄并起 LED路燈標準尚未確立 LED路燈質(zhì)量參差不齊,LED路燈的SWOT分析,Strength優(yōu)勢

2、 1、節(jié)能（120W相當150W，175W相當400W） 2、長壽（100000H vs 10000H） 3、可調(diào)光（使用中節(jié)能） 4、照明質(zhì)量高（白光，顯色性好，均勻度好） 5、風阻面積小（節(jié)省燈桿投資） 6、質(zhì)量可靠，后期維護費用低 7、使用電壓低，安全 8、外形美觀,LED路燈的SWOT分析,Weakness弱勢 1、單價高，初期投入大 2、新產(chǎn)品、新技術(shù)，客戶不了解 3、無確定標準，不便于推廣,LED路燈的SWOT分析,Opportunity機遇 1、低碳社會、節(jié)能減排的社會意識空前高漲 2、城市節(jié)能改造項目的推動 3、中國的城鎮(zhèn)化繼續(xù)深入（45%到75%） 4、新農(nóng)村的電網(wǎng)節(jié)能改造項

3、目的實施 5、中西部開發(fā) 6、國內(nèi)消費旅游的推動（旅游區(qū)建設(shè)）,LED路燈的SWOT分析,Trend趨勢 1、LED路燈技術(shù)日趨成熟 2、LED路燈系統(tǒng)成本逐步降低 3、LED路燈市場逐步擴大 4、LED路燈產(chǎn)品選擇越來越廣 5、LED應(yīng)用案例越來越多 6、客戶對LED路燈的了解逐步增多,決定道路照明采購的相關(guān)機構(gòu),Owner業(yè)主決策層面 路燈管理處（所） 建委，市政工程處 主管城建的市長（副市長） 開發(fā)區(qū)管委會（新區(qū)/工業(yè)區(qū)/旅游區(qū)等） Influencer影響者層面 市政工程設(shè)計院 交通規(guī)劃設(shè)計院 城建院 節(jié)能照明專家（項目評委） 其他可能影響決策的單位和個人,如何成為一個優(yōu)秀的LED路燈

4、銷售,Searching信息搜索 網(wǎng)站（政府信息網(wǎng)、工程立項招標網(wǎng)等等） 報紙、電視新聞等 政府市政建設(shè)單位 設(shè)計院 單位提供 同行業(yè)經(jīng)銷商 其他 管理工具： 工程信息登記表,如何成為一個優(yōu)秀的LED路燈銷售（SFND）,Following跟蹤 客戶拜訪（設(shè)定拜訪目的，并記錄拜訪結(jié)果） 密切客戶關(guān)系（認識、熟悉、有好感、成為朋友） 為客戶提供服務(wù)（了解客戶需求，為客戶提供技術(shù)服務(wù)、其他服務(wù)等） 分析項目進程及做成功率分析 制訂下一步跟蹤計劃 管理工具： 項目跟蹤分析表,如何成為一個優(yōu)秀的LED路燈銷售,Following跟蹤 客戶拜訪（設(shè)定拜訪目的，并記錄拜訪結(jié)果） 密切客戶關(guān)系（認識、熟悉、

5、有好感、成為朋友） 為客戶提供服務(wù)（了解客戶需求，為客戶提供技術(shù)服務(wù)、其他服務(wù)等） 分析項目進程及做成功率分析 制訂下一步跟蹤計劃 管理工具： 項目跟蹤分析表,如何成為一個優(yōu)秀的LED路燈銷售（SFND）,Negotiating談判 了解客戶底線（價格、工期等） 了解競爭對手信息（價格、資質(zhì)、規(guī)模等） 了解自己可用的資源（最優(yōu)惠價格、公司優(yōu)勢、其他政策等） 和客戶交換（讓步是為了交換） 使用談判技巧（逐級防御戰(zhàn)術(shù)、梯隊進攻戰(zhàn)術(shù)、以退為進戰(zhàn)術(shù)、煙幕戰(zhàn)術(shù)等） 管理工具： 項目跟蹤分析表,如何成為一個優(yōu)秀的LED路燈銷售,Dealing交易 協(xié)商和確定合同 安排收款和交貨 監(jiān)督合同執(zhí)行 做好交貨后續(xù)

6、服務(wù) 了解客戶對公司產(chǎn)品和價格等各方面意見 了解后續(xù)工程 管理工具： 合同管理表,如何成為一個優(yōu)秀的LED路燈銷售,1、學習性 2、嚴謹性 3、條理性 4、目的性,如何推進路燈的市場銷售,傳統(tǒng)方法 開發(fā)工程類客戶 拜訪路燈處(市政處、照明管理處) 拜訪設(shè)計院 召開路燈研討會 邀請客戶參觀已實現(xiàn)項目和工廠 參加工程的招投標 網(wǎng)絡(luò)時代的方法/更快地建立品牌 在百度谷歌做關(guān)鍵詞推廣(LED路燈LED道路照明太陽能路燈等) 在專業(yè)論壇發(fā)表專業(yè)文章 在網(wǎng)絡(luò)發(fā)表成功項目新聞和圖片 發(fā)布推廣會等活動照片等,LED路燈的投資回報分析,1、資金投入和照明質(zhì)量的平衡,照明質(zhì)量,資金投入,要實現(xiàn)更好的照明質(zhì)量，一般

7、就相應(yīng)地需要更多的資金投入,LED路燈的投資回報分析,1、一般道路照明系統(tǒng)的費用構(gòu)成,1.1、初始投資費用 -燈具（含光源和電氣附件）費用 -燈桿（含燈臂）、底座和基礎(chǔ)費用 -電纜費用 -供配電費用 -工程施工和安裝費用 1.2、運行費用 -日常管理和維護費用（巡視車輛、人工及損壞配件的更換） -能源費用,LED路燈技術(shù)指標（第三代）,主要技術(shù)參數(shù) 功率：20-30W（H4-6m）、40-80W（H6-8m）、90-120W（H8-12m） 散熱：國際超導(dǎo)管+煙囪效應(yīng)技術(shù)，有效阻止灰塵和樹葉侵入散熱器 芯片：美國普瑞，臺灣晶元等，45-50mil。 最佳照射寬度：11.25米 平均照度：27-31lx 配光：14070對稱式二次配光；超透玻璃透鏡；透光率93%。 照明均勻度：0.6 眩光