4.銷售面談(08年6月版).ppt

1、銷售面談,WELCOME TO NATC（S）,導(dǎo)言,講師自我介紹 課程導(dǎo)入 授課目的 課程綱要,講師自我介紹,姓名 簡(jiǎn)要經(jīng)歷 保險(xiǎn)資歷 主要成就,4,授課目的,通過(guò)授課，使學(xué)員了解 一、銷售面談的目的及準(zhǔn)備事項(xiàng) 二、掌握銷售面談的步驟與相應(yīng)的話術(shù) 三、掌握運(yùn)用收集資料話術(shù),課程綱要,一、銷售面談的目的及準(zhǔn)備 二、銷售面談的內(nèi)容 三、銷售不成的跟進(jìn) 四、銷售面談總結(jié),銷售面談的目的及準(zhǔn)備 銷售面談的步驟介紹 銷售不成的跟進(jìn) 銷售面談總結(jié),銷售面談的目的(一),讓客戶了解壽險(xiǎn)概念、意義并相信壽險(xiǎn)功能 建立客戶對(duì)公司信心 樹(shù)立專業(yè)形象，建立客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的信任,收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出其壽險(xiǎn)需求

2、及需求大小，方便為客戶設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)計(jì)劃。,銷售面談的目的(二),名片 中國(guó)平安簡(jiǎn)介三折頁(yè) 需求分析記錄表 方向性尋找客戶 投保單(3張以上) 計(jì)算器、白紙 簽字筆(2-3支)、顏色筆、熒光筆,銷售面談前的工具準(zhǔn)備,銷售面談概述 銷售面談的步驟介紹 銷售不成的跟進(jìn) 銷售面談總結(jié),道 明 來(lái) 意,建立輕松良好關(guān)系,安排雙方座位,介紹公司背景,資 料 收 集,道明下次面談的目的,重申客戶的需要及預(yù)算,確定下次會(huì)面時(shí)間,自 我 介 紹,銷售面談的九個(gè)步驟,目的：建立自信及專業(yè)的形象,銷售面談步驟分析,步驟一：自我介紹,關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片,目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧 的關(guān)系，方便進(jìn)行面

3、談內(nèi)容,銷售面談步驟分析,步驟二：建立輕松良好的關(guān)系,關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達(dá)到目的即可,目的：1、取得面談所需的時(shí)間 2、讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處 3、減輕客戶壓力,銷售面談步驟分析,步驟三：道明來(lái)意,目的：1、方便向客戶清楚展示你的資料 2、安排適合面談的地方,銷售面談步驟分析,步驟四：安排座位,目的：增加客戶對(duì)公司及收展員的信心,銷售面談步驟分析,步驟五：公司介紹,工具：1、中國(guó)平安簡(jiǎn)介,注：有關(guān)各機(jī)構(gòu)介紹部分，請(qǐng)參考當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)話術(shù)。,目的：了解客戶的有關(guān)情況,銷售面談步驟分析,步驟六：資料收集,工具：1、需求分析紀(jì)錄表,資料一：公司福利,關(guān)鍵句：一份工作不一定是終生的。將來(lái)如果有 更好

4、的發(fā)展機(jī)會(huì)或者自己做生意，甚至因?yàn)楣救耸律系淖儎?dòng)令您離開(kāi)這間公司，那現(xiàn)在這間公司給您的保障和福利就會(huì)完全失去。一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無(wú)論去到哪里，利益都不會(huì)受到影響。,目的：提前處理客戶“公司福利已足夠” 的異議,資料二：個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃,關(guān)鍵句：陳先生，如果經(jīng)過(guò)今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？,目的：試探客戶反映，以決定下一步 面談進(jìn)程,資料三：家庭背景,關(guān)鍵句：陳先生，從現(xiàn)在到您小孩22歲還有16年的時(shí)間，在這16年里，您要照顧小明的起居飲食及支付他的教育經(jīng)費(fèi)，不知道陳先生您同不同意？,目的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期,收入保障計(jì)算表,責(zé)任期：16年,穩(wěn)定的年

5、收益：4%,表格設(shè)定為10元 家庭基本開(kāi)支：2000元,查表得到：1416 基本保障額： 1416200283200,資料三：家庭背景之收入保障計(jì)算表,目的：協(xié)助客戶找出他的基本保障額,資料四：收入分配圖,目的： 1、找尋客戶的資產(chǎn) 及負(fù)債狀況 2、讓客戶明確一般 家庭都需要有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌?jì)劃,資料五：壽險(xiǎn)的保障范圍 (第一把金鑰匙：家庭保障),目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題,您,配偶,子女,持續(xù)收入,（1）疾病 （2）意外,資料五：壽險(xiǎn)的保障范圍 (第二把金鑰匙：教育基金),目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題,6 歲,18 歲 22歲,7-8萬(wàn)高等教育費(fèi)用,資料五：壽險(xiǎn)的

6、保障范圍 (第三把金鑰匙：退休金),目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題,（1）退休金和儲(chǔ)蓄 （2）兒女 ？ （3）社會(huì)養(yǎng)老金？,- 30歲 60歲 ？-,收入大幅減少,30歲,資料五：壽險(xiǎn)的保障范圍 (第四把金鑰匙：應(yīng)急的現(xiàn)金),目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題,收入 投資,？,資料五：壽險(xiǎn)的保障范圍 (第五把金鑰匙：有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄之一般人的儲(chǔ)蓄),目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題,資料五：壽險(xiǎn)的保障范圍 (第五把金鑰匙：有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄之壽險(xiǎn)儲(chǔ)蓄計(jì)劃),目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題,目標(biāo),計(jì)劃,意外,時(shí)間,身故,百分之 百成功,資料六：讓客戶按緩急輕重排序,目的：明確客戶的最大擔(dān)

7、憂,資料七：詢問(wèn)客戶資料,目的：1、了解客戶情況，方便設(shè)計(jì) 建議書(shū) 2、找尋客戶預(yù)算,目的：讓客戶清晰明確自己的壽險(xiǎn) 需求及預(yù)算,銷售面談步驟分析,步驟七：重審客戶的需要及預(yù)算,工具：1、需求分析記錄表,目的：安排下次面談時(shí)間地點(diǎn),銷售面談步驟分析,步驟八：約定下次會(huì)面時(shí)間,關(guān)鍵：恰當(dāng)運(yùn)用二擇一法,目的：1、明確下次面談所需時(shí)間 2、明確下次面談目的，讓客戶 做好心理準(zhǔn)備,銷售面談步驟分析,步驟九：道明下次面談的目的,工具：1、中國(guó)平安簡(jiǎn)介,銷售面談的步驟,觀看VCD,道 明 來(lái) 意,建立輕松良好關(guān)系,安排雙方坐位,介紹公司背景,資 料 收 集,道明下次面談的目的,重申客戶的需要及預(yù)算,確定下

8、次會(huì)面時(shí)間,自 我 介 紹,銷售面談的九個(gè)步驟,角色扮演-三人一組,收展員,客戶,觀察員,全情投入，融入角色,收展員角色注意事項(xiàng),1、跟隨話術(shù)內(nèi)容及步驟進(jìn)行演練 2、注意演練技巧（詳情請(qǐng)見(jiàn)角色扮演反饋表） 3、演練過(guò)程中注意觀察客戶反應(yīng) 4、聽(tīng)取意見(jiàn)時(shí)不作反駁，有則改之，無(wú)則加勉,客戶、觀察員角色注意事項(xiàng),1、客戶應(yīng)作出恰當(dāng)反應(yīng) 2、不要以語(yǔ)言/動(dòng)作作出提示 3、引用例子給予具體評(píng)語(yǔ) 4、反饋應(yīng)針對(duì)行為/表現(xiàn)，不應(yīng)針對(duì)學(xué)員本人 5、集中所見(jiàn)事實(shí)，而不是憑空想象 6、盡量保持中立，響應(yīng)應(yīng)具鼓勵(lì)性， 不應(yīng)太膚淺或太負(fù)面 7、不應(yīng)只給予正面或負(fù)面意見(jiàn) 8、觀察員在角色扮演反饋表內(nèi)評(píng)分,角色扮演結(jié)束后， 客戶、觀察員先后分別做反饋,1、收展員在哪方面表現(xiàn)理想，最有感染力、 說(shuō)服力、印象深刻 2、哪方面表現(xiàn)可以做得更好,角色扮演反饋表,“角色扮演反饋表”,填寫(xiě),銷售面談概述 銷售面談的步驟介紹 銷售不成的跟進(jìn) 銷售面談總結(jié),銷售不成的跟進(jìn),銷售不成不代表銷售完結(jié) 主動(dòng)開(kāi)口問(wèn)才能令銷售循環(huán)生生不息,銷售不成的跟進(jìn),銷售面談概述 銷售面談的步驟介紹 銷售不成的跟進(jìn) 銷售面談總結(jié),銷售面談總結(jié),熟讀話術(shù) 運(yùn)用工具,面談