銀行負債業(yè)務分類及營銷策略方案.ppt

1、2020年8月2日6時20分,1,2013-3,2020年8月2日6時20分,2,2020年8月2日6時20分,負債業(yè)務,被動負債與主動負債 一般性存款 同業(yè)存款,2020年8月2日6時20分,4,存款管理,1、外延策略,2、內(nèi)生策略,激勵機制 業(yè)務整合 服務創(chuàng)新,人才策略 機構(gòu)擴張 科技投入,人頭稅 重點部門 支行長與客戶經(jīng)理,2020年8月2日6時20分,負債工作特點,“始終重要的是存款” 考核最嚴格、范圍最廣泛、任務最艱巨 “支行長是考核的核心” “消滅10個億存款以下的分行” “不會喝酒別當客戶經(jīng)理” 推薦讀物：沒有任何理由、狼性團隊,2020年8月2日6時20分,吸存是一種文化,鄭州

2、交行（90年代） 鄭州浦發(fā)（2000年前后） 金融道 （2006年前后） 渤海銀行廣州分行（2012年） 如何結(jié)合我行的現(xiàn)實，將吸存變成一種文化？ .和尚的案例,2020年8月2日6時20分,7,主要存款分布及其來源細分,要點,1,2020年8月2日6時20分,8,存款營銷途徑,關(guān)系營銷派生存款 授信業(yè)務派生存款 結(jié)算業(yè)務派生存款 理財業(yè)務派生存款 代理業(yè)務派生存款 托管業(yè)務派生存款,2020年8月2日6時20分,9,1、關(guān)系營銷派生存款,機關(guān)團體存款 企業(yè)存款 個人存款 寺廟的存款 監(jiān)獄的存款 老年人基金會案例,2020年8月2日6時20分,10,2、授信業(yè)務派生存款,貸款派生 信用證派生

3、保函及備用信用證派生 票據(jù)承兌與貼現(xiàn)業(yè)務派生 以存定貸,2020年8月2日6時20分,11,3、結(jié)算業(yè)務派生存款,匯兌業(yè)務 支票業(yè)務 匯票業(yè)務 銀行卡業(yè)務 網(wǎng)銀業(yè)務 業(yè)務創(chuàng)新 招行案例(匯款）,2020年8月2日6時20分,12,4、理財業(yè)務派生存款,人民幣投資性存款 外匯結(jié)構(gòu)性存款 資金信托產(chǎn)品 資金受托理財,2020年8月2日6時20分,13,5、代理業(yè)務派生存款,代理收付款業(yè)務派生 代理國債發(fā)行及國債買賣派生 代理企業(yè)債券發(fā)行派生 代理保險業(yè)務派生,2020年8月2日6時20分,14,6、托管業(yè)務派生存款,證券投資基金托管派生 創(chuàng)業(yè)投資基金托管派生 貨幣市場基金托管派生 QFII資產(chǎn)托管

4、派生 社會保障基金托管派生 企業(yè)年金托管派生 券商管理資產(chǎn)托管派生 養(yǎng)老保險個人賬戶托管派生,2020年8月2日6時20分,15,傳統(tǒng)吸存方法的困境與局限,要點,2,2020年8月2日6時20分,16,關(guān)系存款 以貸引存,傳統(tǒng)吸存方式,2020年8月2日6時20分,17,簡單、有效 資源型人才 衡水 內(nèi)部關(guān)系挖潛客戶、員工 外部資源開發(fā)挖人、挖團隊 民生案例 費用與激勵 客戶端影響 財務大集中、主辦銀行 私有化問題 行長輪換案例 關(guān)系營銷是銀行員工身體素質(zhì)差的主要原因,關(guān)系存款-酒精含量過高,2020年8月2日6時20分,18,派生效果 留存率存貸脫節(jié)，貸款并不必然帶來存款 （民生商貸通與我行

5、的小額貸款） 貸后管理（資產(chǎn)負債表，貸后檢查報告，現(xiàn)金流分析） 政策限制 引存機制 話語權(quán)驅(qū)動 大客戶與小客戶 工具驅(qū)動：結(jié)算、表外、理財、投行,以貸引存,2020年8月2日6時20分,分流形勢：“關(guān)系+專業(yè)”因素分析,2020年8月2日6時20分,20,關(guān)系始終重要 考核政策傾斜 從“以貸引存”到“以存定貸” 多產(chǎn)品并舉 注重新興業(yè)務與渠道,吸存關(guān)鍵成功因素,2020年8月2日6時20分,21,銀行發(fā)展趨勢與負債業(yè)務新特點,要點,3,2020年8月2日6時20分,22,外部環(huán)境變化,市場環(huán)境 客戶需求 市場競爭 監(jiān)管約束 信息技術(shù),2020年8月2日6時20分,23,1、市場環(huán)境,經(jīng)濟結(jié)構(gòu)影

6、響需求結(jié)構(gòu) 信貸擴張受到制約 利率市場化-低息差常態(tài)化,2020年8月2日6時20分,24,2020年8月2日6時20分,25,2020年8月2日6時20分,26,2、客戶需求,2020年8月2日6時20分,27,3、市場競爭,同業(yè)競爭 非銀行金融機構(gòu)競爭 融資脫媒 債券政策 結(jié)算脫媒,2020年8月2日6時20分,28,3、市場競爭轉(zhuǎn)型特點,2020年8月2日6時20分,29,3、市場競爭轉(zhuǎn)型特點,2020年8月2日6時20分,30,4、監(jiān)管約束,四大監(jiān)管工具 資本充足率（不低于10%總比例，逆周期0%4%超額資本，1%系統(tǒng)重要性銀行附加資本，合計最高達到15%） 撥備率（2.5%貸款撥備率

7、、150%撥備覆蓋率） 杠桿率 流動性 短期化、動態(tài)化、具體化,2020年8月2日6時20分,31,七不準 受托支付 貸款轉(zhuǎn)保證金 商票貼現(xiàn)轉(zhuǎn)保證金 “自開自貼”,存款“虛增”,2020年8月2日6時20分,32,5、信息技術(shù),從同業(yè)化競爭到商業(yè)模式競爭 阿里小貸、理財 借助互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建電子商務銀行 棉花交易市場、化肥交易市場、鋼鐵交易市場 在線開戶、網(wǎng)上融資,2020年8月2日6時20分,33,增長模式對吸存的影響,2020年8月2日6時20分,34,營銷策略對吸存的影響,2020年8月2日6時20分,新趨勢下的負債營銷,2020年8月2日6時20分,思路決定出路：轉(zhuǎn)型下的吸存對策,帶來新增長

8、 重塑老市場 從“挖掘存量”到“創(chuàng)造存款” 從“營銷客戶”到“拓寬渠道”,2020年8月2日6時20分,新趨勢下的負債營銷,2020年8月2日6時20分,儲蓄存款營銷,2020年8月2日6時20分,經(jīng)營型儲蓄,商戶結(jié)算工具 小家電案例 從“以貸引存”轉(zhuǎn)向“以存定貸” 賣場案例,2020年8月2日6時20分,40,民生為昆明螺螄灣國際商貿(mào)城的商戶發(fā)放了特色的聯(lián)名商戶卡，集儲蓄、轉(zhuǎn)賬、結(jié)算、代理收費、理財、消費等多功能為一體，還為4000多家商戶安裝了POS機，提供收銀電話支付平臺、網(wǎng)上銀行、理財產(chǎn)品、代發(fā)工資、基金、保險代理、三方存管、貴賓服務等多種配套產(chǎn)品。由于與業(yè)主的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，業(yè)主方也將

9、諸多市場方的代收費項目委托民生辦理，并為商戶擔保,小微與個人業(yè)務一體化,2020年8月2日6時20分,41,資料來源：民生銀行2011年報,個貸分布,2020年8月2日6時20分,負債業(yè)務理財化 “交易型”客戶 VIP客戶 馬斯洛需求理論,投資型儲蓄,2020年8月2日6時20分,保障型儲蓄,社保 我行現(xiàn)狀 住房公積金 醫(yī)?？?軍?？?代發(fā)工資 事業(yè)單位、公務員、國有企業(yè) 拆遷補償 延伸開發(fā),2020年8月2日6時20分,消費型儲蓄,銀行卡 商戶卡 出國卡 聯(lián)名卡 大型賣場 網(wǎng)上支付,45,2011年年報：截至2011年末，一卡通累計發(fā)卡6,085萬張，存款總額6,100.82億元，占零售存款

10、總額的81.20%，卡均存款突破1萬元。遠超全國平均水平 網(wǎng)銀替代率80，彌補了網(wǎng)點少、規(guī)模小的弊端 經(jīng)過十幾年精心培育，是迄今我國銀行業(yè)依托現(xiàn)代金融工具占領(lǐng)零售市場的最經(jīng)典案例，創(chuàng)造了在很多城市儲蓄增長超過大行的奇跡,招行：一卡通,46,中信：出國留學金融服務,2020年8月2日6時20分,新趨勢下的負債營銷,2020年8月2日6時20分,48,結(jié)算信息化,中農(nóng)工建交網(wǎng)銀替代率均超過60% 第三方網(wǎng)上支付規(guī)模 2010年1萬億，2011年3萬億，2012年10萬億 淘寶 營銷客戶向營銷渠道轉(zhuǎn)變 2012一季度末，銀行卡跨行支付系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)商戶346.71 萬戶，聯(lián)網(wǎng)POS 機具526.13 萬臺

11、，ATM35.40 萬臺。我國每臺ATM 對應的銀行卡數(shù)量為8764 張，每臺POS 對應的銀行卡數(shù)量為590 張,2020年8月2日6時20分,49,電子銀行的發(fā)展,網(wǎng)銀 互聯(lián)網(wǎng)支付 電子商務銀行 北京化肥交易市場 授信業(yè)務電子化,2020年8月2日6時20分,50,信息化與銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型,從經(jīng)營資金存量到服務資金流量 支付結(jié)算創(chuàng)新與新興商業(yè)模式構(gòu)建 跨界合作增加通往銀行的入口,2020年8月2日6時20分,新趨勢下的負債營銷,2020年8月2日6時20分,投資理財類存款,本幣投資理財存款 外匯結(jié)構(gòu)性存款 信托計劃 資本融資 股權(quán)、IPO、租賃、過橋、并購 同業(yè)存款 財務公司存款,2020年8

12、月2日6時20分,跨市場合作類存款,政策性銀行 委托貸款 授信對象營銷 企業(yè)債務融資工具,2020年8月2日6時20分,新趨勢下的負債營銷,2020年8月2日6時20分,潛在IPO客戶營銷,批量、提前、全鏈條、多品種、與政府結(jié)合做 競爭“綜合服務、整合資源、提供信息的能力” “1+2+N服務” 擬上市的企業(yè)名單有400余家，而不斷增速的是，每年都有30多家企業(yè)從“擬上市”的名單中，轉(zhuǎn)入“已上市”的名單 共同成長，了解客戶程度比單筆業(yè)務更詳細，風險把控更準，也更有效，支持更堅決,2020年8月2日6時20分,股權(quán)信托融資 售后回租業(yè)務 過橋貸款 并購融資,資本結(jié)構(gòu)融資,2020年8月2日6時20

13、分,資本節(jié)約型業(yè)務,資本節(jié)約型業(yè)務類別與梯次策略 不占用資本：全額保證金、結(jié)算、網(wǎng)銀、承銷 低資本占用：信用證、保函、小微 能短貸不長貸 沿著投放綜合開發(fā) “交易銀行” 表內(nèi)授信表外化 表外授信 理財化,2020年8月2日6時20分,58,產(chǎn)品價值分層與吸存點轉(zhuǎn)移（銀行產(chǎn)品“微笑曲線”）,2020年8月2日6時20分,59,交易銀行是新理念與新突破,傳統(tǒng)的銀行業(yè)務偏重于資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務的獨立運行 雖然強調(diào)交叉銷售與綜合經(jīng)營的理念，但在實務中，如何將這些理念貫徹下去尚需在產(chǎn)品設計、制度創(chuàng)新、經(jīng)營轉(zhuǎn)型以及經(jīng)營理念等諸多方面進行總體的頂層設計與規(guī)劃。,2020年8月2日6時20分,60,“交易銀

14、行”概念,專注于工商企業(yè)的“交易”業(yè)務部分 是工商企業(yè)經(jīng)營活動中最日?；牟糠?，也是近年來銀行業(yè)務創(chuàng)新最多的領(lǐng)域，已經(jīng)并將持續(xù)成為商業(yè)銀行營銷的重點 “交易銀行”業(yè)務抓得好，資產(chǎn)、負債與中間業(yè)務都將健康發(fā)展。,2020年8月2日6時20分,61,“交易銀行”的意義,一、經(jīng)營理念的突破 二、信貸理念的突破 三、客戶范圍的突破 四、產(chǎn)品設計的突破 五、盈利模式的突破 六、營銷方式的突破,2020年8月2日6時20分,中間業(yè)務吸存,結(jié)算業(yè)務 現(xiàn)金管理 代收代付 托管與監(jiān)管 基金、資產(chǎn)、交易資金 代理保險,2020年8月2日6時20分,新趨勢下的負債營銷,2020年8月2日6時20分,傳統(tǒng)國際業(yè)務 內(nèi)

15、外貿(mào)聯(lián)動 本外幣聯(lián)動 境內(nèi)外聯(lián)動 人民幣NRA賬戶 報關(guān)e支付,跨境聯(lián)動吸存,2020年8月2日6時20分,65,內(nèi)外貿(mào)一體化經(jīng)營,2020年8月2日6時20分,66,資金留存方式與模式化創(chuàng)新,要點,5,2020年8月2日6時20分,67,對公存款市場版圖,2020年8月2日6時20分,68,幾種重要資金留存方式,資金封閉歸集 流量沉淀累積 資金專項監(jiān)管 存款屬性轉(zhuǎn)換 資金流向管理 資金前端截留,2020年8月2日6時20分,69,資金封閉,貿(mào)易資金封閉 產(chǎn)業(yè)鏈資金歸集特點 現(xiàn)金管理 中小企業(yè)現(xiàn)金流控制技術(shù)的發(fā)展 夫妻店、賣場融資,2020年8月2日6時20分,70,沉淀積累,交易保證金 風險

16、備付金 票據(jù)池 結(jié)算積分,2020年8月2日6時20分,71,業(yè)務監(jiān)管,保險資金托管 投資基金托管（非證券投資類基金托管，包括產(chǎn)業(yè)投資基金、私募股權(quán)基金、公益性基金等） 交易資金托管（電子商務、大宗商品交易、房地產(chǎn)交易、股權(quán)交易等資金托管） 信托理財資金托管（項目投資類信托計劃資金托管及其對項目方的服務延伸） 第三方支付備付金托管（人行批準的第三方支付機構(gòu)）,2020年8月2日6時20分,72,性質(zhì)轉(zhuǎn)換,同業(yè)存款的性質(zhì)與考核口徑 同業(yè)存款購買信托收益權(quán)轉(zhuǎn)入企業(yè)賬戶 同業(yè)資金拆借給非銀行金融機構(gòu)購買理財產(chǎn)品或企業(yè)債形成一般性存款 用非銀行金融機構(gòu)直接購買理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)存 財務公司結(jié)構(gòu)性存款轉(zhuǎn)換存款性

17、質(zhì),2020年8月2日6時20分,資金流向管理,信貸 票據(jù) 投資 交易 鏈式營銷 貓與老鼠,2020年8月2日6時20分,資金前端截留-營銷前移,企業(yè)注冊 工商局 企業(yè)投資 外管局 招商局 項目審批 國資委 工商e線通 從營銷客戶向營銷渠道轉(zhuǎn)變,2020年8月2日6時20分,75,分類客戶差異化存款營銷,要點,6,2020年8月2日6時20分,76,負債類客戶,存量戶 開源節(jié)流 項目戶 拉皮條 中介戶 營銷渠道 支付戶 第三方支付 原生態(tài) 前端截留 貿(mào)易戶 鏈式營銷 跨境戶 內(nèi)外結(jié)合,2020年8月2日6時20分,理財增收 無貸戶 降低成本 麥當勞套餐定價 科技創(chuàng)新 銀校通 銀關(guān)通 現(xiàn)金管理

18、方便、降低勞動強度 代收代付 居家交費易、自由一族 捐贈抵稅 老年基金會 員工福利 單位與員工,行政事業(yè)類客戶,2020年8月2日6時20分,78,大客戶服務特點與營銷策略綜合服務與定價,2020年8月2日6時20分,79,小微融資弱擔保及其對策,強擔保 弱擔保 報表真實性問題 現(xiàn)金流控制 封閉資金 賣場融資 批零通,2020年8月2日6時20分,80,小微金融現(xiàn)金流控制,網(wǎng)鏈吸納 封閉歸集 存貸掛鉤 賬戶管理 分期還款,8/2/2020 6:20 PM,策 略：淡化利息收入，從融資行向綜合服務商轉(zhuǎn)變 開發(fā)模式：批量開發(fā)。行業(yè)金融、聚集型企業(yè)（商圈經(jīng)濟、配套經(jīng)濟）。 綜合開發(fā)： 經(jīng)營貸款：風險溢價 控制結(jié)算：線上的跨行支付和線下的POS。 個人業(yè)務。,1、網(wǎng)鏈吸納,2020年8月2日6時20分,82,2、封閉支付,受托支付 票據(jù)支付 預付款融資 帶票提貨,2020年8月2日6時20分,83,2、封閉回籠,歸集工具 買方封閉 第三方封閉 對賬制度,2020年8月2日6時20分,84,3、存貸掛鉤,直接掛鉤 化工案例 間接掛鉤 結(jié)算積分 打分卡 評價模型,2020年8月2日6時20分,85,4、賬戶管理,現(xiàn)金賬戶 貸后的現(xiàn)金流關(guān)注 票據(jù)池 理財產(chǎn)品,2020年8月2日6時20分,86,5、分期還款,分期還貸 關(guān)注現(xiàn)金流，關(guān)注正常經(jīng)營 補充保證金 滾動開票 融資租賃,20