發(fā)達(dá)手機(jī)銷(xiāo)售七步曲.ppt

1、想一下,我們是如何賣(mài)東西的？,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,手機(jī)銷(xiāo)售七步曲,售前準(zhǔn)備,歡迎顧客,挖掘需求,產(chǎn)品介紹,解除疑慮,建議購(gòu)買(mǎi),購(gòu)后服務(wù),解除疑慮,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,1、售前準(zhǔn)備,體會(huì)一下： 顧客進(jìn)店的感覺(jué)？ 顧客想得到什么？,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,個(gè)人的準(zhǔn)備 陳列的準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備 竟品及相關(guān)市場(chǎng)信息的準(zhǔn)備,手機(jī)銷(xiāo)售七步曲售前準(zhǔn)備,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,2、歡迎顧客,直接歡迎顧客 產(chǎn)品式迎客 放任式迎客,終端銷(xiāo)售七步曲之歡迎顧客,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,1、顧客注視宣傳海報(bào)時(shí)； 2、顧客準(zhǔn)備用手觸摸商品時(shí)； 3、顧客好象在找東西時(shí)； 4、與顧客四目交接時(shí)； 5、顧客與同伴商量時(shí)； 6、顧客放下隨身物品時(shí)； 7、顧客注視陳列商

2、品時(shí)等。,接近顧客時(shí)機(jī)的技巧,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,建立良好第一印象 建立良好界面，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象 吸引顧客，有機(jī)會(huì)做銷(xiāo)售,迎賓意義,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,先理解客戶(hù),才能被客戶(hù)接受,Understand Before Understood,3、挖掘需求,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,購(gòu)買(mǎi)者不一定是使用者； 購(gòu)買(mǎi)者不一定是決定者； 要滿(mǎn)足更多的顧客需求； 顧客的需求在不斷細(xì)化；,手機(jī)購(gòu)買(mǎi)者不斷發(fā)生著變化,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,了解需求的方法,觀(guān)察,詢(xún)問(wèn),聆聽(tīng),核查,思考,需求,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,提問(wèn)的技巧與功能,F 開(kāi)放式無(wú)指向提問(wèn) 收集多而廣泛的信息 F 開(kāi)放式有指向提問(wèn) 收集多而指定的信息 F 封閉式提問(wèn) 確認(rèn)理解，取得接納,發(fā)達(dá)手機(jī)

3、連鎖,挖掘需求的技巧,多刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望 避免太早進(jìn)入價(jià)格談判 當(dāng)商品的價(jià)值充分體現(xiàn)時(shí)，價(jià)格問(wèn)題相對(duì)會(huì)減少 創(chuàng)造時(shí)間激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望是非常重要的原則,記得多提問(wèn)哦！,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,請(qǐng)牢記：30秒定律與3分鐘定律,客戶(hù)買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù)， 他買(mǎi)的是產(chǎn)品給他的利益。,4、介紹產(chǎn)品,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,Feature 產(chǎn)品本身的特性 Advantage 由特性引出的優(yōu)點(diǎn) Benefit 帶給顧客的利益,手機(jī)柜臺(tái)銷(xiāo)售之FAB技巧,介紹產(chǎn)品,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,介紹信息的建議,1、根據(jù)客戶(hù)需求，著重介紹12款方案，如果介紹 的方案過(guò)多，容易令顧客難于作出選擇。 2、應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)顧客接近樣機(jī)，并加以示范。 3、要根據(jù)

4、客戶(hù)的需求介紹賣(mài)點(diǎn)。 4、介紹時(shí)，要讓客戶(hù)了解到所介紹的產(chǎn)品給他帶來(lái) 的好處及給他個(gè)人帶來(lái)的益處。 5、強(qiáng)調(diào)本店的優(yōu)勢(shì)及銷(xiāo)售人員個(gè)人的作用。 6、介紹時(shí)不斷核查客戶(hù)是否感興趣。 7、根據(jù)情況向客戶(hù)介紹相關(guān)延伸產(chǎn)品。,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,什么是異議?,客戶(hù)用詞語(yǔ)或者身體語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的阻礙信號(hào),5、解除疑慮,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,先弄清反對(duì)或懷疑的原因。 在解答之前先處理情感問(wèn)題。 根據(jù)客戶(hù)疑問(wèn)或異議的原因予以解答。 處理過(guò)程中要不斷核查客戶(hù)的反應(yīng)。,處理異議的方法,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,建議購(gòu)買(mǎi)行為是： 銷(xiāo)售人員用來(lái)爭(zhēng)取或暗示客戶(hù)的承 諾的行為?？蛻?hù)在銷(xiāo)售人員的這一行為 的引導(dǎo)下，必然要做出接受或者拒絕承

5、 諾的聲明。,6、建議購(gòu)買(mǎi),發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,先核查客戶(hù)還有無(wú)其他要求。 主動(dòng)介紹有關(guān)的優(yōu)惠或促銷(xiāo)政策。 當(dāng)感到客戶(hù)基本滿(mǎn)意時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)。 要主動(dòng)，但不要催促。若顧客沒(méi)有反應(yīng)，要了解原因。 若確認(rèn)客戶(hù)無(wú)意購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)感謝其光臨。 若客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)則要積極協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù)。,如何建議購(gòu)買(mǎi),發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,拿起商品，嘗試操作； 細(xì)心觀(guān)看說(shuō)明書(shū)； 突然的點(diǎn)頭； 很認(rèn)真的提問(wèn)； 詢(xún)問(wèn)具體價(jià)格； 問(wèn)售后服務(wù)細(xì)節(jié)； 與同伴商量； 重新回來(lái)看商品； 盯著商品仔細(xì)看等等。,抓住購(gòu)買(mǎi)信號(hào)指南,發(fā)達(dá)手機(jī)連鎖,促成顧客盡快成交時(shí)需要注意,1、不要再向顧客介紹其他型號(hào)產(chǎn)品。 2、幫助顧客縮小選擇范圍。 3、鼓勵(lì)顧客進(jìn)行嘗試，消除心理顧慮。 4、提供其他成功案例幫助顧客進(jìn)行比較。 5、適當(dāng)?shù)刈尣健?6、不要說(shuō)太多題外話(huà) 7、防止不相關(guān)