讓自己成為一位卓越經(jīng)理人-增員與組織發(fā)展-鄭榮祿.ppt

1、讓自己成為一位卓越經(jīng)理人,鄭榮祿 2007年9月23日西安,增員與組織發(fā)展,2,課程提綱,前兩期TOP2000培訓(xùn)回顧與未來(lái)規(guī)劃展望 卓越經(jīng)理人的特征與標(biāo)準(zhǔn) 建立卓越團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵因素（SRT） 超級(jí)業(yè)務(wù)員研究認(rèn)識(shí)潛在高素質(zhì)業(yè)務(wù)員 高素質(zhì)增員的面談流程和關(guān)鍵 高素質(zhì)人員輔導(dǎo)訓(xùn)練必備 兩個(gè)重要的高素質(zhì)增員渠道 邁出卓越的第一步：第四季度的行動(dòng)方案,3,第一部分,前兩期TOP2000培訓(xùn)回顧與未來(lái)規(guī)劃展望,4,第一次,5,第二次,6,通過(guò)兩次培訓(xùn)，個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍的垂直成長(zhǎng),7,通過(guò)兩次培訓(xùn)，萬(wàn)元件總數(shù)顯著提升,各月萬(wàn)元件分布情況,8,通過(guò)兩次培訓(xùn)，單件十萬(wàn)標(biāo)保以上件數(shù)增長(zhǎng),9,（06年上半年承保前10名）,

2、通過(guò)兩次培訓(xùn)，超級(jí)業(yè)務(wù)員再上臺(tái)階,（07年上半年承保前10名）,10,通過(guò)兩次培訓(xùn)，帶動(dòng)全體業(yè)務(wù)員突破,11,通過(guò)兩次培訓(xùn)，高業(yè)績(jī)帶來(lái)有效人力的發(fā)展,12,未來(lái)規(guī)劃與展望TOP2000培訓(xùn)目的,在未來(lái)5-10年內(nèi)，使太平人壽成為中國(guó)壽險(xiǎn)高端市場(chǎng)占有率最高的公司，成為高端客戶(hù)的首選 在未來(lái)的5-10年內(nèi)，使太平人壽成為中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)超級(jí)業(yè)務(wù)員最多的公司，成為高素質(zhì)人員從業(yè)的首選 在未來(lái)的5-10年內(nèi)，太平人壽大批量的培養(yǎng)在中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)最具競(jìng)爭(zhēng)力的卓越經(jīng)理人,13,中高端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)體系,14,未來(lái)規(guī)劃與展望TOP2000培訓(xùn)內(nèi)容,開(kāi)發(fā)中高端客戶(hù)市場(chǎng)的系統(tǒng)課程 百萬(wàn)標(biāo)保以上的銷(xiāo)售系統(tǒng)與實(shí)務(wù) 建立卓越營(yíng)業(yè)單

3、位的系統(tǒng)課程 高素質(zhì)增員 組織發(fā)展 營(yíng)業(yè)單位的管理與運(yùn)作,15,未來(lái)規(guī)劃與展望,TOP2000培訓(xùn)對(duì)象 全系統(tǒng)內(nèi)績(jī)優(yōu)人員 階段性設(shè)立針對(duì)性的入圍標(biāo)準(zhǔn) TOP2000培訓(xùn)頻率 每年兩次 一次行銷(xiāo)系列課程 一次組織發(fā)展系列課程,16,未來(lái)規(guī)劃與展望TOP2000培訓(xùn)5年至10年預(yù)期效果,大批量培養(yǎng)世界級(jí)的超級(jí)業(yè)務(wù)員 用5-10年的時(shí)間，成為行業(yè)內(nèi)百萬(wàn)標(biāo)保業(yè)務(wù)員最多的保險(xiǎn)公司 用5-10年的時(shí)間，打造最多的MDRT成員 大批量培養(yǎng)在行業(yè)內(nèi)最具競(jìng)爭(zhēng)力的卓越經(jīng)理人 用5-10年時(shí)間，培養(yǎng)100位以上億元標(biāo)保以上的區(qū)域總經(jīng)理 用5-10年時(shí)間，培養(yǎng)1000位以上千萬(wàn)標(biāo)保的高級(jí)經(jīng)理 用5-10年時(shí)間，培養(yǎng)1

4、0000名以上百萬(wàn)標(biāo)保的MDRT,17,第二部分,卓越經(jīng)理人的特征與標(biāo)準(zhǔn),18,卓越經(jīng)理人的特征,行業(yè)內(nèi)的精英分子，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向 “夢(mèng)之隊(duì)”的教練與指導(dǎo)人 數(shù)倍于行業(yè)平均水平的績(jī)效與人均收入 品質(zhì)生活與人生 成就感與快樂(lè),19,卓越經(jīng)理人的代表性人物,行業(yè)外： 比爾蓋茨、韋爾奇 張瑞敏、任正非 行業(yè)內(nèi)： Kinder brothers 香港黃偉慶家族 文菊田、吳洪、程云松、陳曉玲,20,卓越經(jīng)理人與超級(jí)業(yè)務(wù)員的聯(lián)系與區(qū)別個(gè)人成長(zhǎng)的六個(gè)層次,21,個(gè)人成長(zhǎng)的六個(gè)層次,有些成長(zhǎng) 有些人成長(zhǎng)速度緩慢，而且缺乏方向。這些人通常在不知不覺(jué)中進(jìn)步；他們可能有能力，但決不會(huì)在工作中光芒四射。,22,個(gè)人

5、成長(zhǎng)的六個(gè)層次,勝任工作的成長(zhǎng) 許多人錯(cuò)誤的認(rèn)為把工作做好就是他們發(fā)展的最后目標(biāo)，這是一種錯(cuò)誤的觀念。許多人由于沒(méi)有推動(dòng)他們發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)或者沒(méi)有強(qiáng)烈的個(gè)人成長(zhǎng)的愿望，其成長(zhǎng)過(guò)程就會(huì)停滯在這個(gè)層次。,23,個(gè)人成長(zhǎng)的六個(gè)層次,在工作中復(fù)制自己的成長(zhǎng) 在這個(gè)成長(zhǎng)層次，人們開(kāi)始讓自身增值，因?yàn)樗麄兡軌蛟谧陨淼膶?zhuān)業(yè)領(lǐng)域培訓(xùn)他人。 一些精于技術(shù)但領(lǐng)導(dǎo)技巧不足的人能夠達(dá)到這一層次 還有一些盡管技術(shù)能力有限，卻有很強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)技巧的人也可以達(dá)到； 而兩方面都具備的人就能夠進(jìn)入到下一層次。,24,個(gè)人成長(zhǎng)的六個(gè)層次,進(jìn)入更高層次工作的成長(zhǎng) 從第三層次跳到第四層次是非常困難的。它要求人們表現(xiàn)出在個(gè)人和專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域成長(zhǎng)的意愿

6、；由于他們有能力擴(kuò)充自身的思維和經(jīng)驗(yàn)，因而對(duì)于組織或領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，他們變得更有能力和更有價(jià)值。,25,個(gè)人成長(zhǎng)的六個(gè)層次,能把下屬帶上更高層次的成長(zhǎng) 在這個(gè)層次，偉大的領(lǐng)導(dǎo)者開(kāi)始出現(xiàn)。這些人是真正可以發(fā)展別人的人，他們給領(lǐng)導(dǎo)者或者組織增添的價(jià)值不僅僅是相加，而是倍增。,26,個(gè)人成長(zhǎng)的六個(gè)層次,可以應(yīng)付任何工作的成長(zhǎng) 發(fā)展到這一層次的人很少。如果你有幸得以幫助別人到達(dá)這一層次，應(yīng)用最偉大的愛(ài)和尊敬來(lái)對(duì)待他們。這些人是任何領(lǐng)域都會(huì)成功的領(lǐng)導(dǎo)者。他們的技術(shù)和能力可以勝任任何領(lǐng)域。 在你一生中，如果上帝使你有幸和這樣的人相遇，將會(huì)產(chǎn)生遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越于你們個(gè)人單獨(dú)的影響力。,27,完整壽險(xiǎn)人生的專(zhuān)業(yè)化技能階梯

7、,組織發(fā)展本科 增員高中 主顧開(kāi)拓初中 銷(xiāo)售保單小學(xué),28,增員與組織發(fā)展的好處,個(gè)人成長(zhǎng) 管理技能的實(shí)踐與鍛煉 培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì) 提升綜合素養(yǎng) 個(gè)人業(yè)績(jī) 容易獲得客戶(hù)認(rèn)同和接觸高端客戶(hù) 生活品質(zhì) 穩(wěn)定的收入和人脈 ,29,中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的增員與組織發(fā)展現(xiàn)狀,低素質(zhì)增員與惡性循環(huán) 大多數(shù)公司的營(yíng)業(yè)單位出現(xiàn)人力業(yè)績(jī)雙瓶頸甚至負(fù)增長(zhǎng) 營(yíng)業(yè)單位競(jìng)爭(zhēng)力低下 ,30,中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的增員與組織發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn),機(jī)遇 中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨黃金五十年 相對(duì)于國(guó)外，中國(guó)擁有大量的潛在高素質(zhì)壽險(xiǎn)從業(yè)人員 現(xiàn)有的營(yíng)業(yè)單位經(jīng)理人大多觀念陳舊，缺乏專(zhuān)業(yè)技能 挑戰(zhàn) 缺乏高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)理人 營(yíng)業(yè)單位的專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)與運(yùn)作 建立永續(xù)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的理念,

8、31,成為卓越經(jīng)理人首先必須建立的一個(gè)基本理念,在壽險(xiǎn)行業(yè)建立一個(gè)年凈利潤(rùn)百萬(wàn)甚至千萬(wàn)以上的永續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，并愿意為此付出必要的基本代價(jià),思考：在其他行業(yè)，要建立一個(gè)年利潤(rùn)百萬(wàn)甚至千萬(wàn)以上的企業(yè)的時(shí)間周期和基本代價(jià)是什么？,32,卓越營(yíng)業(yè)單位成長(zhǎng)收入模型,33,萌芽期業(yè)務(wù)員階段,績(jī)效：3萬(wàn)標(biāo)保/月 收入：初傭11萬(wàn)元 新人津貼2.8萬(wàn) 個(gè)人年終獎(jiǎng)1.2萬(wàn) 合計(jì)約15萬(wàn),34,成長(zhǎng)期業(yè)務(wù)經(jīng)理階段1,績(jī)效：3萬(wàn)標(biāo)保/月，小組10萬(wàn)/月，5人 收入：初傭續(xù)傭個(gè)人年終獎(jiǎng)21萬(wàn)元 增員利益3萬(wàn) 職務(wù)津貼1.5萬(wàn) 直轄組OR、組織年終獎(jiǎng)6.5萬(wàn) 合計(jì)約32萬(wàn),35,成長(zhǎng)期業(yè)務(wù)經(jīng)理階段2,績(jī)效：100萬(wàn)標(biāo)保

9、/年，小組500萬(wàn)/年， 5人 收入：初傭續(xù)傭個(gè)人年終獎(jiǎng)55萬(wàn)元 增員利益12萬(wàn) 職務(wù)津貼1.5萬(wàn) 直轄組OR、組織年終獎(jiǎng)32萬(wàn) 合計(jì)約100萬(wàn),36,發(fā)展期高級(jí)經(jīng)理階段1,績(jī)效：3萬(wàn)標(biāo)保/月，育成9個(gè)組， 小組10萬(wàn)/月，部共100萬(wàn)/月 收入：初傭續(xù)傭個(gè)人年終獎(jiǎng)21萬(wàn)元 職務(wù)津貼3.5萬(wàn) 直轄組OR、組織年終獎(jiǎng)6.5萬(wàn) 育成組OR48萬(wàn) 直轄部OR、部年終獎(jiǎng)21萬(wàn) 合計(jì)約99萬(wàn),37,發(fā)展期高級(jí)經(jīng)理階段2,績(jī)效：100萬(wàn)標(biāo)保/年，育成9個(gè)組， 小組50萬(wàn)/月，部共500萬(wàn)/月 收入：初傭續(xù)傭個(gè)人年終獎(jiǎng)55萬(wàn)元 職務(wù)津貼3.5萬(wàn) 直轄組OR、組織年終獎(jiǎng)43萬(wàn) 育成組OR200萬(wàn) 直轄部OR、

10、部年終獎(jiǎng)75萬(wàn) 合計(jì)約380萬(wàn),38,資深期總監(jiān)階段1,績(jī)效：育成4個(gè)部，100萬(wàn)/部， 組織共500萬(wàn)/月 收入：初傭續(xù)傭個(gè)人年終獎(jiǎng)21萬(wàn)元 職務(wù)津貼9.5萬(wàn) 直轄組OR、組織年終獎(jiǎng)6.5萬(wàn) 育成組OR48萬(wàn) 直轄部OR、部年終獎(jiǎng)21萬(wàn) 增部津貼58萬(wàn) 合計(jì)約162萬(wàn),39,資深期總監(jiān)階段2,績(jī)效：個(gè)人3萬(wàn)/月，育成4個(gè)部，部500萬(wàn)/月 組100萬(wàn)/月，組織共2500萬(wàn)/月 收入：初傭續(xù)傭個(gè)人年終獎(jiǎng)21萬(wàn)元 職務(wù)津貼9.5萬(wàn) 直轄組OR、組織年終獎(jiǎng)65萬(wàn) 育成組OR150萬(wàn) 直轄部OR、部年終獎(jiǎng)60萬(wàn) 增部津貼240萬(wàn) 合計(jì)約545萬(wàn),40,資深期區(qū)域總經(jīng)理階段,績(jī)效：個(gè)人月3萬(wàn)標(biāo)保 直接

11、育成組25個(gè)，間接組20個(gè)，組月均10萬(wàn) 育成25個(gè)部，部月均100萬(wàn) 育成2個(gè)區(qū) 收入：初傭續(xù)傭個(gè)人年終獎(jiǎng)21萬(wàn)元 職務(wù)津貼12萬(wàn) 直轄組OR、組織年終獎(jiǎng)6.5萬(wàn) 育成組OR150萬(wàn) 直轄部OR、部年終獎(jiǎng)21萬(wàn) 增部津貼270萬(wàn) 育成區(qū)津貼18萬(wàn) 合計(jì)約500萬(wàn),41,第三部分,建立卓越團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素（SRT）,42,Selection -選擇,Recruting -增員面談,Training -輔導(dǎo)訓(xùn)練,卓越 團(tuán)隊(duì) 的建立,43,不同素質(zhì)的業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)理人所消耗的成本或所創(chuàng)造的效益相差幾十倍甚至上百倍 選擇正確的人 同一個(gè)人面對(duì)不同的增員人和面談所形成的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)相差幾十倍甚至上百倍 用正

12、確的面談流程 同一個(gè)素質(zhì)的業(yè)務(wù)員用不同的輔導(dǎo)訓(xùn)練方法所產(chǎn)生的績(jī)效相差幾十倍甚至上百倍 用正確的方法輔導(dǎo)育成,44,選擇的意義與功用,不同素質(zhì)的業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)理人所消耗的成本或所創(chuàng)造的效益相差幾十倍甚至上百倍,45,一個(gè)人五年的時(shí)間是否發(fā)生變化以及發(fā)生怎樣的變化，取決于你與哪些人在一起、聽(tīng)了哪些不一樣的課程，或者讀了哪些不一樣的書(shū)！,為你的企業(yè)增“幫手”還是增“包袱”？,46,你的潛在增員對(duì)象是下面三類(lèi)人的交集,47,中國(guó)是世界上潛在的高素質(zhì)壽險(xiǎn)從業(yè)人員資源最豐富的國(guó)家,48,2007年TOP新星十佳,業(yè)績(jī)?yōu)槌斜?biāo)保，含投連產(chǎn)品,49,2007年十大新人（準(zhǔn)）,業(yè)績(jī)?yōu)槌斜?biāo)保，含投連產(chǎn)品,50,一塊

13、鉆石與一大堆煤炭之間的區(qū)別就在于形成時(shí)間、所受壓力和自身價(jià)值方面存在廣泛的差異,只付出很少時(shí)間、精力和財(cái)力，滿(mǎn)足于得到煤炭而不企盼獲得鉆石，是增員和組織發(fā)展的嚴(yán)重錯(cuò)誤,51,思考： 為了建立一個(gè)年利潤(rùn)百萬(wàn)甚至千萬(wàn)以上的永續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，你愿意付出時(shí)間和精力去選擇優(yōu)秀的合作伙伴嗎？,52,第四部分,超級(jí)業(yè)務(wù)員研究 認(rèn)識(shí)潛在高素質(zhì)業(yè)務(wù)員,53,你認(rèn)識(shí)高素質(zhì)增員對(duì)象嗎？,認(rèn)識(shí)其“形”，不認(rèn)識(shí)其“魂” 不認(rèn)識(shí)其“形”，認(rèn)識(shí)其“魂” 不認(rèn)識(shí)其“形”，不認(rèn)識(shí)其“魂” 認(rèn)識(shí)其“形”，認(rèn)識(shí)其“魂”,54,超級(jí)業(yè)務(wù)員的若干研究,工作模式與工作習(xí)慣 人脈關(guān)系與性格特征研究 工作經(jīng)歷研究 家庭背景研究 工作滿(mǎn)意度研究

14、 ,55,哪幾種人在壽險(xiǎn)業(yè)最容易成為超級(jí)業(yè)務(wù)員？,行政管理、辦公室主任、總經(jīng)理秘書(shū) 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員 軍人、教師、醫(yī)生、護(hù)士、金融 競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)的小企業(yè)主 ,56,影響高素質(zhì)人員擇業(yè)決策的主要因素與擇業(yè)決策過(guò)程,“主見(jiàn)”與“遠(yuǎn)見(jiàn)” “付出”與“回報(bào)” “收入”與“成長(zhǎng)” ,57,第五部分,高素質(zhì)增員的面談流程和關(guān)鍵,58,面談的意義與功用,同一個(gè)人面對(duì)不同的增員人和面談所形成的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)相差幾十倍甚至上百倍,59,高素質(zhì)增員基本流程,面談三步曲 展示愿景 販賣(mài)夢(mèng)想 明確要求 面談流程示例 25面談法,60,高素質(zhì)增員關(guān)鍵點(diǎn),“平衡”面談 處理好增員面談的“推”與“拉” 平衡的說(shuō)明壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的本質(zhì),61,高素質(zhì)增員面談工具,公司資訊 晨訊 培訓(xùn)課程 碟片,展示資料 電腦資料 新聞報(bào)道 ,計(jì)劃100的妙用,62,第六部分,高素質(zhì)人員輔導(dǎo)訓(xùn)練必備,63,輔導(dǎo)訓(xùn)練的意義與功用,同一個(gè)素質(zhì)的業(yè)務(wù)員用不同的輔導(dǎo)訓(xùn)練方法所產(chǎn)生的績(jī)效相差幾十倍甚至上百倍,64,高素質(zhì)人員輔導(dǎo)訓(xùn)練的關(guān)鍵,三個(gè)月決定未來(lái) 培養(yǎng)從期待開(kāi)始 決定性承諾面談,65,高素質(zhì)人員輔導(dǎo)訓(xùn)練的方法,設(shè)定高目標(biāo) 展望大未來(lái) 行為、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 書(shū)籍、音像資料 公司資源（晨訊、培訓(xùn)教材）,66,第七部分,兩個(gè)重要的高素質(zhì)增員渠道,67,緣故增員,緣故增員是最