如何招聘銷(xiāo)售人員+79.ppt

1、聚成華企在線(xiàn)商學(xué)院,選將之銷(xiāo)售人才甄選六步法（一）講師：龍平,不做沒(méi)有意思的事情： 研討的定位與意義,序言,頭大 腰疼 腳輕,營(yíng)銷(xiāo)決策層E5 銷(xiāo)售管理層C8 銷(xiāo)售執(zhí)行層S9,1.自我管理 2.目標(biāo)的設(shè)立 3.績(jī)效的考核 4.薪酬的合理設(shè)定 和管理 5.招聘技術(shù)的運(yùn)用 6.流程管控 7.銷(xiāo)售人員的有效訓(xùn)練 和培養(yǎng) 8.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì),背景A：為何招聘 背景B：現(xiàn)狀評(píng)估,目錄,900萬(wàn),圖表1：所有的銷(xiāo)售分公司集體偏離公司的銷(xiāo)售目標(biāo)（10%的企業(yè)）,公司決策者出問(wèn)題,思考1：選擇PK努力,圖表2：所有的銷(xiāo)售分公司集體偏離公司的銷(xiāo)售目標(biāo)（80%的企業(yè)）,F分公司業(yè)績(jī)最高,部分分公司經(jīng)理出了問(wèn)題,

2、圖表3：F銷(xiāo)售分公司內(nèi)部個(gè)體業(yè)績(jī)出現(xiàn)巨大的差異,不勝任人員,不勝任人員,達(dá)標(biāo)員工,達(dá)標(biāo)員工,分公司內(nèi)三分之一銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)長(zhǎng)期未到成本線(xiàn),當(dāng)所有的營(yíng)銷(xiāo)招數(shù)嘗試完以后 就要回過(guò)頭來(lái)想想人的問(wèn)題了！ 業(yè)績(jī)背后的最大影響因素， 就是人的天賦差異！,總結(jié),人才的力量,什么是成功？,做自己喜歡的事情 并且做到極致,成功,潛 能,天賦,思考2：選擇PK努力,1.人的大腦構(gòu)造,人沒(méi)有好壞之分，沒(méi)有適合不適合,1.悟性高，人際導(dǎo)向強(qiáng),2.沒(méi)有悟性的人，做不和人打交道的 工作一樣可以獲得成功,選擇 大于 努力,2.培訓(xùn)與基因,培訓(xùn)不能 改變 人的基因,培訓(xùn),選擇,選對(duì)人 比 培訓(xùn)人 更加重要,基因,沒(méi)有優(yōu)良的種子

3、 后天的耕耘 都是徒勞的,3.天賦,演講需要天賦 需要與生俱來(lái)的激情 需要陌生人的眼光的召喚,自 信 競(jìng) 爭(zhēng) 成 就,取悅幫你做出業(yè)績(jī) 取悅幫你認(rèn)識(shí)更多人 取悅讓你更有機(jī)會(huì),酒桌上的取悅,4.小白兔,有價(jià)值觀 有忠誠(chéng)度 沒(méi)有業(yè)績(jī),危害,1.機(jī)會(huì)成本 2.管理是種 殘酷的愛(ài),去掉的前提,學(xué)會(huì)招聘技術(shù) 有儲(chǔ)備人才,總結(jié),與其去改造一個(gè)不適合的人 還不如重新去選對(duì)一個(gè)人,選擇的智慧,因 為 公 司 加 入,因 為 上 司 離 去,招 聘 官 決 定 了 人 才 的 選 擇,一個(gè)優(yōu)秀的人才， 很難在一個(gè)平庸的上司 下面生存下去！ 沒(méi)有優(yōu)秀的經(jīng)理， 招聘會(huì)變成徒勞的行動(dòng),思考3：加入公司 遠(yuǎn)離經(jīng)理,人才

4、決策準(zhǔn)確度的盈虧分析,你的第一感覺(jué)如何,情緒型,直覺(jué)型,技術(shù)型,你會(huì)目測(cè) 人才嗎？,招聘的本質(zhì) 是對(duì)業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度 一個(gè)小時(shí)的談話(huà)+半個(gè)小時(shí)的測(cè)試=錄用,評(píng)估應(yīng)聘簡(jiǎn)歷,司機(jī)亦可稱(chēng)為 銷(xiāo)售明星,招聘的重點(diǎn) 性 格,學(xué) 歷 低,外 貌 差,資 歷 差,性 格 好,天 賦 好,銷(xiāo)售明星,天賦與性格,上帝會(huì)救自救之人,無(wú)經(jīng)驗(yàn),業(yè)務(wù)員,總經(jīng)理,總裁,無(wú)學(xué)歷,天 賦,你習(xí)慣于如何發(fā)問(wèn),知道對(duì)方弱項(xiàng) 判斷其價(jià)值觀 探明其責(zé)任心,無(wú) 效 問(wèn) 話(huà),辨 偽 存 真,直達(dá)根本,錄用后的成功率是多少,檢核預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度,A.哥特曼級(jí) 準(zhǔn)確率95% B.億康先達(dá)級(jí) 準(zhǔn)確率90% C.韋爾奇級(jí) 準(zhǔn)確率80% D.獵頭公司級(jí)

5、 準(zhǔn)確率50% E.招聘經(jīng)理級(jí)別 準(zhǔn)確率30% F.隨機(jī)概率級(jí)別 準(zhǔn)確率20% G.假標(biāo)準(zhǔn)級(jí)別 準(zhǔn)確率10%,你屬于哪個(gè)層級(jí),簡(jiǎn)歷只是一部分 通過(guò)測(cè)試 發(fā)現(xiàn)真實(shí)的能力,人不可貌相 海水不可斗量 蒿草之下 或有蘭香,重新學(xué)習(xí)品人如品酒也,人才如美酒 需“品”,總結(jié),在人才選拔上付出了巨大的代價(jià) 唯有選擇才可進(jìn)步,是時(shí)候改變了！,開(kāi)創(chuàng)新業(yè)務(wù) 處理低績(jī)效人員 實(shí)施變革,選擇正確的 解雇時(shí)機(jī) 招聘時(shí)機(jī),1.文化價(jià)值觀 匹配 2.喜好和習(xí)慣 匹配 3.能力與經(jīng)驗(yàn) 匹配 4.個(gè)人期望值 匹配,選擇無(wú)對(duì)錯(cuò),過(guò)去的公司讓你認(rèn)同的地方是什么 過(guò)去工作中你對(duì)公司的那些方面感到不適應(yīng) 你心目中的理想領(lǐng)導(dǎo)是什么樣的

6、你認(rèn)為一個(gè)公司要正常運(yùn)轉(zhuǎn)需要什么樣的氛圍?,價(jià)值觀 決不能放棄,第三級(jí)臺(tái)階：探測(cè)內(nèi)心世界,性格是影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的最大因素,美麗天使認(rèn)知測(cè)評(píng) 森林才華橫溢，知識(shí)豐富，待人比較敏感 天空原則性比較強(qiáng)，但標(biāo)準(zhǔn)明確，認(rèn)同才做 草地待人溫和，和平主義愛(ài)好者 大海心潮澎湃，比較有激情 湖泊渴望一份真誠(chéng)的情感,什么叫心理測(cè)試？,心理測(cè)試能把人群分開(kāi)。,工作要與員工的性格特長(zhǎng)相匹配,干喜歡的事才能賺大錢(qián) 有人工作因?yàn)閻?ài)好， 有人工作為了賺錢(qián)。 但根據(jù)美國(guó)媒體近日 報(bào)道，研究人員發(fā)現(xiàn)， 為了愛(ài)好而工作的人， 成為有錢(qián)人的可能性更大。,干喜歡的事才能賺大錢(qián) 哈佛大學(xué)的研究人員對(duì)1500名學(xué)生進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)10年的調(diào)查。

7、研究人員詢(xún)問(wèn)了這些人，選擇 專(zhuān)業(yè)是出于愛(ài)好還是賺錢(qián)。1255名學(xué)生表示是因?yàn)橘嶅X(qián)，245名學(xué)生表示是出于愛(ài)好。結(jié)果 顯示，10年后為愛(ài)好而奮斗的人中間有103人成為富翁，而為了金錢(qián)工作的人只有12人成為富翁。,干喜歡的事才能賺大錢(qián) 研究人員分析，很多人都知道應(yīng)該從事自己喜歡的工作，而不是為了錢(qián)去鉆營(yíng)，但父母的壓力，朋友的勸諫往往讓他們猶豫不決，最后選擇以金錢(qián)為目標(biāo)。其實(shí)“保證賺錢(qián)的唯一道路是做自己喜歡做的事情?！笔郎嫌泻芏嗖豢赡馨咽虑樽龊玫娜?，因?yàn)樗麄儾皇浅鲇趷?ài)好，而是為了金錢(qián)。,性格與職業(yè)發(fā)展,判斷與知覺(jué),內(nèi)向和外向,MBTI,感覺(jué)和直覺(jué),感覺(jué)和直覺(jué),新員工,中層經(jīng)理,高級(jí)經(jīng)理,TJ比例為4

8、0%,TJ比例為69.5%,TJ比例為72.4%,高級(jí)行政官,TJ比例為85.3.%,性格沒(méi)有優(yōu)劣，只有合適不合適。招聘人員，選對(duì)人永遠(yuǎn)比培養(yǎng)人重要。,測(cè)評(píng)前說(shuō)明 尊敬的女士/先生： 感謝你的配合來(lái)填寫(xiě)這份與職業(yè)發(fā)展相關(guān)的測(cè)試問(wèn)卷，我們公司歷來(lái)秉承發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)弱勢(shì)的理念，用人之長(zhǎng)；我們從來(lái)不認(rèn)為性格有優(yōu)劣之分，只有適合與不適合，很多人為了追求完美挑戰(zhàn)自己的弱項(xiàng)而喪失了職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。例如：一個(gè)穩(wěn)重的人,測(cè)評(píng)前說(shuō)明,將他自己描述為開(kāi)拓前進(jìn);一個(gè)用于創(chuàng)新的人將自己想象成為穩(wěn)重有序，這些都給職業(yè)規(guī)劃造成了巨大的誤判，對(duì)公司和個(gè)人都帶來(lái)了不可估量的損失。我們相信一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)背后一定附帶缺點(diǎn)，一個(gè)人的缺

9、點(diǎn)背后一定隱含著他的優(yōu)點(diǎn)。我們相信會(huì)看到真實(shí)而自然的你，看到你喜歡和擅長(zhǎng)的方面；只有這樣我們方可攜手前進(jìn)走的更遠(yuǎn)，欣賞自己的個(gè)性吧，祝你愉快！ 你的朋友 龍平,1、卡特爾16PF187題 2、行為風(fēng)格MBYIM版74題 3、標(biāo)準(zhǔn)情商（EQ）50題 4、5個(gè)優(yōu)勢(shì)才干（SST）180題 5、喜好匹配DD13131題,人才甄選心里測(cè)試的常用問(wèn)卷,5個(gè)優(yōu)勢(shì)才干（SST）,四大能力,業(yè)務(wù)開(kāi)拓奮斗和影響主題 業(yè)務(wù)維護(hù)交往和奮斗 業(yè)務(wù)管理影響和思維主題 技術(shù)工作思維和奮斗主題 后勤工作交往和思維主題,總結(jié) 測(cè)評(píng)是有數(shù)的，它能減少你的主觀誤判幾率，你必須將測(cè)試與業(yè)績(jī)水平進(jìn)行對(duì)應(yīng)比較，才能夠找到真正的規(guī)律！,第

10、四級(jí)臺(tái)階：有效問(wèn)話(huà)技術(shù),答案背后是一個(gè)人的 內(nèi)心投影,周小姐面試案例： 面試官提問(wèn)： 在臺(tái)資企業(yè)做總經(jīng)理助理期間，你有沒(méi)有單獨(dú)簽單的機(jī)會(huì)呢？ 你們單位以前主要做什么業(yè)務(wù)？ 你認(rèn)為你在臺(tái)資企業(yè)工作了2年，單位的領(lǐng)導(dǎo)和同事認(rèn)為你最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？ .,錄像分享：首鋼的招聘品質(zhì)到底怎么樣？,思考三個(gè)問(wèn)題： 1、首鋼的招聘是否專(zhuān)業(yè)？ 2、這個(gè)應(yīng)聘者是否適合施工經(jīng) 理這個(gè)崗位？ 3、首鋼的考官是否決定錄用？,總結(jié)：?jiǎn)栐?huà)并不是很深?yuàn)W的，只要我們用心完全 可以掌握。,甄選銷(xiāo)售人才的四大原則,喜 歡,自 信,悟 性,德 行,錄像點(diǎn)評(píng)（一）,點(diǎn)評(píng)： 表現(xiàn)不自信！具體表現(xiàn)在：手不知道放在什么地方，不斷地摸衣服部位

11、，很緊張很局促。,點(diǎn)評(píng)： 1、沒(méi)有悟性！ 2、眼神沒(méi)有回應(yīng)。 3、在談到關(guān)鍵問(wèn)題的時(shí)候，眼神回避。,錄像點(diǎn)評(píng)（二）,點(diǎn)評(píng)： 一個(gè)人撒謊是有信號(hào)的！ 不斷扶眼鏡、搓鼻子、捏耳朵都是在應(yīng)聘中一種典型的撒謊信號(hào)。,錄像點(diǎn)評(píng)（三）,撒謊習(xí)慣,成年女性撒謊習(xí)慣：晃手,小孩撒謊習(xí)慣：用手捂嘴,成年男性撒謊習(xí)慣： 遮掩鼻子、掏耳朵、扶眼鏡、系領(lǐng)帶、摸后腦勺,總結(jié)： 在招聘中要仔細(xì)觀察應(yīng)聘者的每一個(gè)面部表情及瞬間的變化；這些技術(shù)通過(guò)模仿、學(xué)習(xí)、觀察，完全可以掌握！,錄像點(diǎn)評(píng)（四）,一個(gè)優(yōu)秀的應(yīng)聘者在結(jié)束面試后一定會(huì)問(wèn)我：龍老師，你看我的表現(xiàn)怎么樣，我有哪些優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)？你們什么時(shí)候通知我？（眼睛正視） 一個(gè)心里沒(méi)

12、有把握的應(yīng)聘者,總結(jié),面試成功者,錄像點(diǎn)評(píng)（五）,對(duì)考官的基本要求,在招聘階段要做到： 1、把手機(jī)關(guān)掉 2、把辦公桌上的電話(huà)線(xiàn)拔掉 3、告訴助理，在招聘階段沒(méi)有任何事情不可以敲門(mén) 4、在桌上擺上評(píng)分的表格、紙張和記錄用的筆，記 錄下每個(gè)細(xì)節(jié),銷(xiāo)售人員招聘的四個(gè)基本原則1、喜歡,愛(ài)是一種與生俱來(lái)的本能的動(dòng)作，它會(huì)持續(xù)地支撐我們的工作和興趣。人只有選擇了自己最喜歡的事情，才能把它做得更好。,總結(jié),干一行，愛(ài)一行 愛(ài)一行，鉆一行 鉆一行，精一行 精一行，通一行,案例分析：招聘導(dǎo)購(gòu)員,A小姐 ：以前是賣(mài)手機(jī)電池的,B小姐：以前是銷(xiāo)售女性皮具的,用誰(shuí)？,銷(xiāo)售人員招聘的四個(gè)基本原則2、自信,自信的來(lái)源：7

13、0%來(lái)源于父母的先天基因 30%來(lái)自于后天的環(huán)境和培養(yǎng)教育,神定，心就定；心定，事就定。,一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售選手，心中藏著一顆發(fā)動(dòng)機(jī)，功率強(qiáng)大， 聲音不大； 一個(gè)槽糕的應(yīng)聘者，心中藏著拖拉機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)。聲音巨大，功率不大。,銷(xiāo)售人員招聘的四個(gè)基本原則3、悟性,談戀愛(ài)過(guò)程和做銷(xiāo)售的過(guò)程完全是異曲同工之妙！ 銷(xiāo)售的五大流程：建立信任，介紹產(chǎn)品，簽訂合同，延 伸產(chǎn)品，守住老客戶(hù)、不忘開(kāi)發(fā)新客戶(hù),一個(gè)人的悟性和外在條件沒(méi)有關(guān)系，和他的神經(jīng)搭線(xiàn)有 關(guān)系。,銷(xiāo)售人員招聘的四個(gè)基本原則4、德行,相由心生,01,六,第六個(gè)模塊：人才融入流程,6、平穩(wěn)融入,第一步：如何留住在觀望期的人才？,職場(chǎng)新人前一個(gè)月4件要事,1、

14、我知道對(duì)我工作的要求嗎？ 2、我有做好工作的條件和設(shè)備嗎？ 3、我每天有機(jī)會(huì)做自己最擅長(zhǎng)的事嗎？ 4、在過(guò)去的一周里我因?yàn)楣ぷ鞒錾艿奖頁(yè)P(yáng)嗎？,新近管理人才融入過(guò)程中的5大陷阱,1、對(duì)挑戰(zhàn)的輕描淡寫(xiě) 2、被環(huán)境的壓力所迫 3、與團(tuán)隊(duì)風(fēng)格的不匹配 4、缺乏與重要任務(wù)溝通 5、不能處理前任遺留問(wèn)題,新人入職的心態(tài)調(diào)整,1、新人要以一種融入的心態(tài)投入進(jìn)去 2、公司要找到熱忱真誠(chéng)的人去引導(dǎo)他,一個(gè)新進(jìn)總經(jīng)理在前100天的關(guān)注點(diǎn),1、市場(chǎng)狀況及客戶(hù)溝通 2、組織能力盤(pán)點(diǎn) 3、公司重要人物溝通 4、重組戰(zhàn)略 5、重組團(tuán)隊(duì),新進(jìn)員工第一課,責(zé)任 貢獻(xiàn) 進(jìn)步,企業(yè)新進(jìn)銷(xiāo)售員工十條軍規(guī),1、你進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的企業(yè)，請(qǐng)用你的業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)。 2、如果你要離開(kāi)，請(qǐng)帶上你的榮譽(yù)和獎(jiǎng)金，我們是你最好的證明人。 3、在你發(fā)出抱怨前，請(qǐng)先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。 4、企業(yè)永遠(yuǎn)喜歡這樣的銷(xiāo)售人員： 面對(duì)困境就有原因分析，更有解決方案。 5、昨天的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為今天的障礙，你需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步,企業(yè)新進(jìn)銷(xiāo)售員工十條軍規(guī),6、銷(xiāo)售人員生存的價(jià)值只有一條：為客戶(hù)創(chuàng)造利益。 7、被拒接是銷(xiāo)售的家常便飯，唯有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會(huì)最強(qiáng)。 8、全世界成功銷(xiāo)售人員的共同特點(diǎn)只有四條： 喜歡、自信、悟性、德行。 9、我們無(wú)視你的文憑，背景和經(jīng)驗(yàn)，唯有貢獻(xiàn)證明你的價(jià)值。