實(shí)戰(zhàn)銷售技巧——超級(jí)銷售ppt[1].ppt

1、實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)超級(jí)銷售Professional Selling Skills，新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)解決方案營(yíng)銷，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶成熟，公司/個(gè)人生存的關(guān)鍵，適應(yīng)變化的同時(shí)，大家都在忙著銷售“解決方案”。每個(gè)人都要求獨(dú)立。每個(gè)人都要對(duì)公司的增長(zhǎng)負(fù)責(zé)。更大范圍的專業(yè)技術(shù)要求，更復(fù)雜、更大的業(yè)務(wù)要求，難以學(xué)習(xí)的生存，“創(chuàng)意”不再是別人的責(zé)任，不可避免的挑戰(zhàn)客戶關(guān)系，客戶需求，需求評(píng)估，產(chǎn)品說明，產(chǎn)品說明，銷售終止，銷售終止，信任，銷售現(xiàn)有型號(hào)，銷售新型號(hào)，銷售新型號(hào)。有很好的條件。對(duì)產(chǎn)品完整?？蛻艉图夹g(shù)；具有良好的產(chǎn)品或服務(wù)技能。具有良好的處理和技巧。對(duì)的管理具有適當(dāng)?shù)目刂颇芰Α?，最高銷售人員：，有效的醫(yī)

2、生溝通方法Effective Communication Methods，明確的醫(yī)生溝通的重點(diǎn)是什么。醫(yī)生溝通的重要性。醫(yī)生溝通工作的好壞分析。對(duì)于用什么手段和方法執(zhí)行，兩個(gè)茄子注意事項(xiàng)：思想敏感，能做的人不一定是醫(yī)生溝通能力強(qiáng)的人。醫(yī)生溝通的時(shí)候一定要注意對(duì)方。對(duì)對(duì)話中的重要問題和核心詞組沒有進(jìn)一步確認(rèn)。“肢體語言”和說的不一致。交流時(shí)不注意觀察對(duì)方的表情和反應(yīng)，誤以為別人已經(jīng)同意或全盤接受了。不愿意對(duì)重要的會(huì)議、約會(huì)、會(huì)談做筆記，缺乏文章根據(jù)。洗耳恭聽，這是理所當(dāng)然的。不敢直接交流和解釋，也不想。不做“作業(yè)”，不整理自己的想法。別人說話的時(shí)候心不在焉，走神。不想和別人分享信息。無視醫(yī)生溝通

3、前提。，如何改善醫(yī)生溝通，Path to Improve Communication，明確的目的性情景(氛圍環(huán)境)聽力準(zhǔn)確性效率(輕、緩)反饋和雙向、全方位通信Omni-Directional Communication兄弟部門(請(qǐng)參閱幫助發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需要。從用戶口中接收信息反饋(市場(chǎng)、質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)情況)。確?？蛻襞谱又艺\(chéng)度，營(yíng)銷人員經(jīng)常犯的幾個(gè)茄子缺點(diǎn)Drawback，過于咄咄逼人，第一是缺乏努力，缺乏堅(jiān)持到底的韌性。計(jì)劃和準(zhǔn)備不好?！爸挥米熹N售?！辈惶斫忸櫩偷囊螅宦?，不向顧客提出問題。功勞失敗的話，交易就不會(huì)成功。對(duì)顧客的異議處理不好。如果你真的想贏，就不要出錯(cuò)！利潤(rùn)和性能比較Ben

4、efits vs.Features，性能：特性，規(guī)格，特性，功能收益：實(shí)際利潤(rùn)，優(yōu)點(diǎn)，客戶想知道你的產(chǎn)品會(huì)給他們帶來什么，F(xiàn)eature和Benefit之間的區(qū)別是什么？客觀存在的無感情、冰冷的我發(fā)出的(Sending)是在自己的立場(chǎng)上主觀感覺的溫暖，在打動(dòng)心靈的你能得到的(Receiving)牙齒顧客的立場(chǎng)上，很容易知道Feature Benefit，F(xiàn)eature，如電視機(jī)，F(xiàn)eature因此，你的任務(wù)是努力使任何銷售都符合買方的價(jià)值體系。用戶并不總是正確的，然后必須總是看起來正確。產(chǎn)品銷售必須滿足客戶需求的價(jià)值、產(chǎn)品或價(jià)錢，以及價(jià)值的實(shí)現(xiàn)：貨幣差異：價(jià)錢、費(fèi)率、成本或購(gòu)買刺激(打折)。便

5、利條件：位置、時(shí)間、時(shí)間節(jié)約、自助服務(wù)、免費(fèi)服務(wù)、門門門門服務(wù)。個(gè)人關(guān)心：經(jīng)常聯(lián)系、詢問、處理關(guān)系。資料和信息：樣本、信息咨詢、定期工作培訓(xùn)。服務(wù)質(zhì)量親密、熟悉、認(rèn)可、辦公環(huán)境。產(chǎn)品選擇：易于訪問相關(guān)產(chǎn)品的整個(gè)產(chǎn)品系列，為特殊客戶制作特殊產(chǎn)品決策流程：?jiǎn)栴}解決、授權(quán)權(quán)限、合同修改、服務(wù)靈活性客戶支持：培訓(xùn)、定期訪問、聯(lián)合廣告、展覽會(huì)或其他產(chǎn)品服務(wù)合同條款：付款計(jì)劃、產(chǎn)品最小訂貨量。技術(shù)優(yōu)勢(shì)：系統(tǒng)、自動(dòng)化、請(qǐng)討論牙齒五茄子消費(fèi)者的購(gòu)買特點(diǎn)和對(duì)其的銷售方式。，如何致開幕詞？陳述議程是否接受對(duì)客戶的價(jià)值咨詢。誘導(dǎo)開場(chǎng)白。準(zhǔn)備開場(chǎng)白，如何咨詢？需要對(duì)客戶的背景和環(huán)境客戶的要求進(jìn)行開放、有限的咨詢。說明

6、咨詢的原因。門的準(zhǔn)備，如何說服？您是否知道需要介紹Feature和Benefit咨詢？準(zhǔn)備說服以滿足客戶的要求，2。如何達(dá)成協(xié)議？再次提出以前接受的幾個(gè)茄子利益提議，詢問是否接受你和客戶的下一步。達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)備是什么？、什么時(shí)候克服顧客的冷漠？如何克服客戶的冷漠？通過了解客戶觀點(diǎn)的請(qǐng)求，可以聯(lián)系用戶以了解需求。準(zhǔn)備字典，3?？蛻舻湫偷膿?dān)憂：懷疑、誤會(huì)、缺點(diǎn)。消除疑惑表示牙齒擔(dān)憂會(huì)提出相關(guān)證據(jù)，詢問是否接受。消除誤會(huì)消除誤會(huì)，確定憂慮背后的必要性，說服其必要性。、3、好產(chǎn)品“酒香不怕胡同的深度”答案如下.誠(chéng)實(shí)堅(jiān)持。具備產(chǎn)品知識(shí)?？梢圆贿z余力地為買方與供應(yīng)公司交涉。具有市場(chǎng)知識(shí)，樂意為買方提供市場(chǎng)

7、最新消息。具有想象力?？梢凿N售商品，迎合顧客的要求。具有買方產(chǎn)品要求的知識(shí)。有與經(jīng)營(yíng)部門周旋的手段。隨時(shí)準(zhǔn)備出售。營(yíng)銷活動(dòng)是有計(jì)劃的。您已接受過技術(shù)培訓(xùn)，了解銷售代表的“功夫”Ready for It，了解客戶在做什么的行業(yè)環(huán)境和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。你可以知道顧客是怎么做的，在哪些部分可以做什么。客戶可以向客戶提供完整的“解決方案”(內(nèi)容、原因、客戶利益、節(jié)目執(zhí)行)的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、“公司的組織結(jié)構(gòu)圖嗎？知道和你交往的人是誰。對(duì)顧客說：“你是我們牙齒小寺廟的大菩薩?！白屛蚁嘈?。讓客戶坐在駕駛室里親自操作和感受。為了尋找打破僵局的話題，在墻壁和書架上瀏覽。讓客戶介紹新客戶。提倡交換式銷售。拒絕往往是客戶尋找

8、更多信息的象征，采用銷售代表的角色Roles of Sales Rep .積極的戰(zhàn)略，幫助客戶在公司內(nèi)推薦并與不積極的客戶保持聯(lián)系，重點(diǎn)熟悉公司政策、業(yè)務(wù)程序計(jì)劃和曹征流程的各個(gè)方面，并讓高級(jí)人員參與進(jìn)來。問題解決信息共享注重整體情況，善于理解客戶業(yè)務(wù)。器官合作伙伴，策劃人，企業(yè)顧問、客戶通常不尋找“最小價(jià)錢投標(biāo)人”，而是尋找在銷售前后和銷售期間能滿足自己需求的公司。服務(wù)和產(chǎn)品的異同Service vs. Products，可以轉(zhuǎn)售有形的持續(xù)生產(chǎn)的客觀標(biāo)準(zhǔn)可退回的是，設(shè)計(jì)者的感官誤差可以用硬件功能代替。無形只能轉(zhuǎn)售一次。不能歸還主觀標(biāo)準(zhǔn)。用戶的感覺誤差不能轉(zhuǎn)化為統(tǒng)計(jì)。只能用感覺或感情鑒別。產(chǎn)品

9、服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量決定因素服務(wù)質(zhì)量，可靠度：可靠、準(zhǔn)確履行承諾服務(wù)的能力(32%)應(yīng)對(duì)：(22%)保證：?jiǎn)T工對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和客戶的態(tài)度，信任和信任客戶的能力(19%)，提供關(guān)心和個(gè)性化的服務(wù)我認(rèn)為現(xiàn)有的價(jià)錢牙齒太高了。對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商滿意。原產(chǎn)品是從“相關(guān)人士”那里購(gòu)買的。受到互惠制約。預(yù)算已經(jīng)用完了。經(jīng)濟(jì)狀況不好。留待下次再說。希望參考其他公司的產(chǎn)品。不作明確的答復(fù)。利用虛偽的借口。固執(zhí)地堅(jiān)持自己的意見。要求書面申請(qǐng)，接待難以相處的客戶的第六階段Six Steps for Trouble Customers，第：永遠(yuǎn)不要與客戶吵架，讓客戶盡情發(fā)泄憤怒(什么都不做)的階段：避免負(fù)面影響的階段：向客戶表示同

10、情的階段：開始積極的問題解決階段：就解決方案達(dá)成協(xié)議的階段，我們?nèi)绾蜗蛩忉?，如何處理價(jià)錢異議的Price Disagree？討論：客戶對(duì)價(jià)錢不滿有多種茄子表達(dá)方法或說法。處理價(jià)錢異議的三個(gè)茄子問題：A，“我們之間有多少？”“B，”今天要達(dá)成交易該怎么辦？“C，”不是唯一對(duì)話的重點(diǎn)?！敖档蛢r(jià)錢后的本質(zhì)。異議是客戶提問的另一種形式，也是成功銷售的階梯。，大客戶的銷售密鑰帳戶，大客戶的特征是什么？購(gòu)買方式有什么變化嗎？銷售的注意點(diǎn)和技巧？區(qū)域銷售代表注冊(cè)代表，轉(zhuǎn)銷商，分銷商或零售商固定渠道和渠道安排，數(shù)量雜(請(qǐng)繼續(xù)列出您的銷售特征)，討論問題：區(qū)域銷售代表在營(yíng)銷時(shí)會(huì)遇到什么問題？如何處理？在關(guān)鍵時(shí)刻