遠(yuǎn)卓--四維約翰遜四維Johnson年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃-銷售計(jì)劃.ppt

1、四維約翰遜2002年銷售計(jì)劃,陳宇明 2002年2月,四維約翰遜保安器材公司 FOUR-DIMENSION JOHNSON,1目標(biāo)和策略,銷售模式徹底轉(zhuǎn)型：以客戶為核心，銷售定制化 發(fā)展與維護(hù)和人行、公安系統(tǒng)以及金融財(cái)務(wù)部門的良好的政府關(guān)系 與上海、深圳、北京、青島、人行五大核心客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 在各省會(huì)城市和其他重點(diǎn)城市中占有70%以上的市場(chǎng)份額 “四維-約翰遜”在專業(yè)押運(yùn)車市場(chǎng)中成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),長(zhǎng)期目標(biāo),2002年度銷售目標(biāo),建立專業(yè)的“解決方案” 式的銷售模式，迅速培養(yǎng)銷售隊(duì)伍，培養(yǎng)至少3個(gè)TS小組 將五大客戶鎖定為排他性購(gòu)買四維車的忠實(shí)客戶 在重點(diǎn)客戶的總體采購(gòu)量中占50%以上的

2、份額，將50%的重點(diǎn)客戶鎖定為排他性購(gòu)買四維車的忠實(shí)客戶 全年至少銷售420臺(tái),2002年度銷售策略,與上海、深圳兩大核心客戶共同投資，聯(lián)合辦押運(yùn)公司管理培訓(xùn)班 對(duì)青島核心客戶，除繼續(xù)維護(hù)關(guān)系外，采取提供售后服務(wù)模塊、融資模塊和管理模式模塊的“解決方案” 式銷售模式 對(duì)北京核心客戶，重點(diǎn)搞好市公安局、內(nèi)保局和公安部三局的關(guān)系 對(duì)各重點(diǎn)城市押運(yùn)公司，以TS小組為核心，采取專業(yè)的“解決方案” 式的銷售模式,押運(yùn)市場(chǎng)會(huì)逐漸轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)保安押運(yùn)公司 2002年保安押運(yùn)公司的需求量、車型以及采購(gòu)時(shí)間的信息與現(xiàn)掌握的信息基本吻合 “定制化”是核心客戶的關(guān)鍵需求 重要客戶對(duì)整體方案能夠接,2.0假設(shè)和關(guān)鍵成功要

3、素,假 設(shè),王總對(duì)TS小組30%的投入、方總對(duì)TS小組50%的投入和大力支持 質(zhì)量保證，價(jià)格政策、開發(fā)周期的保證 政府關(guān)系的支持保證 資金保障,需要公司提供的支持,TS小組及整體解決方案的順利推廣與否對(duì)今年銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)影響為30% 價(jià)格和質(zhì)量對(duì)今年銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)影響為30% 開發(fā)周期對(duì)今年銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)影響為20% 其他資源對(duì)今年銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)影響為20%,公司支持不足對(duì)銷售目標(biāo)的影響,2.1銷售策略,*人行今年暫不采購(gòu)，但要爭(zhēng)取將明年采購(gòu)訂單拿下,2.1.1核心客戶銷售策略,前提：有穩(wěn)定的客戶關(guān)系 發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系： 聯(lián)合投資辦培訓(xùn)班，輸出上海或深圳的管理模式，可將培訓(xùn)班作為實(shí)體來(lái)經(jīng)營(yíng)

4、，合作收益全部讓渡給合作伙伴，我們依靠賣車的收入盈利 替代投資 關(guān)系密切、質(zhì)量保證、產(chǎn)品升級(jí)和特別周到的售后服務(wù)是保證大客戶長(zhǎng)期購(gòu)買的關(guān)鍵 功夫在銷售之外通過(guò)大客戶排他性的認(rèn)可、采購(gòu)和聯(lián)合辦班，確立四維車在專業(yè)押運(yùn)公司市場(chǎng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),2.1.1.1上海保安押運(yùn)公司（A類）,客戶需求 IVECO，70輛； 小型運(yùn)送珠寶車，30輛 目標(biāo) 完成今年的客戶訂單，并爭(zhēng)取把后三年的訂單拿到； 結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴 制勝關(guān)鍵 質(zhì)量提高，功能保證客戶需求； 及時(shí)開發(fā)小型運(yùn)送珠寶車，爭(zhēng)取拿到訂單 行動(dòng) 1，做好商務(wù)活動(dòng)：帶客戶赴英國(guó)；辦押運(yùn)公司研討會(huì)；辦培訓(xùn)班等 2，簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議 3，做好售后服務(wù),2.1.1.

5、2北京振遠(yuǎn)押運(yùn)公司（B類）,客戶需求 IVECO非防彈，100輛 IVECO防彈，50輛 開發(fā)SWOT分析 關(guān)系已經(jīng)打通，我們的產(chǎn)品在門的互鎖、警報(bào)快速反應(yīng)等功能上有歧異性 然而，在成本和售后服務(wù)上均無(wú)優(yōu)勢(shì) 長(zhǎng)期來(lái)看，非防彈車型的需求可能會(huì)較大 為了進(jìn)入非防彈車型領(lǐng)域，可以考慮不贏利或賠本擠入 目標(biāo) 拿下80%以上的訂單，并成為四維和有緊密關(guān)系的忠實(shí)客戶 行動(dòng) 三月上旬邀請(qǐng)客戶就技術(shù)方案進(jìn)行交流 五月邀請(qǐng)客戶赴英國(guó)考察 與客戶技術(shù)人員一起開發(fā)IVECO非防彈車型（做定制性開發(fā)），定樣車,2.1.1.3深圳威豹押運(yùn)公司（A類）,客戶需求 全順，100輛； 要求我們開發(fā)2輛樣車 目標(biāo) 全力推出四維

6、的全順新車型，銷售30輛 行動(dòng)當(dāng)作全順車型的重點(diǎn)客戶來(lái)開發(fā) 1，成立全順產(chǎn)品開發(fā)小組，5月底前開發(fā)出樣車 2，6月報(bào)目錄 3，其他客戶/地區(qū)對(duì)全順車的需求調(diào)研 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 上海、常熟 其他要求 客戶董事會(huì)和人行的關(guān)系的保證,2.1.1.4青島押運(yùn)公司（A類）,客戶需求 IVECO， 50輛 *客戶原來(lái)除IVECO外，還買過(guò)金杯（5輛）、全順（1輛）車 目標(biāo) 拿下25輛的訂單 行動(dòng) 派技術(shù)人員解決現(xiàn)有質(zhì)量問(wèn)題 安撫客戶，令其感到新一代的車比原來(lái)的車在質(zhì)量上有大幅提升 設(shè)置青島特約維修點(diǎn) 摸清客戶的發(fā)展規(guī)劃，分析長(zhǎng)期來(lái)看哪種車型更受歡迎，以確定是否有全順車或其他車型的的購(gòu)買需求 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 寶雞廠（提

7、供按揭銷售） 海橋廠（派人常駐客戶地）,2.1.2重點(diǎn)客戶開發(fā)流程,客 戶 接 觸,商 業(yè) 計(jì) 劃 調(diào) 研,提交全套解決方案,解 決 方 案 修 改,所需資源,簽 單,聯(lián)系供應(yīng)并及時(shí)送貨,培 訓(xùn) 客 戶,任務(wù),準(zhǔn)備客戶調(diào)查提綱 了解客戶需求，約定商業(yè)調(diào)研時(shí)間 建立客戶檔案，列出客戶需求清單，做好商業(yè)調(diào)研的準(zhǔn)備,完成商業(yè)調(diào)研，并約定全套解決方案的提交時(shí)間 以客戶代表為核心的TS小組（包括銷售、研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)人員）共同完成解決方案,向客戶講解全套解決方案 與客戶充分溝通，記錄客戶意見(jiàn),對(duì)與客戶的溝通結(jié)果進(jìn)行分析，并修改解決方案,談判（為研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)等后臺(tái)供應(yīng)系統(tǒng)爭(zhēng)取盡可能多的時(shí)間） 簽單,以

8、產(chǎn)品經(jīng)理為中心的產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目組（包括研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)等人員）保證按解決方案提供車輛 送貨,為客戶提供解決方案中規(guī)定的各種培訓(xùn),2個(gè)業(yè)務(wù)員 2天,商業(yè)計(jì)劃小組 23天,TS小組 2天,售 后 服 務(wù),售前階段,售后 階 段,為客戶提供包括開通服務(wù)熱線、索賠、保修、及時(shí)維修、回訪等全方位的售后服務(wù),售后服務(wù)部和研發(fā)部,產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目組 售后服務(wù)部,售后服務(wù)部和研發(fā)部,TS小組,客戶代表,針對(duì)正在籌建的公司,2.1.3 2002年三類重點(diǎn)客戶的開發(fā)策略,已經(jīng)購(gòu)買過(guò)四維車的客戶,尚未成立公司的客戶,尚未買過(guò)四維車，但已建立聯(lián)系的客戶,成都 甘肅 昆明 福建 濟(jì)南 廣州 九江,武漢 湖南 合肥 西安 蘭州

9、 浙江 哈爾濱 沈陽(yáng) 大連 長(zhǎng)春,石家莊 南京 貴陽(yáng) 南寧 河南 海南 天津,說(shuō)明：根據(jù)這三類重點(diǎn)客戶的不同情況，有針對(duì)性的采用解決方案,3.02002年度銷售目標(biāo)的時(shí)間分解,注： 上海小型車的開發(fā)與否以及怎么開發(fā)是個(gè)問(wèn)題； 1823車兩種新車型可延后開發(fā)； 其他車型的開發(fā)重點(diǎn)按所需完成時(shí)間排序,3.0.1對(duì)新車型開發(fā)的時(shí)間要求,非防彈依維柯： 4月份 金杯： 4月份 五十鈴/全順（深圳）： 6月份 全順（昆明）： 5月份 奔馳1823： 11月份,昆明要求5月招標(biāo),3.12002年度銷售目標(biāo)的客戶/車型分解,工作地點(diǎn),銷售顧問(wèn)（1人）,技術(shù)服務(wù)部 （8人）,北方區(qū) （3人）,南方區(qū) （3人）

10、,江蘇辦 （2人）,市場(chǎng) （2人）,大客戶 （3人）,銷售總監(jiān)（1人）,共計(jì)23人,職 責(zé),售前技術(shù)支持 銷售人員產(chǎn)品培訓(xùn) 送車 售后服務(wù)管理 特約維修部的建立/管理 特約維修部的人員培訓(xùn) 特約維修部的配件供應(yīng) 技術(shù)支持 維修政策 客戶回訪 客戶對(duì)質(zhì)量/產(chǎn)品升級(jí)/新車型等反饋的收集與分析提交 技術(shù)服務(wù)熱線的建立和管理維護(hù) 車輛檔案的建立 客戶檔案的建立,市場(chǎng)調(diào)研 舉辦展會(huì) 宣傳 公關(guān)（政府、媒體） 禮品 資料,核心客戶的銷售,重點(diǎn)客戶的銷售,青島、北京、人行,上海、深圳,青島農(nóng)金、銀行、郵政等,TS領(lǐng)導(dǎo)小組,目標(biāo),客戶滿意度 成本,懷柔 全國(guó)出差,北京 全國(guó)出差,北京 全國(guó)出差,北京 全國(guó)出差,銷售額 銷售成