《走出增員的困惑》PPT課件

1、走出增員的困惑,走出增員的困惑,增員現(xiàn)狀剖析,走出增員的困惑,走出增員的困惑,增員的怪圈,生產(chǎn)力低,收入低,高脫落里率,士氣低,增員活動質(zhì)量差,增員活動量低,降低選才標準,增員對象人數(shù)不足,聘用不合格人選,工作意愿不足,銷售活動量不足,學(xué)習(xí)及掌握銷售能力不足,銷售活動質(zhì)量不好,走出增員的困惑,深壽增員困惑原因剖析,增員理念滯后、渠道單一 增員時間少 增員不選才 缺乏增員流程管控,走出增員的困惑,（一）增員理念落后，增員渠道單一,營銷初期增員的概念，仍然影響著目前主管的增員,初期增員,登報 人才市場,走出增員的困惑,（一）增員理念落后，增員渠道單一,深圳人才市場的變化,99年前： 素質(zhì)高 學(xué)歷高

2、 敢于挑戰(zhàn)自我 自我奮斗型,99年以后： 下崗人員多 學(xué)歷偏低 人才市場魚龍混雜 優(yōu)秀人才難覓,走出增員的困惑,（一）增員理念落后，增員渠道單一,業(yè)績轉(zhuǎn)正展業(yè)能手 考核、晉升再增員 業(yè)績優(yōu)秀，增員不難 什么人都可以做保險 增員成為應(yīng)付考核的方法,初期增員理念,走出增員的困惑,（一）增員理念落后，增員渠道單一,增員現(xiàn)狀,要么增員，要么展業(yè)，增員時業(yè)績下降，展業(yè)時沒有增員的章符，營銷發(fā)展出現(xiàn)不協(xié)調(diào)。,走出增員的困惑,（二）增員時間少,一周可以七天用于推銷 十分之一用于增員,本末倒置,走出增員的困惑,（二）增員時間少,推銷即得利益 看得見，摸得著，享受得到,增員吃力不討好 投入大，花時間，花心血 陪

3、同、輔導(dǎo) 人力留存率低,走出增員的困惑,（二）增員時間少,推銷意識 作為推銷，我們每接觸一個人就會想“他能成為我的保戶嗎？”這是推銷意識 一個月沒賣出保單，自己心急如焚，經(jīng)理主管也緊張兮兮,增員意識 我們能否做到每接觸一個人就會想“他能成為我的增員對象嗎？”這是增員意識 一個月沒有找到新人，若無其事,走出增員的困惑,（二）增員時間少,二八定律,十人中兩名杰出者的業(yè)績等于另外八人,與10人談保險事業(yè)，應(yīng)該有2人愿意嘗試，我們將成功率以50%推算，則與10人談保險事業(yè)，應(yīng)該有1人愿意嘗試。,走出增員的困惑,（二）增員時間少,經(jīng)驗數(shù)據(jù),西方國家與20人增員面談，就有一人愿意從事保險事業(yè) 亞洲國家與3

4、5人增員面談，就有一人愿意從事保險事業(yè),走出增員的困惑,（三）增員不選才,增員選才的好處： 增進一個好的業(yè)務(wù)員，你會享受三年 增進一個差的業(yè)務(wù)員，你會受罪三年,增員必須伴有嚴格的選才,走出增員的困惑,（三）增員不選才,增員的誤區(qū),全部要不論準增員對象的條件、 年齡、積極性 不敢增好人,主管增員的故事,走出增員的困惑,（三）增員不選才,優(yōu)秀人才,調(diào)查顯示,拒絕從事保險事業(yè)的理由 “對原工作比較滿意”,走出增員的困惑,（三）增員不選才,優(yōu)秀人才,調(diào)查顯示,加盟平安從事保險事業(yè)的理由 1、壽險業(yè)有很好的發(fā)展前途（46.2%） 2、推薦人有良好的專業(yè)形象（31.6%） 3、平安優(yōu)良的機制（27%） 4

5、、挖掘自己的潛能（14.5%）,走出增員的困惑,（四）缺乏增員流程管控,新人增進來后，傳、幫、帶的好壞，成為新人定著力的關(guān)鍵。,走出增員的困惑,（四）缺乏增員流程管控,公司的作用,新人崗前培訓(xùn)是選才的繼續(xù)，也是育才 的開始； 新人銜接教育是幫助新人階段性的達成自定目的，學(xué)會活動量管理，提高推銷技能，養(yǎng)成良好習(xí)慣。,走出增員的困惑,（四）缺乏增員流程管控,主管的作用,新人入司后，最急迫想了解的問題是“自己是不是適合壽險推銷工作”，新人促成的第一件保單對他堅定從業(yè)信心非常重要，因此，主管輔導(dǎo)跟進非常關(guān)鍵。,走出增員的困惑,（四）缺乏增員流程管控,主管的作用,新人的前三件保單由主管陪同展業(yè)，這是輔導(dǎo)的最佳方法。 第一單可由主管來做一系列促