AAA項(xiàng)目型銷售與流程管理--體系.ppt

1、項(xiàng)目性銷售與流程管理,國內(nèi)大額產(chǎn)品營銷培訓(xùn)第一人中國客戶關(guān)系管理專家中歐國際工商管理學(xué)院EMBA,授權(quán)課程為：SPIN SELLING SIKLL銷售管理的7個(gè)秘訣 出版書籍為：SPIN顧問式銷售技巧搞定大客戶,丁興良 Tink Ding,Johnson & Johnson 92-94年 銷售人員 凱泉水泵 94-96年資深銷售經(jīng)理 英維思集團(tuán) 96-99年 銷售副總經(jīng)理,至今， 15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)； 13年研究工業(yè)品營銷的背景； 6年針對工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車）,從業(yè)經(jīng)歷：,搞定大客戶-銷售篇 再造大客戶贏利-服務(wù)篇 流程+制度+工具管理篇 大客戶贏銷營銷篇 項(xiàng)目性銷

2、售與流程管理行業(yè)性解決方案式銷售技術(shù),授課主題：,課程書籍：,榮譽(yù)證明：,經(jīng)驗(yàn)專長：,媒體合作,個(gè)人成就,項(xiàng)目性銷售與流程管理課程體系,客戶內(nèi)部的 采購流程管理,銷售管理的運(yùn)用,介紹體系,解決問題,銷售管理,建立與發(fā)展 客戶關(guān)系 （說對話）,客戶內(nèi)部采購流程 （找對人）,方法,引導(dǎo)客戶需求 （做對事）,項(xiàng)目銷售的推進(jìn) 流程管理,使用介紹,項(xiàng)目性銷售與流程管理介紹,針對大額產(chǎn)品的項(xiàng)目為研究背景， 以信任為營銷模式，以解決問題為結(jié)果導(dǎo)向， 以分析用戶的采購流程來引導(dǎo)銷售流程的 系統(tǒng)管理工具。,大額產(chǎn)品項(xiàng)目營銷的五大特征,營銷模式-信任法則,信 任 樹,風(fēng)險(xiǎn)防范的信任,基礎(chǔ),深化,公司組織的信任,個(gè)

3、人品質(zhì)的信任,升華,結(jié)果導(dǎo)向-解決問題,采購與銷售流程,發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求,項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算,項(xiàng)目 立項(xiàng), 組建 項(xiàng)目 采購 小組,建立 項(xiàng)目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn),對外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選,項(xiàng)目 評標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商,合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件,簽定 協(xié)議, 確保 實(shí)施,客戶內(nèi)部采購流程,G （10%）,E （25%）,A （90%）,C （50%）,S （100%）,B （75%）,D （30%）,3,G （20%）,項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程,G （10%）,E （25%）,A （90%）,C （50%）,S （100%）,B

4、（75%）,D （30%）,3,G （20%）,銷售里程碑與成交流程系統(tǒng),G （10%）,E （25%）,A （90%）,C （50%）,S （100%）,B （75%）,D （30%）,3,G （20%）,銷售輔助工具,管理工具-項(xiàng)目性銷售與流程管理的模型,客戶內(nèi)部采 購流程,項(xiàng)目性銷售 流程,輔助工具,項(xiàng)目 銷售 成交 流程,3,項(xiàng)目性銷售與流程管理課程體系,客戶內(nèi)部的 采購流程管理,銷售管理的運(yùn)用,介紹體系,解決問題,銷售管理,建立與發(fā)展 客戶關(guān)系 （說對話）,客戶內(nèi)部采購流程 （找對人）,方法,引導(dǎo)客戶需求 （做對事）,項(xiàng)目銷售的推進(jìn) 流程管理,使用介紹,發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出

5、 需求,項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算,項(xiàng)目 立項(xiàng), 組建 項(xiàng)目 采購 小組,建立 項(xiàng)目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn),對外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選,項(xiàng)目 評標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商,合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件,簽定 協(xié)議, 確保 實(shí)施,客戶內(nèi)部采購流程,G （10%）,E （25%）,A （90%）,C （50%）,S （100%）,B （75%）,D （30%）,3,G （20%）,客戶內(nèi)部采購流程,發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求,項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算,項(xiàng)目 立項(xiàng), 組建 項(xiàng)目 采購 小組,建立 項(xiàng)目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn),對外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技

6、術(shù) 篩選,項(xiàng)目 評標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商,合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件,簽定 協(xié)議, 確保 實(shí)施,客戶內(nèi)部采購流程,成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件,發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求,項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算,項(xiàng)目 立項(xiàng), 組建 項(xiàng)目 采購 小組,建立 項(xiàng)目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn),對外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選,項(xiàng)目 評標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商,合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件,簽定 協(xié)議, 確保 實(shí)施,客戶內(nèi)部采購流程,成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件,發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求,項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算,項(xiàng)目 立項(xiàng), 組建 項(xiàng)目 采購 小組,建立 項(xiàng)目 采購

7、 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn),對外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選,項(xiàng)目 評標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商,合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件,簽定 協(xié)議, 確保 實(shí)施,客戶內(nèi)部采購流程,成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件,發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求,項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算,項(xiàng)目 立項(xiàng), 組建 項(xiàng)目 采購 小組,建立 項(xiàng)目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn),對外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選,項(xiàng)目 評標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商,合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件,簽定 協(xié)議, 確保 實(shí)施,客戶內(nèi)部采購流程,成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件,發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求,項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算,項(xiàng)目

8、立項(xiàng), 組建 項(xiàng)目 采購 小組,建立 項(xiàng)目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn),對外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選,項(xiàng)目 評標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商,合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件,簽定 協(xié)議, 確保 實(shí)施,客戶內(nèi)部采購流程,成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件,發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求,項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算,項(xiàng)目 立項(xiàng), 組建 項(xiàng)目 采購 小組,建立 項(xiàng)目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn),對外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選,項(xiàng)目 評標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商,合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件,簽定 協(xié)議, 確保 實(shí)施,客戶內(nèi)部采購流程,成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件,發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出

9、 需求,項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算,項(xiàng)目 立項(xiàng), 組建 項(xiàng)目 采購 小組,建立 項(xiàng)目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn),對外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選,項(xiàng)目 評標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商,合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件,簽定 協(xié)議, 確保 實(shí)施,客戶內(nèi)部采購流程,成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件,發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求,項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算,項(xiàng)目 立項(xiàng), 組建 項(xiàng)目 采購 小組,建立 項(xiàng)目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn),對外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選,項(xiàng)目 評標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商,合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件,簽定 協(xié)議, 確保 實(shí)施,客戶內(nèi)部采購流程,成

10、功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件,項(xiàng)目性銷售與流程管理課程體系,客戶內(nèi)部的 采購流程管理,銷售管理的運(yùn)用,介紹體系,解決問題,銷售管理,建立與發(fā)展 客戶關(guān)系 （說對話）,客戶內(nèi)部采購流程 （找對人）,方法,引導(dǎo)客戶需求 （做對事）,項(xiàng)目銷售的推進(jìn) 流程管理,使用介紹,項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程,G （10%）,E （25%）,A （90%）,C （50%）,S （100%）,B （75%）,D （30%）,3,G （20%）,項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程,輸入:,輸出:,類的客戶名單,客戶經(jīng)手人士給予 上門拜訪明確的承諾,客戶規(guī)劃 與電話邀約,工作任務(wù),1-輸入與輸出流程,輸入:,輸出:,客戶經(jīng)手人士 給予上門拜訪 明確的承諾

11、,客戶經(jīng)手人士 期望銷售顧問 提交初步方案,客戶拜訪 與初步調(diào)研,工作任務(wù),2-輸入與輸出流程,輸入:,輸出:,客戶同意 提交方案,給予承諾 進(jìn)行技術(shù)交流,提交初步方案,工作任務(wù),-輸入與輸出流程,輸入:,輸出:,給予承諾 進(jìn)行技術(shù)交流,透過技術(shù)交流至少 讓客戶內(nèi)部的關(guān)鍵 人物成為支持者,方案演示 與技術(shù)交流,工作任務(wù),4-輸入與輸出流程,輸入:,輸出:,透過技術(shù)交流至少 讓客戶內(nèi)部的關(guān)鍵 人物成為支持者,使需求更符合客戶的想 法，發(fā)展更多的支持者， 特別重要的是高層或 項(xiàng)目評估負(fù)責(zé)人,需求分析與 正式方案設(shè)計(jì),工作任務(wù),5-輸入與輸出流程,輸入:,輸出:,透過技術(shù)交流至少 讓客戶內(nèi)部的關(guān)鍵

12、人物成為支持者,使項(xiàng)目評估已經(jīng)有 了明確的傾向性態(tài)度,項(xiàng)目評估,工作任務(wù),6-輸入與輸出流程,輸入:,輸出:,使項(xiàng)目評估已經(jīng)有了 明確的傾向性態(tài)度,對合同條款的 內(nèi)容達(dá)成共識(shí),商務(wù)談判,工作任務(wù),7-輸入與輸出流程,輸入:,輸出:,對合同條款的 內(nèi)容達(dá)成共識(shí),協(xié)議書的簽訂，發(fā)展關(guān)系， 移交客戶的項(xiàng)目實(shí)施方案 給實(shí)施部門，提供后續(xù)服務(wù),簽約成交 并移交實(shí)施,工作任務(wù),8-輸入與輸出流程,項(xiàng)目性銷售的流程管理,客戶內(nèi)部采 購流程管理,項(xiàng)目性銷售 流程管理,銷售輔助工具,項(xiàng)目 銷售 成交 系統(tǒng),3,項(xiàng)目性銷售與流程管理課程體系,客戶內(nèi)部的 采購流程管理,銷售管理的運(yùn)用,介紹體系,解決問題,銷售管理,

13、建立與發(fā)展 客戶關(guān)系 （說對話）,客戶內(nèi)部采購流程 （找對人）,方法,引導(dǎo)客戶需求 （做對事）,項(xiàng)目銷售的推進(jìn) 流程管理,使用介紹,采購流程分析,1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 2、了解客戶內(nèi)部的采購流程 3、分析客戶內(nèi)部的角色與分工 4、明確客戶關(guān)系的比重 5、制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表,1、了解客戶內(nèi)部采購流程圖,總經(jīng)理,副總經(jīng)理,副處,設(shè)備處副處,副處,副處,科技處,設(shè)備科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,舉例,發(fā)現(xiàn) 問題， 使用 部門 提出 需求,項(xiàng)目 可行性 研究， 確定 預(yù)算,項(xiàng)目 立項(xiàng), 組建 項(xiàng)目 采購 小組,建立 項(xiàng)目 采購 的 技術(shù) 標(biāo)準(zhǔn),對

14、外 進(jìn)行 招標(biāo) ， 初步 技術(shù) 篩選,項(xiàng)目 評標(biāo) ,確立 首選 供應(yīng) 商,合同 審核， 商務(wù) 談判 ,增加 附件,簽定 協(xié)議, 確保 實(shí)施,2. 客戶內(nèi)部采購流程,技術(shù)買家,技術(shù)買家,評估者,決策買家,財(cái)務(wù)買家 評估者,使用買家 評估者,使用買家,操,作,層,管,理,層,決,策,層,技術(shù)部門,財(cái)務(wù)計(jì)劃部門,使用部門,3、分析客戶內(nèi)部的角色與分工,角色、態(tài)度與關(guān)系,客戶內(nèi)部的五種買家,教練買家-誰是我們的“線人”？,希望你拿到生意的人 通常是客戶內(nèi)部的人 可能具有多重身份的人 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人,SPY經(jīng)辦人士！,影響力買家-誰是我們的“小秘”,對決策最重要的影響者之一 往往是商務(wù)談判 負(fù)

15、責(zé)人的親戚、秘書、老婆等 利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者,4、明確客戶關(guān)系的比重,初選產(chǎn)品,5、制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表,項(xiàng)目性銷售與流程管理課程體系,客戶內(nèi)部的 采購流程管理,銷售管理的運(yùn)用,介紹體系,解決問題,銷售管理,建立與發(fā)展 客戶關(guān)系 （說對話）,客戶內(nèi)部采購流程 （找對人）,方法,引導(dǎo)客戶需求 （做對事）,項(xiàng)目銷售的推進(jìn) 流程管理,使用介紹,客戶關(guān)系的四種類型,客戶關(guān)系的發(fā)展五個(gè)階段,孕育階段,初期階段,中期階段,戰(zhàn)略階段,間斷 階段,客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售 經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。,新增客戶。 已經(jīng)流失的客戶。,客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便 的公司產(chǎn)品和服務(wù)。,3050%

16、。,買賣雙方建立起 彼此信任的關(guān)系， 客戶仍會(huì)選擇其 他公司的業(yè)務(wù)。,50100%。,買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠度,100%。,高期階段,雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。,新產(chǎn)品,項(xiàng)目性銷售與流程管理課程體系,客戶內(nèi)部的 采購流程管理,銷售管理的運(yùn)用,介紹體系,解決問題,銷售管理,建立與發(fā)展 客戶關(guān)系 （說對話）,客戶內(nèi)部采購流程 （找對人）,方法,引導(dǎo)客戶需求 （做對事）,項(xiàng)目銷售的推進(jìn) 流程管理,使用介紹,（1）初步接觸,情況型問題(S),難點(diǎn)型問題（P）,內(nèi)含型問題（I）,需求回報(bào)型問題（N）,隱含需求,明確需求,（） 需 求 調(diào) 查,（一）6是問問題的前提,（五）痛苦與快樂是的精

17、髓,（二）開放與封閉式問題是深入的敲門磚,（三）漏斗式銷售是的前奏,（四） 是的潤滑劑,運(yùn)用成功的五個(gè)關(guān)鍵,（一）6是問問題的前提,Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時(shí) Why為 何 which 哪 個(gè),6WH,How To如 何 How Much多 少 ow Long 多久,6,6W3H人體樹提問模型,（二）開放與封閉式問題是深入的敲門磚,（三）.漏斗式提問是的前奏,What Why,開放中立型問題 取無偏見資料,封閉型問題達(dá)到 精簡方法,總結(jié)所談的問題,（Say） 自我表訴,漏斗式提問模型,（四） 是的潤滑劑,1、贊美； PMP PMPMP PMMPMP 2、重復(fù)

18、對方的話；（總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容） 3、墊子；（總結(jié)+自我表達(dá)）,五.痛苦與快樂是的精髓 痛苦 快樂,1、通過良好的溝通，了解用戶的基本信息；,2、根據(jù)用戶基礎(chǔ)情況，分析用戶關(guān)心的問題；,3、根據(jù)用戶關(guān)心程度，引發(fā)用戶最大的痛苦；,4、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)用戶追求解決方案；,（五.）痛苦與快樂是的精髓,項(xiàng)目性銷售與流程管理課程體系,客戶內(nèi)部的 采購流程管理,銷售管理的運(yùn)用,介紹體系,解決問題,銷售管理,建立與發(fā)展 客戶關(guān)系 （說對話）,客戶內(nèi)部采購流程 （找對人）,方法,引導(dǎo)客戶需求 （做對事）,項(xiàng)目銷售的推進(jìn) 流程管理,使用介紹,研究的基礎(chǔ)客戶數(shù)據(jù)庫,產(chǎn)品/服務(wù)線,Segment,10%,20%,25%,30%,上海