如何開辟一個新市場.ppt

1、如何開辟一個新市場,無錫正大畜禽有限公司 張士偉,七大步驟,1。調查市場 2，確定市場目標 3。了解目標客戶的需求 4，建立銷售通路 5。開發(fā)終端用戶 6市場維護工作 7，積極拓展市場,市場調查,1，區(qū)域調查內容：養(yǎng)殖種類，肉雞，蛋雞 豬，肉牛，鴨，等。品種，品種豬，杜長大，斯格，topigs，pic，土雜等。 養(yǎng)殖水平，高與低？ 區(qū)域內的重點地區(qū)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)，村莊 區(qū)域內的重點養(yǎng)殖戶：按規(guī)模，按水平。 區(qū)域內的重點經銷商；按規(guī)模 根據(jù)養(yǎng)殖品種及養(yǎng)殖水平確定公司產品。即合適的既是最好的。,競爭廠家調查,哪些廠家：按大小排序 銷售飼料種類（濃縮，全價，預混），價格，方式， 各廠家產品特點：運作方式 市

2、場活動，促銷，服務 業(yè)務人員狀況：能力，忠誠度，性格， 公司管理狀況： 經銷商狀況：能力，忠誠度，與業(yè)務員及廠家關系,市場調查方法,熟悉調查內容 當?shù)匦竽敛块T，鄉(xiāng)鎮(zhèn)獸醫(yī)站，其他業(yè)務人員，養(yǎng)殖戶，出租司機，以及你認為可能的人員。 一步步由大到小，由面到點的明晰。 熟悉當?shù)氐缆方煌顩r。,確定目標客戶,對調查結果進行分析，拜訪重要目標客戶 進行全面充分的溝通。 列出一批下一段拜訪的客戶的名單 通過一至二次的溝通，選出六七個必做客戶，了解自己，了解客戶，結合可能性最大。一是你解決客戶問題，二是你為客戶帶來發(fā)展，三是客戶關系特好，他要幫你（很少）。,了解客戶需求,根據(jù)調查情況，客戶朋友，妻子，雇員，子

3、女的介紹。不忽視你可能接觸的每個人。 當面拜訪，探尋與聆聽，會設計好的問題，更要會聽。永遠不要假設你知道客戶需求！會問會聽都很重要，不要搶話，特別是找到共鳴時。 客戶對自己存在問題的認識，由無意識的潛在需求-有意識的潛在需求需求顯在化,了解客戶需求,技術上的需求服務，生意上的需求-資金經銷商，友情上的需求-希望交一位有能力的朋友。 解決問題的需求，最好做。發(fā)展需求，情景描繪-畫餅 安全性，回避風險，害怕失去。渴望得到，要求發(fā)展。 從客戶角度考慮，細致耐心分析，永遠不爭吵，能放能收。,了解客戶需求,永遠牢記只有利益才能使客戶與你合作！ 短期利益與長期利益，要結合。 發(fā)展前景與解決當前問題結合。

4、收益與風險結合。 生意與友誼結合，先生意，后友誼。 個人與公司結合。,建立銷售通路,經銷商的作用：資金，倉儲，運輸，服務，市場調查。 經銷商的想法：最小的資金與風險，最大可能的獲利。 為什么經銷商不訂貨：經銷商不相信你的能力。獲利不夠，風險太大。 經銷商對你和公司還沒有充分的了解。沒有實證。,開發(fā)終端用戶,時間有限，精力有限，如何更有效工作？ 抓重點，到一般。 重點客戶標準：不一定最大，技術要好，人緣要好，最好口才再好。 利用實證，做示范現(xiàn)場會。 一個區(qū)域內一定要抓住重點！ 小的終端用戶，要單刀直入，分析利益。,市場維護工作,做市場難，維持更難！,市場維護工作,客戶剛使用產品，但疑心很大。別的問題會聯(lián)想到產品。 客戶對你和產品期望值太高，切忌技術問題談的不切實際。 所以，客戶用產品后一星期內跟蹤，現(xiàn)場或電話，化解客戶誤解。 客戶對產品使用不了解，業(yè)務中就要談細。 和技術人員一起顯示對客戶的關心。要注意成本。,市場拓展工作,據(jù)統(tǒng)計，日常用品中，