員工銷售技巧培訓(xùn)

1、侯文邦歡迎各位到河南科技大學(xué)做客！ 到洛陽(yáng)龍邦生化科技有限公司參觀考察！ 到鄭州文邦農(nóng)化有限公司指導(dǎo)工作！,洛陽(yáng)龍邦生化科技有限公司 鄭 州 文 邦 農(nóng) 化 有 限 公司 董事長(zhǎng) 總經(jīng)理 侯文邦,南陽(yáng)鄧州市人， 1983-1987年，華中農(nóng)業(yè)大學(xué)植保專業(yè)， 獲學(xué)士學(xué)位 1992-1996年，西北農(nóng)業(yè)大學(xué)植病專業(yè)， 獲碩士學(xué)位 1998-2002年，美國(guó)FMC公司，任市場(chǎng) 代表、高級(jí)市場(chǎng)代表、陜魯豫市場(chǎng)經(jīng)理、 中國(guó)北區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理等職。 現(xiàn)任河南科技大學(xué)農(nóng)學(xué)院農(nóng)資研究所 副所長(zhǎng)，副教授；主要擔(dān)任 植物保護(hù)學(xué)與農(nóng)業(yè)推廣學(xué)等課 程的講授工作 現(xiàn)任洛陽(yáng)市洛龍區(qū)政協(xié)委員,請(qǐng)大家：,將手機(jī)置于震動(dòng)或無(wú)聲狀態(tài)

2、如果你有問(wèn)題，可隨時(shí)舉手提問(wèn), 為什么要上大學(xué)？,努力/進(jìn)步/成功,農(nóng)村的大學(xué)觀念： 上大學(xué)=鐵飯碗 上大學(xué)=沒(méi)有用 上大學(xué)不如打工賺錢？,學(xué)習(xí)生存本領(lǐng)！ 就業(yè)的起點(diǎn)升高！,努力/進(jìn)步/成功,人心不足蛇吞象 終日奔忙只為饑,才得有食又思衣. 置下綾羅身上穿,抬頭卻嫌房室低. 蓋了高樓和大廈,床前缺少美貌妻. 嬌妻美妾都娶下,忽慮出門沒(méi)馬騎. 買得高頭金鞍馬,馬前馬后少跟隨. 招了家人數(shù)十個(gè),有錢沒(méi)勢(shì)被人欺. 時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)做知縣,抱怨官小職位卑. 做過(guò)尚書升閣老,朝思暮想要登基. 一朝面南做天子,東征西討打蠻夷. 四海萬(wàn)國(guó)都降服,想和神仙下象棋. 洞賓陪他把棋下,吩咐快做上天梯. 上天梯子未做好,閻

3、王發(fā)牌鬼來(lái)催. 若非此人大限到,升到天上還嫌低. 玉皇大帝讓他做,定嫌天宮不華麗.,保持一顆平常心 經(jīng)常保持微笑,正業(yè)越賣越貴，博士威排不上隊(duì)； 天初是死鬼，纏住京博后退； 北海國(guó)發(fā)最貪嘴，吞了田園、立威、貴大真受罪； 瑞德豐真憔悴，諾普信暗了光輝，收購(gòu)藍(lán)天吃大虧； 威遠(yuǎn)節(jié)節(jié)敗退，沙隆達(dá)昏昏欲睡； 中訊已經(jīng)掉隊(duì)，華陽(yáng)高毒被廢； 西安福田吹炸牛肺，宣化身心已碎； 海利爾庫(kù)存狼狽，奧迪斯定位不對(duì)， 韓孚已無(wú)米可炊；,隨 想,你憑什么在這個(gè)行業(yè)中做到第一？ 你憑什么在公司中業(yè)績(jī)做到第一？ 你憑什么做到行業(yè)區(qū)域第一？ 你應(yīng)該怎樣做？ 干什么都應(yīng)避免皇帝的心態(tài)，太監(jiān)的能力 記者問(wèn)正泰集團(tuán)南總，為什么正泰

4、做的那么出色？ 南總說(shuō)第一會(huì)學(xué)習(xí)，第二會(huì)尊重別人，第三會(huì)寬容別人”。 試想：我們做的怎么樣？我們應(yīng)該怎樣去努力。因?yàn)椤霸谔焯美锾焓挂彩欠踩耍　?永遠(yuǎn)爭(zhēng)第一！,形勢(shì)決定任務(wù) 觀念決定行為 形勢(shì)：我們今天面臨的形勢(shì) 我們今天面臨的形勢(shì)是什么？ 觀念：我們今天需要的觀念 我們今天需要的觀念是什么？, 成功=勤奮+方法+運(yùn)氣,努力/進(jìn)步/成功,關(guān)于老黃牛？ 創(chuàng)造性工作的故事： 關(guān)于價(jià)值觀？ 銀行的故事：,成功三要素： 學(xué)習(xí)； 尊重別人； 寬容別人；,努力/進(jìn)步/成功,目標(biāo)的威力,哈佛大學(xué)有一個(gè)非常著名的關(guān)于對(duì)人生影響的跟蹤調(diào)查。對(duì)象是一群智力，學(xué)歷，環(huán)境等條件差不多的年輕人，調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn) 27%的人沒(méi)

5、有目標(biāo)； 60%的人目標(biāo)模糊； 10%的人有清晰但比較短期的目標(biāo)； 3%的人有清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)。 25年的跟蹤研究結(jié)果，他們的生活現(xiàn)狀及分布現(xiàn)象十分有意思。,目標(biāo)的威力,那些占3%者，25年來(lái)幾乎都不曾更改過(guò)自己的人生目標(biāo)。25年來(lái)他們都朝著同一方向不懈地努力，25年后，他們幾乎都成了社會(huì)各界的頂尖成功人士，他們中不乏白手創(chuàng)業(yè)者，行業(yè)領(lǐng)袖，社會(huì)精英。 那些占10%有清晰短期目標(biāo)者，大都生活在社會(huì)的中上層。他們的共同特點(diǎn)是，那些短期目標(biāo)不斷被達(dá)成，生活狀態(tài)穩(wěn)步上升，成為各行各業(yè)的不可缺的專業(yè)人士。如工程師，高級(jí)主管等。,目標(biāo)的威力,其中占60%的模糊目標(biāo)者，幾乎都生活在社會(huì)的中下層面，他們能安穩(wěn)

6、地生活與工作，但都沒(méi)有什么特別的成績(jī)。 剩下27%的是那些25年來(lái)都沒(méi)有目標(biāo)de人群，他們幾乎都生活在社會(huì)的最底層。他們的生活都過(guò)的不如意，常常失業(yè)，靠社會(huì)救濟(jì)，并且常常都在抱怨他人，抱怨社會(huì)，抱怨世界。,目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行力,目標(biāo) 計(jì)劃：3W1H 執(zhí)行力：過(guò)程考核及結(jié)果考核, 胸懷,努力/進(jìn)步/成功,1、世界上最寬廣的是海洋，比海洋更寬廣的是天空，比天空更寬廣的是人的胸懷； 2、人的胸懷有多大，他的事業(yè)就有多大；, 快樂(lè),努力/進(jìn)步/成功,1、一個(gè)人只有把工作當(dāng)成快樂(lè)才能做好，如果把它當(dāng)作8小時(shí)的工作或者賺錢的手段，即使賺到了錢，也會(huì)破產(chǎn)的； 2、快樂(lè)弟弟和悲觀哥哥的故事：, 浮躁,努力/進(jìn)步

7、/成功,1、米盧的網(wǎng)式足球理論-團(tuán)隊(duì)與千里馬； 2、少林寺習(xí)武的故事； 3、學(xué)3天武藝，便覺(jué)打遍天下無(wú)敵手，,中狀元的故事,少婦與神仙,騎虎難下,小伙子走山路,五千精神,千思萬(wàn)想 千方百計(jì) 千山萬(wàn)水 千言萬(wàn)語(yǔ) 千辛萬(wàn)苦,銷售四步曲,一準(zhǔn)備 資料準(zhǔn)備 語(yǔ)言準(zhǔn)備 人際準(zhǔn)備 禮品準(zhǔn)備,銷售四步曲,二讓自己的情緒進(jìn)入狀態(tài) 堅(jiān)信自己一定能成功 熱愛(ài)自己的公司及產(chǎn)品 做買賣不要太顧面子 運(yùn)氣總是偏向于富有激情的人,銷售四步曲,三溝通的技巧 問(wèn)的技巧：買賣是問(wèn)出來(lái)的！ 聽的學(xué)問(wèn)：聽的內(nèi)容和聽的環(huán)境 悟的價(jià)值： 做的重要：只有經(jīng)歷過(guò)，才能做到！,銷售四步曲,四說(shuō)服 信息的傳遞+情緒的轉(zhuǎn)移,一、什么是產(chǎn)品？ 賺

8、錢的首要因子 撼動(dòng)市場(chǎng)的第一杠桿 所有業(yè)務(wù)都圍著它轉(zhuǎn) 廠家對(duì)它的要求是：利潤(rùn)高、費(fèi)用低、賣得多 商家對(duì)它的要求是：能賺錢、不找事、賣得快 消費(fèi)者對(duì)它的要求是：物美價(jià)廉,二、產(chǎn)品的三個(gè)層次,產(chǎn) 品,核 心 層,有 形 層,附 加 層,產(chǎn)品的價(jià)值,使用價(jià)值 銷售價(jià)值 文化價(jià)值,地址：農(nóng)化市場(chǎng)E-13號(hào) 電話13303715770,產(chǎn)品的概念與功能,產(chǎn)品的概念：富有價(jià)值的商業(yè)想象力； 概念分為表和里； 概念引導(dǎo)消費(fèi)； 當(dāng)概念的表里一致時(shí)，則會(huì) 引導(dǎo)一種消費(fèi)時(shí)尚； 當(dāng)概念的表與里不一致時(shí)， 則是欺騙行為； 如：南極人集團(tuán),概念型產(chǎn)品與功能型產(chǎn)品,腦白金！ 農(nóng)藥？微肥？ 暢

9、銷的產(chǎn)品一定是概念和功能都好的產(chǎn)品； 市場(chǎng)營(yíng)銷=80%科學(xué)+20%藝術(shù) 產(chǎn)品=20%概念+80%功能,形成購(gòu)買力 的先決條件是什么？,看得見,講服務(wù),買得起,縮短購(gòu)買半徑,提高能見度,降低價(jià)格因素,提高便利性,物美價(jià)廉,廣告、促銷,消費(fèi)者購(gòu)買四部曲,引起關(guān)注 勾起興趣 購(gòu)買欲望 成交,四種市場(chǎng)推廣工具的相對(duì)有效性 (Push-versus-Pull Strategy),注意,有 效 性,人員促銷,公共關(guān)系,理解,信服,定購(gòu),購(gòu)買過(guò)程,廣告,銷售促進(jìn),產(chǎn)品力,產(chǎn) 品 的 內(nèi) 在 質(zhì) 量,廣 告、促 銷 力 度,產(chǎn)品的的渠道流通價(jià)格,產(chǎn) 品 的 外 在 質(zhì) 量,特別提示：業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)控制渠道中的流

10、動(dòng)價(jià)格,市場(chǎng)- 是由那些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客的構(gòu)成。 市場(chǎng)=購(gòu)買人數(shù)購(gòu)買力購(gòu)買意愿,地址：農(nóng)化市場(chǎng)E-13號(hào) 電話13303715770,企業(yè)形象的組合,企 業(yè) 形 象,產(chǎn) 品 形 象,營(yíng) 銷 形 象,管 理 形 象,研 發(fā) 形 象,老 板 形 象,員 工 形 象,生產(chǎn)管理,營(yíng)銷管理,財(cái)務(wù)管理,有關(guān)企業(yè)品牌與名牌的話題 品牌=優(yōu)秀的產(chǎn)品+良好的形象+企業(yè)的理念、文化 名牌=品牌知名度+品牌美譽(yù)度+市場(chǎng)占有率,卡位-產(chǎn)品定位 圈地-目標(biāo)市場(chǎng)研究 精耕細(xì)作-建立銷售網(wǎng)絡(luò),農(nóng)藥銷售三過(guò)程,人力資源管理企業(yè)面臨的新

11、課題 人力資源的構(gòu)成“復(fù)合”與“專一” 因才施用“瞎、瘸、啞、駝、聾”五個(gè)兒子 用人所長(zhǎng)楚有善偷者 營(yíng)銷人員的管理天一第一難的管理 中層管理我國(guó)人力資源管理的最大瓶頸,人力資源成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心力,企業(yè)的生存與發(fā)展,公平,效率,生存,發(fā)展,社會(huì)主義,資本主義,帕累托最優(yōu),“三講”到底講什么？,講質(zhì)量,講服務(wù),講品牌,質(zhì)量是根本,品牌是生命,服務(wù)是潮流,堅(jiān)持“四項(xiàng)基本原則” 50年不動(dòng)搖,一個(gè)條幅,一張宣傳畫,一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)品陳列,一個(gè)良好的客情關(guān)系,你一年掛了幾個(gè)條幅？,你的客戶對(duì)你滿意嗎？,你的貨架陳列如何？,你一年貼了幾張宣傳畫？,企 業(yè) 文 化 的 組 合,培訓(xùn)與學(xué)習(xí),溝通與協(xié)調(diào),決策與民

12、主,薪酬與激勵(lì),創(chuàng)新與發(fā)展,計(jì)劃與戰(zhàn)略,個(gè)人與團(tuán)隊(duì),揚(yáng)棄與再造,企 業(yè) 文 化,市場(chǎng)占有率No.1的區(qū)域銷售目標(biāo)戰(zhàn)略,市場(chǎng)占有率必須由SCIC而達(dá)成。 （資格認(rèn)證）,銷量占有率,客 戶,客戶占有率(SC),(IC),低,高,高,1,2,2,3, 如果企業(yè)樹立了遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景，并使經(jīng)銷商認(rèn)同； 如果在消費(fèi)者心目中建立了良好的品牌形象； 如果企業(yè)培養(yǎng)出來(lái)了客戶顧問(wèn)隊(duì)伍，并真正服務(wù)于企業(yè)； 如果企業(yè)掌握住了終端，并與終端建立了良好的溝通； 如果企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來(lái)對(duì)方拒絕不了的利益。 這個(gè)企業(yè)的發(fā)展的前途就是遠(yuǎn)大的。 這樣建立起來(lái)的通過(guò)掌握經(jīng)銷商而形成的一流的渠道，就能掌握行業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)為王，

13、樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。,現(xiàn)代營(yíng)銷新法,10%,10%,20%,30%,40%,30%,開場(chǎng)白,探索需求,產(chǎn)品推薦,成交,成交,滿足需求,建立關(guān)系,贏得信賴,傳統(tǒng)營(yíng)銷,21世紀(jì)營(yíng)銷模式,市場(chǎng)營(yíng)銷十大策略, 功能優(yōu)先策略 價(jià)格適中策略 品種提升策略 刺激源頭策略 現(xiàn)身說(shuō)法策略, 媒體組合策略 單一需求策略 終端包裝策略 網(wǎng)絡(luò)組織策略 動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略,市場(chǎng)營(yíng)銷六種武器,好產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位 廣告是炸開市場(chǎng)大壩的核彈 公關(guān)具有一箭雙雕的效應(yīng) 服務(wù)的價(jià)值高于廣告和公關(guān) 投資少、收益大的是促銷妙計(jì) 辛勤地默默地織一張大網(wǎng),業(yè)務(wù)員必備的八項(xiàng)基本素質(zhì),要養(yǎng)成良好的習(xí)慣 要有愛(ài)心 堅(jiān)持不懈直到成功 要有強(qiáng)大自信心 要學(xué)會(huì)控制自己的情緒 要珍惜時(shí)間 要養(yǎng)成笑的習(xí)慣 要現(xiàn)在就付諸行動(dòng),業(yè)務(wù)員必備的五心,衷心-把衷心獻(xiàn)給企業(yè) 愛(ài)心-把愛(ài)心獻(xiàn)給客戶 信心-把信心留給自己 熱心-用熱心從