百威銷(xiāo)售培訓(xùn)全解.ppt

1、百威公司銷(xiāo)售培訓(xùn),2015年12月16日,公司介紹,淺談銷(xiāo)售,案例面對(duì)面,成功銷(xiāo)售員的素質(zhì),百威英博是誰(shuí)？,1861年，世界第一大啤酒企業(yè)安海斯-布希公司建立。 1876年，建立百威啤酒品牌及釀酒流程。 1957年，安海斯-布希公司成為美國(guó)最大的釀酒企業(yè)。 直至今天，百威啤酒在世界各地，11個(gè)國(guó)家釀造，80多個(gè)國(guó)家銷(xiāo)售，成為世界上最為暢銷(xiāo)的啤酒品牌。,百 威 啤 酒 在 中 國(guó),1993年，安海斯-布希公司購(gòu)入青島啤酒5%的股權(quán)，籍以踏足不斷發(fā)展的中國(guó)啤酒市場(chǎng)，向青島提供環(huán)球經(jīng)驗(yàn)，為日后雙方合作鋪路。 1994年底，安海斯-布希公司斥資5280萬(wàn)美元購(gòu)入中德啤酒80%的股權(quán)，成立“百威（武漢）

2、國(guó)際啤酒有限公司”。 1995年百威啤酒正式投入生產(chǎn)。 1997年，百威啤酒產(chǎn)量首次突破10萬(wàn)噸大關(guān)。 1998年，完成了擴(kuò)建工程。使年生產(chǎn)能力翻了一番，達(dá)25萬(wàn)噸。 2001年，世界上最大的啤酒釀造商安海斯-布希公司在中國(guó)取得兩項(xiàng)碩果 2002年10月31日，百威啤酒與國(guó)內(nèi)啤酒業(yè)龍頭青島啤酒的合作協(xié)議。 2004年6月，百威啤酒（AB集團(tuán)）斥資6.9億美元收購(gòu)了哈爾濱啤酒集團(tuán)。 2008年，英博斥資520億美元收購(gòu)安海斯-布希，成為世界最大的釀酒集團(tuán)。,百威的營(yíng)銷(xiāo)策略,市場(chǎng)發(fā)展 百威啤酒已在中國(guó)將近40個(gè)主要城市建立了批發(fā)代理及銷(xiāo)售網(wǎng) 在中國(guó)市場(chǎng)上市的除百威啤酒外，還有百威冰啤及百迪啤酒。,

3、銷(xiāo)售政策 “推”：廠家經(jīng)銷(xiāo)商零售商消費(fèi)者 “拉”：促銷(xiāo)人員就是拉的角色，如何拉住顧客： 產(chǎn)品本身的品質(zhì)； 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。,競(jìng) 爭(zhēng) 策 略,定位高端 與經(jīng)銷(xiāo)商共贏，尋找經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是：要有實(shí)力，有一起發(fā)展的興趣 要求經(jīng)銷(xiāo)商做直銷(xiāo)，從廠家到各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商只保持三層關(guān)系百威廠家，地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商，零售商 為了維持價(jià)格的穩(wěn)定性，百威 禁止經(jīng)銷(xiāo)商采取私自降價(jià)及跨 區(qū)銷(xiāo)售等行為,品 牌 推 廣,通過(guò)直銷(xiāo)商的附加服務(wù)來(lái)加強(qiáng)百威的品牌感染力，在啤酒消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行品牌宣傳，并進(jìn)行各種形式的品牌推廣活動(dòng),考慮到百威啤酒的消費(fèi)者定位與足球愛(ài)好者群體比較一致，百威不遺余力地贊助世界杯，甲A，高校聯(lián)賽等體育賽事，以及一些社區(qū)化足球活

4、動(dòng)。讓足球觀眾感到，百威這個(gè)品牌是與他們?cè)谝黄鸬摹?對(duì)待老顧客要像對(duì)待新顧客一樣的熱情， 對(duì)待新顧客要像對(duì)待老顧客一樣的周到. 一流推銷(xiāo)員賣(mài)自己；二流推銷(xiāo)員賣(mài)服務(wù)； 三流推銷(xiāo)員賣(mài)產(chǎn)品；四流推銷(xiāo)員賣(mài)價(jià)格。 董明珠,能者上 平者讓 庸者下,銷(xiāo) 售,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),作為代理商，要不斷地給營(yíng)銷(xiāo)人員“畫(huà)餅”，不斷地展示公司的未來(lái)美好前景，以此吸引營(yíng)銷(xiāo)人員死心塌地地為公司奮斗，也可以實(shí)現(xiàn)留人的目的。,1、首先，盡量保持合理配置比例，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)成員結(jié)構(gòu)。親戚朋友和外來(lái)引入人員應(yīng)當(dāng)保持2:8，避免養(yǎng)尊處優(yōu)的現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生；團(tuán)隊(duì)成員年齡構(gòu)成，建議保持3：7。老人少新人多，為公司不斷注入新鮮血液，要不斷融入女員工，活躍團(tuán)隊(duì)

5、氣氛，激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志。 2、其次，廣開(kāi)人員選聘進(jìn)入渠道。作為代理商，要想組建一支稱心如意的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，就必須打破成規(guī)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索、朋友介紹、廣告宣傳、獵頭推薦等，找到合適的營(yíng)銷(xiāo)人員。 3、再者，提高人員使用原則。賽馬不相馬，必須引入職業(yè)經(jīng)理人群體，建立自己的一套人才使用管理體系，讓人盡其才，才盡其用。,作為代理商，一定不能吃大鍋飯，一定要以對(duì)公司、對(duì)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)度大小，合理付酬，創(chuàng)造一種公平、公開(kāi)、公正的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，讓有能力的人才盡可能的發(fā)揮。,4、用人不疑，疑人不用。代理商必須放開(kāi)思想，本著授權(quán)受控的原則，建立一套相對(duì)完善的責(zé)權(quán)利分明的管理機(jī)制。既能夠讓這些職業(yè)經(jīng)理人有發(fā)揮的平臺(tái)，同時(shí)又不至于控制不住，而給市場(chǎng)帶來(lái)?yè)p失。 5、以業(yè)績(jī)論成敗，以市場(chǎng)論英雄。人不患不均，就患不公。 6、再次，靈活把握選人標(biāo)準(zhǔn)。人才的使用發(fā)揮和團(tuán)隊(duì)力量構(gòu)成，很大程度決定于選人基礎(chǔ)。選拔要抓人才素質(zhì)：人才是團(tuán)隊(duì)的根本，是團(tuán)隊(duì)最寶貴的資源。 人才素質(zhì)主要參照：1.敬業(yè)態(tài)度；2.專業(yè)水平；3.身體狀況；4.反應(yīng)能力 7、最后，還一定要?jiǎng)?chuàng)新留人方式。留人要有戰(zhàn)略眼光，不可目光短淺，揚(yáng)長(zhǎng)避短 ，用人之長(zhǎng)。,營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),總之，代理商要想組建好自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就必須采用自己的