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文檔簡介

1、客戶訪問流程，wx黃軍，定義：正式向客戶進(jìn)行銷售采訪的預(yù)先準(zhǔn)備。 目的：減少接觸時犯錯誤機(jī)會的好開端是成功的一半。 訪問前的準(zhǔn)備，平時的準(zhǔn)備物質(zhì)的準(zhǔn)備1，顧客資料的收集2，顧客資料的分析3，公司，產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備。 心理準(zhǔn)備，訪問前的準(zhǔn)備內(nèi)容，心理準(zhǔn)備：訪問的恐懼：恐懼是無知和無法控制對方的。 恐懼最后導(dǎo)致了銷售失敗。 訪問恐懼是市場初學(xué)者和老手永遠(yuǎn)的問題。 好的開始是成功的一半，減少恐懼。 客戶接受我們的理由：這個人還不錯。 知識面廣，同類型，有趣，有禮貌。 這個人可以信賴。 說話為客戶著想，專業(yè)，信譽(yù)高，與其他銷售員不同，這個人和我投機(jī)。 有共同的語言，我很懂。 心理調(diào)整：樂庫成功銷售經(jīng)驗篇

2、未來成功銷售過程預(yù)期生理推進(jìn)心理握力、深呼吸、成功暗示、第一印象的五分首暈效果一見鐘情愛屋和烏疑人偷斧的問題仔細(xì)觀察是重要的1、公司周邊的環(huán)境2、客戶辦公大樓的各種展品和裝飾物3、客戶的工廠環(huán)境4、客戶的辦公環(huán)境和裝飾物5、對人的觀察。 6 .細(xì)節(jié)的注意。 寒暄的作用：放松互相第一次接觸的緊張感，解除客戶的警惕，建立信賴關(guān)系的預(yù)熱活動，寒暄和贊美的技巧，寒暄：語言太多，離題太遠(yuǎn)，過于匆忙，爭辯，寒暄的要領(lǐng)：問題：開放問題/關(guān)閉問題的目光接觸記：配合采訪這樣的記錄和聽力動作：盡可能讓客戶說，更多的信息生活化，聊天式日常，人性營銷交流公式：贊美轉(zhuǎn)移回答，注：習(xí)慣性的轉(zhuǎn)換思考不管是聽還是不聽，有選擇地聽，采取集中聽的方式，把握說明的時機(jī)，導(dǎo)入產(chǎn)品說明，理解客戶的購買模式，介紹說明式和技術(shù)，促進(jìn)信號：客戶的表情變化，客戶的動作變化，客戶提出的問題：還有什么樣的客戶成交信號？促進(jìn)二、必須擁有自己擁有的東西。 三、出門的時候要注意把門關(guān)上。 四、再次確認(rèn)

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