萬(wàn)科-武漢萬(wàn)科婚房營(yíng)銷(xiāo)推廣思路-37p-銷(xiāo)售策劃方案

1、婚房大作戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)思路,銷(xiāo)售速度,可售面積,“對(duì)于既能買(mǎi)房、信用又不錯(cuò)的購(gòu)房者應(yīng)予以放開(kāi)，幫助恢復(fù)房地產(chǎn)交易量，同時(shí)帶動(dòng)上游產(chǎn)業(yè)逐漸恢復(fù)發(fā)展。”,剛需購(gòu)房者終獲購(gòu)房資格,降價(jià)終極誘惑,買(mǎi)方市場(chǎng)華麗逆轉(zhuǎn),李稻葵 2012.12財(cái)富論壇樓市預(yù)測(cè)講話,根據(jù)春節(jié)期間盤(pán)龍城成交數(shù)據(jù)顯示，剛需的爭(zhēng)奪戰(zhàn)已經(jīng)在盤(pán)龍城展開(kāi),2012年約有近1000萬(wàn)對(duì)新人結(jié)婚。,前言,本項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)激烈，無(wú)論是在區(qū)域、產(chǎn)品、還是品牌上都無(wú)法去做核心價(jià)值賣(mài)點(diǎn)打，由此本項(xiàng)目需要建立新的軟性賣(mài)點(diǎn)，由此賣(mài)點(diǎn)去貫穿整個(gè)項(xiàng)目，從而與周邊項(xiàng)目建立區(qū)隔，起到吸引核心客群關(guān)注并且轟動(dòng)全城的效果。 在前期與開(kāi)發(fā)商達(dá)成共識(shí)，利用鮮明的打婚房路線去貫穿全

2、程，利用婚房的訴求引起共鳴，下面是婚房貫穿全程的思路及方案。,相知,相識(shí),相戀,結(jié)婚,生子,2012年通過(guò)人生的戀愛(ài)過(guò)程為主線來(lái)貫穿全程，通過(guò)各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)作為精神訴求推廣和活動(dòng)配合,主線,8月,4月,6月,5月,11月,12月,10月,7月,9月,3月,2月,開(kāi)盤(pán),外展開(kāi)放,營(yíng)銷(xiāo)中心、 園林開(kāi)放,蓄客期,沖籌期,持銷(xiāo)期,籌備期,辦卡,相知,相識(shí),相戀,結(jié)婚,生子,聯(lián)合本地交友網(wǎng)站，全城征集單身男女，舉辦大型相親活動(dòng),相親客戶均可參與項(xiàng)目電影包場(chǎng)，周末暖場(chǎng)抽電影券、電玩券,網(wǎng)絡(luò)秒殺求愛(ài)戶外（炒作跟進(jìn)報(bào)道），認(rèn)籌砸金蛋，抽愛(ài)琴海之旅,“你結(jié)婚，我買(mǎi)單”送結(jié)婚基金，認(rèn)購(gòu)客憑結(jié)婚證參加折扣大樂(lè)透,主線

3、,聯(lián)合金寶貝等早教機(jī)構(gòu)舉辦活動(dòng)，深挖幼兒園、小學(xué)等資源CALL客,辦卡,同時(shí)在相識(shí)階段開(kāi)始申領(lǐng)橄欖卡，每次參與指定活動(dòng)并可累計(jì)購(gòu)房?jī)?yōu)惠積分，然后享受相應(yīng)的購(gòu)房?jī)?yōu)惠,卡,啟動(dòng)申領(lǐng)“橄欖卡”，參加每次節(jié)點(diǎn)積購(gòu)房?jī)?yōu)惠,通過(guò)低門(mén)檻的辦卡方式，增進(jìn)客戶與項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)度，篩選客戶意向。,在項(xiàng)目入市前提前5個(gè)月，從4月起正式啟動(dòng)客戶的積累儲(chǔ)備工作。,利用低門(mén)檻的辦卡策略，快速確定客戶關(guān)系。,蓄客節(jié)點(diǎn),操作形式,通過(guò)多頻次的事件節(jié)點(diǎn)，保持客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度，篩選誠(chéng)意客戶。,篩選客戶,菱角湖萬(wàn)達(dá)展場(chǎng)為主，名航、新華家園、后湖展點(diǎn)為輔,操作途經(jīng),卡,蓄客節(jié)點(diǎn),4月,5月,6月,認(rèn)籌啟動(dòng),橄欖卡面市,大客戶拓展辦卡,

4、售樓部開(kāi)放,園林示范區(qū)開(kāi)放,分展點(diǎn)開(kāi)放,開(kāi)盤(pán),通過(guò)快節(jié)奏辦卡升級(jí)，提前完成對(duì)積累客戶的意向篩選，保證一期開(kāi)門(mén)紅。,7月,8月,9月,3月,升級(jí),辦卡客戶升級(jí)、積分,卡,增強(qiáng)橄欖卡的功能性，保證目標(biāo)意向客戶對(duì)辦卡過(guò)程無(wú)抗性。,操作形式,1、要想人人愿意辦，首先，它應(yīng)該是一張“剛需”卡,辦卡要辦怎樣的卡,以“橄欖卡”為主題，在4月份與上生活攜手辦理萬(wàn)潤(rùn)地產(chǎn)聯(lián)名卡，持該卡可以直接享受額外的購(gòu)房?jī)?yōu)惠，還可直接用于市內(nèi)各大餐飲娛樂(lè)消費(fèi)優(yōu)惠，還可購(gòu)買(mǎi)愛(ài)帝內(nèi)衣享受折扣。,2、要想更多的人愿意辦，它應(yīng)該是一張“改善”卡,在“剛需卡”的基礎(chǔ)上，與新開(kāi)業(yè)的奧特萊斯、及周邊商家聯(lián)名辦理會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)，持聯(lián)名卡不僅能在

5、市中心消費(fèi)優(yōu)惠，還能在新開(kāi)業(yè)的奧特萊斯商城享受額外購(gòu)物優(yōu)惠，同時(shí)享受額外的購(gòu)房?jī)?yōu)惠。,卡,奧特萊斯特惠,各商業(yè)消費(fèi)優(yōu)惠,(項(xiàng)目配套利好),（社區(qū)配套優(yōu)勢(shì)）,便民搭乘,區(qū)域交通補(bǔ)足,強(qiáng)大的優(yōu)惠體系（積分貨幣化）,卡,萬(wàn)潤(rùn)橄欖卡積分,卡,操作途經(jīng),1、用最好的工具，深挖最重點(diǎn)的客戶,到哪里去才能辦卡,營(yíng)銷(xiāo)也符合“二八原則”，寫(xiě)字樓公司大客戶及拆遷片區(qū)客戶是我們辦理橄欖卡的重要對(duì)象。,2、分展點(diǎn)除菱角湖外展外，名航新村、新華家園后湖、盤(pán)龍城奧特萊斯，設(shè)置分展點(diǎn),作為配合項(xiàng)目線上線下宣傳動(dòng)作的一部分，所有意向客戶可至外展點(diǎn)或菱角湖分展點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)辦理聯(lián)名卡。同時(shí)安排看房大巴，,保證精確的對(duì)外渠道，控制營(yíng)銷(xiāo)成

6、本的同時(shí)，盡最大努力深挖目標(biāo)客戶。,卡,篩選客戶,1、8月初通過(guò)售樓部/樣板間開(kāi)放邀約升級(jí),辦完卡之后怎么辦,在售樓部、園林展示區(qū)或樣板間開(kāi)放之際，邀約前期積累客戶至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)升級(jí)，所有到訪客戶可享受一定金額的特別優(yōu)惠積分。,2、9月拿到預(yù)售后正式啟動(dòng)認(rèn)籌升級(jí)，繳款五千元或一萬(wàn)辦理（分ABC類(lèi)）,在項(xiàng)目取得預(yù)售許可證后，正式啟動(dòng)認(rèn)籌升級(jí)，所有客戶至售樓部現(xiàn)場(chǎng)繳款五千元即可辦理，持認(rèn)籌書(shū)可享受橄欖城相應(yīng)優(yōu)惠折扣。,利用節(jié)點(diǎn)邀約客戶至現(xiàn)場(chǎng)升級(jí)優(yōu)惠，進(jìn)一步篩選客戶意向。,更多節(jié)點(diǎn)根據(jù)后期工程節(jié)點(diǎn)情況增加,相,識(shí),聯(lián)合本地交友網(wǎng)站,1、聯(lián)合知名交友網(wǎng)站，投放廣告BANNER； 2、在交友網(wǎng)上釋放征集消息

7、，宣傳本項(xiàng)目；,世紀(jì)佳緣,珍愛(ài)網(wǎng),百合網(wǎng),相,識(shí),全城征集單身男女,1、在微?。ń⒐俜轿⒈。⒄搲l(fā)起“征集令” 2、派單，單張不僅有項(xiàng)目信息，還有征集令信息 3、在得意網(wǎng)發(fā)帖、投BANNER征集 4、在人流密集商圈設(shè)外展征集,微薄、論壇征集,派單征集,得意網(wǎng)征集,商圈外展征集,相,識(shí),舉辦大型相親活動(dòng),1、在人流量密集的位置，舉辦相親路演，聯(lián)合交友網(wǎng)站，進(jìn)行炒作，吸引客群眼球； 2、以交友網(wǎng)站為品牌噱頭，聯(lián)合專業(yè)相親公司組織執(zhí)行，在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)舉辦大型相親活動(dòng)； 3、周末暖場(chǎng)可以邀約報(bào)名男女，前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參加“8分鐘相親會(huì)”；,相,知,“橄欖公民”參加電影包場(chǎng)活動(dòng),目的：以回饋辦護(hù)照客戶，新品

8、發(fā)布會(huì)的形式全面提升項(xiàng)目的品質(zhì)；進(jìn)一步增強(qiáng)橄欖城人文品牌形象，促進(jìn)老帶新。 活動(dòng)形式：辦護(hù)照客戶免費(fèi)獲贈(zèng)門(mén)票； 活動(dòng)流程：通知客戶到場(chǎng)，通過(guò)相關(guān)憑證領(lǐng)取門(mén)票并在現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)領(lǐng)本上簽名； 活動(dòng)地點(diǎn)：菱角湖萬(wàn)達(dá)；,相,知,周末秒殺電影券，上門(mén)抽取電影券、電玩券,目的：周末利用網(wǎng)絡(luò)秒殺、現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)盤(pán)的形式抽取電影券及電玩兌換券，來(lái)吸引客戶上門(mén)，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)氛圍； 活動(dòng)形式：周末情侶上門(mén)或論壇秒殺，可獲得電影券、電玩券； 活動(dòng)流程：每周末網(wǎng)絡(luò)秒殺10名，現(xiàn)場(chǎng)來(lái)就抽； 活動(dòng)地點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場(chǎng),相,戀,網(wǎng)絡(luò)秒殺求愛(ài)戶外,1、與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)合作，發(fā)起美夢(mèng)成真板塊，將戶外求愛(ài)，讓大家去秒殺； 2、秒殺成功者可免費(fèi)刊登求愛(ài)宣言，半個(gè)

9、月一個(gè)周期； 3、同時(shí)對(duì)主人翁愛(ài)情故事進(jìn)行包裝、炒作； 4、以“史上最牛求愛(ài)”為主題，在各大網(wǎng)站轉(zhuǎn)發(fā)；,相,戀,認(rèn)籌砸囍蛋，抽愛(ài)琴海之旅,1、沖籌期認(rèn)籌客戶可參加砸囍蛋活動(dòng)，有機(jī)會(huì)抽取愛(ài)琴海尋夢(mèng)之旅大獎(jiǎng)； 2、同時(shí)配合網(wǎng)絡(luò)、派單、報(bào)廣等線上、線下渠道報(bào)道愛(ài)琴海之旅的隨行報(bào)道； 3、利用優(yōu)酷為平臺(tái)傳播愛(ài)琴海尋夢(mèng)之旅的視頻故事，利用微薄、QQ空間來(lái)傳播炒作；,結(jié),婚,慢城圍繞“婚房”概念展開(kāi)一系列相關(guān)活動(dòng)和促銷(xiāo),開(kāi)盤(pán)當(dāng)天雙重抽獎(jiǎng)。作為5折婚房大抽獎(jiǎng)，只有04-08年結(jié)婚的客戶方可參加 開(kāi)盤(pán)當(dāng)日的抽獎(jiǎng)。 春交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)和促銷(xiāo)信息，通過(guò)到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)辦卡可參加婚房抽 獎(jiǎng)，春交會(huì)帶來(lái)150多批客戶，

10、共計(jì)成交20套。 5月舉行“最美新娘”走進(jìn)慢城婚紗攝影活動(dòng)。 6月慢城三期現(xiàn)場(chǎng)“巴厘島蜜月之旅”最高抽獎(jiǎng)，并聯(lián)合搜房網(wǎng)舉辦“最美新 娘”盛大頒獎(jiǎng)。,案例借鑒,結(jié),婚,認(rèn)購(gòu)客戶憑結(jié)婚證，抽結(jié)婚基金，5折婚房大抽獎(jiǎng),1、開(kāi)盤(pán)日，開(kāi)展“你結(jié)婚，我買(mǎi)單！”活動(dòng)，凡是成功認(rèn)購(gòu)客戶，均可參加結(jié)婚基金抽獎(jiǎng)活動(dòng)，以折扣的形式返還給客戶作為結(jié)婚基金； 2、并且還有5折婚房大抽獎(jiǎng)，只有2012年結(jié)婚的客戶方可參加； 3、后期舉行“最美新娘”走進(jìn)橄欖城婚紗攝影活動(dòng)，并聯(lián)合搜房網(wǎng)舉辦“最美新娘”盛大頒獎(jiǎng)，愛(ài)琴海尋夢(mèng)之旅大獎(jiǎng)；,生,子,聯(lián)合早教機(jī)構(gòu)舉辦親子活動(dòng)，深挖幼兒園、小學(xué)資源CALL客,1、針對(duì)白領(lǐng)圈層聯(lián)誼金寶貝

11、、星期八小鎮(zhèn)等早教機(jī)構(gòu)，開(kāi)展親子活動(dòng)； 2、深挖幼兒園、小學(xué)等教育機(jī)構(gòu)客戶資源，進(jìn)行CALL客、拓客；,輔助,掃街,老帶新,電商,諜戰(zhàn),截流,啟動(dòng)“全民大富翁”活動(dòng)，無(wú)論業(yè)主、新老客戶，老帶新認(rèn)購(gòu)即獲贈(zèng)物業(yè)費(fèi)或傭金,啟動(dòng)“沙漠風(fēng)暴”行動(dòng)，在拆遷或人流密集區(qū)域派發(fā)折扣優(yōu)惠券單張（穿廣告衫）,聯(lián)合搜房網(wǎng)開(kāi)展“0元秒殺”活動(dòng)，充分利用搜房網(wǎng)電商資源(春季攻勢(shì)、婚博會(huì)）,收買(mǎi)競(jìng)品銷(xiāo)售員，每周定期收購(gòu)其來(lái)電、來(lái)訪資源進(jìn)行CALL客,常規(guī),安排若干銷(xiāo)使在競(jìng)品門(mén)前進(jìn)行蹲守截流，嚴(yán)格反截流,短信、夾報(bào)、車(chē)身、公交站亭等，包裝在售樓部設(shè)置新穎的電子設(shè)備宣傳；,商業(yè),盡快完成臨街商業(yè)的包裝展示，傳遞項(xiàng)目未來(lái)的生活

12、意境，盡快完成主力店的簽約工作,傳唱,制作橄欖城精神歌曲，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳唱宣傳,老,帶新,啟動(dòng)“全民大富翁” 老帶新認(rèn)購(gòu)即獲贈(zèng)物業(yè)費(fèi)或傭金。,1、啟動(dòng)“全名大富翁活動(dòng)”無(wú)論業(yè)主、還是新老客戶、還是世聯(lián)員工、還是合作商，只要老帶新轉(zhuǎn)介成功認(rèn)購(gòu)，轉(zhuǎn)介方即可獲贈(zèng)等額物業(yè)費(fèi)或傭金； 2、多帶多得，有跳點(diǎn)機(jī)制； 3、現(xiàn)場(chǎng)易拉寶宣傳，展點(diǎn)派單、短信、夾報(bào)等渠道傳遞政策；,掃,街,啟動(dòng)“沙漠風(fēng)暴”行動(dòng)，在拆遷或人流密集區(qū)域派發(fā)折扣優(yōu)惠券單張,1、啟動(dòng)“沙漠風(fēng)暴”行動(dòng)，召集PT身穿橄欖城文化衫，前往商圈密集區(qū)，拆遷區(qū)，進(jìn)行風(fēng)暴式派單，掃街、插車(chē)、掃鋪； 2、文化衫顏色醒目，其中還有美女銷(xiāo)售大使派發(fā)購(gòu)房?jī)?yōu)惠券，

13、可安排美女COS成新娘站在街頭拿著花和展板，來(lái)宣傳本項(xiàng)目，引起輿論；,電,商,聯(lián)合搜房網(wǎng)開(kāi)展活動(dòng)，充分利用搜房網(wǎng)電商資源,婚房大調(diào)查,參加完這個(gè)婚禮，我特別想結(jié)婚,婚房翻翻翻,婚房看房團(tuán),青年置業(yè)大講堂,我為婚房,e-婚房 六大計(jì)劃,計(jì)劃3,計(jì)劃4,計(jì)劃5,計(jì)劃6,計(jì)劃1,計(jì)劃2,狂,諜,戰(zhàn),收買(mǎi)競(jìng)品銷(xiāo)售員，每周定期收購(gòu)其來(lái)電、來(lái)訪資源進(jìn)行CALL客,1、收買(mǎi)每個(gè)競(jìng)品的銷(xiāo)售員一名，每周定期購(gòu)買(mǎi)其收集的競(jìng)品來(lái)電來(lái)訪資料，進(jìn)行CALL客； 2、購(gòu)買(mǎi)金額面談，按照收集的數(shù)量來(lái)定；,截,流,安排若干銷(xiāo)使在競(jìng)品門(mén)前進(jìn)行蹲守截流，嚴(yán)格反截流,F學(xué)府,1、安排若干銷(xiāo)使在競(jìng)品門(mén)前蹲守截流，拉客上門(mén)有提成； 2

14、、并在自己項(xiàng)目門(mén)口做好反節(jié)流工作；,傳,唱,制作橄欖城精神歌曲，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳唱宣傳,1、聘請(qǐng)專業(yè)人員為橄欖城作詞作曲，并邀請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)歌手演唱； 2、利用優(yōu)酷網(wǎng)、土豆網(wǎng)，進(jìn)行傳唱，讓橄欖城深入人心；,商,業(yè),盡快完成臨街商業(yè)的包裝展示，傳遞項(xiàng)目未來(lái)的生活意境,咖啡廳、花店、英倫家裝軟飾,兒童用品店,橄欖城的地中海生活,橄欖城的孩子們,橄欖城的青年們,雜志期刊店、西餐廳,兼具城市氣息與地中海風(fēng)情的商業(yè)展示 針對(duì)臨路建筑進(jìn)行設(shè)計(jì)，在一期高層在售階段，同時(shí)進(jìn)行針對(duì)性的商業(yè)展示包裝，幫助客戶描繪未來(lái)即將擁有的都市地中海生活。,商,業(yè),商業(yè)展示櫥窗空間示意,兒童店立面展示,花店立面效果圖,商,業(yè),新品入市前盡快完成主力店的簽約工作,1、社區(qū)超市主力店招商,在項(xiàng)目臨街商鋪建設(shè)期間，同步與中百、華潤(rùn)蘇果等超市進(jìn)行洽談，盡早完成社區(qū)超市主力店的簽約進(jìn)駐，進(jìn)一步加強(qiáng)項(xiàng)目在生活便捷度上的優(yōu)勢(shì)。,2、社區(qū)餐飲主力店招商,在保證社區(qū)超市主力店落實(shí)的同時(shí)，引進(jìn)品質(zhì)相對(duì)較好