王牌營銷員十項(xiàng)(-).ppt

1、王牌營銷員的十項(xiàng)修煉,第一項(xiàng)修煉： 認(rèn)同企業(yè)文化價(jià)值觀修煉 第二項(xiàng)修煉： 態(tài)度決定命運(yùn)觀念修煉 第三項(xiàng)修煉： 人品重于技巧品德修煉 第四項(xiàng)修煉： 永遠(yuǎn)充滿激情心態(tài)修煉 第五項(xiàng)修煉： 敬事業(yè)、懂規(guī)矩職業(yè)修煉,第六項(xiàng)修煉： 自我管理能力管理修煉 第七項(xiàng)修煉： 擅思、巧言、勤干技能修煉 第八項(xiàng)修煉： 懂營銷、辨方向知識修煉 第九項(xiàng)修煉： 善學(xué)習(xí)、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn) 學(xué) 習(xí)修煉 第十項(xiàng)修煉： 專業(yè)、專著、專心，使銷售更具 價(jià)值，讓成 功成為必然綜合 修煉,序,營銷員的三個(gè)層次 王牌營銷員的八大作用 八種性格適合做銷售 市場營銷的定義 市場營銷的三個(gè)不同解釋 推銷的內(nèi)容：叫做POC法則 市場營銷的目標(biāo)：企業(yè)

2、贏利 消費(fèi)者滿意 2007年獸藥市場分析,一、營銷員的三個(gè)層次,送貨員：動(dòng)腿、動(dòng)手； 推銷員：動(dòng)腿、動(dòng)手、動(dòng)嘴； 王牌營銷員：動(dòng)腿、動(dòng)手、動(dòng)嘴、 動(dòng)腦。,二、王牌營銷員的八大作用,收集信息，調(diào)查市場； 設(shè)計(jì)產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)； 身體力行，宣傳企業(yè)； 啟動(dòng)市場，拉動(dòng)商戰(zhàn)； 服務(wù)客戶，贏得忠誠； 管理市場，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)； 培養(yǎng)人才，形成團(tuán)隊(duì)； 善于學(xué)習(xí)，邁向成功。,三、八種性格適合做銷售,不是所有的人都適合做銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。以下八種性格的人最適合做銷售。,第一種性格：熱誠友善,銷售人員在與客戶溝通時(shí)，由熱誠表現(xiàn)出的興奮與自信能引起客戶的共鳴，從而相信他說的話，樂于接受他。 第二種性格：

3、不卑不亢 銷售代表面對客戶 要不卑不亢，堅(jiān)信自己的 產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，能給客戶帶來收益。有些銷售代表在潛意識里覺得比客戶低一等，這樣會(huì)引起客戶的懷疑。,第三種性格：意志堅(jiān)定,性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，而且會(huì)向上級匯報(bào)。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售部經(jīng)理就會(huì)被許多虛假的信息所包圍。 第四種性格：漠視挫折 優(yōu)秀的銷售人員遭受挫折后，能夠很快地調(diào)整過來，繼續(xù)努力。而性格脆弱的銷售人員一旦遭到挫折就容易心灰意冷，有的甚至從此一蹶不振。,第五種性格：渴望成功,知足常樂的人是不適合做銷售員的。銷售是一個(gè)壓力很大的職業(yè)，銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗、如果沒有強(qiáng)烈

4、的成功欲望，就無法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。 第六種性格：爭強(qiáng)好勝 具有爭強(qiáng)好勝的人也喜歡與自己的同事在業(yè)績、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較，對于銷售人員來說、是一種積極的心理狀態(tài)。,第七種性格：明察秋毫,銷售員需要敏銳的洞察力。不僅需要聽話聽音，還要通過觀察客戶的肢體語言，洞察客戶細(xì)微的心理變化、體會(huì)客戶套話后的本質(zhì)需要，分辨客戶的真實(shí)意圖，抓住簽單成交的最佳時(shí)機(jī)。 第八種性格：隨機(jī)應(yīng)便 銷售員在銷售過程中會(huì)遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不變通。往往導(dǎo)致銷售失敗。,四、市場營銷的定義,企業(yè)在變化的（動(dòng)態(tài)）市場環(huán)境中為滿足消費(fèi)者需要和實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，綜合運(yùn)用各種營銷手段，把產(chǎn)品和服務(wù)整體地銷

5、售給消費(fèi)者的一系列活動(dòng)與過程。,五、市場營銷的三個(gè)不同解釋,營銷是一種創(chuàng)造消費(fèi)者并使之滿意，以取得利潤的藝術(shù)。 市場營銷就是在買方市場的前提下，營造屬于自己的賣方市場。 著名管理學(xué)權(quán)威“彼得杜拉克”說：“市場營銷的目的就是使銷售成為不必要”。,六、推銷的內(nèi)容：叫做POC法則,推銷內(nèi)容： 自己（oneself）信任度 觀念（conception） 產(chǎn)品（product） 運(yùn)用POC法則就是先推銷自己、再推銷觀念、最后推銷產(chǎn)品。,七、市場營銷的目標(biāo),市場營銷的目標(biāo): 企業(yè)贏利消費(fèi)者滿意,八、2007年獸藥市場分析,市場: 市場競爭風(fēng)暴將愈演愈烈：無論在廠家之間 還是在商家之間，就是在已經(jīng)過去的20

6、06年，大家都深切體會(huì)到了這種非同一般的壓力；行業(yè)管理體制進(jìn)一步完善：國家在2006年中出臺的行業(yè)政策非常多，這意味著國家為了行業(yè)健康有序和保障食品安全從政策上、宏觀上下的決心和工夫，客觀上凈化和規(guī)范了市場環(huán)境；從業(yè)門檻，人員素質(zhì)有待提高：無論是對投資商還是市場操作人員，各個(gè)市場角色及其各方面的素質(zhì)都要求要提高到一定高度，專業(yè)會(huì)越來越專。,生產(chǎn)廠家：日前已經(jīng)通過GMP驗(yàn)收一千多家，數(shù)量依舊巨大。投資的加大會(huì)導(dǎo)致資金鏈緊張、生產(chǎn)成本增加和利潤降低，產(chǎn)品同質(zhì)化會(huì)引發(fā)價(jià)格大戰(zhàn)，生產(chǎn)能力過剩使得銷售能力偏弱，價(jià)格偏高又面臨養(yǎng)殖戶的不認(rèn)可。 銷售企業(yè)：子品牌、第二品牌、事業(yè)部、代理代加工，各種形式的銷售

7、團(tuán)隊(duì)數(shù)不勝數(shù)。在宣傳、包裝方面魚龍混雜并混淆視聽。促銷、壓貨、競價(jià)等所謂的營銷手段層出不窮令人眼花繚亂；個(gè)別公司將傷害客戶利益，使經(jīng)銷商難于把握行業(yè)動(dòng)向及進(jìn)行定位經(jīng)營決策。,經(jīng)銷商：數(shù)量增多、競爭加劇、利潤降低、客戶流失、壓力倍增。水平參差不齊，運(yùn)作不正規(guī)。企業(yè)對大客戶的直銷將成為重要的獸藥營銷模式，渠道扁平化會(huì)極大地壓縮經(jīng)銷商的生存空間。市場對諸如信譽(yù)度、管理能力、服務(wù)水平、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成、資金實(shí)力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力、市場拓展、忠誠度等綜合經(jīng)營指標(biāo)的要求將逐步提高。,市場人員：這里的市場人員包括業(yè)務(wù)員和技術(shù) 員，這個(gè)群體的狀況是競爭加劇、朝不保夕、人心思動(dòng)、短視行為、信譽(yù)度降低、忠誠度下降甚至

8、趨零。 養(yǎng)殖戶：養(yǎng)殖利潤降低，疾病風(fēng)險(xiǎn)增加，養(yǎng)殖積極性一再遭受打擊，經(jīng)銷商、廠家人員的短期行為使信任度降低，流動(dòng)性增大。,面臨以上的種種狀況，不妨采用一下對策：正確認(rèn)識與把握獸藥市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；抓住營銷的本源找到解決方案；進(jìn)行服務(wù)轉(zhuǎn)型，思維創(chuàng)新。技術(shù)和客戶聯(lián)合作戰(zhàn)，成功突圍。,正確把握獸藥市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 回歸和利用營銷的本源 用服務(wù)轉(zhuǎn)型、思維創(chuàng)新化解市場肉搏 技術(shù)和客戶聯(lián)合作戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)成功突圍,一、正確把握獸藥市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商品經(jīng)濟(jì)比的是產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格，比的是誰更物美價(jià)廉； 產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)比的是完整產(chǎn)品的差異化，比的是產(chǎn)品創(chuàng)新能力及產(chǎn)品為連接點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建力。 在服務(wù)經(jīng)濟(jì)下，產(chǎn)品已是無形的，講究服務(wù)的體

9、驗(yàn)，客戶全方位的滿意度是最重要的價(jià)值衡量。 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是服務(wù)經(jīng)濟(jì)的最高境界，企業(yè)可著手以客戶為中心，以向客戶提供能解決問題最能提升其滿意度和產(chǎn)品價(jià)值的服務(wù)方案為產(chǎn)品開發(fā)和市場推廣目標(biāo)，建立由業(yè)務(wù)技術(shù)后勤客戶組成的聯(lián)合體，用資源整合優(yōu)勢的聚合打造市場競爭力。,二、回歸和利用營銷的本源,對消費(fèi)者而言，購買成本表現(xiàn)為價(jià)格，使用成本表現(xiàn)為質(zhì)量，因此要以“價(jià)格、渠道、促銷、返利”為中心，圍繞它做文章。 營銷學(xué)大師西奧多萊維特1960年說：“人們需要的不是一把1/4英寸型號的電鉆，而是一個(gè)1/4英寸的孔。”因此，營銷的本源從來就不是產(chǎn)品，而是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)問題，并為其提供與之相對應(yīng)的解決方案。 當(dāng)你關(guān)注目標(biāo)客戶，

10、放下“產(chǎn)品”而推銷“方案”時(shí)，營銷會(huì)有更廣闊的空間。這就是“何意百煉鋼，化作繞指柔”,三、用服務(wù)轉(zhuǎn)型、思維創(chuàng)新化解市場肉搏,營銷知識日益普及化，越來越多的營銷人員掌握了做市場的基本技能和方法，但對市場的困惑非但沒有減少反而與日俱增，“同質(zhì)化”、“膠著狀”成了描述競爭最常用的詞匯。企業(yè)所謂的創(chuàng)新經(jīng)常被對手輕易復(fù)制，由創(chuàng)新所贏得的優(yōu)勢轉(zhuǎn)瞬間即逝，競爭成為不折不扣的“肉搏”。,陷于競爭泥沼的企業(yè)，追求的往往是競爭的“手段”，競爭的各個(gè)要素被肢解為割裂的動(dòng)作；而擁有持續(xù)競爭力的企業(yè)，追求的則是思維方式的革新，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)新的需求空間，循著內(nèi)在的目標(biāo)，把營銷的要素重組、聚合在一起，創(chuàng)造出新生的、充滿活力的系

11、統(tǒng)競爭優(yōu)勢。,服務(wù)是思維創(chuàng)新的重中之重，它始于客戶需求，終于客戶問題的解決，在其統(tǒng)領(lǐng)之下，企業(yè)資源被自然地組合為一體，并被顧客自然接受。可以從以下幾個(gè)層面進(jìn)行管理。,視產(chǎn)品為基礎(chǔ)設(shè)施，把服務(wù)作為貫穿整個(gè)產(chǎn)品鏈的價(jià)值體現(xiàn)。 從迎合客戶需求到引導(dǎo)客戶需求、創(chuàng)造客戶需求，將是所有服務(wù)工作的中心。,以每個(gè)客戶滿意代替所有客戶滿意，以客戶忠誠代替客戶滿意為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。具體表現(xiàn)為原廠服務(wù)、技術(shù)為先的服務(wù)能力提升；責(zé)為己任、承諾是金的服務(wù)原則建立；快速響應(yīng)、高效靈活的服務(wù)速度實(shí)施。 改變企業(yè)流程、服務(wù)前置化。即在產(chǎn)品的概念研發(fā)階段就導(dǎo)入服務(wù)，花大工夫提前去理解消費(fèi)者需要解決的問題，以及解決方案的細(xì)節(jié)，使產(chǎn)品投

12、入生產(chǎn)之前就作為一個(gè)完整的解決方案被對待。,服務(wù)所表現(xiàn)出來的價(jià)值已經(jīng)不再是簡單地為產(chǎn)品帶來影響，而是從戰(zhàn)略層面讓企業(yè)和顧客之間構(gòu)建一個(gè)全新的關(guān)系，這種關(guān)系決定了客戶價(jià)值的真正體現(xiàn)，而不是企業(yè)或者產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)，所以企業(yè)需要關(guān)注的是如何圍繞此目標(biāo)來整體運(yùn)營。 體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值。將同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭推進(jìn)到價(jià)值鏈的競爭，使產(chǎn)品真正為向用戶交付價(jià)值的載體、成為整體解決方案中不可或缺真正具有競爭力的部分；建立價(jià)值鏈服務(wù)平臺，這是通過服務(wù)來體現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵，企業(yè)要成為價(jià)值鏈上優(yōu)質(zhì)資源的提供商；對于企業(yè)來講，從產(chǎn)品優(yōu)勢到組織優(yōu)勢的構(gòu)建，從產(chǎn)品同質(zhì)化競爭到服務(wù)系統(tǒng)化競爭就是提升服務(wù)價(jià)值。,四、技術(shù)和客戶聯(lián)合作戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)成

13、功突圍,對于企業(yè)而言，最主要的是抓住養(yǎng)殖戶，哪個(gè)廠家抓住了養(yǎng)殖戶，那么就抓住了市場，而并非抓住了客戶就抓住了市場。因此將客戶引領(lǐng)為養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖顧問，并將企業(yè)技術(shù)服務(wù)經(jīng)理的崗位職能緊密結(jié)合成聯(lián)合艦隊(duì)，通過內(nèi)外部的協(xié)同作戰(zhàn)來鞏固渠道，并借力深入終端才是出路。,第一項(xiàng)修煉：認(rèn)同企業(yè)文化價(jià)值觀 修煉,什么是企業(yè)文化？ 做為員工應(yīng)做到： 大明集團(tuán)的企業(yè)文化 企業(yè)文化要處理好的三個(gè)關(guān)系 企業(yè)文化的四種類型,1、什么是企業(yè)文化？,企業(yè)文化即企業(yè)員工共同遵守的價(jià)值觀。 2、做為員工應(yīng)做到： 把自己的工作價(jià)值化； 協(xié)助文化落地，防止文化虛脫； 自覺的把老板的思想轉(zhuǎn)化為員工的 行為。,3、大明集團(tuán)的企業(yè)文化, 經(jīng)

14、營宗旨：以人為本，科技為先， 品質(zhì)為尚，造福人類； 企業(yè)精神：志存高遠(yuǎn)，銳意進(jìn)取， 精益求精，追求卓越 工作作風(fēng)：今日事今日畢，天天開心， 明日事早準(zhǔn)備，胸有成竹； 服務(wù)原則：用真情服務(wù)感化顧客， 用有情服務(wù)贏得顧客；, 宣傳口號： 大明高科技，領(lǐng)航新世紀(jì)， 一握大明手，永遠(yuǎn)是朋友； 經(jīng)營方向：產(chǎn)品技術(shù)高新化，業(yè)務(wù)人員 精英化，技術(shù)人員專業(yè)化， 綜合服務(wù)優(yōu)質(zhì)化； 發(fā)展目標(biāo)： “大明藥業(yè)，東方太陽”譽(yù)滿 全球，保護(hù)動(dòng)物，關(guān)愛人類 ，社會(huì)和諧。,4、企業(yè)文化要處理好的三個(gè)關(guān)系,“以人為本”與“以管理者”為本的關(guān) 系； 處理好“高高興興上班來，平平安安 下班去“與緊張嚴(yán)肅的關(guān)系； 處理好“主人翁”與

15、“雇傭者”的關(guān)系。 企業(yè)內(nèi)部也要講究“等級”和“權(quán)威”。 家庭也不能出現(xiàn)兩個(gè)主人翁。 要有一致而統(tǒng)一的行為。,5、企業(yè)文化的四種類型,功能性文化 其核心是制度化，更注重與組織和上下級的關(guān)系，重視組織的權(quán)威性和員工的專業(yè)技能。（國有企業(yè)） 流程性文化 其核心是面向客戶，業(yè)務(wù)流程以客戶為中心展開，它強(qiáng)調(diào)的是客戶滿意和穩(wěn)定的回報(bào)。（IBM）海爾,網(wǎng)絡(luò)性文化,其核心是敢冒風(fēng)險(xiǎn)，捕捉機(jī)會(huì)，它所關(guān)注的是市場的開拓與滲透。（網(wǎng)絡(luò)公司，圓桌會(huì)議） 時(shí)效性文化 其核心是市場反應(yīng)速度，它所關(guān)注的是市場要求的變化，追求的是市場領(lǐng)先和最大的投資回報(bào)率。（代表的是微軟）,我們應(yīng)灌輸?shù)钠髽I(yè)文化：,以功能性文化為基礎(chǔ)，以時(shí)

16、效性文化為方向，以流程性文化為特色，以網(wǎng)絡(luò)性文化為補(bǔ)充的綜合性文化。,第二項(xiàng)修煉：態(tài)度決定命運(yùn)觀念 修煉,1、 觀念為什么重要 2、決定成功的五種態(tài)度,1、 觀念為什么重要,觀念轉(zhuǎn)變，態(tài)度才會(huì)改變； 態(tài)度轉(zhuǎn)變，行動(dòng)才會(huì)改變； 行動(dòng)轉(zhuǎn)變，習(xí)慣才會(huì)改變； 習(xí)慣轉(zhuǎn)變，人格才會(huì)改變； 人格轉(zhuǎn)變，命運(yùn)才會(huì)改變； 命運(yùn)轉(zhuǎn)變，人生才會(huì)改變。,2、決定成功的五種態(tài)度,認(rèn)識自己，對自己的態(tài)度 對推銷的態(tài)度 （3、6、9哲學(xué)） 對挫折的態(tài)度 對客戶的態(tài)度 對產(chǎn)品的態(tài)度有強(qiáng)烈的自信心。,、認(rèn)識自己，對自己的態(tài)度, 永遠(yuǎn)保留一只眼睛注視自己。 借助別人的批評。人是有盲點(diǎn)的動(dòng)物， 自己心中的“我”和別人眼中的“我”差別

17、 較大 。 為什么說：“人貴有自知之明”，因?yàn)椤?自知不容易，所 以才貴”；“不識廬山 真面目，只緣身在此山中”也說明自己 很難了解自己。, 喜歡自己，但也不掩飾弱點(diǎn)，有時(shí)暴 露弱點(diǎn)反顯自己真誠。 發(fā)揮長處，挖掘自己的潛能。 真實(shí)無虛，保持獨(dú)立思考，做你自己。 戰(zhàn)勝自己，超越自己，完善自己， 看得見的敵人競爭對手 看不見的敵人就是你自己。,（二）對推銷的態(tài)度（3、6、9哲學(xué)）,1、 克服三個(gè)錯(cuò)誤認(rèn)識： A、銷售可以賺大錢； B、銷售是事半功倍的工作； C、我馬上要自己當(dāng)老板；,2、 推銷的六個(gè)動(dòng)機(jī)：,A、工作獨(dú)立，行動(dòng)自由； B、只要有能力，薪金就有保證； C、為客戶提供服務(wù)，是助人為樂； D

18、、具備競爭性和挑戰(zhàn)性； E、經(jīng)風(fēng)雨、見識面、周游世界； F、收入無可限量，所謂的“百萬年薪 不是夢”，沒人限制你的收入。,3、九個(gè)正確理由, 有趣。 銷售技巧可以帶走。 需要：生理、安全、社交、尊重、個(gè)人成就。 資本投資低，見效快。 能擴(kuò)大您的人脈，廣交朋友。 銷售永遠(yuǎn)充滿挑戰(zhàn)和激情。 智慧指數(shù)逐日提高，能學(xué)到很多社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。 高度個(gè)人成就。 無限制的個(gè)人成長。,（三）對挫折的態(tài)度,視挫折為理所當(dāng)然。（因?yàn)殇N售本身就是從拒絕開始的） 忘卻挫折，開始新的訪問。 超越失敗。,在失敗面前有三種人：,遭受了失敗的打擊，從此一蹶不振，成為被失敗一次性打垮的懦夫。 遭受了失敗的打擊，并不知反省自己，也不總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，單憑一腔熱血，勇往直前。這種人往往事倍功半，即使成功，亦常曇花一現(xiàn)，此為有勇無謀者。 遭受失敗打擊，能夠極快地審時(shí)度勢調(diào)整自身，在時(shí)機(jī)與實(shí)力兼?zhèn)涞那闆r下再度出擊，卷土重來。這種人堪稱智勇雙全，成功往往會(huì)降臨在這種人頭上。,據(jù)調(diào)查：38的推銷員第一次遭