面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)(完整版).ppt

1、面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),第一章 銷(xiāo)售原理及關(guān)鍵,答案：自己 一、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬.吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”； 二、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己； 三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷(xiāo)售人員本身；,一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？,一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？,四、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？ 五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去，你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？ 六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)

2、品,面對(duì)面之一,為成功而打扮，為勝利而穿著。 銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資,二、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？,答案：觀念 觀：價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。 念：信念，客戶(hù)認(rèn)為的事實(shí)。,一、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想 買(mǎi)的比較容易呢？ 二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？ 三、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它； 四、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。,記 住,是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)； 我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認(rèn)為最合適的。,三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)

3、程中買(mǎi)的是什么？,答案： 感覺(jué),一、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)； 二、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素； 三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體； 四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)，款式，布料各方面都不錯(cuò)，你很滿(mǎn)意。可是售貨員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)； 五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。,在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么你就找到打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包的鑰匙了。,你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶(hù)見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造

4、好？,四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？,答案： 好處 好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。,一、客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處； 二、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo) 售人員賣(mài)結(jié)果（好處）； 三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶(hù)會(huì)獲得好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝！,你的產(chǎn)品能帶給客戶(hù)的最大好處是什么？ 一、 工 二、 工 三、 工

5、,五、在銷(xiāo)售的過(guò)程中,顧客為什么買(mǎi),為什么不買(mǎi),為什么掏錢(qián),為什么不掏錢(qián)?決定銷(xiāo)售成敗的人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)是什么?,答案:追求快樂(lè) 逃避痛苦 兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重,一、請(qǐng)問(wèn)：你認(rèn)為是追求快樂(lè)的驅(qū)動(dòng)力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大？ 二、你覺(jué)得顧客把帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)是痛苦，還是快樂(lè)？ 三、人類(lèi)行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂(lè)的四倍。 四、當(dāng)痛苦與快樂(lè)同時(shí)出現(xiàn)，由客戶(hù)選擇時(shí)，除非是痛苦的四倍他才會(huì)選擇快樂(lè)，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)，由客戶(hù)選擇時(shí)，他會(huì)選擇較小的痛苦。,當(dāng)然痛苦比較有效。 快樂(lè)痛苦一起用效果更好。 你的產(chǎn)品能帶給客戶(hù)哪些快樂(lè)，能讓他避免哪些痛苦？,六、你有沒(méi)

6、有使用過(guò)痛苦的驅(qū)動(dòng)力來(lái)促成銷(xiāo)售？,答案： 痛苦加大法 與快樂(lè)加大法,痛苦加大法：很多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的過(guò)程 中不理解客戶(hù)的痛苦。首先，客戶(hù)在買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品。那么如何讓客戶(hù)自動(dòng)掏錢(qián)呢？找到他的痛苦點(diǎn)。當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會(huì)在乎掏錢(qián)的那些小痛苦嗎？所以，所有銷(xiāo)售都是在賣(mài)止痛藥。當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢(qián)所帶來(lái)的痛苦大得多。所以，所有的銷(xiāo)售人員，請(qǐng)你們善用痛苦的力量。,快樂(lè)加大法:有十只蟲(chóng)子,十元一只讓你吃 你可能不會(huì)吃,因?yàn)橄x(chóng)子吃起來(lái)很不舒服, 為了逃避這種痛苦,所以你拒絕吃.那么

7、我把十元一個(gè)改成一百元一個(gè)、一千元一個(gè)、一萬(wàn)元一個(gè)呢？肯定有人吃的。所以，當(dāng)你的客戶(hù)不買(mǎi)你的產(chǎn)品的時(shí)候，你應(yīng)該考慮你給客戶(hù)的快樂(lè)是否足夠大，如果不夠，加大快樂(lè)的程度。古代有句話(huà)叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會(huì)有人站出來(lái)的。,還有一些客戶(hù)，特別是女性，向他們銷(xiāo)售 產(chǎn)品的時(shí)候 ，她們不一定會(huì)買(mǎi)，但是如果 你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買(mǎi)的話(huà)，她可能毫不猶豫地掏錢(qián)買(mǎi)了。有的人，給多少錢(qián)給他，他都不吃蟲(chóng)子。但是如果吃了，他心愛(ài)的人就可以免受痛苦，在這種情況下，他一定會(huì)吃的，盡管吃蟲(chóng)子在他看來(lái)是件非常痛苦的事。,所以，在追求快樂(lè)和逃避痛苦這兩種行為活動(dòng)中，請(qǐng)記住兩點(diǎn)： 一、痛苦

8、的力量比快樂(lè)的力量大； 二、人們?cè)敢鉃樗類(lèi)?ài)的人的付出超過(guò)為他自己，要善于借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易； 你有沒(méi)有過(guò)借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易的經(jīng)驗(yàn)？,七、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？,答案： 面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句 一：你是誰(shuí)？ 二：你要跟我談什么？ 三：你談的事情對(duì)我有什么好處？ 四：如何證明你講的是事實(shí)？ 五：為什么我要跟你買(mǎi)？ 六：為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？,這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái),但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想.舉個(gè)例子說(shuō):顧客在看到你的一瞬間,他的感覺(jué)就是:這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò),他為什么微笑著向我走來(lái)?他的潛意識(shí)在想,這個(gè)人是誰(shuí)?你走到他面前,張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候, 他心里

9、想你要跟我談什么?當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里想,對(duì)我有什么好處?假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的,他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事.當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí),他又會(huì)想,你有沒(méi)有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?你你能證明好處確實(shí)是真的時(shí),他心里就一定會(huì)想,這種產(chǎn)品確實(shí)很好,其他地方有沒(méi)有更好的,或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí),他心里一定會(huì)想,我可不可以明天再買(mǎi),下個(gè)月再買(mǎi)?我明年買(mǎi)行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處,現(xiàn)在不買(mǎi)的損失,因此,在拜訪你的客戶(hù)之前,自己要把自己當(dāng)客戶(hù),問(wèn)這些問(wèn)題,然后把這些問(wèn)題回答一遍,設(shè)計(jì)好答

10、案,并給出足夠的理由,客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的.,第二章 溝 通,一、溝通原理 二、問(wèn)話(huà)，溝通中的金鑰匙 三、聆聽(tīng)的技巧 四、肯定認(rèn)同技巧 五、贊美的技巧 六、批評(píng)的技巧,溝通的重要性,你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力,溝通的目的,使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受,溝通的原則,多贏或者至少雙贏 在銷(xiāo)售人員和客戶(hù)之間任何一方都應(yīng)該 是贏家，你不能說(shuō)，贏了銷(xiāo)售人員，輸了客戶(hù)，那客戶(hù)肯定不會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品。當(dāng)然也不能說(shuō)贏了客戶(hù)，輸了銷(xiāo)售人員，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，銷(xiāo)售人員沒(méi)有這么傻。所以，在銷(xiāo)售的溝通過(guò)程中，至少應(yīng)該雙贏。只對(duì)客戶(hù)有 好處，對(duì)銷(xiāo)售人員有好處，公司一點(diǎn)好處都沒(méi)有，這

11、種事不會(huì)長(zhǎng)久；只對(duì)客戶(hù)、銷(xiāo)售人員、公司有好處，對(duì)社會(huì)國(guó)家沒(méi)好處，也不會(huì)太長(zhǎng)久。贏方越多，銷(xiāo)售行為就越持久。,溝通應(yīng)達(dá)到的效果,在溝通過(guò)程中讓彼此感覺(jué)良好 在溝通過(guò)程中讓對(duì)方感覺(jué)良好，這就是溝通最要的關(guān)鍵，如果你說(shuō)的很有道理，而讓對(duì)方感覺(jué)不好，他是不會(huì)接受你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品和服務(wù)的，并且會(huì)想盡辦法去反駁你，所以在溝通過(guò)程中要想辦法讓對(duì)方感覺(jué)良好。 溝通說(shuō)服無(wú)處不在，它就像空氣一樣，存在于每一個(gè)可以交流的個(gè)體之間。人生無(wú)處不存在說(shuō)服。比如說(shuō)，與朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要溝通。讓對(duì)方感覺(jué)良好，感覺(jué)舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié) 果。,溝通的三要素,你認(rèn)為溝通中

12、會(huì)有哪些要素呢？ 為了讓你的能力得到最大的提高及讓本書(shū)發(fā)揮最大的功效。請(qǐng)寫(xiě)下你認(rèn)為正確的答案，然后再看下一面，否則，請(qǐng)你不要往下一頁(yè)翻：,答案： 文字 語(yǔ)調(diào) 肢體動(dòng)作,那么.這三者哪能個(gè)對(duì)良好溝通起的作用最大呢?很多人認(rèn)為,文字的效果應(yīng)該最好,其實(shí)不然,事實(shí)上,后兩者的作用更大,語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于文字。 根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對(duì)面溝通的過(guò)程中，文字的作用占7%，語(yǔ)調(diào)的作用占38%，肢體動(dòng)作占55% 也許答案會(huì)讓你大吃一驚，不要緊，如果你的答案跟行為學(xué)家的答案的差別很小，那么我們要恭喜你，因?yàn)槟阍谀阋郧暗墓ぷ鳌⑸钪芯陀脤?duì)了。如果差別很大，那么，我們也要恭喜你，因?yàn)槟愠砷L(zhǎng)的空間很大，

13、通過(guò)調(diào)整、努力，你溝通說(shuō)服能力會(huì)大幅度提高的。,當(dāng)文字和肢體動(dòng)作同時(shí)表達(dá)的時(shí)候，人們會(huì) 相信他們看到的。為什么人們會(huì)相信他看到的而不相信聽(tīng)到的，有句話(huà)叫“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”，原因是人腦的結(jié)構(gòu)造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的22倍之多，所以眼見(jiàn)的力量是耳聞的22倍。 你將如何發(fā)揮語(yǔ)調(diào)和肢體動(dòng)作的作用？ 工 工 工,溝通是由雙方組成,你認(rèn)為在溝通過(guò)程中是自己說(shuō)得多好還是讓對(duì)方說(shuō)得多好？,答案:對(duì)方,上帝在造人的時(shí)候,給人一個(gè)嘴巴,兩個(gè)耳朵,為的是讓人多聽(tīng)少說(shuō).在銷(xiāo)售溝通的過(guò)程中由兩個(gè)部分組成:讓顧客多說(shuō),自己多聽(tīng).最佳的狀態(tài)是:讓顧客說(shuō)70%,自己說(shuō)30%

14、,而且,我們自己所占的30%說(shuō)話(huà)時(shí)間應(yīng)該是由說(shuō)跟問(wèn)組成的,我們應(yīng)該多問(wèn),少講.,記住!,:說(shuō)得多的一方比較容易讓對(duì)方得到 想要的結(jié)果,如果你想要得到你想要的結(jié)果,請(qǐng)你多聽(tīng)少說(shuō),如何讓別人說(shuō)得更多呢?,答案:問(wèn),問(wèn)是所有銷(xiāo)售說(shuō)服的關(guān)鍵,非常非常的重要,我很難在這里告訴你問(wèn)有多重要? 銷(xiāo)售人員跟客戶(hù)說(shuō)的東西多了,留在他腦海里的東西也還是那些,你問(wèn)他問(wèn)題,他就沒(méi)辦法去想別的問(wèn)題.如果我們問(wèn)他,焦點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到他的身上.在說(shuō)服的過(guò)程中,我們多是用問(wèn)的,而不是用說(shuō)的,銷(xiāo)售過(guò)程中我們也要多問(wèn)少說(shuō). 問(wèn)話(huà)在銷(xiāo)售過(guò)程的作用是非常重要的.只有你問(wèn)得多,客戶(hù)才會(huì)說(shuō)得多,從他的嘴里傳達(dá)出來(lái)的信息才會(huì)多,當(dāng)銷(xiāo)售人員掌握了

15、大量的有關(guān)的信息,銷(xiāo)售這一活動(dòng)的成功機(jī)率才會(huì)更大.,記住,溝通要用問(wèn), 銷(xiāo)售要用問(wèn), 說(shuō)服要用問(wèn).,問(wèn)問(wèn)題的兩種模式,要學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題,先要了解問(wèn)話(huà)的兩種模式: A開(kāi)放式:你問(wèn)的問(wèn)題對(duì)方可以從很多的方面作答,比如說(shuō):何時(shí)、何地、怎么樣、什么.多用于銷(xiāo)售的開(kāi)始; B約束式:二選一,兩難的問(wèn)題,答案可以是:是、不是、可以、不行多用于銷(xiāo)售的結(jié)尾.,記住!,問(wèn)問(wèn)題的模式雖然只有兩種,但要靈活地運(yùn)用到溝通中去,是需要不斷地練習(xí)提高的.,問(wèn)話(huà)在銷(xiāo)售中的作用,問(wèn)開(kāi)始:用問(wèn)做開(kāi)場(chǎng)白.在做銷(xiāo)售、溝通、說(shuō)服、演講的開(kāi) 始時(shí)只要你一問(wèn)，對(duì)方便開(kāi)始思考，你便吸引 住他的思維，掌控主動(dòng)了。 問(wèn)興趣：人們往往愿意說(shuō)自己感興趣

16、的東西，因此，在銷(xiāo)售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶(hù)談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？ 問(wèn)需求：了解對(duì)方的需要與購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀；,問(wèn)痛苦：?jiǎn)柷宄蛻?hù)的痛苦，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛得很難受時(shí)，告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解決問(wèn)題，他就比較容易掏錢(qián)了； 問(wèn)快樂(lè)：購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂(lè)，然后再擴(kuò)大快樂(lè)； 問(wèn)成交：你是要今天帶回家呢？還是明天我們幫你送過(guò)去？你是要付現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？,問(wèn)問(wèn)題的方法,1、問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題； 2、盡量問(wèn)一些回答是YES的問(wèn)題； 3、從小YES開(kāi)始問(wèn)；

17、 4、問(wèn)引導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題； 5、事先想好答案； 6、能用問(wèn)，盡量少說(shuō)； 7、問(wèn)一些客戶(hù)沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題；,你認(rèn)為聆聽(tīng)在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)起什么樣作 用，它占據(jù)著銷(xiāo)售中的哪一個(gè)層次？ 如何達(dá)到有效的聆聽(tīng)，有什么技巧呢？,答案：,在面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中有一句名言： “雄辯是銀，聆聽(tīng)是金”,記??！,聆聽(tīng)是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌，是對(duì)別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。聆聽(tīng)能讓對(duì)方喜歡你，信賴(lài)你。,聆聽(tīng)的技巧,1、讓對(duì)方感覺(jué)到你在用心聽(tīng)； 2、讓對(duì)方感覺(jué)到你態(tài)度誠(chéng)懇； 3、記筆記有三大好處： 立即讓對(duì)方感覺(jué)到被尊重 記下重點(diǎn)便于溝通 以免遺漏 4、重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；,5、不打斷不插嘴有三

18、大好處： 讓對(duì)方感覺(jué)良好 讓對(duì)方多說(shuō) 讓對(duì)方說(shuō)完整 6、停頓3-5秒有三大好處： 讓對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去 你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語(yǔ)言 讓對(duì)方覺(jué)得你說(shuō)的話(huà)是經(jīng)過(guò)腦子的，可信度比較高 7、不明白的地方追問(wèn)： 聽(tīng)懂他的意思 讓對(duì)方覺(jué)得你聽(tīng)懂了,8、聽(tīng)話(huà)時(shí)不要組織語(yǔ)言； 因?yàn)樵趯?duì)方說(shuō)話(huà)時(shí)，你在組織語(yǔ)言則有可能沒(méi)有聽(tīng)到他講的，引起誤會(huì)。 9、點(diǎn)頭微笑； 起肯定鼓勵(lì)作用，有利于讓對(duì)方多說(shuō)，讓我方多了解 10、不要發(fā)出聲音； 因?yàn)榘l(fā)出聲音會(huì)打斷或影響對(duì)方說(shuō)話(huà),11、眼睛注視鼻尖或前額； 避免眼睛直接盯住對(duì)方眼睛，注視鼻尖或前額會(huì)讓對(duì)方覺(jué)你的眼神比較柔和。 12、坐定位。 避免與客戶(hù)面對(duì)面而坐，坐客戶(hù)對(duì)面容易讓對(duì)方

19、感覺(jué)對(duì)立（黑社會(huì)談判一般都這樣坐），同時(shí)不要讓客戶(hù)面對(duì)門(mén)或窗戶(hù)而坐，因?yàn)檫@樣的位置容易讓客戶(hù)分心，最好讓客戶(hù)面壁，這樣容易讓客戶(hù)安心聽(tīng)你講，免受干擾。,銷(xiāo)售要肯定認(rèn)同嗎? 你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷(xiāo)售過(guò)程中有什么樣的作用呢?,答案:,肯定認(rèn)同是發(fā)建立信賴(lài)感, 達(dá)成交易的橋梁.,一、客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的。這句話(huà)就是說(shuō)客戶(hù)說(shuō)出的話(huà)都是有目的和原因的，站在他的立場(chǎng)，從他的出發(fā)點(diǎn)來(lái)看是對(duì)的； 二、溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致； 三、銷(xiāo)售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于，在銷(xiāo)售過(guò)程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)而是要達(dá)成交易； 四、人類(lèi)行為學(xué)家告訴我們：在這個(gè)世界上你如何對(duì)別人，別人就會(huì)如何對(duì)你，你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你。假

20、如你反對(duì)別人呢？顧客也自然反對(duì)你。所以，要善用肯定認(rèn)同技巧。,記住,頂尖的銷(xiāo)售人員告訴我 們，在溝通過(guò)程中，最好不要輕易地否定客戶(hù)的看法，即便對(duì)方是在吹毛求疵，你也要讓他把話(huà)講完，信賴(lài)你。這樣，你才容易說(shuō)服對(duì)方，至少這種方式不會(huì)給人強(qiáng)詞奪理的感覺(jué)，也較容易掌握對(duì)方的情緒。面對(duì)很挑剔的客戶(hù)時(shí)，最好先靜靜地聽(tīng)他說(shuō)話(huà)，等他都說(shuō)完之后，在認(rèn)同他的意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，同時(shí)再表達(dá)你的高見(jiàn)，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果。,記住,對(duì)別人表示肯定認(rèn)同的過(guò)程中常用的黃金句子： A那很好，那沒(méi)關(guān)系； B你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好； C你講得很有道理； D我理解你的心情； E我了解你的意思； F我認(rèn)同你的觀點(diǎn)； G我尊重你的想法；

21、 H感謝你的意見(jiàn)和建議； I 我知道你這樣做是為了我好！,贊美是拉近你和客戶(hù)間距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？,答案：,贊美要真誠(chéng) 抓住客戶(hù)閃光點(diǎn)， 并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。,贊美中最經(jīng)典四句話(huà),你真不簡(jiǎn)單； 我很欣賞你； 我很佩服你； 你很特別。,批評(píng)是否意味著狂風(fēng)暴雨？你認(rèn)為怎樣的批評(píng)別人會(huì)比較容易接受呢？,答案：,批評(píng)是一種藝術(shù)，善意地運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶(hù)感覺(jué)到你的誠(chéng)意。但是這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法：,一、三明治批評(píng)法，先肯定、先鼓勵(lì)、后批評(píng)， 然后再肯定、再鼓勵(lì)，對(duì)方就會(huì)覺(jué)你是好人， 因?yàn)槟憬o了他面子（記住一句名言：你弄得他沒(méi)面子，他

22、一定搞得你沒(méi)里子；我們給他面子，他就給我里子。）； 二、適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)中，有兩句話(huà)在批評(píng)人時(shí)很好用：“哪里很好，哪里還可以更好?！?； 三、盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評(píng)他； 四、在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是（任何不實(shí)的批評(píng)都會(huì)讓你批評(píng)的效果大打折扣）； 五、盡量注意你的語(yǔ)調(diào)； 六、在批評(píng)的過(guò)程中以關(guān)心的角度去批評(píng)他； 七、批評(píng)他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺(jué)你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了。）； 八、批評(píng)時(shí)要對(duì)事不對(duì)人（例如：某某人是好人，只是這件事處理有點(diǎn)不妥，他就很容易接受了。）。,第三章,銷(xiāo)售十大步驟,一、準(zhǔn)備 二、良好的心態(tài) 三、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù) 四、如何建立信賴(lài)感 五、了解

23、客戶(hù)的需求 六、產(chǎn)品介紹 七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) 八、成交 九、轉(zhuǎn)介紹 十、售后服務(wù),你認(rèn)為在進(jìn)行銷(xiāo)售區(qū)作之前要做哪些準(zhǔn)備？,答案：,身體準(zhǔn)備、 精神準(zhǔn)備、 專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、 非專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、 對(duì)了解客戶(hù)的準(zhǔn)備、,身體準(zhǔn)備：,一、身體是1，沒(méi)有了1，事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛(ài)情等所有的都是0； 二、說(shuō)服是體能的說(shuō)服。銷(xiāo)售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。沒(méi)有良好的體能作后盾，一切都會(huì)大打折扣； 三、銷(xiāo)售是件體力加腦力的工作，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，沒(méi)有良好的身體狀況是無(wú)法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見(jiàn)到你的客戶(hù)感覺(jué)到可以信賴(lài)； 四、身體是革命的本錢(qián)，所以，還是毛主席的那句

24、話(huà)，只有本錢(qián)足了，才能打下江山。所有的銷(xiāo)售人員都應(yīng)該花一定的時(shí)間在鍛煉身體上。,忠 告,鍛煉身體是你工作中最重要的工作,精神準(zhǔn)備：,有些銷(xiāo)售人員，特別是剛進(jìn)入銷(xiāo)售這一行的人，在去拜訪客戶(hù)之前，通常會(huì)想到這樣的情景：待會(huì)客戶(hù)如果不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見(jiàn)我？他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不屑一顧,凡此種種,都將影響你銷(xiāo)售的成,因此在拜訪客戶(hù)之前要做好精神準(zhǔn)備.,A復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和幫助; B拜訪之前,想想最近成功的畫(huà)面,特別是可以回顧客戶(hù)使用我們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫(huà)面; C想象將要與客戶(hù)交談的過(guò)程中的一些良好畫(huà)面,比如說(shuō)客戶(hù)很快就看上了我們的產(chǎn)品,馬上就要和我簽單,并且答應(yīng)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品,并且在他

25、很滿(mǎn)意時(shí)大量的給我們做轉(zhuǎn)介紹. D想象客戶(hù)使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助. 這些方法在很大層面上是一種正面的想象,但的確很有用.所以,出門(mén)之前對(duì)自己說(shuō):”客戶(hù)在等著我去簽章呢”!,專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備:,一、要想成為贏家，必須先成為專(zhuān)家。要想成為專(zhuān)家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專(zhuān)家； 二、逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不可能成為專(zhuān)家的。 三、三千元以?xún)?nèi)的月收入，可以來(lái)自于你的苦力加努力，三千元以外的收入來(lái)自于你的專(zhuān)業(yè)能力； 四、專(zhuān)業(yè)能力包括兩個(gè)方面： 1.對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌 2.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍;,五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售最大的特點(diǎn),就

26、是以專(zhuān)家權(quán)威的身份幫助顧客解決問(wèn)題。 當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得你像一個(gè)專(zhuān)家的時(shí)候，他難道還不相信你嗎？就像我們生病了，或者肚子里長(zhǎng)個(gè)瘤子，你是愿意不出一分錢(qián)讓你的朋友在你肚子上割一刀，把它拿出來(lái)呢？還是愿意付幾千元到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生來(lái)割一刀？你肯定是愿意花錢(qián)到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生，因?yàn)閯e人是專(zhuān)家。做銷(xiāo)售也是一樣，普通的銷(xiāo)售人員只是個(gè)銷(xiāo)售人員，那些銷(xiāo)售精英之所以成功是因?yàn)樗麄儼炎约号囵B(yǎng)成了專(zhuān)家。 當(dāng)然，要成為專(zhuān)家是得付出努力的，你必須先把自己的公司當(dāng)成自己的家，你必須對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉：它的功能、使用說(shuō)明、適合人群、注意事項(xiàng).你還必須熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,你的產(chǎn)品好在哪,不中的地方又在哪。只有

27、這樣，你才有可能在給客戶(hù)介紹產(chǎn)品的時(shí)候，突出自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處，點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足。,非專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備,一、頂尖的銷(xiāo)售人員是一個(gè)雜學(xué)家，不僅專(zhuān)業(yè)知識(shí)要精通，非專(zhuān)業(yè)知識(shí)即社會(huì)知識(shí)也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無(wú)數(shù)。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當(dāng)你知道的東西越多對(duì)你的銷(xiāo)售就越有利 二、頂尖的銷(xiāo)售人員像水，什么樣容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無(wú)孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無(wú)比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體，哪兒都能去。,三、頂尖的銷(xiāo)售人員，跟老總能聊，跟隨掃地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交談，見(jiàn)人說(shuō)話(huà)，見(jiàn)鬼打卦。,記?。?水無(wú)定性，但有原則，做銷(xiāo)售也是一樣。,對(duì)了解

28、客戶(hù)的準(zhǔn)備：,出發(fā)之前，想想下面的話(huà)： 一、沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣(mài)的銷(xiāo)售人員； 二、沒(méi)有不能溝通的人，只是沒(méi)有找到跟他溝通的方法； 三、沒(méi)有不能成交的客戶(hù)，只是我們對(duì)他不夠了 解。,所以，對(duì)你的大客戶(hù)在沒(méi)有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。你可以用各種渠道去了解客戶(hù)，了解客戶(hù)的興趣、愛(ài)好、家人、朋友、價(jià)值觀、信念、快樂(lè)、痛苦.只有對(duì)客戶(hù)做了充分的了解，才能在溝通的過(guò)程中投其所好。古代兵家有句話(huà)叫：知已知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶(hù)想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶(hù)面前，對(duì)他說(shuō)：“我今天來(lái)幫助您解決問(wèn)題?！?頂尖的銷(xiāo)售人員必須具備哪些良好的心

29、態(tài)？,答案：,把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度 長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度 積極的態(tài)度 感恩的態(tài)度 努力學(xué)習(xí)的態(tài)度,把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度：,能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。有能力，再加上認(rèn)真的態(tài)度，才能做好一件事情。,把今天的工作視為：,同一個(gè)人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷，只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做。做出來(lái)的結(jié)果是一樣還是不一樣？差別是差一點(diǎn)點(diǎn)，還是差很大？ 銷(xiāo)售人員的成就、收入來(lái)自于工作，所以如何去對(duì)待自己現(xiàn)有的工作，工作就如何來(lái)對(duì)待你。,記?。?你把今天的工作視為事業(yè)，在未來(lái)的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè)； 你把今天的工作視為職

30、業(yè)，在未來(lái)的三年五年以后你依然只有一份職業(yè)。,長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度：,一、銷(xiāo)售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時(shí)維持生存的過(guò)度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？ 二、你是為生計(jì)所迫，還是熱愛(ài)這份工作？ 三、成功的人與一般的人最大區(qū)別是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)的利益。 四、銷(xiāo)售這一行有一句話(huà)：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，給你一輛法拉利跑車(chē)，在高速路上行駛，你可以開(kāi)兩百碼，但是今天有濃霧，只能見(jiàn)到三十米以?xún)?nèi)的距離，這時(shí)候你可以開(kāi)多快呢？三十碼都不到，或者如果有一張報(bào)紙巾在你的擋風(fēng)窗上呢？你最好動(dòng)都不要?jiǎng)印？床坏?長(zhǎng)

31、處，再好的車(chē)子，再好的路你也開(kāi)不快。 看不到遠(yuǎn)景規(guī)劃，今天你的銷(xiāo)售工作再好、 公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。 五、世界銷(xiāo)售訓(xùn)練大師博恩.崔西說(shuō):”任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類(lèi)拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗五年以上?！?六、你去看看那些在這個(gè)崗位三個(gè)月，那個(gè)崗位半年，這個(gè)行業(yè)半年，那個(gè)行業(yè)八個(gè)月的人，有幾個(gè)是成功的？,積極的態(tài)度：,任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？,培養(yǎng)自己積極的心態(tài)：一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷(xiāo)售人員尤其需要好的心態(tài)。,面對(duì)客戶(hù)的拒絕時(shí)：,1、把拒絕定義成老師（任何事情沒(méi)有定

32、義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂(lè)。 2、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 喬.吉拉德說(shuō):”當(dāng)客戶(hù)拒絕他七次后,他才有點(diǎn)相信客戶(hù)可能不會(huì)買(mǎi),但是他還要試三次,他每個(gè)客戶(hù)至少試十次.”這就是世界銷(xiāo)售冠軍與一般銷(xiāo)售人員的區(qū)別.,3.當(dāng)你選擇了銷(xiāo)售你就選擇了被拒絕.銷(xiāo)售成功永遠(yuǎn)只是概率,一般來(lái)說(shuō)三十比一是正常現(xiàn)象,注定一個(gè)客戶(hù)說(shuō)買(mǎi)時(shí)一定有更多的客戶(hù)說(shuō)不買(mǎi).所以每一個(gè)不成交都意味著離成交越來(lái)越近. 4.算出平均成交客戶(hù).收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪客戶(hù)的價(jià)值.事實(shí)上,拜訪每個(gè)客戶(hù)時(shí)不管成交不成交你都有收入.,記住,你的收入不是來(lái)源于成交的客戶(hù)

33、,而是來(lái)源于拜訪總量.,感恩的態(tài)度:,在我們的一生中要不要有貴人相助? 請(qǐng)問(wèn)當(dāng)你有能力去幫助別人時(shí),你是愿意幫助那些懂得感恩的人,還是那些狼心狗肺的家伙? 這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來(lái)越少,你感恩得越多,你就獲得越多.,有一句話(huà)說(shuō),你怎么樣對(duì)待別人,別人就會(huì) 怎么樣對(duì)你;你付出多少,你就會(huì)得到多 少.當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周?chē)娜说臅r(shí)候,周?chē)娜送瑯硬粫?huì)忘了感謝我們,感謝得越多,得到的越多.感恩也意味著寬容,容則大,大則多.,所以: 感激傷害你的人,因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵? 感激欺騙你的人,因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見(jiàn)識(shí); 感激遺棄你的人,因?yàn)樗嬖V你要自立; 感激批評(píng)你的人,因?yàn)樗屇愕靡猿砷L(zhǎng);

34、 感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,因?yàn)樗屇愀忧逍? 感激你和你愛(ài)的人,因?yàn)檫@就是本分.,學(xué)習(xí)的態(tài)度:,為什么銷(xiāo)售人員在同一家公司,同樣知名度,同樣的24小時(shí),賣(mài)一模一樣的產(chǎn)品,收入?yún)s相差十倍百倍? 為什么? 為什么? 為什么? 差別在于銷(xiāo)售能力.,銷(xiāo)售能力的獲得有兩種方法,1、自我摸索 2、學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。 聰明的你認(rèn)為哪種快？ 一個(gè)人的能力天生的比較多？ 還是后天學(xué)來(lái)的比較多？ 當(dāng)然是后者。,學(xué)習(xí)的方法有,看書(shū)、聽(tīng)磁帶、看VCD、參加培訓(xùn)、聽(tīng)演講、向成功者請(qǐng)教。 一種效果比一種好， 看書(shū)不如聽(tīng)磁帶， 聽(tīng)磁帶不如看VCD， 看VCD不如聽(tīng)演講； 聽(tīng)演講不如向成功者請(qǐng)教， 多種方法一起用會(huì)更好,

35、記住,投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資 安安東尼.羅賓 你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來(lái)成就的高度 工劉永行,你覺(jué)得要如何才能有效地開(kāi)發(fā)客戶(hù)呢?,答案:,在銷(xiāo)售活動(dòng)開(kāi)始之前,最重要的,是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù),準(zhǔn)客戶(hù)必須具備的條件:有需求、有購(gòu)買(mǎi)力、有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán),A、我到底在賣(mài)什么？ B、我的客戶(hù)必須具備哪些條件？ C、顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？ D、顧客為什么不向我購(gòu)買(mǎi)？ E、誰(shuí)是我的客戶(hù)？ F、我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？ G、他們什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)、什么時(shí)候 不買(mǎi)？ H、誰(shuí)在跟我搶客戶(hù)？,記住：,把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！,不良客戶(hù)的七種特質(zhì)：,一、凡事持否定態(tài)度。 1、信心是任何

36、購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵，假如一個(gè)人對(duì)生活不抱任何信心，就不可能去購(gòu)買(mǎi)； 2、所有的人之所以行動(dòng)，是認(rèn)為行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好；所有的人之所以購(gòu)買(mǎi)，是認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)之后比購(gòu)買(mǎi)之前好； 3、凡事百般挑剔，難以相處。 二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。 1、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)； 2、根本不愿意了解，一開(kāi)始就抱怨； 3、拿你的產(chǎn)品價(jià)格與次品做比較，激怒你。,不良客戶(hù)的七種特質(zhì)：,三、即使成交了那也是一樁小生意。 1、拳擊手，使你處于挨打的被動(dòng)局面。 2、銷(xiāo)售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。 四、沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 1、幾個(gè)月、幾年之內(nèi)不可能再向你購(gòu)買(mǎi)； 2、不能引發(fā)未來(lái)的銷(xiāo)售關(guān)系。 五、沒(méi)有做產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值。

37、 1、沒(méi)有影響力； 2、無(wú)知名度； 3、不太受人尊敬； 4、不認(rèn)識(shí)潛在客戶(hù)； 5、認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹給你。,不良客戶(hù)的七種特質(zhì)：,六、他的生意做得很不好。 1、抱怨：所有的人、生意太差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府. 2、討價(jià)還價(jià)、延遲付款、花很多時(shí)間討債； 3、欠款不還。 七、客戶(hù)地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)。 1、長(zhǎng)途跋涉； 2、要花很多時(shí)間、精力； 3、效率太低，把同等時(shí)間花在其他客戶(hù)身上效益更 好。,黃金客戶(hù)的七種特質(zhì)：,一、對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。 1、迫切需要； 2、解決問(wèn)題； 3、立即獲得好處。 二、與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系。 1、可直接降低成本； 2、可明確地算

38、出收益； 3、成本回收快； 4、可輕易決定向你購(gòu)買(mǎi)； 5、不需太多時(shí)間做評(píng)估。,黃金客戶(hù)的七種特質(zhì)：,三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。 對(duì)你過(guò)去產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。 四、有給你大訂單的可能。 大訂單、大采購(gòu)。 五、是影響力的核心、權(quán)力中心。 在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂(lè)于推薦所以一開(kāi)始就要找對(duì)人，四兩拔千斤，如業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)、人際影響力中心、協(xié)會(huì)主席、秘書(shū)長(zhǎng)都是最人選。,黃金客戶(hù)的七種特質(zhì)：,六、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。 1、產(chǎn)品賣(mài)出去、收到錢(qián)，貨到付款。 2、可以收錢(qián)并獲得更多訂單。 七、客戶(hù)的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。 1、省時(shí)、省力、省錢(qián)、高效。 2、可增加銷(xiāo)售人員的有效工作時(shí)間

39、。 3、情緒、體力、精神上都可以得到最高回報(bào) 以不良客戶(hù)和黃金客戶(hù)的條件去套用人鐵潛在客戶(hù)，符合不良客戶(hù)條件越多的人，我們就先把他放在一邊；符合黃金客戶(hù)條件越多的人，我們就越早開(kāi)發(fā)，這對(duì)我們業(yè)績(jī)、收入有很大的幫助。,開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源的16種方法：,1、隨時(shí)隨地交換名片 2、參加專(zhuān)業(yè)聚會(huì)、專(zhuān)門(mén)研討會(huì) 3、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源 4、善用黃頁(yè) 5、114查詢(xún)臺(tái)查詢(xún) 6、向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買(mǎi)電話(huà)號(hào)碼 7、請(qǐng)雖然拒絕接受推銷(xiāo)但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推薦 8、朋友親人的轉(zhuǎn)介紹,開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源的16種方法：,9、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理 10、加入專(zhuān)業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所 11、網(wǎng)絡(luò)查詢(xún) 12、永久性的電話(huà)號(hào)碼薄 13、顧客轉(zhuǎn)介

40、紹 14、依序查撥手機(jī)號(hào)碼 15、請(qǐng)有影響力的人施加影響 16、路牌廣告、戶(hù)外媒體,如何在銷(xiāo)售過(guò)程中讓客戶(hù)快速信賴(lài)你，你認(rèn)為有哪些方法？,答案：,信賴(lài)是購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵，假如顧客不信賴(lài)你，就不太可能把他的錢(qián)交給你！,快速建立信賴(lài)感的方法有：,1、讓你自己看起來(lái)像此行業(yè)的專(zhuān)家； 2、要注意基本的商業(yè)禮儀； 3、問(wèn)話(huà)建立信賴(lài)感； 4、聆聽(tīng)建立信賴(lài)感； 5、利用身邊的物件建立信賴(lài)感； 6、使用顧客見(jiàn)證； 7、使用名人見(jiàn)證（顧客會(huì)比較喜歡找名人用過(guò)的產(chǎn)品）； 8、使用媒體見(jiàn)證（比如：報(bào)刊、電視等媒體的相關(guān)報(bào)道）；,快速建立信賴(lài)感的方法有：,9、權(quán)威見(jiàn)證（某某產(chǎn)品是誰(shuí)研究出來(lái) 的，是某某專(zhuān)家、某某博士等有權(quán)威

41、的人）； 10、使用一大堆客戶(hù)名單做見(jiàn)證； 11、熟人見(jiàn)證（比如他們的鄰居、同事、朋友、當(dāng)顧客有一個(gè)熟人在使用我們的產(chǎn)品時(shí)，這種信賴(lài)感是非常好建立的）； 12、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴(lài)感。,記住：,一個(gè)不懂得使用顧客見(jiàn)證的銷(xiāo)售人員自己會(huì)變得很瘦，全家都會(huì)變得很瘦，為什么？因?yàn)樗麤](méi)錢(qián)買(mǎi)米。,面對(duì)面銷(xiāo)售中，了解客戶(hù)的需求到底有多重要？,答案：,溝通 了解客戶(hù)的需求,沒(méi)有了解客戶(hù)的需求就開(kāi)始銷(xiāo)售產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩缮涎劬Υ蛞苿?dòng)靶，有沒(méi)有可能被撞中？ 有，但撞中的機(jī)率很低。 了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩闇?zhǔn)了移動(dòng)靶來(lái)打，瞄準(zhǔn)了就一定打得中嗎？ 不一定！ 但是能打中的機(jī)率就可以大幅度

42、的提升。,了解客戶(hù)需求有兩個(gè)基本公式：NEADS和FORM,N現(xiàn)在 使用什么同類(lèi)產(chǎn)品？ E滿(mǎn)意 哪里比較滿(mǎn)意？ A不滿(mǎn)意 哪晨比較不滿(mǎn)意？ D決策者 誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事。 S解決方案 要包括原有滿(mǎn)意的地方，解決了 不滿(mǎn)意的方面。 NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類(lèi)的產(chǎn)品，,而你想使用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。它的用法是：通過(guò)了解對(duì)方現(xiàn)在所使用的產(chǎn)品，來(lái)了解顧客滿(mǎn)意的地方、不滿(mǎn)意的地方，從而給他提供更好的解決方案。,F家庭 O事業(yè) R休閑 M金錢(qián) FORM公式是指在銷(xiāo)售過(guò)程中，絕大部分時(shí)候是不用來(lái)談銷(xiāo)售的，而是通過(guò)與客戶(hù)看似閑聊，實(shí)際是有目的發(fā)問(wèn)來(lái)了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財(cái)務(wù)狀況，了

43、解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂(lè)點(diǎn)，從而為以后的說(shuō)服、成交、銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。,客戶(hù)很滿(mǎn)意他現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，連介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都不給你時(shí)，最好的進(jìn)攻方法是： 在NEADS模式的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員會(huì)碰到這樣的情況：有些客戶(hù)正在使用其他產(chǎn)品，并且他們很滿(mǎn)意現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，對(duì)于銷(xiāo)售人員的介紹，他們不愿意了解。碰到這種情況，銷(xiāo)售人員特別是新手往往感到手足無(wú)措。 銷(xiāo)售人員要建立起一定的顧客檔案，更多地了解顧客。,如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？,答案：,1、具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解； 2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解； 3、配合對(duì)方的價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品； 4、一開(kāi)始就給對(duì)方最大的好處；如：能帶給對(duì)方的利益與快樂(lè)；可

44、以幫對(duì)方減少或避免的麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)一定告訴對(duì)方你的產(chǎn)品的好處。 5、然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦?？鞓?lè)在哪里？使用我們的產(chǎn)品，他立即獲得的快樂(lè)在哪里？,6、最后告訴他可行性？這里面有幾個(gè)重要的詞語(yǔ)： 你感覺(jué)如何？ 你認(rèn)為怎么樣？ 依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果？,在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較,一、不貶低對(duì)手 1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。 2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如果真的做得不好，又如何

45、能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。 3、一說(shuō)到對(duì)手你就說(shuō)別人不好，客戶(hù)認(rèn)為你心虛或品德有問(wèn)題。,二拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀比較 俗話(huà)說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出乙方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你這么客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。 三、USP獨(dú)特特賣(mài)點(diǎn) 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加不少勝算。,你覺(jué)得應(yīng)該如何面對(duì)客戶(hù)的異議和拒絕呢?,答案:,

46、推銷(xiāo)是從拒絕開(kāi)始,成交從異議開(kāi)始.,客戶(hù)有反對(duì)意見(jiàn)是好事還是壞事?,多數(shù)新加入銷(xiāo)售行列的銷(xiāo)售人員,對(duì)客戶(hù)反對(duì)、拒絕感到挫折與恐懼，但是對(duì)一位有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員而言，他卻能從另外一個(gè)角度來(lái)體會(huì)抗拒：從客戶(hù)提出的抗拒，能讓你判斷客戶(hù)是否有需要；能讓你迅速修正你的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)；能讓你獲得更多的信息。,抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面，我們也稱(chēng)之為六大抗拒：,1、價(jià)格（價(jià)格問(wèn)題是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)永遠(yuǎn)的矛盾，客戶(hù)永遠(yuǎn)希望以最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品，企業(yè)及銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)希望獲得最高的利潤(rùn)）： 2、功能表現(xiàn)、效果問(wèn)題： 3、售后服務(wù)問(wèn)題； 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜，效果會(huì)不會(huì)更好的問(wèn)題； 5、支援（代理商最關(guān)心的話(huà)題）： 6

47、、保證及保障。,疑難雜癥遍天下， 可能有解或無(wú)解， 有解就去找解答， 無(wú)解就別去管它。 有些抗拒是銷(xiāo)售人員能解決的，有些是銷(xiāo)售經(jīng)理能解決的，有些是老總能解決，有些則是誰(shuí)也解決不了的。,記?。?我永遠(yuǎn)不可能解決的有的抗拒，我們只有去提升成交的比例。,解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)哪一種方式比較好？,1、是說(shuō)比較容易，還是問(wèn)比較容易？ 2、是講道理比較容易，還是講故事比較容易 3、是西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？ 4、是反對(duì)他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再說(shuō)服他比較容易？,處理抗拒的兩大忌：,1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 “你錯(cuò)了”這句話(huà)全世界沒(méi)有一個(gè)人喜歡聽(tīng)，客戶(hù)買(mǎi)感覺(jué)，“如果你弄得客戶(hù)沒(méi)面子

48、，客戶(hù)一定弄得你沒(méi)里子”。 2、避免發(fā)生爭(zhēng)吵 一旦與客戶(hù)爭(zhēng)辯，輸了，你既輸爭(zhēng)辯又輸交易；贏了，你贏了爭(zhēng)辯卻輸了交易。輸贏都是輸，最好不要爭(zhēng)吵， 銷(xiāo)售人員要尊重客戶(hù)的意見(jiàn)?？蛻?hù)的意見(jiàn)無(wú)論是對(duì)，是錯(cuò)，是深刻還是幼稚，銷(xiāo)售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子。銷(xiāo)售人員要雙眼正視客戶(hù)，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子，給客戶(hù)足夠的面子和尊重，讓他感覺(jué)良好。,記?。?銷(xiāo)售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏。,解除抗拒的套路：,1、認(rèn)同顧客的反對(duì)意見(jiàn)： 2、耐心地聽(tīng)完他的反對(duì)意見(jiàn)； 3、確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)（完全弄清楚他的抗拒點(diǎn)）： 4、辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的（如果是假的我們就要引導(dǎo)他）； 5、鎖定抗拒

49、（如果是真的我們要鎖定抗拒點(diǎn)，即這是不是你唯一的問(wèn)題？除了這個(gè)問(wèn)題還有沒(méi)有其它的問(wèn)題？把所有的問(wèn)題全挖出來(lái)）； 6、取得客戶(hù)的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個(gè)問(wèn)題你可以立即做決定嗎？）； 7、再次框式，即再次確認(rèn)； 8、以完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。,價(jià)格的系列處理方法（太貴了?。?1、價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？ 2、太貴了是口頭禪； 3、太貴了是衡量的一種方法； 4、錢(qián)的問(wèn)題； 5、以高襯低（當(dāng)別人說(shuō)我們產(chǎn)品太貴時(shí)，我們就找出比我們更貴的同類(lèi)產(chǎn)品，他就覺(jué)得沒(méi)那么貴了。）； 6、請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴了（找出他覺(jué)得貴的原因）；,價(jià)格的系列處理方法（太貴了?。?7、是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴的，

50、但是有成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？ 8、以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣(mài)的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品是很貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣(mài)桑塔納的價(jià)錢(qián)你同意嗎？ 9、好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)賤貴嗎？（一分錢(qián)一分貨原理）； 10、大數(shù)怕算（把一筆大數(shù)除以年月日，如一臺(tái)4000元的機(jī)器客戶(hù)認(rèn)為貴了1000元,而機(jī)器可以使用十年,1000/10年=100元/12月8.3元/30天元不到,然后問(wèn)客戶(hù)每天多投資三毛錢(qián)獲得這么好的機(jī)器值不值?); 11塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源（來(lái)自德國(guó)原裝進(jìn)口的，產(chǎn)自青藏五千米海拔的高原等塑造珍貴）；,12、你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)買(mǎi)了后回

51、家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢(qián)一分貨，我們沒(méi)有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易； 13、富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線(xiàn)，一分為二，在紙上方一邊寫(xiě)好處一邊寫(xiě)壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）； 14、你覺(jué)得什么價(jià)錢(qián)比較合適？ 如你是服裝售貨員，你在賣(mài)一套開(kāi)價(jià)3800元，最低銷(xiāo)售價(jià)2000元的西裝，當(dāng)你一報(bào)價(jià)，客戶(hù)跟你說(shuō)太貴了，當(dāng)你一問(wèn)出這句話(huà)，客戶(hù)就有三種回答：,（1、可以成交價(jià)，客戶(hù)回答2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個(gè)關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會(huì)嚇跑客戶(hù)。 （2、勉強(qiáng)成交價(jià)，客戶(hù)回答2000元，售貨員可以賣(mài)，但沒(méi)有利潤(rùn)，所以只有一個(gè)辦法

52、，想盡法跟他磨，磨得十元就十元。 （3、不可成交價(jià)，客戶(hù)回答500元，差點(diǎn)把你氣得吐血，千萬(wàn)不要跟客戶(hù)斗氣，你就問(wèn)他為什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造價(jià)值，把價(jià)錢(qián)拉高。 此方法只適合你所的產(chǎn)品價(jià)格是可以適當(dāng)浮動(dòng)的。,15、你說(shuō)錢(qián)比較重要還是效果比較重要？ 16、生產(chǎn)流程來(lái)之不易； 17、你只在乎價(jià)錢(qián)的高低？ 18、價(jià)格成本（假如一產(chǎn)品賣(mài)1000元，可以用5年，而另外的產(chǎn)品800元只能用3年，你就問(wèn)客戶(hù)那一個(gè)價(jià)錢(qián)貴，那一個(gè)成本高？ 19覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn).(我完全了解你的感覺(jué),很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺(jué)得,他們后來(lái)發(fā)現(xiàn)).,成交意味著銷(xiāo)售過(guò)程的能成功, 你認(rèn)為怎樣才成交?成交時(shí)應(yīng)該注

53、意哪些問(wèn)題?,走好成交每一步,成交前準(zhǔn)備 一、心理信念準(zhǔn)備 1、成交的關(guān)鍵是要敢于成交 2、成交總在五次拒絕后 3、只有成交才能幫助顧客 4、不成交是他的損失 二、成交工具準(zhǔn)備 1、收據(jù) 2、發(fā)票 3、計(jì)算器 4、筆 5、合同書(shū),走好成交每一步,成交前準(zhǔn)備 三、適合的環(huán)境和場(chǎng)合 人不對(duì)不談，時(shí)間不夠不談，時(shí)機(jī)未到不談，場(chǎng)合不對(duì)不談,成交中,一、大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)； 二、問(wèn)成交 直接發(fā)問(wèn)，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問(wèn)句； 三、遞單 把合約書(shū)、筆送到客戶(hù)手中，請(qǐng)他確認(rèn)； 四、點(diǎn)頭 鼓勵(lì)他行動(dòng)；,成交中,五、微笑 肯定、認(rèn)可； 六、閉嘴 問(wèn)完一句成交話(huà)語(yǔ)，立即閉嘴，等客戶(hù)有所反應(yīng)后才做下一步打算。,成交后,一、恭喜 成交后千萬(wàn)不要說(shuō)謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢(qián)； 二、轉(zhuǎn)介紹