銷售代表尋找客戶的技巧訓(xùn)練.ppt

1、第5章,銷售代表尋找客戶的技巧訓(xùn)練,第5章 銷售代表尋找客戶的技巧訓(xùn)練,1、尋找有成交希望客戶的方法： 1如何發(fā)現(xiàn)客戶對本公司產(chǎn)品的需要性？ 他目前使用本公司產(chǎn)品或者類似產(chǎn)品嗎？ 有潛在需要嗎？ 2如何尋找有成交希望的客戶？ 將客戶的姓名列成一個(gè)表；列出本公司產(chǎn)品吸引客戶的5個(gè)條件；對每一位客戶做深入調(diào)查；優(yōu)先訪問具有購買資格的客戶；及時(shí)劃去不符合銷售條件的客戶。,第5章 銷售代表尋找客戶的技巧訓(xùn)練,2、吸引客戶注意的方法： 1遇到客戶的首要工作是吸引他們的注意。 推銷自己：展示自己討人喜歡的一面。 2性情比理智更容易引起注意。 “隨波逐流”、“臭味相投”，不可過于清高！ 3尊重客戶、給客戶帶

2、來讓渡價(jià)值。 主要體現(xiàn)于服務(wù)中，而不是產(chǎn)品本身。 4搞好人際關(guān)系是基礎(chǔ)。 “關(guān)系是生產(chǎn)力”，是資源！,第5章 銷售代表尋找客戶的技巧訓(xùn)練,3、鎖定最佳客戶的方法： 三大概念： 1銷售先導(dǎo)者：是指可能需要或者渴望得到營銷產(chǎn)品的個(gè)人或者組織。 2潛在客戶：是指銷售代表確認(rèn)為需要或者渴望得到產(chǎn)品或服務(wù)的銷售先導(dǎo)。 3目標(biāo)客戶：是指真正有可能購買產(chǎn)品的客戶，即有足夠的權(quán)力，財(cái)力來制訂購買決策的個(gè)人與組織。,第5章 銷售代表尋找客戶的技巧訓(xùn)練,3、鎖定最佳客戶的方法： 銷售代表在訪問客戶前必須考慮的問題： 1誰已經(jīng)購買了我們的商品或服務(wù)？ 2誰購買了競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)？ 3哪些營銷領(lǐng)域還尚未開發(fā)？有機(jī)

3、會嗎？ 4怎樣讓別人的客戶來買我們的產(chǎn)品？ 5人們對我們的產(chǎn)品的感覺如何？ 6客戶有什么特殊的愿望和需求需要我們解決？,第5章 銷售代表尋找客戶的技巧訓(xùn)練,3、鎖定最佳客戶的方法： 為何要不斷尋找新的客戶？ 1一些客戶由于公司等原因停止購買我們的產(chǎn)品。 2一些客戶由于地址變動失去了與我們的聯(lián)系。 3有些客戶宣告破產(chǎn)或停業(yè)。 4由于意外事故，或生病、死亡等，不再經(jīng)營。 5由于與其他公司合并、兼并等不再購買。 6老客戶人員的調(diào)動、晉升、辭職、退休等，新的銷售代表不再愿意購買本公司的產(chǎn)品。,第5章 銷售代表尋找客戶的技巧訓(xùn)練,3、鎖定最佳客戶的方法： 確定目標(biāo)客戶時(shí)必須提出下列問題： 1客戶對產(chǎn)品需

4、求和渴望的程度如何？ 2利用不同的營銷方法對客戶影響的效果如何？ 3利用什么樣的中間渠道？ 4對于銷售代表來說，客戶是否容易接近？,第5章 銷售代表尋找客戶的技巧訓(xùn)練,3、鎖定最佳客戶的方法： 鎖定最佳客戶：最佳客戶就是目標(biāo)客戶。 1目標(biāo)客戶是成功機(jī)會最大的客戶，并與公司的銷售量密切相關(guān)。 2目標(biāo)客戶的選擇與尋找是成功營銷的基礎(chǔ)。 3舊有客戶的減少，要求我們必須不斷尋找新的客戶。 4從潛在客戶中發(fā)掘確定目標(biāo)客戶，并羅列成為一個(gè)系統(tǒng)的名單，不斷進(jìn)行跟蹤、篩選。,第5章 銷售代表尋找客戶的技巧訓(xùn)練,4、從公司內(nèi)部找客戶的技巧： 1向目標(biāo)客戶發(fā)放廣告來招攬客戶。 如果廣告使消費(fèi)者產(chǎn)生了購買動機(jī),消費(fèi)

5、者就會向企業(yè)的相關(guān)人員索取有關(guān)資料,我們可以利用這個(gè)機(jī)會獲取客戶資料。 2利用公司的物品廣告招來目標(biāo)客戶。 物品廣告主要是指印有公司信息的各種物品，如名片、打火機(jī)、火柴、紙杯、服裝等?？蛻艨砂凑瘴锲飞系碾娫捥柎a與我們?nèi)〉寐?lián)系。,第5章 銷售代表尋找客戶的技巧訓(xùn)練,4、從公司內(nèi)部找客戶的技巧： 3從公司各部門人員那里尋找客戶。 公司的非營銷部門，如廣告部、行政辦、服務(wù)部、維修部也有一些客戶信息；有時(shí)候，業(yè)務(wù)經(jīng)理也給我們介紹客戶。 4從公司市場研究部門那里尋找客戶。 該部門與客戶接觸也較多，在調(diào)查研究客戶的消費(fèi)需求信息時(shí)，能夠獲得一些客戶資料。 特別說明：一個(gè)良好的銷售代表要盡可能培養(yǎng)和積累有用的

6、內(nèi)部資訊來源，并促進(jìn)目標(biāo)客戶信息的不斷增長。,第5章 銷售代表尋找客戶的技巧訓(xùn)練,5、讓老客戶發(fā)展新客戶的戰(zhàn)術(shù)： 1無限連鎖法。 通過詢問現(xiàn)有客戶，得到一份新的目標(biāo)客戶名單，然后依次拜訪。依此類推，不斷從客戶哪里獲得新的名單。 2參考法。 在獲得新名單的同時(shí)，請求現(xiàn)有客戶提供介紹信、推薦信、私人便條之類的“信物”?？蛻舻闹仍礁?，他們的信物越具說服力。,第5章 銷售代表尋找客戶的技巧訓(xùn)練,5、讓老客戶發(fā)展新客戶的戰(zhàn)術(shù)： 3口碑法。 用良好的關(guān)系和服務(wù)促進(jìn)客戶自動給他的私人工作圈子和生活圈子宣傳銷售代表的良好形象，從而促進(jìn)客戶的朋友“逆向”找尋我們。 4明確要求法。 明確提出請求推薦新的朋友。

7、保險(xiǎn)業(yè)中使用較多。 5利益誘導(dǎo)法。 采取回扣、提成、送禮等利益引誘老客戶推薦新客戶。,第5章 銷售代表尋找客戶的技巧訓(xùn)練,6、讓親朋好友幫助尋找客戶的戰(zhàn)術(shù)： 1通過朋友，親戚和同事向銷售代表推薦目標(biāo)客戶。 2利用親朋好友的關(guān)系時(shí)要有限度，不能太過份。 3不要急于求成地要求親朋好友為我們服務(wù)，要順其自然地“引導(dǎo)”他們。,第5章 銷售代表尋找客戶的技巧訓(xùn)練,7、從同事手里尋找客戶的戰(zhàn)術(shù)： 1通過細(xì)心觀察和思考，從競爭者那里得到目標(biāo)客戶。 2從相關(guān)產(chǎn)品銷售代表那里獲得目標(biāo)客戶的信息。 3銷售代表自己聯(lián)系相關(guān)的市場調(diào)查員獲得客戶信息。 注意：不要向同事的老客戶“開刀”。,第5章 銷售代表尋找客戶的技巧

8、訓(xùn)練,8、從公共名冊中尋找客戶的戰(zhàn)術(shù)： 1電話號碼本：“黃頁”或“內(nèi)部通訊錄”等。 2專業(yè)名冊：刊物名冊/協(xié)會名冊/股東名冊/畢業(yè)名冊/會議代表名冊/選舉名冊等。 3證照發(fā)行機(jī)構(gòu)：車管所、工商、文化等。 4某些公司的客戶名冊：客戶管理者手中。 5新的工程項(xiàng)目：招標(biāo)、招聘、新聞。 6報(bào)刊綜合信息：廣告及各種信息。,第5章 銷售代表尋找客戶的技巧訓(xùn)練,9、從宣傳媒介中找到客戶的戰(zhàn)術(shù)： 1關(guān)注媒體是尋找客戶的重要手段。 2從平面(紙張)媒介中找到客戶信息。 3從電子媒體中找到客戶信息。 4從IT媒體中找到客戶信息。 5從其他媒體中找到客戶信息。 特別說明：閱讀媒體信息時(shí)，多一個(gè)心思，多一份細(xì)心，你就

9、會“得來全不費(fèi)工夫”。,第5章 銷售代表尋找客戶的技巧訓(xùn)練,10、從展覽、會議、調(diào)查中找客戶的戰(zhàn)術(shù)： 1參加展覽會與客戶接觸。 2參加與企業(yè)有關(guān)的會議與客戶接觸。 3通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)客戶。 特別說明：展覽會之類的客戶信息屬于“點(diǎn)對點(diǎn)”信息，客戶目標(biāo)明確、其情況也清楚。,第5章 銷售代表尋找客戶的技巧訓(xùn)練,11、從電話、郵寄中挖掘客戶的戰(zhàn)術(shù)： 1直郵廣告尋找客戶： 渡假村吸引客戶前去消費(fèi)、會議邀請函、設(shè)備展銷會、樓盤銷售 2打電話尋找客戶： 主要是通過電話建立關(guān)系并尋求見面機(jī)會，而不是在電話上展開銷售。,第5章 銷售代表尋找客戶的技巧訓(xùn)練,12、刺探客戶內(nèi)部情報(bào)的5大戰(zhàn)術(shù)： 1目標(biāo)客戶購買我的產(chǎn)品，享受我的服務(wù)以后，他的需要是否得到了滿足？ 2目標(biāo)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況是否達(dá)到了有能力購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的水平？ 3目標(biāo)客戶是否有權(quán)進(jìn)行購買決策？ 4目標(biāo)客戶的性格如何？他是否容易接近？ 5我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)對目標(biāo)客戶來說，是否合適？,第5章 銷售代表尋找客戶的技巧訓(xùn)練,13、銷售開場白的4個(gè)