銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略.ppt

1、Page 1,Sales Team Building & Management,銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,Page 2,課程目標(biāo),通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠： 了解建設(shè)和管理一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的基本思路和流程 掌握在每一個(gè)流程中主要的工作內(nèi)容及工作要點(diǎn),Page 3,課程日程,導(dǎo)言 規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)體系 招募銷售人員 訓(xùn)練銷售人員 管理銷售人員 激勵(lì)銷售人員,Page 4,企業(yè)資源的價(jià)值評(píng)估,思考：在你的公司里，你認(rèn)為最有價(jià)值的資源是什么？,Page 5,人的價(jià)值,人,員 工,顧 客,你有什么樣的員工，就會(huì)有什么樣的顧客。,Page 6,團(tuán)隊(duì)的價(jià)值,在非洲草原上如果見到野牛在奔逃，那一定是獅子來了；如

2、果見到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會(huì)是什么來了呢？,螞蟻軍團(tuán),Page 7,良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征,明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 資源共享 不同的團(tuán)隊(duì)角色 良好的溝通 共同的價(jià)值觀和行為規(guī)范 歸屬感 有效授權(quán),Page 8,銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀分析,請您思考： 銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的命脈，但這支團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您非常頭疼的事情？ 請將這些事情或問題寫在學(xué)員手冊上。,Page 9,銷售團(tuán)隊(duì)常見的六大頑癥,銷售人員懶散疲憊 銷售動(dòng)作混亂 銷售人員帶著顧客跑 銷售團(tuán)隊(duì)“雞肋”充斥 好人找不來，能人留不住 銷售業(yè)績動(dòng)蕩難測,Page 10,領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念

3、誤區(qū),公司草創(chuàng)之初，萬事百廢待興 市場變化太快，只能隨機(jī)應(yīng)變 業(yè)務(wù)實(shí)在太小，完全沒有必要 員工無法依仗，只得親力親為 人才寥寥無幾，難過大海撈針 老總實(shí)在太強(qiáng)，誰做都不如他 ,Page 11,問題背后的原因剖析,團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃不當(dāng),銷售活動(dòng)的管理控制不足,銷售人員系統(tǒng)訓(xùn)練不足,Page 12,關(guān)于員工的思考流程,我需要什么樣的員工,我到哪里去找到他們,我要提供給他們什么樣的訓(xùn)練,我該如何管理他們,我怎樣讓員工充滿熱忱,Page 13,銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)/管理流程,規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)體系,招募銷售人員,訓(xùn)練銷售人員,管理銷售人員,激勵(lì)銷售人員,Page 14,你自己是什么樣的人,Page 15,（一） 規(guī)劃銷

4、售團(tuán)隊(duì)體系,Page 16,銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”,設(shè)計(jì)目標(biāo),確定流程,市場劃分,內(nèi)部組織,人員編制,薪酬制度,Page 17,設(shè)計(jì)目標(biāo),完整的銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，應(yīng)該是兼顧長期和短期目標(biāo)，且不能有所偏頗。 完整的目標(biāo)體系應(yīng)該包括以下四大類關(guān)鍵工作指標(biāo)： 財(cái)務(wù)指標(biāo) 客戶增長指標(biāo) 客戶滿意指標(biāo) 管理指標(biāo),Page 18,財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟,分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn) 預(yù)測未來地區(qū)或客戶群市場變化量 確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量 將指標(biāo)分解到各個(gè)細(xì)分市場或客戶群,Page 19,財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法,細(xì)分法 產(chǎn)業(yè)增量法 比照競爭法 發(fā)展需要法,Page 20,客戶增長指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟,總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量

5、和類別 對(duì)現(xiàn)有客戶群進(jìn)行成長性分析 確定每個(gè)客戶群的成長性 形成“市場客戶”增長計(jì)劃,Page 21,客戶滿意指標(biāo)的確定,隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例 經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例 關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意比例 客戶的抱怨和投訴比例,Page 22,管理指標(biāo)的確定,考勤 業(yè)務(wù)與管理表格 例會(huì) 工作述職 培訓(xùn) 管理制度,Page 23,銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”,設(shè)計(jì)目標(biāo),確定流程,市場劃分,內(nèi)部組織,人員編制,薪酬制度,Page 24,確定流程,確定銷售活動(dòng)中關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程，至少可以帶來以下四方面好處： 避免工作中的隨意性和誤差 發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的問題 減少銷售經(jīng)理的工作量 快速培養(yǎng)新人上手,

6、Page 25,六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程,銷售人員甄選錄用流程,銷售人員階段考核管理流程,銷售過程管理流程,客戶信息管理流程,合同及物流管理流程,應(yīng)收賬款管理流程,Page 26,業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)實(shí)踐,Page 27,銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”,設(shè)計(jì)目標(biāo),確定流程,市場劃分,內(nèi)部組織,人員編制,薪酬制度,Page 28,市場劃分,市場劃分的基本方式： 按區(qū)域劃分區(qū)域型銷售組織模式 按產(chǎn)品劃分產(chǎn)品型銷售組織模式 按客戶群劃分客戶型銷售組織模式 思考：作為一家汽車銷售公司，我們應(yīng)該如何劃分我們的市場？,Page 29,銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”,設(shè)計(jì)目標(biāo),確定流程,市場劃分,內(nèi)部組織,人員編制,薪酬制度,

7、Page 30,內(nèi)部組織,內(nèi)部組織要完成的兩項(xiàng)基本工作是：,設(shè)計(jì)銷售組織架構(gòu),制定職位說明書,Page 31,設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)實(shí)踐,Page 32,制定職位說明書實(shí)踐,Page 33,銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”,設(shè)計(jì)目標(biāo),確定流程,市場劃分,內(nèi)部組織,人員編制,薪酬制度,Page 34,增加一個(gè)銷售人員意味著什么,固定底薪及相關(guān)福利 招聘、培訓(xùn)費(fèi)用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人員的工作量甚至人數(shù)增加 辦公面積、配套設(shè)備及辦公費(fèi)用增加 溝通成本增加，整體效率可能降低,Page 35,工作小時(shí)計(jì)量法,明確銷售業(yè)績目標(biāo) 推算所需不同類型客戶的數(shù)量 估算單位銷售時(shí)間 估算單位服務(wù)時(shí)間 估算事

8、務(wù)性工作時(shí)間 反推 財(cái)務(wù)校正,Page 36,銷售人員編制設(shè)計(jì)實(shí)踐,Page 37,銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”,設(shè)計(jì)目標(biāo),確定流程,市場劃分,內(nèi)部組織,人員編制,薪酬制度,Page 38,薪酬制度設(shè)計(jì)的基本原則,確保公司的利潤目標(biāo) 具備市場競爭力 具有激勵(lì)性和鼓動(dòng)性 兼顧“唯我獨(dú)尊”和“陽光普照” 有助于提高員工忠誠度,Page 39,銷售人員薪酬的組成部分,底薪,銷售業(yè)務(wù)提成,單項(xiàng)特別獎(jiǎng)金,綜合獎(jiǎng)金,其他獎(jiǎng)勵(lì),Page 40,銷售人員薪酬設(shè)計(jì)實(shí)踐,Page 41,（二） 招募銷售人員,Page 42,銷售人員招募的途徑,內(nèi) 部 招 聘,外 部 招 聘,Page 43,管理者心目中理想的銷售

9、人員,思考：你心目中理想的銷售人員必須具備什么樣的素質(zhì)或能力？請寫出其中你認(rèn)為最重要的三項(xiàng)。,Page 44,銷售人員面試要點(diǎn),像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者 對(duì)應(yīng)聘者的面試是從他一進(jìn)入大門就開始的 建立清楚流暢的面試流程 準(zhǔn)備好面試時(shí)的提問內(nèi)容和順序,Page 45,應(yīng)聘人員的考核要點(diǎn),經(jīng)歷程度 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品了解 工作習(xí)慣 銷售觀念的成熟程度 個(gè)人性格,Page 46,（三） 訓(xùn)練銷售人員,Page 47,銷售人員培訓(xùn)體系,Page 48,入職培訓(xùn)的主題,公司教育 公司介紹 企業(yè)文化 規(guī)章制度 參觀公司 認(rèn)識(shí)同事,業(yè)務(wù)流程 展廳接待流程 展車準(zhǔn)備流程 締約流程 交車流程 售后追蹤流程 其他部門工

10、作流程,銷售技能 汽車技術(shù)知識(shí) 汽車產(chǎn)品知識(shí) 銷售基本技巧,Page 49,入職培訓(xùn)的形式,封閉式集中培訓(xùn),崗位實(shí)習(xí),晨會(huì)和夕會(huì),Page 50,在職培訓(xùn)的主題,市場信息 政策法規(guī) 公司最新制度 競爭對(duì)手動(dòng)向,產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品介紹話術(shù) 競爭產(chǎn)品對(duì)比話術(shù) 常見顧客異議處理,銷售技能 接待技巧 需求分析技巧 締約技巧 顧客抗拒處理技巧 顧客抱怨處理技巧 潛在顧客挖掘技巧,Page 51,在職培訓(xùn)的形式,定期集中培訓(xùn),實(shí)戰(zhàn)模擬演練競賽,晨會(huì)和夕會(huì),Page 52,外部培訓(xùn)的主題,管理技能 管理理念 管理基本原則 專項(xiàng)管理技能,銷售技能 銷售的基本原則和流程 專項(xiàng)銷售技巧 專項(xiàng)服務(wù)技巧,產(chǎn)品知識(shí) 新產(chǎn)品

11、上市培訓(xùn) 現(xiàn)有產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 競爭產(chǎn)品對(duì)比培訓(xùn),Page 53,外部培訓(xùn)的形式,廠商培訓(xùn),外聘講師,Page 54,培訓(xùn)實(shí)施流程,分析培訓(xùn)需求,制定培訓(xùn)目標(biāo),選擇培訓(xùn)講師,編制培訓(xùn)教材,選擇培訓(xùn)對(duì)象,實(shí)施 培訓(xùn),評(píng)估培訓(xùn)效果,Page 55,培訓(xùn)效果評(píng)估,初級(jí)階段：評(píng)估培訓(xùn)的現(xiàn)場感受,起步階段：評(píng)估學(xué)員記住了多少,發(fā)展階段：評(píng)估學(xué)員的行為改變,成熟階段：評(píng)估培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比,通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場打分實(shí)現(xiàn),通過培訓(xùn)后的相關(guān)考試實(shí)現(xiàn),通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場巡訪實(shí)現(xiàn),通過培訓(xùn)后的績效分析實(shí)現(xiàn),Page 56,（四） 管理銷售人員,Page 57,銷售經(jīng)理的管理風(fēng)格,高指示,低指示,高關(guān)系,低關(guān)系,教導(dǎo)型,參與型

12、,指揮型,授權(quán)型,Page 58,銷售顧問的行為風(fēng)格,有信心,無信心,有能力,無能力,底氣十足,無精打采,眼高手低,無所適從,Page 59,管理風(fēng)格與行為風(fēng)格的對(duì)應(yīng),授權(quán)型,參與型,教導(dǎo)型,指揮型,底氣十足,無精打采,眼高手低,無所適從,Page 60,管理銷售團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤,高效率的 銷售團(tuán)隊(duì),管理表單,現(xiàn)場巡視,銷售例會(huì),述職談話,Page 61,管理控制的要點(diǎn),工作方向控制,進(jìn)程推展控制,業(yè)務(wù)流程控制,工作狀態(tài)控制,Page 62,管理表格（三表卡）,營業(yè)日報(bào)表,有望客戶進(jìn)度管制表,客戶信息卡,Page 63,管理表格的推行與督導(dǎo),抵觸不填寫 填寫時(shí)敷衍 填完不利用,我們的對(duì)策,Pag

13、e 64,常用的六種銷售例會(huì),專項(xiàng)例會(huì),晨會(huì),夕會(huì),周例會(huì),月/季例會(huì),半年/年度例會(huì),Page 65,銷售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo),銷 售 例 會(huì),表彰先進(jìn),群體激勵(lì),收集/傳遞信息,解決問題,培訓(xùn)研討,Page 66,銷售例會(huì)召開的要點(diǎn),會(huì)議前充分準(zhǔn)備,不可喧賓奪主,注意控制時(shí)間,避免批評(píng)個(gè)體,不要展開提意見式的大討論,形成會(huì)議紀(jì)要,Page 67,現(xiàn)場巡視的要點(diǎn),保證必要的巡視量,巡視時(shí)應(yīng)“居其側(cè)”,不要急于指點(diǎn)或代勞,Page 68,述職談話的過程及要點(diǎn),平時(shí)積累,述職準(zhǔn)備,面談進(jìn)程,跟進(jìn)督促,三表卡分析,現(xiàn)場巡視,報(bào)表和資料,重點(diǎn)討論的問題,對(duì)方可能的異議,相關(guān)背景通報(bào),邀請描述,交流探討,總結(jié)評(píng)價(jià),填述職記錄表,寒暄開場,Page 69,（五） 激勵(lì)銷售人員,Page 70,安利公司的成功之道,在這個(gè)世界上有兩種東西可以激勵(lì)員工，第一是美元，第二是表揚(yáng)，而我們兩者兼用。 安利公司總裁：狄維士,Page 71,平安保險(xiǎn)公司的員工定位,象服務(wù)客戶一樣服務(wù)銷售人員,像對(duì)待英雄一樣對(duì)待優(yōu)秀員工,Page 72,激勵(lì)三要素,銷售人員的需要,內(nèi)驅(qū)力,目標(biāo),達(dá)成,創(chuàng)造,實(shí)現(xiàn)目標(biāo)又產(chǎn)生了新的需要,Page 73,馬斯洛的需求理論,自我實(shí)現(xiàn)的需要 尊重的需要 歸屬與友愛的需要 安全的需要 生理的需要,最低層次,最高層次,P