房地產(chǎn)銷售技巧ppt課件.ppt

1、房產(chǎn)銷售技巧培訓 步步為營成就銷售精英,1,2,銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。在不同的銷售階段，把握相應(yīng)的重點，針對不同的客戶采用不同的技巧，步步為營促成銷售。,步步為營成就銷售精英,2,步步為營成就銷售精英,支撐成功逼定的五根基柱,3,3,4,步步為營成就,讓客戶記住你,銷售精英,4,基柱一、讓客戶記住你,5,我們常常會遇到一個問題：每天忙忙碌碌，接觸的客戶不少，但是對方真的記得我么？有需求的時候能夠優(yōu)先給我電話么？,5,6,聰明的銷售員總是讓客戶第一次見面就對自己印象深刻，這也是銷售取得成功的第一步。,基柱一、讓客戶記住你,就像喬吉拉德賣汽車一樣，他每天

2、都會給客戶寄送賀卡，有些客戶一個月可以收到12張賀卡。這些頻繁的賀卡讓大家記住了他和他的汽車，在想購買汽車的時候都會有個電話去咨詢他。,6,基柱一、讓客戶記住你,7,記住客戶！ 更要讓客戶記住你!,7,基柱一、讓客戶記住你,8,記憶規(guī)律,8,9,步步為營成就Top Sales,了解客戶,9,10,了解并判斷客戶非常重要，找到正確的客戶比用正確的方法談客戶更容易產(chǎn)生業(yè)績。只有找到真正的目標客戶，抓住客戶的需求點，才能讓成功銷售成為可能。,“知己知彼、百戰(zhàn)不殆?！?孫子謀攻篇,基柱二、了解客戶,10,基柱二、了解客戶,11,誠意客戶的判斷標準,11,12,基柱二、了解客戶,12,13,基柱二、了解

3、客戶,XX：您是買來投資還是自營？,提問舉例,13,基柱二、了解客戶,14,要點,通過技巧和策略來推動銷售，而不是簡單的服務(wù)，這會讓你事半功倍。,不了解客戶就挑客撿客,將讓你見證慘痛的教訓。,14,15,步步為營成就Top Sales,獲得客戶信任,15,16,基柱三、獲得客戶信任,就在客戶未接受你之前，你與他們談?wù)摦a(chǎn)品、銷售，他們本能的反應(yīng)就是推諉、拒絕，讓你及早離開。正如勃依斯公司總裁海羅德所說：“只有留給人們良好的印象，你才能開始第二步。” 所有的銷售高手都是先“銷售”自己，再銷售產(chǎn)品。在你能成功地把產(chǎn)品銷售給客戶之前，你必須把自己先銷售給別人；而要能成功地把自己銷售給別人，必須先把自己

4、百分之百地銷售給自己。,銷售的最高技巧是銷售信任！,16,17,體現(xiàn)專業(yè)性,基柱三、獲得客戶信任,價值點的挖掘 政策經(jīng)濟動向的理解程度 項目的優(yōu)劣勢 價格表的熟悉程度等等,17,18,體現(xiàn)專業(yè)性,不回避劣勢,基柱三、獲得客戶信任,避重就輕的談本項目顯而易見的的劣勢，但是同時要講出劣勢所伴隨的最大優(yōu)勢是什么，而不是等到客戶發(fā)現(xiàn)了再談。例如：地段配套成熟所帶來的價格劣勢和未來升值空間、增值空間等等。,18,19,基柱三、獲得客戶信任做法,體現(xiàn)專業(yè)性,不回避劣勢,強勢引導,強勢引導 = 自信心+敢說 技巧舉例：吹自己是本項目賣的最好的銷售員，最了解本產(chǎn)品優(yōu)劣勢，告知客戶“聽我的不會吃虧”； 心理暗示

5、：我的經(jīng)驗很豐富，會幫助你解決各種問題，投資經(jīng)驗豐富的客戶非?？粗剡@一點。,19,20,基柱三、獲得客戶信任,體現(xiàn)專業(yè)性,不回避劣勢,強勢引導,同理心,站在客戶的角度考慮問題，切忌忽略客戶的觀點,20,21,基柱三、獲得客戶信任,體現(xiàn)專業(yè)性,不回避劣勢,強勢引導,同理心,客戶是否信任你， 決定客戶是否聽你的，信任是銷售的基礎(chǔ)。,21,22,步步為營成就Top Sales,氛圍的營造,22,23,氛圍的營造其意義在于為最終的臨門一腳做好良好而有策略的鋪墊，良好的氛圍可直接提升成交的幾率，將客戶最終購買變成水到渠成，殺定之時所用逼定技巧才有效。,基柱四、氛圍的營造,23,24,基柱四、氛圍的營造,

6、24,25,步步為營成就銷售精英,臨門一腳,25,26,基柱五、把握臨門一腳,PK,逼訂有很多技巧，說到底其實是一種心理和實力的較量。,最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點。,26,27,基柱五、把握臨門一腳,客戶 是逼定的死敵！ 客戶為什么猶豫？ 如何應(yīng)對？,猶豫,27,28,基柱五、把握臨門一腳,有疑問 怕被人忽悠了 怕自己會后悔,擔心錯過機會， 擔心沒賺到、 沒拿到最低折扣,28,29,不鎖定房號，堅決不談價格 控制銷售節(jié)奏，火候未到不用計 把握好關(guān)鍵一秒鐘的成敗瞬間,重要提示,基柱五、把握臨門一腳,29,30,常用逼定技巧運用,基柱五、把握臨門一腳,30,31,基柱五、把握臨門一腳,常用逼定技巧運用,31,32,基柱五、把握臨門一腳,常用逼定技巧運用,32,33,基柱五、把握臨門一腳,常用逼定技巧運用,33,34,基柱5、把握臨門一腳,在客戶要價很低的時候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時保留，你現(xiàn)在開的價太低，我寧愿賣給開價高的客戶,客戶的要價其實能夠接受，但考慮到客戶的反復很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，存心制造有點為難的狀況，比如打假電話請示等。這樣談下來的價格使客戶可信度提高。,盡量和客戶