《附加推銷技巧》PPT課件.ppt

1、附加推銷技巧,培訓(xùn)目標(biāo),掌握附加推銷技巧，提高超市利益，提高員工表達(dá)能力。,什么叫附加推銷？,附加推銷就是： 向顧客介紹貨品 游說(shuō)顧客購(gòu)買額外的、沒(méi)有計(jì)劃的貨品就叫附加推銷。,顧客徘徊于店內(nèi)時(shí)； 顧客面對(duì)琳瑯貨品，猶疑末決時(shí)； 顧客有事相問(wèn)，展開(kāi)談話時(shí)； 顧客付款時(shí)；,何時(shí)進(jìn)行附加推銷？,如何進(jìn)行附加推銷,臉帶笑容； 向顧客推銷額外的貨品： 加購(gòu)有關(guān)的貨品； 新鮮運(yùn)到的貨品； 購(gòu)滿容量較大的貨品； 購(gòu)滿多幾件同樣貨品； 購(gòu)買較高利潤(rùn)的貨品。 向顧客說(shuō)：“謝謝”； 誠(chéng)邀顧客下次再來(lái)惠顧。,為何要進(jìn)行附加推銷？,對(duì)顧客的好處： 提醒他們買齊需要的貨品； 省掉他們多走一趟的麻煩； 令他們覺(jué)得受到重視

2、。,對(duì)你的好處：,提高營(yíng)業(yè)額； 表現(xiàn)專業(yè)服務(wù)精神； 促使新員工表現(xiàn)良好的服務(wù)態(tài)度。,附加推銷還有幾種要結(jié)：,沖動(dòng)性 關(guān)聯(lián)性 推廣性 代替性 新產(chǎn)品,附加推銷時(shí)，應(yīng)運(yùn)用你的判斷力,若顧客捥拒，立即停止，繼續(xù)保持笑容及多謝他的惠顧。 不要因過(guò)份推銷而得失顧客，勿待顧客面露不悅之色方停止。,要附加推銷有成績(jī)，員工應(yīng)：,熟悉區(qū)域內(nèi)貨品； 在適當(dāng)位置擺放合適的貨品； 向顧客推銷合適的貨品； 建議顧客購(gòu)買容量較大的貨品； 建議顧客購(gòu)買多幾件同樣的貨品； 在適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行附加推銷。,那么附加推銷有什么意義呢？,可提高營(yíng)業(yè)額； 讓顧客感到超市的貨品齊全； 令他們感到重視； 省掉他們多走一趟時(shí)間； 表現(xiàn)專業(yè)服務(wù)精

3、神。,促銷技巧,卓越服務(wù),分組討論,用510分鐘時(shí)間進(jìn)行討論： 問(wèn)題： （1）、最恐怖的服務(wù) （2）、良好的服務(wù) 分組進(jìn)行講述自己所遇到的恐怖服務(wù)及良好的服務(wù)。,不良服務(wù)損失：,每位顧客的價(jià)值 X 顧客購(gòu)買系數(shù) X 顧客壽命 X 口碑,什么叫口碑？,所謂的口碑，意思就是身旁的親朋好友對(duì)某種商品或廠商所說(shuō)出的評(píng)價(jià)，會(huì)對(duì)于顧客產(chǎn)生重大的影響，是口碑的傳迅，不論好壞都是如此。,什么是顧客？,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是具有消費(fèi)能力或消費(fèi)潛力的人。,服務(wù)要不素六點(diǎn),能力 服務(wù) 工作投入感 形象 禮貌 盡多一點(diǎn)力,游戲時(shí)間,游戲的目的,告訴我們一個(gè)有工作目標(biāo)、有工作標(biāo)準(zhǔn)的工作及沒(méi)有工作目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)的工作是有什么區(qū)分的。

4、,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的定義,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是一套為服務(wù)前線工作員工設(shè)計(jì)以指示如何向顧客提供較為一致性的服務(wù)。,為什么要服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)？,因?yàn)榉?wù)性公司更需要的是一套鼓勵(lì)出色服務(wù)表現(xiàn)的制度。 因?yàn)榉?wù)行業(yè)的公司最需要的是一套全面顧及服務(wù)期望、實(shí)質(zhì)結(jié)果及過(guò)程的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的好處：,服務(wù)的可靠性及一致性； 顧客滿意； 對(duì)公司的忠心； 身為有名望公司的成員而引以自豪； 公司效益； 員工利益。,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)主要有哪些？,個(gè)人準(zhǔn)備； 營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備； 建立關(guān)系； 留意顧客的需要； 應(yīng)付異議； 接收購(gòu)買訊號(hào)； 附加推銷； 付款程序。,播放錄相時(shí)間,正確的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 錯(cuò)誤的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),F、A、B銷售技巧,F代表特性； A代表優(yōu)點(diǎn)； B

5、代表好處； 特性引發(fā)優(yōu)點(diǎn)： 特性指商品款式或功能 優(yōu)點(diǎn)指商品質(zhì)料或質(zhì)量 好處指顏色或商品帶給顧客的好處。,分組討論,用五分鐘時(shí)間進(jìn)行分組討論，各組派代表說(shuō)出商品F、A、B銷售技巧。,游戲 擊鼓傳花,F、A、B畏格分析,播放錄相： 正、負(fù)面錄相,顧客購(gòu)買心理歷程,AIDI銷售技巧： A代表注意； I代表興趣； D代表欲望； A代表行為。,顧客購(gòu)買心理歷程,注意：當(dāng)有需要時(shí)，顧客便開(kāi)始對(duì)某產(chǎn)品多加注意； 興趣：對(duì)產(chǎn)品感興趣，考慮購(gòu)買的需要； 欲望：當(dāng)某產(chǎn)品能滿足其需要時(shí)，購(gòu)買欲望隨之而至； 行動(dòng)：檢視或?qū)a(chǎn)品買下。,應(yīng)用AIDA的銷售技巧,應(yīng)用AIDA銷售技巧,應(yīng)用AIDA銷售技巧,應(yīng)用AIDA銷售技巧,進(jìn)一步促供顧客購(gòu)買,要使顧客對(duì)買到的商品滿意和對(duì)營(yíng)業(yè)員的服務(wù)滿意與顧客建立良好的關(guān)系及明確顧客需要是可以減少推售時(shí)間及顧客不滿而退貨中的可能性。專業(yè)的推銷可直接令銷售額增加，同時(shí)，間接令你個(gè)人入息增加，最后，當(dāng)你掌握到專業(yè)推銷技巧時(shí)，加上不時(shí)反復(fù)練習(xí)，你已不再是一個(gè)普通的售貨員，因?yàn)槟隳艹晒ν剖圬浧范黾觽€(gè)人在職自信心及感到強(qiáng)烈的工作滿足感。,AIDA銷售技巧,錄相播放,模擬