渠道銷售技巧話術(shù)-拜訪渠道8部走ppt課件.ppt

1、P銷售技巧與話術(shù) 實(shí)例分析 張永隨 商丘趕會(huì)電子商務(wù)（集團(tuán)）有限公司,1,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,渠道銷售技巧實(shí)例,“無招勝有招”-是咱們中國(guó)推崇的一種智慧學(xué)說，其實(shí)，這里的無招并不是沒有招數(shù)，更不是不用招數(shù)。這里是因?yàn)槟芤驗(yàn)閿橙说恼袛?shù)趨勢(shì)而出招、生招。自然就可以招招指敵命門，以最小的代價(jià)克敵制勝。另外，無招勝有招-也是一種無形的軟招，殺人于無形。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳可以借鑒。,商丘趕會(huì)電子商務(wù)（集團(tuán)）有限公司,2,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,渠道銷售1強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)需求,有很多的渠道的銷售代表，在推銷產(chǎn)品的售后往往只考慮或者關(guān)注自己心里的最優(yōu)

2、方案：利潤(rùn)、價(jià)格。然而對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求沒有一個(gè)準(zhǔn)確的調(diào)查和評(píng)估。跟渠道商更不會(huì)去講產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是如何的。這就導(dǎo)致了渠道商對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的積極性不高，可能礙于臉面會(huì)進(jìn)你的貨。但是他可能就選擇一件單一的產(chǎn)品,渠道商（客戶）：你這個(gè)產(chǎn)品不是最好的，我為什么要進(jìn)（買）你這個(gè)產(chǎn)品呢？,商丘趕會(huì)電子商務(wù)（集團(tuán)）有限公司,3,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,如何說？-銷售話術(shù),銷售人員：不是每個(gè)品牌或者規(guī)格都是同類產(chǎn)品里面最好的，但是由我們生產(chǎn)或者推出的每個(gè)品牌還有規(guī)格的產(chǎn)品都能給您帶來生意和利潤(rùn)上的一個(gè)增長(zhǎng)。這個(gè)品牌在我們直營(yíng)店和網(wǎng)絡(luò)上面銷售是相當(dāng)大，其中每個(gè)產(chǎn)品規(guī)格都是適應(yīng)購(gòu)買著的

3、需求，請(qǐng)您記住這一點(diǎn)，您現(xiàn)在的客戶群體是多類型的顧客，他或許來自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老人，但是您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：這款產(chǎn)品推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)通過驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是正真能滿足消費(fèi)者需求的。同時(shí)這種規(guī)格也受著電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、報(bào)紙等強(qiáng)大廣告的助銷支持。 (首先介紹完符合時(shí)常的需求，再對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格等內(nèi)容介紹),商丘趕會(huì)電子商務(wù)（集團(tuán)）有限公司,4,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,銷售渠道2善于利用調(diào)查數(shù)據(jù),很多時(shí)候“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)” 調(diào)查不但是我們做各種市場(chǎng)預(yù)測(cè)、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時(shí)也可以作為我們銷售的輔助工具，在銷售渠道

4、技巧中，這方面可以幫助我們分析對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力和自己市場(chǎng)的占有率。,客戶：我們先進(jìn)您一個(gè)型號(hào)產(chǎn)品進(jìn)行試銷，如果好的話再進(jìn)你們其他產(chǎn)品型號(hào)。,商丘趕會(huì)電子商務(wù)（集團(tuán)）有限公司,5,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,銷售：老板，這個(gè)是我們的市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，不難看出，三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，y%，z%.如果您只進(jìn)一種規(guī)格，您只能得到x%的生意量，而如果您能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到100%的生意量 （拿出調(diào)查數(shù)據(jù)證明來說話?。?如何說？-銷售話術(shù),商丘趕會(huì)電子商務(wù)（集團(tuán)）有限公司,6,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,銷售渠道3善于抓住機(jī)會(huì)表達(dá)利益點(diǎn),

5、我們?cè)诓煌膱?chǎng)合宣布一件事情的時(shí)候，給人的感覺是不一樣的。同樣的，我們?cè)诮o渠道商表達(dá)利益點(diǎn)的時(shí)候，也要善于抓住表達(dá)的時(shí)機(jī)，來表達(dá)我們的利益點(diǎn)。這樣呢不但給渠道商留下深刻的印象，同時(shí)呢也可以化解渠道商拋給我們的難題。,客戶：既然你們是廠家，為什么給我們的價(jià)格這么高，你們廠家給我們渠道商的利潤(rùn)太少了？,商丘趕會(huì)電子商務(wù)（集團(tuán)）有限公司,7,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,如何說？-銷售話術(shù),銷售：老板，我們給的價(jià)格已經(jīng)不高了，其實(shí)您關(guān)注價(jià)格的時(shí)候，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨。我們的貨源很穩(wěn)定，定期的拜訪，保證您不脫銷，而在貨源緊張的時(shí)

6、候，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都能穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要的。我們會(huì)經(jīng)常性有促銷活動(dòng)支持，我們的銷售也會(huì)定期給您做營(yíng)銷策劃，幫助管理貨架，貼宣傳畫，有效的提高您的店內(nèi)形象增加生意機(jī)會(huì)。我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)您店里出售真貨的信譽(yù)。,商丘趕會(huì)電子商務(wù)（集團(tuán)）有限公司,8,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,銷售渠道4善于利用銷售道具,渠道商每天都會(huì)聽到不同商家給產(chǎn)品的介紹，市場(chǎng)的介紹。各個(gè)銷售的代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。那么如何在眾多商家共同商品銷售中脫穎而出？這個(gè)時(shí)候就要利用道具作為我們銷售的潤(rùn)滑劑。在實(shí)際的銷售中我們要利用好，

7、書刊，報(bào)刊，雜志，電視，廣播，評(píng)論等對(duì)公司有利的一面來做為我們銷售中有力的證據(jù)。,客戶：你們剛做產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過關(guān)。,商丘趕會(huì)電子商務(wù)（集團(tuán)）有限公司,9,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,點(diǎn)擊添加文本,如何說？-銷售話術(shù),銷售人員：我想您肯定看過關(guān)于睢縣時(shí)下的一些新聞，咱們縣委縣政府，還有一些省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的工作還有產(chǎn)品都做過調(diào)研和指導(dǎo)。而且像這款產(chǎn)品-鳯湖水，是跟大愛無言欄目合作，很多的明星也在喝！您試想一下，一個(gè)備受政府重視，還有明星青睞的產(chǎn)品！您說我們也沒必要為了賺您一點(diǎn)錢而去生產(chǎn)一些不符合我們品牌的產(chǎn)品。而且也會(huì)把我們自己的品牌壞掉！所以我們的產(chǎn)品您絕對(duì)放心（同時(shí)把公司一些

8、報(bào)紙等宣傳冊(cè)送上）,商丘趕會(huì)電子商務(wù)（集團(tuán)）有限公司,10,銷售拜訪八步走-1準(zhǔn)備,做為銷售在每天拜訪客戶前一定要做好拜訪前的準(zhǔn)備工作： 1，首先要檢查個(gè)人的儀表。銷售代表是代表了公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表了公司的形象，產(chǎn)品的形象。自身的外表服飾要整潔，胡子刮干凈，不留長(zhǎng)發(fā)，不留長(zhǎng)指甲，不涂指甲油，皮鞋要擦亮，夏天不準(zhǔn)穿涼拖和拖鞋。 2，檢查客戶資料。當(dāng)天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單、業(yè)績(jī)報(bào)告等 3，準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料。 4，準(zhǔn)備清潔用品。 銷售代表做好這些準(zhǔn)備工作就可以離開公司，按照計(jì)劃拜訪的路線來開始一天的工作了。,商丘趕會(huì)電子商務(wù)（集團(tuán)）有限公司,11,2020/8/22,

9、銷售拜訪八步走-2檢查戶外廣告,1，及時(shí)更換外觀破損、骯臟了的海報(bào)等。 2，檢查廣告的張貼是否是顯眼的，是否被物品遮擋。P0P,商丘趕會(huì)電子商務(wù)（集團(tuán)）有限公司,12,2020/8/22,銷售拜訪八步走-3和客戶打招呼,進(jìn)入小店要面帶微笑，合情合理的去稱呼店主或者店內(nèi)職員，以展現(xiàn)自身親和力，來樹立提升公司形象。不要急功近利，要和店主談?wù)劦陜?nèi)的生意，給店主出出點(diǎn)子。怎么樣來提高他的店內(nèi)業(yè)績(jī)，以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷量。讓客戶感覺你是在正真的關(guān)心他幫助他，長(zhǎng)此以往，銷售代表和客戶才能形成一個(gè)良性的互動(dòng)。為打下堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。切記莫用公司舉例子，來拉近客戶與自己的忠誠(chéng)度。,商丘趕會(huì)電子商務(wù)

10、（集團(tuán)）有限公司,13,2020/8/22,銷售拜訪八步走-4終極生動(dòng)化陳列,產(chǎn)品生動(dòng)化是拜訪客戶的重要環(huán)節(jié)，并且是提高售點(diǎn)銷售量的最有效的途徑之一。要根據(jù)小店的實(shí)際銷售情況和環(huán)境來執(zhí)行產(chǎn)品的陳列。 1，戶內(nèi)的廣告是否是完整的 2，及時(shí)更換破舊的POP 3，整理并陳列產(chǎn)品，按照先時(shí)先出的原則，循環(huán)擺放。,商丘趕會(huì)電子商務(wù)（集團(tuán)）有限公司,14,2020/8/22,銷售拜訪八步走-5檢查庫存,做完產(chǎn)品生動(dòng)化之后，銷售代表要按照品牌/包裝的順序來清點(diǎn)小店的庫存。兩個(gè)庫存：前線庫存和庫房庫存。,商丘趕會(huì)電子商務(wù)（集團(tuán)）有限公司,15,2020/8/22,銷售拜訪八步走-6銷售拜訪,清點(diǎn)小店庫存之后，

11、銷售可以根據(jù)1.5倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨的建議。,商丘趕會(huì)電子商務(wù)（集團(tuán)）有限公司,16,2020/8/22,銷售拜訪八步走-1.5倍安全庫存,1.5倍安全庫存計(jì)算原則:公式 安全庫存=上次拜訪后的實(shí)際銷售量*1.5 建議訂貨量=安全庫存量-現(xiàn)有庫存量,商丘趕會(huì)電子商務(wù)（集團(tuán)）有限公司,17,2020/8/22,銷售拜訪八步走-7訂貨,銷售拜訪結(jié)束，銷售人員要再次的確認(rèn)客戶的定貨量，并按照客戶的實(shí)際訂貨量填寫客戶卡和訂單?？蛻艨ㄉ厦嬉宄挠涊d：客戶的姓名，電話，地點(diǎn)，客戶類型，上次進(jìn)貨數(shù)量，存貨數(shù)量，等。客戶卡要按星期設(shè)置，星期一1本，星期二1本。等直到一周。 要養(yǎng)成記客戶卡的習(xí)慣，可以更有條理，更為準(zhǔn)確的了解客戶的需求，更好的為客戶提供服務(wù)