渠道銷售技巧話術-拜訪渠道8部走ppt課件.ppt

1、P銷售技巧與話術 實例分析 張永隨 商丘趕會電子商務（集團）有限公司,1,點擊添加文本,點擊添加文本,點擊添加文本,點擊添加文本,渠道銷售技巧實例,“無招勝有招”-是咱們中國推崇的一種智慧學說，其實，這里的無招并不是沒有招數(shù)，更不是不用招數(shù)。這里是因為能因為敵人的招數(shù)趨勢而出招、生招。自然就可以招招指敵命門，以最小的代價克敵制勝。另外，無招勝有招-也是一種無形的軟招，殺人于無形。這個網(wǎng)絡廣告宣傳可以借鑒。,商丘趕會電子商務（集團）有限公司,2,點擊添加文本,點擊添加文本,點擊添加文本,點擊添加文本,渠道銷售1強調(diào)市場需求,有很多的渠道的銷售代表，在推銷產(chǎn)品的售后往往只考慮或者關注自己心里的最優(yōu)

2、方案：利潤、價格。然而對產(chǎn)品的市場需求沒有一個準確的調(diào)查和評估。跟渠道商更不會去講產(chǎn)品的市場需求是如何的。這就導致了渠道商對這個產(chǎn)品的積極性不高，可能礙于臉面會進你的貨。但是他可能就選擇一件單一的產(chǎn)品,渠道商（客戶）：你這個產(chǎn)品不是最好的，我為什么要進（買）你這個產(chǎn)品呢？,商丘趕會電子商務（集團）有限公司,3,點擊添加文本,點擊添加文本,點擊添加文本,點擊添加文本,如何說？-銷售話術,銷售人員：不是每個品牌或者規(guī)格都是同類產(chǎn)品里面最好的，但是由我們生產(chǎn)或者推出的每個品牌還有規(guī)格的產(chǎn)品都能給您帶來生意和利潤上的一個增長。這個品牌在我們直營店和網(wǎng)絡上面銷售是相當大，其中每個產(chǎn)品規(guī)格都是適應購買著的

3、需求，請您記住這一點，您現(xiàn)在的客戶群體是多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老人，但是您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應該確信這一點：這款產(chǎn)品推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)通過驗證并被發(fā)現(xiàn)是正真能滿足消費者需求的。同時這種規(guī)格也受著電視媒體、網(wǎng)絡媒體、報紙等強大廣告的助銷支持。 (首先介紹完符合時常的需求，再對產(chǎn)品、價格等內(nèi)容介紹),商丘趕會電子商務（集團）有限公司,4,點擊添加文本,點擊添加文本,點擊添加文本,點擊添加文本,銷售渠道2善于利用調(diào)查數(shù)據(jù),很多時候“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權” 調(diào)查不但是我們做各種市場預測、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時也可以作為我們銷售的輔助工具，在銷售渠道

4、技巧中，這方面可以幫助我們分析對手的競爭力和自己市場的占有率。,客戶：我們先進您一個型號產(chǎn)品進行試銷，如果好的話再進你們其他產(chǎn)品型號。,商丘趕會電子商務（集團）有限公司,5,點擊添加文本,點擊添加文本,點擊添加文本,點擊添加文本,銷售：老板，這個是我們的市場調(diào)查的結果，不難看出，三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，y%，z%.如果您只進一種規(guī)格，您只能得到x%的生意量，而如果您能夠進齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量 （拿出調(diào)查數(shù)據(jù)證明來說話?。?如何說？-銷售話術,商丘趕會電子商務（集團）有限公司,6,點擊添加文本,點擊添加文本,點擊添加文本,點擊添加文本,銷售渠道3善于抓住機會表達利益點,

5、我們在不同的場合宣布一件事情的時候，給人的感覺是不一樣的。同樣的，我們在給渠道商表達利益點的時候，也要善于抓住表達的時機，來表達我們的利益點。這樣呢不但給渠道商留下深刻的印象，同時呢也可以化解渠道商拋給我們的難題。,客戶：既然你們是廠家，為什么給我們的價格這么高，你們廠家給我們渠道商的利潤太少了？,商丘趕會電子商務（集團）有限公司,7,點擊添加文本,點擊添加文本,點擊添加文本,點擊添加文本,如何說？-銷售話術,銷售：老板，我們給的價格已經(jīng)不高了，其實您關注價格的時候，更應該關注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨。我們的貨源很穩(wěn)定，定期的拜訪，保證您不脫銷，而在貨源緊張的時

6、候，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都能穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要的。我們會經(jīng)常性有促銷活動支持，我們的銷售也會定期給您做營銷策劃，幫助管理貨架，貼宣傳畫，有效的提高您的店內(nèi)形象增加生意機會。我們的各種宣傳材料，能增強您店里出售真貨的信譽。,商丘趕會電子商務（集團）有限公司,8,點擊添加文本,點擊添加文本,點擊添加文本,點擊添加文本,銷售渠道4善于利用銷售道具,渠道商每天都會聽到不同商家給產(chǎn)品的介紹，市場的介紹。各個銷售的代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。那么如何在眾多商家共同商品銷售中脫穎而出？這個時候就要利用道具作為我們銷售的潤滑劑。在實際的銷售中我們要利用好，

7、書刊，報刊，雜志，電視，廣播，評論等對公司有利的一面來做為我們銷售中有力的證據(jù)。,客戶：你們剛做產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過關。,商丘趕會電子商務（集團）有限公司,9,點擊添加文本,點擊添加文本,點擊添加文本,點擊添加文本,如何說？-銷售話術,銷售人員：我想您肯定看過關于睢縣時下的一些新聞，咱們縣委縣政府，還有一些省級領導對我們的工作還有產(chǎn)品都做過調(diào)研和指導。而且像這款產(chǎn)品-鳯湖水，是跟大愛無言欄目合作，很多的明星也在喝！您試想一下，一個備受政府重視，還有明星青睞的產(chǎn)品！您說我們也沒必要為了賺您一點錢而去生產(chǎn)一些不符合我們品牌的產(chǎn)品。而且也會把我們自己的品牌壞掉！所以我們的產(chǎn)品您絕對放心（同時把公司一些

8、報紙等宣傳冊送上）,商丘趕會電子商務（集團）有限公司,10,銷售拜訪八步走-1準備,做為銷售在每天拜訪客戶前一定要做好拜訪前的準備工作： 1，首先要檢查個人的儀表。銷售代表是代表了公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表了公司的形象，產(chǎn)品的形象。自身的外表服飾要整潔，胡子刮干凈，不留長發(fā)，不留長指甲，不涂指甲油，皮鞋要擦亮，夏天不準穿涼拖和拖鞋。 2，檢查客戶資料。當天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單、業(yè)績報告等 3，準備產(chǎn)品生動化材料。 4，準備清潔用品。 銷售代表做好這些準備工作就可以離開公司，按照計劃拜訪的路線來開始一天的工作了。,商丘趕會電子商務（集團）有限公司,11,2020/8/22,

9、銷售拜訪八步走-2檢查戶外廣告,1，及時更換外觀破損、骯臟了的海報等。 2，檢查廣告的張貼是否是顯眼的，是否被物品遮擋。P0P,商丘趕會電子商務（集團）有限公司,12,2020/8/22,銷售拜訪八步走-3和客戶打招呼,進入小店要面帶微笑，合情合理的去稱呼店主或者店內(nèi)職員，以展現(xiàn)自身親和力，來樹立提升公司形象。不要急功近利，要和店主談談店內(nèi)的生意，給店主出出點子。怎么樣來提高他的店內(nèi)業(yè)績，以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷量。讓客戶感覺你是在正真的關心他幫助他，長此以往，銷售代表和客戶才能形成一個良性的互動。為打下堅實的客情關系奠定良好的基礎。切記莫用公司舉例子，來拉近客戶與自己的忠誠度。,商丘趕會電子商務

10、（集團）有限公司,13,2020/8/22,銷售拜訪八步走-4終極生動化陳列,產(chǎn)品生動化是拜訪客戶的重要環(huán)節(jié)，并且是提高售點銷售量的最有效的途徑之一。要根據(jù)小店的實際銷售情況和環(huán)境來執(zhí)行產(chǎn)品的陳列。 1，戶內(nèi)的廣告是否是完整的 2，及時更換破舊的POP 3，整理并陳列產(chǎn)品，按照先時先出的原則，循環(huán)擺放。,商丘趕會電子商務（集團）有限公司,14,2020/8/22,銷售拜訪八步走-5檢查庫存,做完產(chǎn)品生動化之后，銷售代表要按照品牌/包裝的順序來清點小店的庫存。兩個庫存：前線庫存和庫房庫存。,商丘趕會電子商務（集團）有限公司,15,2020/8/22,銷售拜訪八步走-6銷售拜訪,清點小店庫存之后，

11、銷售可以根據(jù)1.5倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨的建議。,商丘趕會電子商務（集團）有限公司,16,2020/8/22,銷售拜訪八步走-1.5倍安全庫存,1.5倍安全庫存計算原則:公式 安全庫存=上次拜訪后的實際銷售量*1.5 建議訂貨量=安全庫存量-現(xiàn)有庫存量,商丘趕會電子商務（集團）有限公司,17,2020/8/22,銷售拜訪八步走-7訂貨,銷售拜訪結束，銷售人員要再次的確認客戶的定貨量，并按照客戶的實際訂貨量填寫客戶卡和訂單?？蛻艨ㄉ厦嬉宄挠涊d：客戶的姓名，電話，地點，客戶類型，上次進貨數(shù)量，存貨數(shù)量，等?？蛻艨ㄒ葱瞧谠O置，星期一1本，星期二1本。等直到一周。 要養(yǎng)成記客戶卡的習慣，可以更有條理，更為準確的了解客戶的需求，更好的為客戶提供服務