參加藥交會(huì)務(wù)實(shí)六原則

1、今年的第一次全國性 交會(huì)，受關(guān)注程度不言而 。無數(shù)醫(yī) 企 、 品 商、代理商早已摩拳擦掌，準(zhǔn) 搏個(gè)“開 ”。從企 找商家、要 劃、 合同，到企 展臺(tái)招商、商家找 品， 再到 交會(huì)成 交流和企 形象展示的平臺(tái)， 十幾年來， 交會(huì)完成了三個(gè) 段的演 。然而，越來越多的企 遭遇到了 情參會(huì)卻無功而返的慘痛 。 怎 才能在 交會(huì)上交一個(gè) 意的答卷， 怎 才能 交會(huì)真正有效地 企 所用？也 從本文中您能找到適合自己的答案。 醫(yī) 企 的參會(huì) ， 不 ， 很多 候展臺(tái)前 庭若市， 可沒有找到一個(gè)真正有效的客 ； 料大量下 ，高 的卻是拾荒大 ；展會(huì) 行 ，可是與 售脫 ；會(huì) 上 客 情有加，會(huì)后 客 不理不

2、睬 只注重形式而不注重 效，只注重 程而不注重 果， 只注重會(huì)上而不注重會(huì)下的情況屢 不 。 筆者 ， 在當(dāng)前 爭(zhēng)白 化的醫(yī) 行 ，要解決 個(gè) ，醫(yī) 企 遵循以下六個(gè)原 ：第一，要從 角度制定展會(huì)策略從 角度， 推廣策略是 品策略服 的，不同的 品 合和 品 、不同的 品周期有不同的推廣方法， 而展會(huì)策略只是推廣策略的一個(gè) 成部分， 因此展會(huì)策略要服從于公司的整體推廣策略。 在制定展會(huì)策略 ， 必 合 工作的 ， 從 角度考 展會(huì)的 、目的、 、形式和效果。參加展會(huì)只是 手段， 不是目的。企 參加展會(huì)需要投入大量的人力和 力， 的 ， 企 來 無疑是巨大的浪 。因此， 在制定展會(huì)策略 ， 企

3、要 展會(huì) 行全面 估。 當(dāng)前各種 型的 品交易會(huì)林林 ，哪種 品交易會(huì)更適合本企 ， 需要按照 品特點(diǎn)、 售方式、目 市 和潛力市 狀況、未來 展方向等因素來確定，不是展會(huì) 模越大越好，也不是展臺(tái)越豪 越好，更不是展 越低越好。 上，如果 工作做得到位和精準(zhǔn)，不參會(huì)也不一定不好。當(dāng)前醫(yī) 行 的展會(huì)主要有全國性的 品交易會(huì)、全國性的新 會(huì)、地區(qū)性的 品交易會(huì)和博 會(huì)、行 和相關(guān)機(jī)構(gòu) 的 品交易會(huì) (如以代理商 主的大包會(huì)、以保健品 主的呼和浩特會(huì)、以零售 主的 otc 會(huì) )、學(xué)會(huì)和相關(guān)分會(huì) 的學(xué) 會(huì)中的展 或展會(huì)等。1 / 5醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行展會(huì)評(píng)估時(shí)一定要考慮展會(huì)的定位、參會(huì)人員的組成、 展會(huì)

4、的影響力、 展會(huì)的組織和展會(huì)的費(fèi)用成本等。企業(yè)的需求不同，展會(huì)的選擇也不同。另外，企業(yè)在制定展會(huì)策略時(shí)， 還需制定明確的參會(huì)目的、 嚴(yán)密的會(huì)議組織方法和紀(jì)律、新穎的參會(huì)形式、顯著的會(huì)議預(yù)期效果和有效的會(huì)后客戶跟進(jìn)等。第二，要有明確的參會(huì)目標(biāo)筆者曾經(jīng)在藥交會(huì)上問過參會(huì)企業(yè)這樣的問題：為何參加此次藥交會(huì)？答案概括起來有以下幾種： 藥交會(huì)是醫(yī)藥行業(yè)最大的展會(huì)；老朋友見面聚會(huì)；公司每次都參加；招商不參會(huì)不行；老板讓來的；隨便來看看。實(shí)際上， 這些答案都不是醫(yī)藥企業(yè)參會(huì)的主要目標(biāo)，如果企業(yè)的老板知道自己的員工這樣詮釋企業(yè)參會(huì)的目標(biāo)，那就不難理解自己的企業(yè)在藥交會(huì)上為何會(huì)無功而返了。德國展覽協(xié)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)營

5、銷理論將參展目標(biāo)歸納為：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、 宣傳目標(biāo)和銷售目標(biāo)五類。其實(shí)，醫(yī)藥企業(yè)參會(huì)最核心的目標(biāo)只有一個(gè)，就是為了市場(chǎng)的擴(kuò)大、銷量的提高、銷售額的提升和客戶網(wǎng)絡(luò)的拓展。從 2007 年昆明藥交會(huì)主辦方的調(diào)查數(shù)據(jù)可以看到，醫(yī)藥企業(yè)參會(huì)的目的為：推廣、銷售產(chǎn)品 86.91%；提高企業(yè)知名度 65.63% ；結(jié)交業(yè)內(nèi)朋友 47.11%；收集市場(chǎng)信息 49.69%；尋找投資項(xiàng)目 12.14% ；有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加 3.19%；招商或?qū)ふ液献骰锇?45.70%；聯(lián)系老客戶23.52%；采購 6.2%。由此可見，銷售推廣產(chǎn)品、提高企業(yè)知名度、收集市場(chǎng)信息、結(jié)交業(yè)內(nèi)朋友、招商和尋找合作伙伴仍是醫(yī)藥

6、企業(yè)參會(huì)的主要目標(biāo)。 企業(yè)參展可能有幾個(gè)目標(biāo)， 但必須有一個(gè)主要目標(biāo)，展前務(wù)必明確目標(biāo)， 以便有針對(duì)性地制定參展計(jì)劃， 突出參展人員工作重點(diǎn)。 需要強(qiáng)調(diào)的是，企業(yè)的參會(huì)目的是靠參會(huì)人員嚴(yán)格執(zhí)行實(shí)現(xiàn)的， 如果企業(yè)老板和執(zhí)行者的思想不統(tǒng)一，再好的目標(biāo)也難以實(shí)現(xiàn)。第三，要做出詳細(xì)的參會(huì)計(jì)劃2 / 5參會(huì)計(jì)劃內(nèi)容通常包括展位的確定、展臺(tái)的設(shè)計(jì)與布置、展臺(tái)的施工、 會(huì)議物料的準(zhǔn)備、參會(huì)人員的分工、會(huì)前或會(huì)中會(huì)議組織等。1.展位：位置大小是關(guān)鍵?？梢园凑諘?huì)務(wù)組提供的會(huì)場(chǎng)平面圖進(jìn)行選擇。各種展會(huì)展位一般為 33 平方米，展位的大小依企業(yè)的實(shí)際狀況來定，特裝展位至少需要4 個(gè)以上。展臺(tái)的位置很關(guān)鍵，通常以選擇

7、通透性好、入口處、通道交叉處為佳，選擇原則：近門、近通道、近名企、靠?jī)啥恕?.展臺(tái)：設(shè)計(jì)布置是關(guān)鍵。背景板主題要突出、色調(diào)要和諧；展臺(tái)風(fēng)格要?jiǎng)?chuàng)新，差異化是看點(diǎn)。新穎、美觀的展臺(tái)比簡(jiǎn)單的展臺(tái)更能讓人駐足。多媒體、實(shí)物展示、禮品發(fā)放、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、專職講解、人員服裝等都可增加吸引力。3.物料：齊全整潔是關(guān)鍵。展會(huì)物料包括企業(yè)宣傳手冊(cè)、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品彩頁、樣品、簽到表、名片、招商說明文件等。名片要多，資料要適量，發(fā)資料不是目的，關(guān)鍵是讓有效的客戶拿到。4.人員：精神面貌是關(guān)鍵。一個(gè)有生氣、熱情、主動(dòng)介紹的展臺(tái)和一個(gè)人員三五成群、打瞌睡、對(duì)來訪者不理不睬的展臺(tái)，會(huì)給參觀者不一樣的感受。5.會(huì)前、會(huì)中會(huì)議：

8、新穎周到是關(guān)鍵。會(huì)前會(huì)和會(huì)中會(huì)是近階段很多企業(yè)展會(huì)中采用的形式，旨在創(chuàng)造機(jī)會(huì)深入地與客戶進(jìn)行溝通，形式可以是學(xué)術(shù)型、 聯(lián)誼型或?qū)W術(shù)加聯(lián)誼型等，內(nèi)容要新穎，通常是新產(chǎn)品和技術(shù)介紹。很多企業(yè)也做營銷培訓(xùn)、客戶現(xiàn)身說法、獎(jiǎng)勵(lì)和表彰等。另外，講者最好是具有一定影響的專家。第四，要把握展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的細(xì)節(jié)問題1.展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)怎樣的推廣方式更容易被客戶接受？昆明藥交會(huì)的資料顯示，客戶喜歡的企業(yè)展會(huì)推廣方式為：用大屏幕展示占12.67%；現(xiàn)場(chǎng)演示占16.74% ；發(fā)放品牌提示物占18.74% ；散發(fā)廣告?zhèn)鲉握?3.04%；舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)占29.49%；展示并配合講解占36.10% 。3 / 5由此可見，越是活潑的方式，

9、越被參觀者喜歡。因此，企業(yè)不要千篇一律，一定要使用別的企業(yè)沒有采用過的方法，方可出奇制勝。2.宣傳資料怎樣才能讓客戶帶回家？參展商排成隊(duì)向參觀者手中塞資料， 參觀者拎著袋子挨個(gè)展臺(tái)收資料， 可是又有多少資料能夠被客戶帶回去？大部分發(fā)出去的資料都成為了垃圾，這對(duì)企業(yè)來說無疑是巨大的浪費(fèi)。筆者總結(jié)多年參會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為有以下幾點(diǎn)可以借鑒：資料不求量大，但求精致；資料切忌自取，登記發(fā)放；名片盡量多發(fā)，資料郵寄；光盤優(yōu)于紙質(zhì)，便于攜帶；雜志、會(huì)刊更不易被丟棄；實(shí)用性禮品和產(chǎn)品提示物。3.茫茫人海中怎樣找到目標(biāo)客戶？幾萬人的參觀隊(duì)伍， 可真正屬于我們的客戶并不多， 有時(shí)我們熱情接待的也許根本不是我們的客戶

10、，還有可能是競(jìng)爭(zhēng)廠家的代表。發(fā)現(xiàn)客戶要注意以下細(xì)節(jié)：(1) 對(duì)你的企業(yè)和產(chǎn)品感興趣的人，一定會(huì)認(rèn)真地問你問題；(2) 褒貶的才是買主，過于熱情的人往往不是客戶；(3)主動(dòng)尋找眼神交流。當(dāng)眼神得到回應(yīng)，主動(dòng)向?qū)Ψ酱蛘泻魡柡颍?(4) 當(dāng)你向?qū)Ψ搅私馇闆r時(shí)，認(rèn)真回答你的客戶，通常是有合作意愿的客戶；(5)千萬不要與不愿意留下聯(lián)系方式的人糾纏； (6)不要以貌取人，穿著隨意的也許是代理商，西裝革履的也許是廠家代表。第五，要做好參會(huì)人員的職責(zé)劃分和培訓(xùn)成功的展會(huì)需要有良好的組織管理，需要對(duì)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的工作進(jìn)行分工協(xié)作。因此，需提前進(jìn)行明確的任務(wù)分工，責(zé)任到人。通常，展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)分工為展臺(tái)負(fù)責(zé)人員、合作洽談人

11、員、推廣接待人員、 產(chǎn)品展示人員等。展臺(tái)負(fù)責(zé)人員是展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外的一切組織工作， 包括展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)工作人員的管理、日程和人員的調(diào)整、解決突發(fā)的事件，充當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)人員的后勤等等；合作洽談人員一般由公司較高層次人員擔(dān)當(dāng)，如大區(qū)經(jīng)理、 商務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等， 主要針對(duì)意向客戶，爭(zhēng)取會(huì)上就可以確定合作意向；推廣接待人員由公司業(yè)務(wù)人員擔(dān)任， 負(fù)責(zé)吸引觀眾并主動(dòng)向觀眾介紹產(chǎn)品，將意向客戶介紹給合作洽談人員；產(chǎn)品展4 / 5示人員可由市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理擔(dān)任，定時(shí)用多媒體手段向觀眾展示產(chǎn)品，通常每一個(gè)小時(shí)或參觀者多的時(shí)候進(jìn)行一次講解，每次 5 10 分鐘，既體現(xiàn)專業(yè)性， 也是一種吸引觀眾的好方法。對(duì)于

12、新的參會(huì)人員，參會(huì)前需進(jìn)行禮儀、溝通、聆聽、發(fā)問、談判技巧等方面的培訓(xùn)，通過人員的技巧提高， 不放過每一個(gè)潛在的客戶。 同時(shí)還要進(jìn)行會(huì)場(chǎng)紀(jì)律的教育， 樹立良好的參會(huì)整體形象。參會(huì)人員要做到 “八不 ”：不脫離崗位，不在展臺(tái)上吸煙，不在展臺(tái)聊天，不坐著與客戶交談， 不被動(dòng)地接待客戶， 不在展會(huì)上四處游走，不大聲喧嘩，不表現(xiàn)負(fù)面形象 ( 如打盹、衣著不齊等 ) 。第六，要進(jìn)行參會(huì)結(jié)果評(píng)價(jià)和客戶跟進(jìn)很多企業(yè)展會(huì)結(jié)束后，就完事大吉，使展會(huì)的效果大打折扣。展會(huì)的結(jié)束，其實(shí)正是新一輪銷售工作的開始。首先，企業(yè)對(duì)參會(huì)計(jì)劃的落實(shí)情況、會(huì)議的效果、存在的不足、費(fèi)用狀況進(jìn)行評(píng)估， 銷售部門進(jìn)行會(huì)議總結(jié)，市場(chǎng)部門就了解的市場(chǎng)信息、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、展會(huì)中的亮點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)，良好的總結(jié)能夠?yàn)榻窈蟮膮?huì)打下良好的基礎(chǔ)。其次，對(duì)會(huì)