《有效溝通與跟進(jìn)》PPT課件.ppt

1、第六課 有效溝通與跟進(jìn),第一部分 有效溝通,有效溝通的基本要素首先就是 對(duì)人和人的本性有一個(gè)基本的正確了解。,人究竟是什么樣的呢？人首先是對(duì)自己感興趣，而不是對(duì)你感興趣，一個(gè)人關(guān)注自己勝過(guò)關(guān)注你一萬(wàn)倍。,不必因?yàn)槿祟愖运降谋拘远鴵?dān)憂人際關(guān)系的處理，人類自始至終都這樣，我們?cè)谶@一點(diǎn)上是相同的。認(rèn)識(shí)到“人們首先關(guān)心的是自己而不是你”這一點(diǎn)，是生活的關(guān)鍵所在。,如 何 溝 通,一、如何巧妙地聆聽 二、如何巧妙地贊同別人 三、如何巧妙的感謝別人 四、如何巧妙地給別人留下良好印象 五、如何巧妙的發(fā)言 六、如何巧妙地使別人做決定,一、如何巧妙地聆聽,上帝給人兩只耳朵，一張嘴，就是讓你多聽少說(shuō)。一個(gè)好聽眾總

2、比一個(gè)擅講者能贏得更多的好感。,5點(diǎn)意見供參供：,1、注視說(shuō)話人。 對(duì)方如果值得你聆聽，便應(yīng)值得你重視。 2、靠近說(shuō)話者，專心致志地聽。 讓人感覺到你不愿漏掉任何一個(gè)字。 3、提問(wèn)。 使說(shuō)話者知道你在認(rèn)真地聽，提問(wèn)題是一種較高形式的奉承。,5點(diǎn)意見供參供：,4、不要打斷說(shuō)話者的話題 無(wú)論你多么渴望一個(gè)新的話題，也不要打斷說(shuō)話者，直到他自己結(jié)束這個(gè)話題，你再引導(dǎo)他談?wù)撃憧释麅A聽的話題。 5、使用說(shuō)話者的人稱“您”和“您的” 如果你用了“我、關(guān)于我、我的”這類詞，就意味著在把注意力從談話人轉(zhuǎn)移到了你自己，那就成了交談，而不是聆聽。,二、如何巧妙地贊同別人,人際關(guān)系中很重要的一點(diǎn)，就是掌握“贊同別人

3、的藝術(shù)”。這也是我們這一時(shí)代的智慧結(jié)晶之一。 也許在你的生活中再也找不出像“贊同別人”這樣一種簡(jiǎn)單技巧能給你提供更加巨大的幫助了。 不要忘記：任何愚人都可以反對(duì)別人，而只有智者和偉人才會(huì)贊同尤其當(dāng)對(duì)方犯錯(cuò)誤時(shí)！,贊同的藝術(shù),“贊同藝術(shù)”可概括為6點(diǎn)： 贊同和認(rèn)可 贊同的方法 不贊同也不說(shuō) 勇于承認(rèn)錯(cuò)誤 正確處理沖突,贊同和認(rèn)可,在自己頭腦中構(gòu)造一個(gè)思想框架，即一種贊同的態(tài)度，培養(yǎng)一種贊同的性格，使贊同成為自然。,贊同的方法,僅僅表示贊同是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，點(diǎn)頭說(shuō)“是的”，并注釋對(duì)方的眼睛說(shuō)：“我同意您”或“您是對(duì)的”。,不贊同也不說(shuō),不贊同時(shí)，千萬(wàn)不要告訴他們，除非萬(wàn)不得已 即使你不能贊同別人（常有

4、這種情況），也不要直來(lái)直去表示反對(duì)，除非不得不這樣做。,當(dāng)你犯錯(cuò)時(shí)，要勇于承認(rèn),當(dāng)你犯錯(cuò)時(shí)，要勇于承認(rèn) 無(wú)論何時(shí)你犯了錯(cuò)，請(qǐng)勇敢地說(shuō)： “我犯了一個(gè)錯(cuò)誤!” “是我錯(cuò)了!” 承認(rèn)錯(cuò)誤需要極大的勇氣，人們會(huì)對(duì)勇于承認(rèn)錯(cuò)誤的人刮目相看，因?yàn)橐话闳送ǔ?huì)說(shuō)謊，否認(rèn)或狡辯。,避免與人爭(zhēng)論,人際關(guān)系中最忌諱的就是與人爭(zhēng)論。即使你是對(duì)的，也不要爭(zhēng)論，沒有人能從爭(zhēng)論中獲勝，沒有人會(huì)從爭(zhēng)論中贏得朋友。,正確處理沖突,好斗者只想做一件事斗下去。對(duì)付他們的良好方法是：拒絕與之爭(zhēng)斗。 這樣，他們就會(huì)變得十分慌亂，七竅生煙，并且顯得愚蠢可笑。,哼！沒人理我！,沒人理我！,贊同藝術(shù)的根源在于：,人們喜歡贊同他們的人；

5、人們不喜歡反對(duì)他們的人； 人們不喜歡被反對(duì),三、如何巧妙的感謝別人,感謝的人是圣人，僅僅在自己心理感激，贊賞別人是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，把感情向值得你感激的人表達(dá)出來(lái)，會(huì)得到加倍回報(bào)。,幾點(diǎn)對(duì)人說(shuō)“謝謝”的技巧：,1、態(tài)度要真誠(chéng) 向人致謝時(shí)，一定要真誠(chéng)，并讓別人體會(huì)的到。同樣，不真誠(chéng)的“感謝”別人也能感覺的到。 2、清晰、自然地表達(dá) 致謝時(shí)，不要含糊其詞、細(xì)聲細(xì)語(yǔ)，更不要吞吞吐吐，要表現(xiàn)出高興、快樂的感情。,幾點(diǎn)對(duì)人說(shuō)“謝謝”的技巧：,3、注視對(duì)方 當(dāng)你注視著對(duì)方致謝時(shí)，是多么語(yǔ)重心長(zhǎng)??！任何一個(gè)值得致謝的人都值得注視！ 4、致謝時(shí)說(shuō)出對(duì)方的名字 “謝謝您，方小姐”與“謝謝您”的效果差別很大。,幾點(diǎn)對(duì)人

6、說(shuō)“謝謝”的技巧：,5、盡力地致謝 努力尋找表達(dá)感激之情的機(jī)會(huì)。一般人就是顯而易見的事道謝，優(yōu)秀的人物就很微妙的事致謝！ 盡管上述幾條原則看似很簡(jiǎn)單，但似乎再?zèng)]有比恰當(dāng)致謝更能稱上是最有效的人際關(guān)系技巧了。這會(huì)是你生命中一筆巨大的財(cái)富。,四、 如何巧妙地給別人留下良好印象,如果你想讓別人贊美你、欽佩你、敬重你，你就必須讓人感到，你是值得獲此榮譽(yù)的，由你賦予自己的價(jià)值決定的。 舉例：若有人問(wèn)你是干什么的，如何恰當(dāng)?shù)鼗卮鹗呛苤匾摹?“哦，我是在做直銷生意?！彼麄儾粫?huì)因此重視你，因?yàn)槟阕约旱幕卮鹌狡降?，不值得別人重視。 請(qǐng)應(yīng)用這一原則：尊重你自己，并為你自己感到驕傲。請(qǐng)這樣說(shuō)：“真是太幸運(yùn)了，我

7、在和中國(guó)最優(yōu)秀的直銷公司合作。” 設(shè)想一下，二種回答之間的差距！,1、真誠(chéng) 避免那些一錢不值的奉承，空洞的許諾和毫無(wú)意義的廢話。言行相符，相信自己所說(shuō)的話。 2、要熱情 熱情是極具感染力的，你“推銷”了自己后，你就可以“推銷”任何其他東西，潛力無(wú)窮。,3、忌急躁 急于求成會(huì)令人感到疑惑，令人不安的行為會(huì)使人們對(duì)你退避三舍，本能的懷疑促使更強(qiáng)硬的討價(jià)還價(jià)。 4、不要通過(guò)貶低別人抬高自己 發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)，休想以貶低他人形象來(lái)樹立自己的形象，不能以別人為臺(tái)階向上爬，你的進(jìn)步，是靠你不斷努力所創(chuàng)造的價(jià)值來(lái)體現(xiàn)的。,5、不要攻擊任何人，任何事 如果你不能說(shuō)好話，最好保持沉默。攻擊會(huì)反彈，并擊中攻擊者，攻

8、擊只能說(shuō)明攻擊者的心虛。要明智、要和氣，不要攻擊。,五、如何巧妙的發(fā)言,1、說(shuō)話時(shí)，請(qǐng)注視聽眾 值得你說(shuō)話的人，便值得你注視。眼睛只盯著講稿的發(fā)言者是很難受歡迎的。,2、談?wù)撘恍┞牨姼信d趣的話題 你想說(shuō)什么并不重要，重要的是聽眾想聽什么，聽眾的興趣是最重要的。成為一名成功的，受人喜歡的發(fā)言者最有效方法，是告訴人們他們想聽的內(nèi)容。,3、不要試圖演講 不要試圖作演講很少人能做到。自然地說(shuō)話就可以了。保持自己的本色，這就是你要發(fā)言的原因，輕松、自然地說(shuō)出你必須說(shuō)的話就可以了。,六、如何巧妙地使別人做決定,有良好人際關(guān)系的人有幾種技巧和方法可大大增加別人回答“對(duì)”的機(jī)會(huì)。,4個(gè)好方法,1、告訴人們?yōu)楹?/p>

9、要同意你 事情的發(fā)生都是有原因的，因此，當(dāng)你想讓別人做事情時(shí)，告訴他們這樣做的理由。但是，要確信你給他們的理由是他們自己的理由，對(duì)他們自己很有利。倘若這些理由僅對(duì)你自己有利，你便犯了一個(gè)大錯(cuò)誤。,4個(gè)好方法,2、多設(shè)計(jì)幾個(gè)用“對(duì)”來(lái)回答的問(wèn)題 當(dāng)你想讓別人回答“對(duì)”的時(shí)候，首先讓別人進(jìn)入一個(gè)“對(duì)”的思維框架，可以問(wèn)他們幾個(gè)答案為“對(duì)”的問(wèn)題。,舉例：,“您希望您的家庭幸福，對(duì)嗎？” “您想把您的錢花在最有價(jià)值的東西上，對(duì)嗎？” 當(dāng)人們進(jìn)入了一個(gè)“對(duì)”的思維框架后，就更有可能對(duì)你說(shuō)“對(duì)”。應(yīng)注意，要恰當(dāng)?shù)貑?wèn)這些“對(duì)”的問(wèn)題。點(diǎn)頭示意，并以“您”來(lái)開始問(wèn)話。 “您想要一個(gè)健康寶寶，對(duì)嗎？” “您想

10、要一張漂亮的皮膚，對(duì)嗎？”,4個(gè)好方法,3、在兩個(gè)“好”中選擇其一 簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是讓對(duì)方用一種或另一種方式對(duì)你說(shuō)“對(duì)”，這比問(wèn)一個(gè)人可以肯定，也可以否定的問(wèn)題要有效得多。無(wú)論選擇哪一個(gè)，都是對(duì)你說(shuō)“好”。這個(gè)技巧是讓對(duì)方在你的兩個(gè)“可以”中選擇一個(gè)。 盡管這種方式并不萬(wàn)能，但它遠(yuǎn)勝于在“好”和“不好”之間讓對(duì)方做出選擇。,舉例：,你想約見李先生 “老李，您認(rèn)為今天下午怎么樣？明天上午，或是明天下午是否更好？” 要比：“老李，我們見一面好嗎？”有效的多。 例：“您想要紅色的還是白色的？” 要比“有紅色的和白色的您要嗎？”有效。 “您買這個(gè)東西是記帳呢，還是付現(xiàn)金” 要比“這東西您想買嗎？”有效。

11、,4個(gè)好方法,4、期待人們對(duì)你說(shuō)“好”，并讓對(duì)方知道，你正期待他們做出肯定的回答。 你期待著對(duì)方對(duì)你做出肯定的回答是自信心的表現(xiàn)，又遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)自信。你明確地給他們這樣的感覺，那就是你期待著對(duì)方肯定的回答。 幾乎所有的人都是“中立者”，是愿意被領(lǐng)導(dǎo)的，只要你讓對(duì)方明白事情的重要性，許多人就會(huì)毫不猶豫地跟你走，這是心理戰(zhàn)術(shù)，成功幾次后，你再應(yīng)用就輕松多了。,第二部分 跟進(jìn),課前跟進(jìn) 課中跟進(jìn) 課后跟進(jìn)（目的：辦表加入） 促成目的：報(bào)單加入 長(zhǎng)期持續(xù)跟進(jìn),1、課前跟進(jìn),創(chuàng)造需求 推崇講課人（ABC法則）,2、課中跟進(jìn),陪伴全程，盡量坐前排 不提供任何資料，不解釋 認(rèn)真做好筆記,3、課后跟進(jìn)（目的：辦表加入）,當(dāng)場(chǎng)答疑 避免爭(zhēng)論，學(xué)會(huì)聆聽，巧答疑問(wèn) 集體跟進(jìn)模式介紹 敲定參觀公司的時(shí)間 48小時(shí)之內(nèi)再次跟進(jìn) 出門前借閱相關(guān)資料 請(qǐng)旁邊的營(yíng)業(yè)代表幫助跟進(jìn) 參觀公司，爭(zhēng)取簽表,4、促成目的：報(bào)單加入,產(chǎn)品好吧？(封閉式問(wèn)題) 好！ 市場(chǎng)計(jì)劃好吧 好！ 公司實(shí)力夠大吧 大! 一起干吧！ 我們一定會(huì)成功的！,5、長(zhǎng)期持續(xù)跟進(jìn),約見幕后反對(duì)者（如愛人）減低對(duì)方壓力