軟件銷售培訓(xùn).ppt

1、軟件銷售培訓(xùn)講師-譚小琥,軟件銷售培訓(xùn),用友銷售技巧,分享“用友銷售個人經(jīng)驗(yàn)”,用友銷售個人經(jīng)驗(yàn),如何繞過前臺 如何提問來挖掘客戶需求 如何判斷客戶需求 如何向客戶提出預(yù)約上門請求 如何跟客戶保持聯(lián)系,一、如何繞過前臺13問,問題1 公司小不需要（拒絕） 方法：發(fā)傳真，要傳真號和財(cái)務(wù)姓名。說詞：公司是不時發(fā)展的以后規(guī)模擴(kuò)大了一定會用到這樣吧我發(fā)份傳真麻煩您轉(zhuǎn)交給財(cái)務(wù)，以后有需要可以跟我聯(lián)系。 問題2 不說名字不給轉(zhuǎn) 方法：坦誠式：直接把接電話的人作為談話對象，解公司有沒有用軟件。 假定式：假定客戶用的就是用友軟件，已用友服務(wù)中心的身份回訪客戶使用情況。 曲折式：當(dāng)?shù)谝粋€電話交流不成功時，間隔幾

2、小時后在撥過去找其他部門，讓其他部門轉(zhuǎn)到財(cái)務(wù)。如轉(zhuǎn)到銷售部，聲音要有所變化，轉(zhuǎn)過以后直接問接電話的人：請問您這兒是財(cái)務(wù)部嗎？回答肯定不是如繼續(xù)詢問有什么事，回答我找財(cái)務(wù)核對下帳。,一、如何繞過前臺13問,問題3 讓留電話需要再聯(lián)系 方法：一定要發(fā)傳真過去，問財(cái)務(wù)貴姓和分機(jī)。留電話意義不大，隨時會被丟掉或忘記） 問題4 聽到用友軟件不給轉(zhuǎn)或直接掛斷 方法：直接把接電話的人作為談話對象，解公司有沒有用軟件。或者在撥一遍變換聲音以企通公司進(jìn)入，問：有什么事時，答：問財(cái)務(wù)發(fā)票的事或說跟財(cái)務(wù)對下帳，當(dāng)被繼續(xù)問下去又無法回答時，已撥錯電話為由禮貌地結(jié)束談話（例如，您這不是XXX公司嗎？您不是XXX會計(jì)嗎？

3、 問題5 財(cái)務(wù)外出不在 方法：詢問何時回公司，問財(cái)務(wù)姓名，分機(jī)或直線。,一、如何繞過前臺13問,問題6 客戶說已用軟件，問用什么軟件時，對方卻答不上來 方法：第二次去電，把他當(dāng)作是用友用戶，以服務(wù)中心的身份作回訪。 問題7 不給轉(zhuǎn)，讓發(fā)傳真。 方法：要傳真號，問接收人姓名，當(dāng)前臺不愿告訴時，要禮貌地問她貴姓，給予尊重，和前臺堅(jiān)持良好的關(guān)系，發(fā)過以后要去電確認(rèn)是否收到 問題8 現(xiàn)不需要，用時聯(lián)系你 方法：發(fā)傳真，或寄光盤和資料，每一個月去電一次，堅(jiān)持感情溝通，邀約參與公司培訓(xùn)，想方法約上門做免費(fèi)演示。,一、如何繞過前臺13問,問題11 有自己開發(fā)的軟件 方法：換人再去電試一次，看是不是推托。 問

4、題12 已經(jīng)打來很多電話了以后不要再打了 方法：老實(shí)地說負(fù)疚打擾您工作了 客戶沒用軟件，采取發(fā)傳真，寄資料的方式，堅(jiān)持感情溝通。 客戶用軟件了問用的用友軟件嗎？以服務(wù)中心的身份關(guān)心客戶使用情況。 問題13 遇到調(diào)侃的客戶也跟著調(diào)侃，不要扯得太遠(yuǎn)，時間要控制在3分鐘之內(nèi)。 例如：軟件不要錢，可以送一套給我用 答：沒問題，讓技術(shù)顧問上門免費(fèi)給您裝一套，不知道你需要管理哪些方面呢，約上門裝套試用版。,二、如何挖掘客戶需求,1 目前業(yè)務(wù)量大嗎？每月憑證多不多呢？ 2 您公司的財(cái)務(wù)是專職的還是兼職的 3 請問您公司有幾位財(cái)務(wù)？ 4 您公司財(cái)務(wù)已經(jīng)用了業(yè)務(wù)方面有沒有考慮也用起來呢？ 5您公司是網(wǎng)上報(bào)稅，還

5、是稅務(wù)局報(bào)稅？告知用友軟件有網(wǎng)上報(bào)稅的接口） 6 問會計(jì)有沒有電算化上崗證？沒有的話，告訴學(xué)軟件可以拿上崗證） 7 您公司往來帳多嗎？ 8 您公司的現(xiàn)金流量表要您手工做嗎？ 9 針對建筑行業(yè)，或設(shè)備制造銷售公司詢問項(xiàng)目多不多？,三、如何判斷客戶需求,1現(xiàn)在忙，過段時間再考慮?？蛻魶]有完全拒絕，說明是有希望的采用發(fā)傳真、寄資料和寄光盤的形式堅(jiān)持聯(lián)系） 2 主動問軟件功能、價(jià)格的想方法約上門演示，不允許時再寄資料） 3問服務(wù)的或問第二年服務(wù)費(fèi)的先簡單作答，然后把我服務(wù)細(xì)則傳給用戶） 4問公司地址在哪里（明確作答，然后反問客戶在哪個區(qū)，根據(jù)客戶提供的區(qū)域馬上說出幾個典型客戶，拉近關(guān)系，最好能說出同行

6、業(yè)的客戶。要求每個人對不同區(qū)域的重要客戶要熟記在心） 5我正在做比較，或正準(zhǔn)備簽競爭對手的此時要突出我優(yōu)勢服務(wù)，把我服務(wù)證書和服務(wù)細(xì)則傳真或快遞給客戶，然后去電想方法約上門）,三、如何判斷客戶需求,6已經(jīng)使用用友老版本的說明服務(wù)中心的身份，問清軟件版本號，看有無升級的可能性，關(guān)心服務(wù)，看有無收服務(wù)費(fèi)的可能。如客戶遇到問題，第一次可以免費(fèi)上門了解情況。 7有預(yù)算，但上的時間不清楚（很好的客戶，首先了解一下需求，想方法約上門演示，過半個月去電一次進(jìn)行感情溝通） 8擔(dān)心自己學(xué)不會（說明很有需求，首先打消他顧慮，告知用軟件做帳流程與手工做帳流程很想近，不用花錢去學(xué)電算化，會從最基礎(chǔ)的教起。客戶當(dāng)中有很

7、多年齡比較大的財(cái)務(wù)，從不會用鼠標(biāo)教起，現(xiàn)在都用得非常好，約上門。,三、如何挖掘客戶需求,9埋怨服務(wù)不好（一種情況是使用了軟件的用戶，另一種情況是沒用軟件，但聽朋友說我服務(wù)不好的方法：告知我服務(wù)中心，服務(wù)在全國排名第一，把服務(wù)細(xì)則和聯(lián)系方式傳給用戶） 10想?yún)⑴c用友軟件的培訓(xùn)（很好的客戶，首先，嘗試約上門，不行在告訴客戶公司每月會有一次軟件培訓(xùn)，記下用戶信息，有培訓(xùn)時通知參加。,四、如何向客戶提出預(yù)約上門請求,1當(dāng)客戶對軟件很感興趣，問到價(jià)格、功能等情況時要首先考慮約上門 方法：跟客戶說，通過電話介紹是比較籠統(tǒng)的讓我技術(shù)人員上門做個免費(fèi)的演示，這樣可以更直觀、清楚地了解軟件功能，您看您是這周二還

8、是周三有時間呢？用選擇式提問:問客戶地址在哪里，故作驚訝狀地告訴客戶剛好我服務(wù)人員xxx天，那邊做服務(wù)，順便把軟件帶過來給您看一下。如果預(yù)約失敗，要地址寄資料/光盤，有地址以后可以直接上門訪問。 2遇到競爭對手要首先考慮約上門。 方法：首先讓客戶認(rèn)同服務(wù)的重要性，然后讓客戶貨比三家，說出我服務(wù)優(yōu)勢（服務(wù)中心，服務(wù)質(zhì)量全國第一）告訴客戶只有通過演示才干區(qū)分技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量，另外，把我服務(wù)細(xì)則傳真過去，短時間內(nèi)去電確認(rèn)（傳真發(fā)后1-2小時去電）然后夸大潛在風(fēng)險(xiǎn)，讓其對競爭對手發(fā)生不信任感。,五、如何跟客戶保持聯(lián)系,方式：電話、手機(jī)、mailMSNQQ 方法： 1 節(jié)日的問候（五一、十一、春節(jié)等） 2 解客戶興趣喜好，感情溝通時談客戶感興趣的話題。 3 對已婚的女士交流孩子問題容易發(fā)生共鳴，談孩子學(xué)習(xí)教育和喜好。 4發(fā)現(xiàn)