全職太太的增員流程教案

1、,全職太太的 增員流程,全職太太 (老客戶), 年齡： 3040歲, 家庭背景：老公是企業(yè)主或者是高級 管理者 家庭收入：30萬左右, 學歷 ： 大專以上, 家庭教育：小孩3歲以上, 性格：溝通能力較強,劇 本 概 要,職 業(yè) 分 析,優(yōu) 勢, 生活悠閑自主 經濟基礎好 家庭觀念強,職 業(yè) 分 析,增 員 點, 與社會脫節(jié) 生活單調 個人能力下降 沒有經濟地位 缺乏安全感,預 估 問 題 1、壓力大，太辛苦 2、不好意思向朋友開口，我不適合 3、無法照顧家庭 4、身邊的人已經買了保險,電話約訪（老客戶) . 小王你好！最近忙嗎？很久沒有見到你了，很想念你，這幾天有時間嗎？我們約出來一起喝茶（逛

2、街、洗面、健身等）吧！ . 好?。?. 那明天見！等我電話。,增員面談路線圖,寒喧開門增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關心、幫助 說明 你的想法和我當初的一樣（自我心路歷程分享，解決對方的的擔憂，包含20個優(yōu)勢的選擇分析）,跟蹤 建立增員檔案，對優(yōu)秀準增員進行長期的經營與跟進 以需求點為 導向,推、拉兩 度促成 已有想法意向推；尚且猶豫拉 激勵促成再次高估他、肯定他邀請他，再次解決心理擔憂，介紹行業(yè)、公司、團隊、自我成長、工作內容,寒暄開門五步曲 幫助他（請其描述理想工作）,流程一,關心他（建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求） 懷疑他（不會吧，不可能吧）,高估他（根據行業(yè)特征提問；激發(fā)內心不滿）

3、 贊美他（拉近距離）,第一步：贊美他 目的：拉近距離，讓對方喜歡你。, 這么久沒見面了還好嗎？ 還可以 小孩上幼兒園了嗎？ . 你先生現(xiàn)在怎么樣呢？ 你現(xiàn)在生活很休閑，不用操心讓人羨慕的很哦 哪里，還不是為小孩子忙，在家里還是煩 你在家里待了幾年了？ .,第二步：高估他 方式：1. 針對她的現(xiàn)狀弱勢高估她 2. 了解內心擔憂, 你原來在哪個單位上班呢？ . 依你的能力哪個單位做一個部門經理或者是其他崗位都能得到領導的賞識。 哪里哦，我哪里有你說的那么能干。 像你那么好的家庭條件，找了那么好的老公，他又心疼你體貼你，他肯定經常出差而且給你帶很多禮物，在家里生活既輕松又沒有壓力，你好幸福哦。 哪里

4、哦，家家有本難念的經??！,第三步：懷疑他 v 老公經常出差沒有人陪你，你覺得悶不悶？ v v 這么長時間呆在家里覺不覺得你的朋友圈子越來越?。可羁臻g越來越窄，你有沒有想過找點事情來做呢? v 沒想過，我能做什么?這么多年了我除了帶孩子什么都不會做了。,第四步：關心他 了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心 v 也不是你想象的那樣，主要是你在家里待了幾年對自己已經不自信了，其實你也是很能干的一個人，我一直都很欣賞你，想不想做點事情？要不你到我們公司來看看？ v 有沒有這個必要 v 看你現(xiàn)在還這么年輕，都感覺與社會都有點脫節(jié)了，幾年過后孩子上學了不需要你照顧了，你再想出來工作會不會更難？難道你希望到你先

5、生的單位上去隨便找個事情做，讓老公把你當個小工一樣呼來喚去，我想 那種感覺絕對不是你想要的。更何況在這個過程中如果你先生生意上遇到困難，你能給他幫助嗎？你現(xiàn)在都已經和社會有點脫節(jié)了，幾年以后你給先生提供的資訊肯定過時了，怎樣讓自己與時俱進，在先生遇到困難時能與先生共同分擔？,第五步：幫助他 （進入開門階段）描述其理想的工作環(huán)境 其實我們公司的培訓做的非常好，對你和你的家庭肯定有幫 助，不如趁現(xiàn)在你有時間到我們公司來學習，提升自己的能力；我們公司類似于你這種情況的人還是很多的，很多伙伴都是家庭條件很好，先生事業(yè)很成功，她們也和你一樣曾經自己也很能干，但是為了家庭放棄了自己的事業(yè)，在家相夫教子，現(xiàn)

6、在她們也成為了我們團隊的一員，其中還有很多是銷售高手。,流程二 說 明,自我轉行的心路歷程， 解決對方的疑惑和擔憂,目的：打動對方 . 今天你看到我在你面前侃侃而談你會覺得我很適合做保險，其實在我進入保險行業(yè)之前，我的性格也不適合做這個行業(yè)，了解我的人對我做保險都覺得很奇怪，都懷疑像我這樣性格的人都能做保險？但是正是由于保險行業(yè)給了我鍛煉的機會，才使現(xiàn)在的我能站在幾百人面前自如的講課，是保險這個行業(yè)成就了我。而現(xiàn)在你的性格比當初我進保險行業(yè)前好的多，我能有如此大的改變相信你也能有，其實你真的可以試一下。,再次強化內心擔憂 . 我身邊也有像你這樣的朋友，今年多歲，年輕時非常漂亮，氣質又好，曾在一

7、家大型企業(yè)做管理工作，也讓人非常羨慕，當初為了照顧小孩支持先生的事業(yè)，放棄了自己對事業(yè)的追求；十幾年后，小孩長大了不需要照顧了，先生的事業(yè)也非常成功，今天的她內心非常失落、無助，誰會知道在兒子成長的十幾年里母親也傾注了她所有的心血，今天丈夫功成名就，兒子并不能體會她的青春為誰付出，而自己也這么長時間沒有參加社會工作與社會脫節(jié)，表面看起很風光，內心的痛苦與失落只有自己才知道。幾年前的觀念決定了今天的生活，而今天的觀念將決定未來的命運。,流程三 激勵促成, 做保險？我可能不適合！ 先不要考慮做不做保險，我只是想讓你來學習一下，對你和你的先生肯定有幫助，更何況你學習了以后會對保險加深了解，對你家人未

8、來購買保險也有極大的好處。 你們的時間安排太緊，我恐怕不能來。 其實你不是沒有時間，是習慣問題，但是你要知道這樣的學習機會在外面并不多，收費也很高，而在我們公司參加這樣的培訓幾乎是免費。 但是你們的壓力好大、好辛苦哦 1、現(xiàn)在你不要考慮適不適合做保險，你先到我們公司了解 一下，剛好周六我們公司有個創(chuàng)業(yè)說明會你來看看。,2、其實保險并不是你想象的那么難，而對于你來說更沒有任何難度，你的人脈較好，為什么不利用人脈資源整合，創(chuàng)造更大的價值，得到家人的高度認同。 3、你覺得壓力大首先是因為你對保險行業(yè)不了解?，F(xiàn)在社會競爭越來越大，你覺不覺得你先生做生意和以前相比也是越來越難?雖然這個工作有一定難度，但

9、是我們有專業(yè)的訓練，完整的一對一的師徒制，會有人支持你、協(xié)助你。就像在游泳池學習游泳一樣，我們 對你就像教練手把手教你，在你下水前我們會有系統(tǒng)的訓練，下水后會有安全措施幫助你，等取掉安全措施后你就已經學會游泳了。你不覺得有專業(yè)的教練教你游泳比自己學習成功的概率高的多？, 我不適合，不好意思給朋友開口； 首先你不是為了錢，你的目的是要提升自己，為周圍人提供幫助，掙錢并不是你最終目的，因此你會很輕松；其次我們有系統(tǒng)、嚴格的培訓能幫助你更好的提升自己的能力， 可以讓你與時俱進，不至于與社會脫節(jié)；其實選擇做保險有三類人：1、為了收入；2、提升自我；3、好耍，可以經常免費旅游；你是屬于哪類？相信你絕對不

10、是第一類；以你的實力，你身邊的人都會認同你為了提升自己的能力而做出這樣的選擇。 舉例： 家庭條件非常優(yōu)越，但為了配合家人事業(yè)，提升自我能力，同時還擁有具有共同價值觀的事業(yè)伙伴。, 無法照顧家庭 其實照顧家庭是件很容易的事情，500元請個保母就可以解決的問題，讓你來做，是不是太委屈你、大才小用了。以你成長的經歷和讀書的過程，你具備了很強的綜合能力，父母也在你身上傾注了他們的希望和心血，難道你就不想讓自己的價值得到體現(xiàn)？不想得到家人和社會的更高的認同？雖然家庭條件很好，你在全心全意為家庭付出，但是你同時也在慢慢與社會脫節(jié)，與家人的溝通和交流會漸漸產生障礙，你的家人也會覺得與你無法充分溝通，你無法體

11、會他們內心的壓力和苦悶，你們的話題越來少，你會越來越缺少安全感。此時照顧家庭是不是失去了它原本的意義？你是不是該為自己，也為家人，走出來提升自己，這樣才能長久擁有更和諧融洽的家庭氛圍！, 現(xiàn)在做太晚了，身邊好多人都已經買了保險了； . 請問你身邊是不是有人在不斷的買房子？甚至你自己和家人也在投資房產？你想過沒有？為什么會有了房子還要不斷的購買？是因為有很多新的購房理由產生，有的買來住，有的買來租，有的買來投資，人總是有不斷的需求產生。而保險也是為了滿足人們不斷的需求。養(yǎng)老險、醫(yī)療險、投資險等很多險種能滿足人們各種需要。你每賣了一份保險就是幫助了一個家庭，當有一天你的保單對一個家庭產生了作用時，

12、你一定會有無比的自豪和成就感，你就會有更大的信心，你也會越做越好。,流程四 推和拉,推 針對已有想來意向的,拉 尚且猶豫,推 針對已有想來意向的：,今天我們談了這么多，但還是不能決定你是否能來我們公司，最終還要經過嚴格的面試，這是個雙向選擇，我們公司是三高團隊，門檻比較高，上個月我們面試了70多個，才過了20多個。 如果對方還沒有高度認同還要做一次拉的動作，當對方的意愿變得很強烈之后再來做推的動作。（承諾性面談工作標準）,拉 尚且猶豫,你不要這么快做決定，選擇一個工作是很慎重的，周六我們公司有一個創(chuàng)業(yè)說明會，到時我給你打電話，你到我們公司來了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能進入我們公司，多了解一些對你未來也是很有幫助的。,流程五 強勢促成或跟蹤經營,促成方法： 剛好星期六我們公司有個創(chuàng)業(yè)說明會，到時請你一定來參加，你可以直接感受到