顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程(繞車(chē)介紹).ppt

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程,之繞車(chē)介紹,目 錄,第一部分 繞車(chē)介紹準(zhǔn)備階段,第二部分 繞車(chē)介紹技巧,第三部分 細(xì)節(jié)關(guān)注,第一部分 繞車(chē)介紹準(zhǔn)備階段,繞車(chē)介紹是銷(xiāo)售過(guò)程的核心環(huán)節(jié)，有效的產(chǎn) 品展示能建立客戶(hù)的信任感。在此過(guò)程中，可確 立銷(xiāo)售服務(wù)店和銷(xiāo)售人員服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性，提升服 務(wù)品質(zhì)。 繞車(chē)介紹的優(yōu)勢(shì)在哪里? 如何正確的進(jìn)行繞車(chē)介紹?,通過(guò)繞車(chē)介紹，能 得到什么?,1、如果客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)能力具有信任 的話(huà)，他就可能更快的進(jìn)入預(yù)購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)。,2、如果客戶(hù)相信該種車(chē)將滿(mǎn)足他的購(gòu)買(mǎi)需求 的話(huà)，他就很可能訂購(gòu)一輛。,六項(xiàng)準(zhǔn)備,客戶(hù)經(jīng)理是否明確客戶(hù)的需求與來(lái)訪(fǎng)目的； 客戶(hù)經(jīng)理是否詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否要做繞車(chē)介紹，并做概述

2、； 客戶(hù)經(jīng)理是否在介紹過(guò)程中充分鼓勵(lì)客戶(hù)參與進(jìn)行溝通； 客戶(hù)經(jīng)理是否針對(duì)客戶(hù)關(guān)心的配備與特性做重點(diǎn)介紹； 客戶(hù)經(jīng)理是否詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)重點(diǎn)配備與特性是否滿(mǎn)意； 客戶(hù)經(jīng)理是否謝謝客戶(hù)的參與，詢(xún)問(wèn)是否需要進(jìn)行試駕。,1、確保每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都已培訓(xùn)合格，并對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了詳細(xì)的車(chē)輛介紹。 2、客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)采用繞車(chē)介紹的方法，使客戶(hù)對(duì)車(chē)有了整體的了解。 3、介紹獵豹汽車(chē)的單層次的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，所有的商品車(chē)輛都是直接從廣汽長(zhǎng)豐公司運(yùn)至銷(xiāo)售服務(wù)店，優(yōu)良的品質(zhì)保證。,繞車(chē)介紹程序內(nèi)容,4、根據(jù)客戶(hù)需求，有針對(duì)性的介紹車(chē)輛的性能和優(yōu)點(diǎn)，并提供促銷(xiāo)宣傳物品。5、向客戶(hù)提供宣傳資料。6、介紹獵豹汽車(chē)的客戶(hù)援助中心及售后服務(wù)內(nèi)容(保

3、養(yǎng)、保修)等。,繞車(chē)介紹程序內(nèi)容,返回,第二部分 繞車(chē)介紹技巧,FAB介紹法,FBSI銷(xiāo)售法,六方位繞車(chē)介紹,客戶(hù)心理分析,第三部分,“我只想和能誠(chéng)摯而樂(lè)意地幫助我購(gòu)買(mǎi)合適的車(chē)的銷(xiāo)售顧問(wèn)打交道。” “我需要幫助以收集有關(guān)這種車(chē)的可靠信息。” “我希望能順利達(dá)成交易?！?客戶(hù)進(jìn)入展廳會(huì)有如下所列舉的一些心理活動(dòng)：,客戶(hù)心理分析,“我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承諾今天我將購(gòu)車(chē)。”“我希望有一位對(duì)產(chǎn)品十分了解的銷(xiāo)售顧問(wèn)，他能明白、準(zhǔn)確的回答我的問(wèn)題?！?客戶(hù)心理分析,客戶(hù)心理,、銷(xiāo)售顧問(wèn)在介紹所推薦的車(chē)輛時(shí)應(yīng)著重介紹那些迎合客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求的特性與好處，這將會(huì)使客戶(hù)確信他的需求已被了解。 、銷(xiāo)

4、售顧問(wèn)應(yīng)讓客戶(hù)確認(rèn)所介紹的車(chē)輛確實(shí)符合他的需要與愿望，這將有助于建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)及其推薦建議的信任感。,對(duì)癥下藥,返回,：benefit,F:feature,A:advantage, Feature :產(chǎn)品或服務(wù)的特性或?qū)傩浴Ｈ?后視鏡的自動(dòng)折疊；側(cè)氣囊；ABS+EBD等。 Advantage:產(chǎn)品的某項(xiàng)特征與其他產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)。 Benefit :產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)可以給客戶(hù)帶來(lái)的利益或好處。,什么是FAB介紹法?,FAB介紹法,Feature,Advantage,Benefit,簡(jiǎn)易地介紹并 說(shuō)明產(chǎn)品的特 點(diǎn)及功能。在 介紹產(chǎn)品特性 時(shí)，必須針對(duì) 客戶(hù)需求。銷(xiāo) 售顧問(wèn)對(duì)配備 的細(xì)節(jié)充分了

5、解。但是對(duì)客 戶(hù)介紹多少， 完全取決于客 戶(hù)對(duì)配備技術(shù) 細(xì)節(jié)的興趣。,特別說(shuō)明此特 點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)在哪 里。大多數(shù)客 戶(hù)在采取購(gòu)買(mǎi) 行動(dòng)前，都會(huì) 對(duì)其選擇的商 品進(jìn)行比較， 因此，銷(xiāo)售顧 問(wèn)在介紹產(chǎn)品 的特性之后， 需再就該項(xiàng)特 性在市場(chǎng)上的 優(yōu)勢(shì)做說(shuō)明。,該功能的優(yōu)勢(shì)會(huì)給 客戶(hù)帶來(lái)怎樣的利 益。介紹產(chǎn)品特性 時(shí)，最后必須把內(nèi) 容轉(zhuǎn)到產(chǎn)品特性能 給潛在客戶(hù)帶來(lái)的 利益上。產(chǎn)品特性、優(yōu)勢(shì)還無(wú)法保證客戶(hù)采取行動(dòng)。只有那些令客戶(hù)產(chǎn)生沖擊的利益，才會(huì)令客戶(hù)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。,返回,FAB介紹法,利益(Benefit ),配置(Feature ),沖擊(Impact ),感受(Sensibi lity),FBSI

6、 介紹法,F:我們擁有什么樣的配置 B:這項(xiàng)配置能給客戶(hù)帶來(lái)什么好處 S:引導(dǎo)客戶(hù)親自感受 I:一個(gè)具有沖擊性的情境,FBSI銷(xiāo)售法,FBSI銷(xiāo)售法,FBSI銷(xiāo)售法示例 標(biāo)準(zhǔn)句式: 擁有對(duì)您來(lái)說(shuō)感覺(jué)試想 示例: 黑金剛頂配擁有鎖止式防滑差速器技術(shù)，能夠在遇到突發(fā)情況緊急剎車(chē)導(dǎo)致一側(cè)輪胎打滑時(shí)，觸發(fā)機(jī)械鎖合機(jī)構(gòu)將車(chē)橋完全鎖死，并將發(fā)動(dòng)機(jī)扭矩100%傳遞到有抓地力的車(chē)輪上，從而提供足夠的牽引力幫助車(chē)輛駛出障礙。對(duì)您來(lái)說(shuō)在任何的路面上行駛都隨時(shí)放心，這種感覺(jué)黑金剛能夠帶給您，您試想一下您開(kāi)著黑金剛在崎嶇的路面行駛，車(chē)?yán)镒募胰撕团笥?。大家一起安全的到達(dá)目的地，那是多么美好的事情啊!,返回,車(chē)輛介

7、紹流程,確認(rèn)車(chē) 型與檔次,確認(rèn)客 戶(hù)喜好,了解客戶(hù)先 考慮的事項(xiàng) 及購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī),展示獵豹品 牌形象極具 競(jìng)爭(zhēng)性的亮點(diǎn),對(duì)客戶(hù)實(shí)施六方位繞 車(chē)介紹展車(chē)具有競(jìng) 爭(zhēng)性的亮點(diǎn)及帶給客 戶(hù)的利益,提供與競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手產(chǎn)品的比較,總結(jié)產(chǎn)品的特 性及帶給客戶(hù) 的利益,確認(rèn)客戶(hù)是否接 受所選車(chē)輛,邀請(qǐng)客戶(hù)參加試乘試駕,進(jìn)入價(jià)格商談,進(jìn)入試乘 試駕程序,否,是,繞車(chē)介紹流程示意,發(fā)動(dòng)機(jī)罩,前部,側(cè)面,駕駛座,后部設(shè)計(jì),客艙設(shè)計(jì),1,6,5,4,3,2,客戶(hù)經(jīng)理同客戶(hù)一起圍繞汽車(chē)走動(dòng)，按照本表所示的順 序介紹汽車(chē)特征。在每一個(gè)介紹點(diǎn)上，講解相應(yīng)的特征，并 說(shuō)明這些特征給顧客帶來(lái)的利益。不要忘記向顧客介紹可以 得到的裝備

8、和附加產(chǎn)品。,1、前部 產(chǎn)品的概念 設(shè)計(jì)主題 質(zhì)量 寬闊的平面 2、側(cè)面 車(chē)身設(shè)計(jì) 車(chē)身顏色 車(chē)輪 高剛度,繞車(chē)介紹重點(diǎn)項(xiàng)目提示表,3、駕駛員座椅 車(chē)門(mén)的感覺(jué)和聲音 駕駛員客艙設(shè)計(jì) 控制裝置和開(kāi)關(guān) 儲(chǔ)物空間 駕駛員座椅設(shè)計(jì) 駕駛員位置 座椅安全帶和氣囊 變速箱 操控穩(wěn)定性 制動(dòng)系統(tǒng),4、后部設(shè)計(jì) 行李空間 一觸式折疊后座椅 5、客艙設(shè)計(jì) 精致的內(nèi)部 乘客舒適性 后排乘客的安全措施,繞車(chē)介紹重點(diǎn)項(xiàng)目提示表,6、發(fā)動(dòng)機(jī)罩下面 發(fā)動(dòng)機(jī)性能 噪音、振動(dòng)和粗糙感 燃油經(jīng)濟(jì)性和排放性能 前懸架 底盤(pán)布置,返回,第三部分 細(xì)節(jié)關(guān)注,產(chǎn)品介紹實(shí)務(wù)要點(diǎn),小 結(jié),自學(xué)建議,繞車(chē)介紹前、中、后注意事項(xiàng),1、繞車(chē)介紹

9、前的準(zhǔn)備 客戶(hù)經(jīng)理須充分掌握獵豹汽車(chē)各車(chē)型的配備、性能和所有技術(shù)參數(shù)。 銷(xiāo)售部按六方位繞車(chē)歸納法總結(jié)給車(chē)型介紹的話(huà)術(shù)，并存檔備查。 客戶(hù)經(jīng)理準(zhǔn)備的車(chē)輛資料型錄上附加客戶(hù)經(jīng)理名片。,繞車(chē)介紹前、中、后注意事項(xiàng),2、產(chǎn)品說(shuō)明時(shí) 在進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明前，客戶(hù)經(jīng)理隨身攜帶車(chē)輛數(shù)據(jù)目錄，以方便為顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹 客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品最感興趣的部分，用筆錄在目錄上將其圈示出來(lái)，方便協(xié)助顧客作總結(jié)。 進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)隨時(shí)利用車(chē)輛來(lái)與顧客進(jìn)行互動(dòng)，鼓勵(lì)顧客動(dòng)手操作，尋求顧客認(rèn)同。 當(dāng)顧客在進(jìn)行產(chǎn)品操作的時(shí)候，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)在旁協(xié)助引導(dǎo)操作。 產(chǎn)品介紹時(shí)應(yīng)盡量使用FABE的介紹方法，避免使用過(guò)多專(zhuān)業(yè)性的用語(yǔ)

10、，同時(shí)注意盡量避免攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話(huà)術(shù)。,繞車(chē)介紹前、中、后注意事項(xiàng),繞車(chē)介紹前、中、后注意事項(xiàng),3、產(chǎn)品說(shuō)明結(jié)束時(shí) 實(shí)車(chē)的產(chǎn)品介紹完畢后，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)將顧客引導(dǎo)至洽談桌并提供飲料服務(wù)。 客戶(hù)經(jīng)理根據(jù)車(chē)輛產(chǎn)品目錄上所全選顧客喜好的部分與競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型來(lái)進(jìn)行逐一比較，說(shuō)明獵豹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及其與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異。 客戶(hù)經(jīng)理匯整數(shù)據(jù)(例如:車(chē)輛產(chǎn)品目錄的數(shù)據(jù)及其他書(shū)面數(shù)據(jù))，并將數(shù)據(jù)裝入數(shù)據(jù)夾中提供給顧客。 適時(shí)邀請(qǐng)顧客試乘試駕。,繞車(chē)介紹前、中、后注意事項(xiàng),返回,產(chǎn)品介紹實(shí)務(wù)要點(diǎn), 從始至終，面帶微笑，要笑著介紹，要用手勢(shì)引導(dǎo)客戶(hù)到相關(guān)的方位，注意走位，別與客戶(hù)撞在一起。 介紹時(shí)，眼睛應(yīng)面向客戶(hù)，而不是看著車(chē)

11、介紹，應(yīng)注意繞車(chē)介紹時(shí)客戶(hù)才是主角。 讓顧客參與，尋求顧客認(rèn)同，鼓勵(lì)顧客提問(wèn)，鼓勵(lì)顧客動(dòng)手，引導(dǎo)顧客感受。 從客戶(hù)最想知道的方位開(kāi)始介紹，在介紹中不斷詢(xún)求客戶(hù)認(rèn)同，注意客戶(hù)聆聽(tīng)時(shí)的興趣，若發(fā)覺(jué)客戶(hù)不感興趣，要試探性提問(wèn)，找出客戶(hù)需求，再繼續(xù)依客戶(hù)的興趣提供介紹。,介紹當(dāng)中要注意客戶(hù)眼神中散發(fā)出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，記住眼睛是心靈的窗口，若介紹當(dāng)中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)已經(jīng)認(rèn)同產(chǎn)品時(shí)，即可停止六方位介紹，設(shè)法引導(dǎo)顧客進(jìn)入試乘試駕或是條件商談的階段。,產(chǎn)品介紹實(shí)務(wù)要點(diǎn),返回,對(duì)于客戶(hù)經(jīng)理繞車(chē)介紹技能，可以進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)考核，由考官扮演客戶(hù)，由被考核人來(lái)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn) 介紹。這種方法能保證銷(xiāo)售人員對(duì)繞車(chē)介紹的理解，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)考核加深體驗(yàn)。實(shí)戰(zhàn)考核時(shí)，如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有通過(guò)，仍需進(jìn)行補(bǔ)考，直到通過(guò)為止。,小 結(jié),結(jié) 語(yǔ),客戶(hù)需求要牢記； 產(chǎn)品介紹要對(duì)應(yīng)。 客戶(hù)引導(dǎo)要及時(shí)； 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)賣(mài)車(chē)快。,返回,繞車(chē)介紹學(xué)習(xí)四大步,1、全面學(xué)習(xí) 了解話(huà)術(shù)內(nèi)容，并對(duì)不清楚的功能進(jìn)行了解； 使用劇本并配合車(chē)輛進(jìn)行模擬繞車(chē)介紹練習(xí)，熟悉每一段介紹內(nèi)容里相應(yīng)的身體語(yǔ)言與介紹技巧； 根據(jù)各地的語(yǔ)言習(xí)慣，修飾劇本與介紹技巧，進(jìn)行劇本的完善。,2、熟悉劇本 反復(fù)練習(xí)繞車(chē)介紹劇本(可利用評(píng)估表衡量效果)； 將繞車(chē)介紹劇本與介紹動(dòng)作背熟。 3、自我演練 不使用劇本，反復(fù)練習(xí)繞車(chē)介紹； 使用評(píng)估表，對(duì)繞車(chē)介紹進(jìn)行學(xué)習(xí)評(píng)估； 已具備基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)與繞