參展商實務.ppt

1、,會 展 參 展 商 實 務,張 曉 艷 主講,學習的精義 光是吸收知識、資訊并不是學習， 真正的學習必定是修正行為， 也就是修行、修練之意。 第五項修練,課 程 目 的,了解參展的主要流程，學會如何選擇適合企業(yè)發(fā)展需要的展覽會參展； 懂得如何布展，布展的效果能有效地向市場傳達企業(yè)的信息； 能夠與現(xiàn)場觀展商或消費者進行良性互動，掌握現(xiàn)場的促銷技巧，實現(xiàn)企業(yè)參展的目標。,第一講 展覽會概述,一、會展的范疇,會展,會展組織者,展覽館,參展商,參展顧客,展臺設計,物流、供應商、接待業(yè)、會議室、治安、海關、旅行社、媒體,多重顧客關系 多種知識需求,會展,會展組織者,展覽館,參展顧客,展臺設計,物流、供

2、應商、接待業(yè)、會議室、治安、海關、旅行社、媒體,二、展覽的概念與發(fā)展,（一）展覽的概念： 展覽是一種市場活動，是在一特定時間，眾多廠商聚集于一特定場地陳列產(chǎn)品，以推銷其最新產(chǎn)品或服務。,（二）展覽的名稱 博覽會、展覽會、展覽、展銷會、博覽展銷會、看樣定貨會、展覽交流會、交易會、貿(mào)易洽談會、展示會、展評會、樣品陳列、廟會、集市、墟、場等等。 exhibition, general exhibition, industrial exhibition, exposition, show, trade show, fair, multi-trade fair, trade mart, display,

3、（三）展覽業(yè)的發(fā)展歷程 1、國際角度： （1）原始階段：物物交換 （2）集市大發(fā)展階段 （3）近代階段（1719世紀中葉） （4）現(xiàn)代階段（19世紀末以后至今）,國際會展業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀與特點 （1）歐洲 （2）美洲 （3）亞洲 （4）大洋洲 （5）非洲 縱觀會展經(jīng)濟在全球發(fā)展情況，我們不難看出，一國會展 經(jīng)濟實力和發(fā)展水平是與該國綜合經(jīng)濟實力和經(jīng)濟總體規(guī)模及 發(fā)展水平相適應的。,區(qū)域發(fā)展不平衡,2、我國會展業(yè)發(fā)展的歷程 （1）嘗試階段 （新中國成立前） （2）起步階段 （新中國成立20世紀90年代） （3）發(fā)展階段 （20世紀90年代至今）,重要歷史事件 A、1910年6月-11月，江蘇江寧（今

4、南京）， 南洋勸業(yè)會，晚清中國的第一次全國博覽會。 B、第一次出展 1951年3月“萊比錫春季博覽會” C、第一次來展（中國貿(mào)促會，1952年成立） 1953年“德意志民主共和國工業(yè)展覽會” D、第一次參加西方發(fā)達國家展覽會 1982年美國諾克斯威爾世博會，由此之后中國基本參加了歷屆世博會，并申辦了2010年世博會。,中國會展產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史與現(xiàn)狀,1、我國展覽業(yè)發(fā)展歷程 我國展覽業(yè)的發(fā)展歷程大致可分為三大階段：,發(fā)展階段,三、展覽會的特性 1、聚集特性： 2、前沿特性： 3、現(xiàn)場特性： 4、藝術特性 5、互動特性： 6：高效特性,四、展覽會的經(jīng)濟功能 1、交易功能； 2、溝通功能； 3、整合營

5、銷功能； 4、技術擴散功能； 5、展示功能； 6、調(diào)節(jié)供需功能； 7、信息聚集與傳播功能。,收益很高啊,會展業(yè)本身產(chǎn)生直接的經(jīng)濟效益,會展業(yè)的拉動作用,五、展覽的類型 （1）從性質上分，展覽有貿(mào)易和消費兩種。 （2）從內(nèi)容上分，展覽有綜合展覽和專業(yè)展覽兩類。 （3）從規(guī)模上分，展會有國際、國家、地區(qū)、地 方展，以及單個公司的獨家展。 （4）從時間上劃分，有定期和不定期展。 （5）按照場地位置分，展覽分室內(nèi)展和室外展。,展覽會數(shù)量在不同月份的比重,思考：面對形形色色的展覽會， 企業(yè)該如何參展成功呢？,企業(yè)參展程序,企業(yè)國內(nèi)參展的相關程序：,選擇展覽會,預訂展位,選擇參展人員和展品,展品運輸,展位

6、布置,參加展覽會,撤展,生命在于行動 行動是快樂的源泉 我享受持續(xù)行動的快樂 行動使我敏捷 行 動使我高效 行 動給我自由 行 動給我力量 行 動給我富足 行 動給我健康 行 動創(chuàng)造行動 我 是行動典范,第二講 展覽會前期的工作,一、展覽會的選擇,（一）企業(yè)參展的必要性 1、溝 通的需要； 2、營 銷的需要； 3、宣 傳的需要； 4、技術發(fā)展的需要； 5、獲取信息的需要。,傳達商品信息,傳達企業(yè)理念,增加參觀者產(chǎn)生購買欲,（二）企業(yè)參展的意義,（三）參展企業(yè)對展覽會的市場調(diào)查與分析 1、市場調(diào)查時包括的內(nèi)容 （1）對備選目標展覽會進行調(diào)查了解； （2）對企業(yè)自身的內(nèi)容情況進行調(diào)查了解。 2、市

7、場調(diào)查與分析的方法 （1）實地考察法 （2）詢問法 （3）文獻法,知識鏈接 調(diào)查展覽會的幾種切實可行的做法 一、了解同行態(tài)度； 二、了解展會往屆的情況； 三、了解展會的推廣； 四、是否獲得權威性機構的認可。,（四）展覽會的選擇 1、參展費用的選擇 2、展會知名度的選擇 3、展覽會組織者的選擇 4、展覽會范圍、性質的選擇 5、展覽會規(guī)模的選擇 6、展覽會時間和地點的選擇,溫馨提醒： 參展商選擇展覽會常見的錯誤 一、因為被邀請而選擇展覽會； 二、因為費用低而選擇展覽會； 三、因為評價好而選擇展覽會； 四、因為競爭對手參加而選擇。,二、參展人員、展品的選擇 與包裝運輸 （一）參展人員的選擇 1、參展

8、人員的素質要求； 2、參展人員的構成及其分工； 展臺負責人員、合作洽談人員、推廣接待 人員和產(chǎn)品展示人員等。 3、參展人員的培訓； 4、參展人員的商務禮儀。,（二）展品的選擇 1、選擇展品的原則 （1）針對性； （2）代表型； （3）獨特性。 2、選擇展品時應考慮的因素 （1）產(chǎn)品的供貨能力； （2）展出相關規(guī)定； （3）市場潛力。,栆 天 下,（三）商品的包裝 1、包裝的分類； 2、包裝注意事項。,（四）展品運輸 1、運輸策劃； 2、去程運輸： 3、回程運輸。,指定集中地點,起運地港口、機場或車站,展覽地港口、機場或車站,展覽館現(xiàn)場,三、展位選擇與布展,（一）展覽場地的選擇 1、面積的選擇

9、2、位置的選擇 3、形狀的選擇,4、展覽場地類型的選擇,5、人流,展位的類型（一）（按展位的位置和環(huán)境分）,展位的類型（二）（按展位的位置和環(huán)境分）,4、展覽場地類型的選擇 1）室內(nèi)場地和室外場地； 2）凈場地和標準展臺； 資料連接： 1、標準展位：3*3=9平方米，2.4*3.6=9平方 2、非標準展位: 3.6*2=7平方,2.4*3=7 2*3=6,2.4*2.4=6,3.6*1.6=6 2*2.4=5,1.6*3=5 3）單獨展臺和集體展臺。,5、人流 1）自然環(huán)境形成的， 2）自然習慣形成的， 3）自然心理形成的， 4）自然本能形成的。,（二）參展道具的選擇 1、選擇道具的原則 2、

10、道具的種類和使用方法 1）展架； 2）展具和展臺用品； 3）照明； 4）色彩； 5）圖文； 6）聲像設備。 3、道具的租用與制作,案例：Tcl照明展臺 整體設計構思：本方案應設計成富有力度的塊板式來營造空間的大氣感，并通過吸光和折射來表達豪氣與洋化，體現(xiàn)展臺的高貴氣派和生活品味。 設計理念：完美的運用燈光，燈光可以說是一個較靈活及富有情趣的設計元素，可以成為設計氣氛的催化劑，是一展位的焦點及主題所在，也是加強現(xiàn)有裝潢的層次感， 更能表現(xiàn)燈光與展臺“融入”的結合，達到了襯托暖光源的作品，是一種對比也是一種豐富。,局部展示的表現(xiàn)形式 接待區(qū) 要溫暖、柔和。前臺內(nèi)打光（明亮）吸引過往眼球；前臺背景采

11、用冷極光比較柔和的展示loog和接待人員的笑容；這樣更容易加深對TCL照明的印象。,洽談區(qū) 光的運用上展臺內(nèi)要溫馨，展臺外要明亮引人，洽談區(qū)要豐富，有層次，有意境，要浪漫在這種燈光環(huán)繞下有種理想家園的感覺，這樣能減輕在展會里匆忙的參觀方式，從而能使洽談客戶安心洽談。,展示區(qū) (1)商業(yè)照明、室內(nèi)工程照明、家居照明、光源展區(qū)、智能控制照明) 產(chǎn)品展示區(qū)就是發(fā)揮燈光動感和靜感的實體語言，五彩繽紛的運動光線與琳瑯滿目的靜止光影表現(xiàn)了照明的全部產(chǎn)品。,（2）戶外照明產(chǎn)品區(qū) 草坪與大廈是一種自然與城市的現(xiàn)代表現(xiàn)。再加上燈光，這是一幅深色而絢麗的夜。 （3）地臺、墻面與頂部 現(xiàn)代展臺中考慮動用五顏六色的光

12、營造溫馨氣氛，而展臺的墻面和地面用銀灰色更能突出燈光的剛毅與柔和的對比。采用暖光源與地面相映，突出溫暖氣氛，用白色吊頂采用非直接照明用途，能使整體展位簡單而高貴,營造一種國際知名品牌的大氣候是此次展臺所要達到的要求，合理的布置，將充分展現(xiàn)TCL的產(chǎn)品。TCL照明永遠是照明行業(yè)的亮點。,展臺效果圖,（三）展臺設計 1、展臺設計的基本步驟 1）收集信息； 2）了解規(guī)定和限制； 3）理解展覽目的，進行創(chuàng)造性的構思； 4）決定主題和整體形象； 5）了解展位場地條件； 6）進行設計。,2、展臺設計的要求 1）要和諧，不要雜亂無章； 2）要簡潔不要復雜； 3）要突出有焦點； 4）要明確表達主題，明確傳達信

13、息； 5）要有醒目標志； 6）要從目標觀眾的角度作設計； 7）要考慮空間； 8）要考慮人流安排； 知識鏈接：控制人流的方法。 9）展臺要易建易拆； 10）設計要慎重，不要輕易改變。 知識鏈接：展臺設計理念。,3、展臺區(qū)域功能的劃分 展示區(qū)域、公關區(qū)域、登記與咨詢區(qū)域、接待和洽談區(qū)域、辦公區(qū)域、儲存區(qū)域、休息區(qū)域等功能區(qū)域。 4、展覽會有關展臺設計的規(guī)定與限制,（四）展臺施工 1、施工人員； 2、現(xiàn)場施工； 3、監(jiān)督檢查。,（五）展臺布置 1、分類整齊擺放，統(tǒng)一布局； 2、從吸引目標觀眾角度進行安排布置； 3、突出重點展品； 4、顯示展品特性； 5、將展品處于工作狀態(tài)或自然狀態(tài)； 6、留有空間，

14、立體布置； 7、借用各種手法制造需要的效果。,企業(yè)參展前要問的問題 你選擇參加的展覽能給你帶來更高的回報嗎？你需要 在下決定前提出以下問題。 1、該次展覽能滿足我們市場拓展的需要嗎？ 2、展會日期是否合適？ 3、同期有別的展會舉辦嗎？ 4、展會地點是否便利？ 5、有多少與會者是來自目標市場？ 6、有多少與會者是來自我們主要的服務地區(qū)？ 7、組展機構怎樣推廣展會？ 8、展會過往的業(yè)績?nèi)绾危?9、哪些競爭對手將參展？ 10、我們可為此展會投資多少？,?,11、組展機構對參展商的推廣提供什么協(xié)助？ 12、組展機構可以提供參觀買家專業(yè)性的保證嗎？ 13、我們希望通過參展得到多少回報？ 14、該展會能為

15、我們現(xiàn)行的市場策略服務嗎？ 我們的需求是： 提高現(xiàn)有市場的現(xiàn)有產(chǎn)品銷量和服務水平； 向現(xiàn)有市場推出新產(chǎn)品或服務； 將現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務投向新的市場； 將新的產(chǎn)品或服務投向新的市場； 增強公司在現(xiàn)有市場的形象； 將公司推向新的市場。 15、需要展出什么產(chǎn)品？ 16、在這次展會上誰是我們的目標觀眾？ 17、我們參展的目的是什么？ 18、我們有書面的參展計劃嗎？,?,19、參展預算已確定了嗎？ 20、我們的展位已確定了嗎？ 21、展位訂金已支付了嗎？ 22、怎樣的展位設計符合我們的要求？ 23、我們能使用現(xiàn)有的展示品嗎？ 24、我們需要新的展示品嗎？ 25、我們需要新的宣傳畫嗎？ 26、我們需要預定什

16、么展覽服務？ 楣板 電氣 地毯 視聽器材 給排水 展位清潔服務 植物擺設 電話 電腦 打印機 垃圾簍 家具 27、安全服務是否必要？ 28、是否安排好展位的安裝與拆卸？ 29、怎樣安排貨運？ 30、有什么需要了解的當?shù)毓l款？,?,31、保險安排了嗎？ 32、是否準備好工具箱了？ 33、酒店服務預定好了嗎？ 34、注意展位付款的最后期限了嗎？ 35、需要提供展位信用卡交易方式嗎？ 36、需要營業(yè)執(zhí)照嗎？ 37、指引卡片已設計并打印好了嗎？ 推廣計劃提前制定了嗎？ 38、展前推廣如何進行？ 個人邀請函（包括介紹和回復函） 廣告（貿(mào)易出版物、當?shù)孛襟w） 直郵廣告 電話推廣 公關 39、我們的展位

17、號是否包含在展前的推廣材料中？ 40、需要印刷額外的傳單、目錄和價位表媽？,?,41、印刷品準備好了嗎？ 42、對其他的公關活動做好了計劃嗎？ 43、我們的展位指引條款已完成并寄出了嗎？ 44、怎樣的贈品能取得更好的效果？ 45、我們要組織什么樣的現(xiàn)場推廣活動？ 機場廣告/戶外廣告板 酒店電視廣告 運輸廣告 展會每日廣告 酒店房間推廣 展會目錄廣告 46、是否為參觀者提供引路服務？ 47、我們的競賽和贈品符合當?shù)氐姆ㄒ?guī)嗎？ 48、要預定多少門票？ 49、展位上需要多少工作人員？ 50、誰是代表公司的最佳人員？,?,51、展位經(jīng)理指定了嗎？ 52、參展人員的培訓準備好了嗎？ 53、定好展前會議的

18、時間了嗎？ 54、參展人員熟悉展出的商品和服務嗎？ 55、是否組織好了一個演示會？ 56、展臺人員穿什么服裝？ 57、是否為參展人員預定了足夠的證件？ 58、參展人員是否有足夠的名片？ 59、誰負責監(jiān)督展位的安排和拆卸？ 60、該負責人是否清楚展會的出入程序？,?,第三講 展覽會期間的工作,一、展覽現(xiàn)場工作,一、展期展臺業(yè)務工作 1、接待客戶 溫馨提醒：展覽會接待客戶要謹防探子。 2、洽談工作 溫馨提醒：新客戶的大宗買賣以及投資項,3、記錄： 4、聯(lián)絡、公關工作： 1）收集名片； 1）邀請客戶； 2）使用登記??； 2）接待室工作； 3）記錄表格； 3）禮品管理工作。 4）使用電子記錄。,5、調(diào)

19、研工作； 6、操作示范； 7、資料發(fā)放： 展臺資料包括公司介紹、產(chǎn)品目錄、服務說明、展品介紹、價格單、展臺人員名片等。 1）資料要有針對性地散發(fā)； 2）資料放置與控制。 8、活動； 9、現(xiàn)場銷售,小思考： 客戶通常不會帶走什么樣的宣傳資料？ A、雜志、會刊； B、光盤資料； C、實用性樣品； D、自取資料。,二、展臺環(huán)境工作 1、展臺清潔； 2、展臺安全； 3、展臺保衛(wèi)： 1）防止展品被盜； 2）防止展臺記錄及其他秘密資料或情報被非法地竊取或合法地套取。,三、展覽會結束階段的工作 1、撤展 溫馨提示：按時。 2、展品處理 方式一般為出售、贈送、銷毀、回運。 3、回運 4、總結,四、后勤掃尾工作

20、 1、結賬； 2、安排展臺人員游覽、購物； 3、安排展臺人員返回原地。,二、企業(yè)參展營銷推廣實務,一、參展作為企業(yè)市場營銷手段的優(yōu)點 1、低成本接觸合作客戶； 2、工作量少，質量高，簽單率高； 3、短時間內(nèi)結識大量潛在客戶； 4、快速有效地樹立企業(yè)的形象； 5、融洽客戶關系。,二、展前客戶溝通 1、展前客戶溝通的必要性 1）增加展位觀眾人數(shù)； 2）促進貿(mào)易成交； 3）提高參展企業(yè)知名度。 2、展前溝通的方式 1）選擇性溝通； 2）一般性溝通。 3、展前溝通應注意事項,三、參展的營銷宣傳推廣 1、參展營銷宣傳推廣的類型 1）認知型宣傳推廣； 2）顯露型宣傳推廣； 3）競爭型宣傳推廣； 4）促銷型

21、宣傳推廣； 5）形象型宣傳推廣。,2、參展營銷宣傳推廣的規(guī)劃 3、參展營銷宣傳推廣的原則 1）形象性； 2）真實性； 3）一致性； 4）通俗性。,4、參展營銷宣傳推廣的手段 （1）媒體營銷； （2）展覽會期間的形象展示； （3）事件營銷； （4）關系營銷： 派送禮品；贊助活動；明星效應；展會宴請。,知識鏈接 展會贈品的要求 1）相關性有對展品/企業(yè)連帶廣告作用 2）實用性實用才有可能被使用 3）持久性持久才可能重復對展商的記憶 4）方便性便于參展商攜帶（體積小、 結實） 5）暴光性單位名稱、logo標志等明顯 6）價值性成本不高且優(yōu)質（價廉物美） 7）文化性美觀、吉祥、品位、文化底蘊,下列禮品

22、圖片進行比較分析， 指出哪些禮品適合展會宣傳使用？,幾則關于展會禮品的報道摘錄 摘錄1）在很多展會現(xiàn)場有那么多的展會資料被像垃圾一樣隨處亂扔，這樣的結果不僅僅浪費了資源，也是讓每個企業(yè)都痛心疾首的。 摘錄2）展會上你的紙袋有三米寬，我的就要超過四米，最后哪個公司的紙袋最大就會被觀眾套在最外邊，變成現(xiàn)場的活廣告，所以大家的袋子越做越大。 摘錄3)重慶廖峰電子有限責任公司，宣傳促銷某保健產(chǎn)品, 在發(fā)放禮品時，現(xiàn)場發(fā)生踩踏事故，導致2人死亡，已送往殯儀館；受傷住院治療11人（其中重傷2人），目前涪陵中心醫(yī)院正全力以赴對傷者進行救治,四、參展商展期人員促銷 1、注重參展人員的形象和言行舉止 2、與目標客戶進行有效的溝通 1）準備合適的文本信息資料提供給客戶； 2）用大屏幕進行企業(yè)和產(chǎn)品展示； 3）現(xiàn)場演示并配合講解； 4）針對不同客戶的咨詢派出合適的人員 與其溝通； 5）進行場外溝