少兒平安福組合及銷售方法ppt課件.pptx

1、少兒平安福產(chǎn)品組合及銷售方法介紹, 2016年3月版,課程大綱,產(chǎn)品開發(fā)理念 產(chǎn)品基礎(chǔ)知識 產(chǎn)品銷售方法,每個孩子都是上天賜予父母的天使，惟愿每個孩子都平安、健康、快樂,要記得 我很愛你,我希望 生活的風(fēng)險永遠(yuǎn)不要降臨在你 身上,請觀看視頻,3歲的小賢，剛上幼兒園就不幸查出白血病，每天都要通過靜脈輸入1000毫升的營養(yǎng)液支持治療。而這一輸就長達(dá)10個小時 為了方便照顧小俊賢，夫妻倆在醫(yī)院附近租了一個小單間，每月省吃儉用。,至少需要25萬-30萬的治療費(fèi),資料來源：搜狐新聞,然而，突來的病魔，會打亂我們幸福,意外的傷害，可能讓孩子的未來殘缺,一個3歲寶寶，在小區(qū)里愉快的玩耍，腳下一滑趴到了地上。

2、,地上一個帶尖的破碎玻璃碗不偏不正地查到了寶寶的左眼里，結(jié)果導(dǎo)致左眼失明。,資料來源：搜狐新聞,少兒自我防御能力弱，更容易遭受意外和大病,備注：數(shù)據(jù)來源于全球兒童安全組織調(diào)查報告,在重疾面前，如何讓我們的生活不被改變？,美副總統(tǒng)喬拜登曾為了治療患腦癌的兒子，曾考慮賣房籌錢。 奧巴馬和他說：“別賣房子，我給你錢，不管你需要多少，我都會給你?！?少兒保障的5個真相,少兒大病治療費(fèi)用高，至少40萬起，對家庭影響巨大 少兒重疾發(fā)病率高，中國0-14歲兒童的惡性腫瘤患病人數(shù)在每年4萬左右，并且以2%的速度在增長 少兒重疾治愈率高，最普遍的兒童惡性淋巴瘤治愈率是85%，兒童白血病治愈率也在80%以上 少兒

3、重疾死亡率低，20歲之前患惡性腫瘤的死亡率明顯低于其他年齡段 少兒保障越早購買，保費(fèi)越低，且獲得保障的時間更長,資料來源：世界衛(wèi)生組織、天津腫瘤醫(yī)院、國家腫瘤中心等,對家庭 一旦孩子罹患重疾，對于家庭不僅要承擔(dān)高昂的醫(yī)療費(fèi)用，父母雙方至少會有一人選擇全職陪護(hù)，意味著面臨雙重經(jīng)濟(jì)損失,少兒保障的重要性,需要商業(yè)保險作為有力補(bǔ)充,對孩子 少兒期間患病，會影響孩子的學(xué)習(xí)、成長和身心發(fā)育等等；未來再購買時會面臨拒保，很難享有保險庇護(hù),平安保障旗艦產(chǎn)品 隆重上市,險 種 組 合,平安福終身保障計劃,平安少兒平安福終身壽險,平安附加少兒平安?；砻獗ｋU費(fèi)特定疾病保險,+,平安附加少兒平安福提前給付重大疾病保

4、險,+,客戶必須組合購買，且有起保點(diǎn)要求哦！,接下來，讓我們來學(xué)習(xí)產(chǎn)品五要素吧,注： 一元起保點(diǎn)：主險40萬、重疾40萬；二元起保點(diǎn)：主險30萬、重疾30萬,身故保險金 被保險人于18周歲的保單周年日之前身故，無息返還所交保費(fèi)； 被保險人于18周歲的保單周年日之后（含）身故，給付基本保險金額 重疾保險金 包括基本、可選部分，等待期90天。,一、保什么保險責(zé)任,小貼士：10種少兒特定重疾 白血病、嚴(yán)重心肌炎、嚴(yán)重慢性縮窄型心包炎、重癥肌無力、嚴(yán)重克羅恩病伴有腸梗阻或腸穿孔、嚴(yán)重脊髓灰質(zhì)炎、疾病或外傷所致智力障礙、嚴(yán)重癲癇、壞死性筋膜炎、出血性登革熱,少兒特定疾病保障范圍及參考治療/康復(fù)費(fèi)用（疾病

5、定義詳見條款）,豁免保險費(fèi) 被保險人經(jīng)醫(yī)院確診初次發(fā)生“少兒特定重疾”，免予收取自本條款約定確診日起保險期間內(nèi)剩余的各期保險費(fèi)。,算一算：萬一不幸發(fā)生重疾怎么賠？,小寶（男），出生后不久，媽媽便為他準(zhǔn)備了一份少兒平安福保障計劃。主險40萬，附加重疾40萬，每年繳費(fèi)5440元。,情況一：發(fā)生特定輕度重疾：小寶進(jìn)行了心臟瓣膜介入手術(shù) 心臟瓣膜介入手術(shù)屬于特定輕癥，給付20%重疾基本保險金額，即20%40萬=8萬，且不影響少兒特定重疾、重大疾病的賠付 情況二：發(fā)生少兒特定重疾：小寶不幸被查出患嚴(yán)重心肌炎 嚴(yán)重心肌炎屬于少兒特定重疾，給付重疾基本保險金額，即40萬，且不影響特定輕度重疾、重疾的賠付 情

6、況三：發(fā)生重大疾?。?1、若小寶初次患病即為白血病，既賠付重大疾病保險金40萬，附加險合同終止 2、若小寶先發(fā)生了特定輕度重疾或者少兒特定重疾，則不影響重大疾病保障,主險：終身 重疾基本部分：終身 重疾可選部分：至25周歲,二、保多久保險期間,三、誰能保投保條件,投保年齡：017周歲,四、多久錢保險費(fèi),交費(fèi)方式：年交、半年交、季交、月交 交費(fèi)年期： 少兒平安福、附加少兒重疾基本：10、15、20年交 附加少兒重疾可選：5、10、15、20年交 少兒豁免：比保險期間少一期,人身險保險金額 被保險人10周歲，保額20萬； 10周歲被保險人18周歲，保額50萬； 重疾保險金額 累計重疾保額上限：不超

7、過MAX(父母在我司已投保保額，父母可投保保額的50%)，最高至100萬； 重疾基本：不低于40萬 重疾可選：不超過20份，且不超過重疾基本責(zé)任保額（萬）/1萬,五、保多少保險金額,其他傭金標(biāo)準(zhǔn),主險、附加重疾、附加意外,少兒定壽、少兒豁免：與在售豁免險一致,接下來，讓我們再來學(xué)習(xí)其他附加險吧,保險責(zé)任 意外傷殘保險金：被保險人遭受意外傷害，并自發(fā)生之日起180日內(nèi)造成人身保險傷殘評定標(biāo)準(zhǔn)及代碼所列傷殘條目，按基本保險金額相應(yīng)的給付比例（限額10%-100%）給付 意外身故保險金：被保險人于18周歲的保單周年日之前，若因遭受意外傷害后，于180日內(nèi)身故，無息返還所交保險費(fèi)；被保險于18周歲的保

8、單周年日后（含），若因遭受意外傷害后，于180日內(nèi)身故的，給付少兒長期意外的基本保險金額 自駕車意外傷殘或身故特別保險金 公共交通意外傷殘或身故特別保險金,投保年齡：017周歲 保險期間：至70周歲,保險費(fèi) 交費(fèi)方式：年交、半年交、季交、月交 交費(fèi)年期：5年、10年、15年、20年交,平安附加少兒長期意外傷害保險,備注: 責(zé)任細(xì)則請參考條款,保險責(zé)任 身故保險金：被保險人身故，按身故時的基本保險金額給付身故保險金,投保年齡：017周歲 保險期間：至25周歲 保險費(fèi) 交費(fèi)方式：年交、半年交、季交、月交 交費(fèi)年期：5年、10年、15年、20年交,平安附加少兒定期壽險,投保規(guī)則,投保規(guī)則,保全規(guī)則,

9、產(chǎn)品銷售方法,王先生，企業(yè)中層管理人員，30歲，今年喜得貴子，為了寶寶可以平安健康的成長，王先生為兒子購買了少兒平安福終身保障計劃，其中包括身故保障51萬，重大疾病基本部分50萬，重大疾病可選部分5份，長期意外保障20萬，意外醫(yī)療保障5萬，交費(fèi)期20年，年交9172元。,案例背景:,1、62種重疾保障，全面呵護(hù)孩子未來,為寶寶提供了三大類、62種重疾保障（10種少兒特定重疾+8種輕度重疾+45種重大疾病保障）,2、多重給付最高2.2倍，特疾雙倍最低100萬,對三大類疾病分別賠付，且少兒及輕癥疾病保障賠付后，不影響重疾保障額度，三項保障累計賠付最高達(dá)重疾保額的2.2倍,4、意外保障281項，門診

10、住院皆賠付,可享受的保險利益,3、首推少兒陪護(hù)金，提升康復(fù)質(zhì)量,若寶寶不幸生病，該計劃可以補(bǔ)償家長在孩子患病期間的誤工經(jīng)濟(jì)損失，提升寶寶康復(fù)質(zhì)量,涵蓋人體8大部位，281項傷殘責(zé)任，且18周歲后，乘坐私家車或公共交通工具享雙倍賠付。若孩子因意外造成的住院及門診費(fèi)用，均可享受一定額度的報銷,5、豁免保費(fèi)更全面，父母雙方皆可享,若投保人、被保險人發(fā)生了合同約定的保險事故，可以免交豁免險保險期間內(nèi)剩余的各期期交保險費(fèi)，延續(xù)父母對孩子的愛與責(zé)任,5、保單利益測算（單位：元）,重要提示： 1、以上利益演示表中的自駕車/公共交通意外保險金為身故的賠付額，發(fā)生傷殘的實(shí)際賠付金額需根據(jù)傷殘程度按照條款約定賠付

11、。 2、重疾保險金:被保險人經(jīng)醫(yī)院確診初次發(fā)生“重大疾病”，我們按照重疾基本保險金額給付“重大疾病保險金”。我們給付“重大疾病保險金”后，該附加險合同終止，主險合同基本保險金額按給付的重大疾病保險金等額減少；主險合同約定的各項保險責(zé)任及保險單上載明的現(xiàn)金價值按減少后的基本保險金額確定。當(dāng)主險合同基本保險金額減少至零時，主險合同終止。,1、導(dǎo)入觀念,小 李：王先生，上次您跟我提到，想了解一下平安有沒有適合孩子的保險計劃。您真是個有責(zé)任感的好爸爸。有了孩子之后，我們會發(fā)現(xiàn)孩子就是全家人快樂的源泉，更是一家人的希望。相信您現(xiàn)在應(yīng)該最能體會，父母最大的心愿，就是孩子可以平安、健康、快樂的成長吧。 王先

12、生：是的。 小 李：其實(shí)健康是孩子們快樂成長的前提。因為孩子天性活潑好動，總是對外界充滿了好奇，抵抗疾病和保護(hù)自己的能力遠(yuǎn)不如我們大人，更談不上危險意識。這些問題，讓他們成為了可能最容易受傷害的人群。一看到新聞上那些發(fā)生在孩子身上的風(fēng)險事故，我就特別揪心，相信您也一樣。,王先生：是的，可得看好孩子了。 小 李：我在跟家長們聊起寶寶的安全問題時，家長們都覺得風(fēng)險離我們很遠(yuǎn)?？墒歉鶕?jù)世界衛(wèi)生組織的權(quán)威數(shù)據(jù)，意外傷害和重大疾病是少兒的兩大殺手，并且每年的發(fā)生率還在逐年增加。特別是隨著環(huán)境的因素影響，重大疾病的發(fā)生率每年遞增2%。怎么樣才能保護(hù)我們的孩子健康成長呢？平安公司的少兒平安福保障計劃，可以為

13、孩子的健康保駕護(hù)航，為孩子保障更美好的未來。您看要不要了解一下？ 王先生：可以啊。 小 李：之前您說可以每年可以給寶寶支出1萬元左右，我大概按照這個交費(fèi)情況，結(jié)合建議書，為您講解一下這份保障計劃，是如何做到一份投入，獲得五大利益的。,2、產(chǎn)品利益講解,（1）概述保障計劃,小李：王先生，這是“少兒平安福終身保障計劃”，每天投入約25元，投入20年，即可享有五大利益，平平安安就是福，用愛呵護(hù)寶寶的一生。因為終身保障計劃的講解，難免會涉及“疾病、意外或身故”等字眼，我會盡可能注意，也希望您不要介意，好嗎？,（2）五大特色,備注: 重疾保障生效在90天等待期后（因意外導(dǎo)致的重大疾病無等待期）,小李：第

14、一大利益是“62種重疾保障，全面呵護(hù)孩子未來”，可以說是應(yīng)保盡保。63種重疾由三大類組成。 第一類是少兒特定重疾，涵蓋白血病等10種發(fā)病率較高的疾病。呵護(hù)人生最開始的成長階段，且保額獨(dú)立給付，不影響重大疾病保額。 第二類是輕度重疾，包括原位癌等8種，提供20%的獨(dú)立給付，為寶寶健康加多一道風(fēng)險屏障。 第三類就是重大疾病了，一共45種，保障至終身，可以呵護(hù)孩子平平安安一輩子。,小李：第二大利益是“多重給付最高2.2倍，特疾雙倍最低100萬”。 多重給付怎么理解呢？也就是剛剛我們說到的3大類疾病，可以分別賠付，且少兒及輕癥疾病保障賠付后，不影響重疾保障額度，三項累計賠付最高達(dá)重疾基本保額的2.2倍

15、。假如重疾基本保額是50萬，若不幸先后患少兒重疾及特定輕度重疾，將獲得60萬元的賠付，若再患這45種重大疾病中的一項，即可獲得50萬的賠付，總賠付110萬元。 特疾雙賠針對的是10種少兒特定重疾，若不幸罹患，最高可獲2倍重疾賠付，即100萬元的賠付。當(dāng)然，基本保額越高就賠得越多。,小李：該計劃的第三個利益是“首推少兒陪護(hù)金，提升康復(fù)質(zhì)量”。這份計劃非常人性化，若被保險人患重大疾病或者少兒特定重疾，孩子的父母每月將獲得1萬的護(hù)理金，可以持續(xù)拿6個月，總計6萬元。用于補(bǔ)償為了照顧孩子，請假務(wù)工等造成的經(jīng)濟(jì)損失，也可以用于提高寶寶的醫(yī)療及康復(fù)品質(zhì)。如果患特定輕度重疾，則也會提供3個月護(hù)理金，每月1萬

16、元，總計3萬元。,小李：該計劃的第四個利益是“意外保障281項，門診住院皆賠付”。乘坐非營運(yùn)私家車或乘坐公共交通工具期間發(fā)生意外傷害，或未來長大后自己駕駛汽車，最高可獲得91萬元的“身價”保障。且父母的這份關(guān)愛，可以伴隨到孩子直到70歲。交費(fèi)期內(nèi)，若因意外傷害產(chǎn)生的門診和住院費(fèi)用，每年最高可獲得5萬元的賠付。,小李：該計劃的第五個利益是“豁免保費(fèi)更全面，父母雙方皆可享”。一份完美的保障計劃，一定少不了豁免功能。萬一有一天，在父母身上發(fā)生了事故，如不幸身故，等待期后發(fā)生合同約定的全殘、重疾等，或孩子等待期后發(fā)生合同約定的重疾，可以免交豁免保險期間內(nèi)剩余的各期保險費(fèi)，且保單權(quán)益仍然有效。充分體現(xiàn)了

17、平安對客戶的關(guān)愛，體現(xiàn)了父母對孩子的關(guān)愛。,（3）促成,小李：我們常說保險合同上寫滿了父母對孩子的愛，如果要給這份愛加個期限，那就應(yīng)該是一輩子。少兒平安福保障計劃就充分體現(xiàn)了父母對孩子一輩子的關(guān)愛。您看50萬的重疾額度夠嗎？,演練,兩人一組演練建議書講解部分 演練時間：10分鐘 上臺演練：5分鐘,3、異議處理,小 李：保險是越早買越便宜阿，該終身保障計劃涵蓋了62種重疾，281項意外保障，還有陪護(hù)金，保障十分全面，您現(xiàn)在只需投資一部分，就可以換來您孩子終身的保障，解決您孩子的后顧之憂，您看這不是很好嗎？,王先生：這款產(chǎn)品的保費(fèi)太高了，我還不如把錢留給小孩,王先生：可是我已經(jīng)給我孩子買了XX產(chǎn)品

18、，不需要再買了吧,小 李：太好了，看來您非常注重孩子的保障。但是，就像我們夏天買了好看合身的襯衣，冬天還會買羽絨服一樣，因為他們的作用不一樣，您說對吧？您是用工行的賬號還是農(nóng)行的賬號轉(zhuǎn)賬？,分享,你還遇過哪些異議？你是如何處理客戶異議的？ 時間：5分鐘,少兒平安福免責(zé)條款：,備注：具體內(nèi)容參見合同條款,因下列情形之一導(dǎo)致被保險人身故的，我們不承擔(dān)給付保險金的責(zé)任： （1）投保人對被保險人的故意殺害、故意傷害； （2）被保險人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事強(qiáng)制措施； （3）被保險人自本主險合同成立或者合同效力恢復(fù)之日起2年內(nèi)自殺，但被保險人自殺時為無民事行為能力人的除外； （4）被保險人主動吸食

19、或注射毒品； （5）被保險人酒后駕駛機(jī)動車； （6）戰(zhàn)爭、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂； （7）核爆炸、核輻射或核污染。 發(fā)生上述第（1）項情形導(dǎo)致被保險人身故的，本主險合同終止，我們向被保險人的繼承人退還本主險合同的現(xiàn)金價值。 發(fā)生上述其他情形導(dǎo)致被保險人身故的，本主險合同終止，我們向您退還本主險合同的現(xiàn)金價值,平安附加少兒平安福提前給付重大疾病保險免責(zé)條款：,備注：具體內(nèi)容參見合同條款,因下列情形之一導(dǎo)致被保險人初次發(fā)生 “重大疾病”、“少兒特定重疾”或“特定輕度重疾”的，我們不承擔(dān)給付保險金的責(zé)任： （1）投保人對被保險人的故意殺害、故意傷害； （2）被保險人故意自傷、故意犯罪或者抗拒依法采

20、取的刑事強(qiáng)制措施； （3）被保險人主動吸食或注射毒品 ； （4）被保險人酒后駕駛 機(jī)動車 ； （5）被保險人感染艾滋病病毒或患艾滋病 （不包括經(jīng)輸血導(dǎo)致的艾滋病病毒感染或患艾滋病）； （6）戰(zhàn)爭、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂； （7）核爆炸、核輻射或核污染； （8）遺傳性疾病 （不包括嚴(yán)重腎髓質(zhì)囊性病及嚴(yán)重肝豆?fàn)詈俗冃裕╓ilson病），先天性畸形、變形或染色體異常 。 發(fā)生上述第（1）項情形導(dǎo)致被保險人初次發(fā)生“重大疾病”的，本附加險合同終止，我們向被保險人退還本附加險合同的現(xiàn)金價值。 發(fā)生上述其他情形導(dǎo)致被保險人初次發(fā)生“重大疾病”的，本附加險合同終止，我們向您退還本附加險合同的現(xiàn)金價值。,附

21、加少兒長期意外傷害保險免責(zé)條款：,備注：具體內(nèi)容參見合同條款,因下列情形之一導(dǎo)致被保險人初次發(fā)生 “重大疾病”、“少兒特定重疾”或“特定輕度重疾”的，我們不承擔(dān)給付保險金的責(zé)任： （1）投保人對被保險人的故意殺害、故意傷害； （2）被保險人故意自傷、故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事強(qiáng)制措施； （3）被保險人主動吸食或注射毒品 ； （4）被保險人酒后駕駛 機(jī)動車 ； （5）被保險人感染艾滋病病毒或患艾滋病 （不包括經(jīng)輸血導(dǎo)致的艾滋病病毒感染或患艾滋?。?（6）戰(zhàn)爭、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂； （7）核爆炸、核輻射或核污染； （8）遺傳性疾病 （不包括嚴(yán)重腎髓質(zhì)囊性病及嚴(yán)重肝豆?fàn)詈俗冃裕╓ilson?。忍煨曰巍⒆冃位蛉旧w異常 。 發(fā)生上述第（1）項情形導(dǎo)致被保險人初次發(fā)生“重大疾病”的，本附加險合同終止，我們向被保險人退還本附加險合同的現(xiàn)金價值。 發(fā)生上述其他情形導(dǎo)致被保險人初次發(fā)生“重大疾病”的，本附加險合同終止，我們向您退還本附加險合同的現(xiàn)金價值。,附加少兒定期壽險免責(zé)條款：,備注：具體內(nèi)容參見合同條款,因下列情形之一導(dǎo)致被保險人身故的，我們不承擔(dān)給付保險金的責(zé)任： （1）投保人對被保險人的故意殺害、故意傷害；