安徽白酒市場分析.ppt

1、安徽省白酒市場分析,2,安徽省白酒市場現(xiàn)狀,白酒消費分析 由于受自然三大區(qū)域的影響，白酒消費也呈現(xiàn)上述區(qū)域性?；春右员保鼙狈较M習(xí)慣的影響，注重實惠，追求流行性較弱，消費風(fēng)格比較豪爽；江淮之間，消費風(fēng)格比較樸實，呈現(xiàn)出一般業(yè)務(wù)應(yīng)酬和朋友社交區(qū)別不大的特點，甚至自飲也是如此；長江以南偏重于面子消費，但在面子消費的同時注重實惠，表現(xiàn)為場面消費與自飲區(qū)別明顯，較喜歡追趕流行。 地產(chǎn)酒不僅受到川酒和黔酒的競爭，同時還受到白酒替代品的競爭。在城市白酒消費求新求變，倡導(dǎo)白酒消費文化成為新的消費時尚。 從全省角度來看本地白酒消費以實惠型居多。 由于地理條件和飲食習(xí)慣的影響，皖南地區(qū)白酒以42度及以下相對淡

2、雅香型為主，而皖北的偏好則以4245度及以上高度濃香型。 消費者關(guān)注要素依次為價格、品牌、包裝等。 白酒市場分析 安徽白酒市場是個相對封閉的內(nèi)部競爭型市場，自身生產(chǎn)和消費基礎(chǔ)較好，市場運作較為成熟，外地白酒品牌對本土市場沖擊不大。安徽酒當(dāng)中既有老名牌古井、口子，也有后來出現(xiàn)的一些已經(jīng)或正在走向全國的品牌如高爐家、種子系列等，另外還有一些在當(dāng)?shù)厥袌鲇休^大影響力的品牌，如皖酒系列、迎駕、宣酒系列等。皖北白酒市場的共同點很多，地產(chǎn)酒的強勢地位是外來酒品無法達到的，但這些品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲆呀?jīng)十分成熟了，品牌成熟的同時也暴露出了不少問題，市場支持力度日益減少，消費者對成熟品牌反復(fù)消費難免會出現(xiàn)厭倦情緒，這

3、些對新品牌進入市場提供了機會。很多徽酒廠家的經(jīng)營政策有所改變，工作重心傾向外埠市場開發(fā)（以迎駕為例），這些都為外來品牌提供了可乘之機。當(dāng)?shù)叵M者對產(chǎn)品促銷活動感興趣，對買酒的附加值十分看重，新品進入當(dāng)?shù)厥袌鰬?yīng)加大附加值投入，即促銷贈品投入。消費者對酒質(zhì)的要求很高，很多消費者認為只有徽酒的酒質(zhì)最佳，新品進入市場在品牌宣傳方面要做好工作。皖北的酒店終端競爭激烈，很多酒店的投入產(chǎn)出比十分不理想，做酒店虧本的例子很多，但要考慮整體市場開發(fā)則另當(dāng)別論，流通渠道日益成為經(jīng)銷商關(guān)注的渠道。,3,合肥市白酒市場格局,綜觀合肥白酒市場，市場流行的品牌主要有以本地高爐家酒、皖酒、文王、迎駕、口子、古井、種子酒中檔

4、為代表。外來白酒以金六福、沱牌、瀘州老窖、郎酒、小糊涂、稻花香為中低檔白酒，低檔以龍江家園、金裕皖酒、老村長及地方小軍團等為代表。高端白酒如：五糧液、茅臺、酒鬼、舍得、國窖1573、水井坊、劍南春、洋河藍色經(jīng)典、古井846/946和年份原漿酒。 在營銷推廣由“空戰(zhàn)”轉(zhuǎn)為“巷戰(zhàn)”，地推廣告以公交車和商超門頭牌為主戰(zhàn)場。,4,合肥白酒消費市場分析,高檔酒市場。合肥的高檔白酒市場是以五糧液、茅臺、劍南春為主，同時，水井坊、洋河藍色經(jīng)典以及國窖1573的消費群體也在不斷擴大中，不過由于高檔名酒主要用于政務(wù)、商務(wù)、禮品需要，其銷量并不是非常大。 中檔酒市場。在合肥，中低檔酒市場是徽酒強勢發(fā)展，外省酒在夾

5、縫中求生存。主要徽酒品牌：高爐家、迎駕、口子窖、文王貢酒、宣酒特供在合肥擁有大部分忠誠的消費者，原因在于一方面這四種酒在不同的價格定位，消費者并不互相沖突；另一方面這些品牌的酒無論是在渠道，還是在營銷策略上，都各有千秋。在外來品牌中，五糧醇、稻花香、金六福表現(xiàn)尚佳。 低檔酒市場。主要是金裕皖、綿竹大曲、精品皖酒、老村長、龍江家園酒、紅星二鍋頭和秦淮酒，他們積極鋪貨，占領(lǐng)了大排檔和許多小飯店終端。,5,合肥市白酒主流品牌分析（一）,口子窖：口子窖在合肥市場上一直處于穩(wěn)健發(fā)展狀態(tài)，就其營銷推廣分析如下： 品牌路徑：“窖藏”概念+“誠信”文化聯(lián)合；以“純良固態(tài)發(fā)酵”和“中華老字號”進行品質(zhì)背書；以開

6、展大型公關(guān)事件（安徽年度人物評選、贊助世界徽商大會等）進行大品牌塑造，并聘請代言人的方式對品牌進行活化；地面?zhèn)鞑ヒ源髴敉狻⒐卉圀w為主。以“品質(zhì)+情感”訴求為核心。 品牌/產(chǎn)品：主導(dǎo)產(chǎn)品品牌化（5年口子窖基本上能代表口子品牌）+品牌形象化（二十年年份酒支撐高端形象）。 營銷模式：（消費者+終端）雙盤互動；5年口子窖在安徽屬高價位，其營銷模式側(cè)重消費者盤中盤。 迎駕：迎駕在合肥市場上的網(wǎng)絡(luò)非常健全，產(chǎn)品線相對較長，市場較穩(wěn)定，年銷售額突破了1個億。有經(jīng)銷商戲稱：“只要有人的地方，就有迎駕。”足可見得迎駕在合肥渠道掌控情況的強勢?，F(xiàn)就其營銷推廣分析如下: 品牌路徑：“漢”文化+“迎賓”文化+“生態(tài)

7、”文化三項組合，如迎駕之星瓶型采用漢代官帽形狀，以“生態(tài)好酒，以客為尊”嫁接情感因素，是一種品牌用途化的傳播方式；以“地理保護產(chǎn)品”支撐品質(zhì)。以“情感+品質(zhì)”訴求為核心。 品牌/產(chǎn)品：品牌形象化+品牌系列化。一方面通過生態(tài)年份酒塑造高端形象，另一方面通過迎駕之星系列主導(dǎo)運作，形成生態(tài)系列酒。中低檔酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰（主要為三坊系列）。 營銷模式：（消費者+終端）雙盤互動；主導(dǎo)產(chǎn)品迎駕銀星側(cè)重直銷或協(xié)銷制下的酒店盤中盤；金星和年份酒側(cè)重于消費者盤中盤。,6,合肥市白酒主流品牌分析（二）,高爐家：高爐酒廠是安徽省第一個大規(guī)模、大手筆買斷酒店的企業(yè)，高爐家最初推產(chǎn)品全部從酒店開始，這樣商超、傳統(tǒng)零售店自

8、然就被帶動起來。在合肥已經(jīng)運作了多年的高爐家酒，在酒店終端非?；钴S，特別是在中檔市場表現(xiàn)良好。其營銷推廣分析： 品牌路徑：“家”文化+“和諧”文化，以“高爐家酒，感覺真好”、“濃頭醬尾，和諧家”、“高爐家酒，和諧為尚”進行傳播，近期傳播語更換為“讓交流成為暖流”（也是一種品牌用途化的方式）；以“綠色食品”認證支撐品質(zhì)。前期以“情感”訴求，中途轉(zhuǎn)化為“品質(zhì)”，最近回歸“情感交流 ”路線并輔以“品質(zhì)”訴求。 品牌/產(chǎn)品：普家的成功致消費者對品牌認知中檔化，即形象固化。最近主推和諧家提升形象，效果一般；同時主推產(chǎn)品檔次也在實現(xiàn)多產(chǎn)品化，如老高爐謀求全省發(fā)力。 營銷模式：品牌拉動+終端盤中盤。普家在餐

9、飲小盤培育成功后，轉(zhuǎn)為大流通模式為主；和諧家等依然以終端盤中盤培育為主導(dǎo) 。 古井：古井是合肥暢銷的老品牌，多年來，古井依托其名酒的優(yōu)勢銷量基本穩(wěn)定，已經(jīng)形成了當(dāng)?shù)叵M者的口味偏好。就其營銷推廣分析如下： 品牌路徑：老八大名酒、“淡雅”型白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌、“原生態(tài)基酒”（原漿酒）,強化口感、品質(zhì)。原漿概念在白酒中屬于創(chuàng)新，且對消費者具有一定的殺傷力。 以大型活動和電視欄目冠名等擴大影響力，大型商超的門頭牌等進行大力地推。 品牌/產(chǎn)品：品牌血統(tǒng)厚重，具備高端和奢侈品基因；但“雅”系列僅有中低檔產(chǎn)品具備銷量規(guī)模；原漿酒系列定位類似于洋河藍色經(jīng)典系列，采用中心城市突圍的方式進行運作（尤其是省會合肥），在

10、安徽市場（消費升級不充分）是否成功尚無定論。 營銷模式：品牌拉動+大流通模式并輔以酒店盤中盤。,7,合肥市白酒主流品牌分析（三）,金種子：由于明確了“聚焦資源，做強主業(yè)白酒”的發(fā)展戰(zhàn)略，種子近幾年成功推出了中高檔恒溫窖藏醉三秋（天蘊、地蘊）系列，以及中檔種子酒（柔和、祥和）系列，此舉使金種子的白酒主業(yè)每年都以50%的速度在增長。分析其推廣營銷如下： 品牌路徑：“柔和”+“綿柔” 口感訴求，以“恒溫窖藏”的工藝創(chuàng)造差異；以“綠色食品”認證支撐品質(zhì)，強化“品質(zhì)”。著力打造“綿柔”白酒的領(lǐng)軍形象，符合白酒消費的流行趨勢。 品牌/產(chǎn)品：雙品牌運作+品牌系列化（種子）+品牌產(chǎn)品化（醉三秋），以“柔”的口

11、感訴求貫穿兩大品牌。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整明顯，主推中檔以上白酒。主力產(chǎn)品柔和種子與高爐普家定位相似，主要發(fā)力縣級市場；醉三秋發(fā)力地級以上市場。 營銷模式：酒店盤中盤+公關(guān)帶動 。醉三秋為戰(zhàn)略性區(qū)域市場驅(qū)動的增長模式（阜陽、蕪湖、蚌埠、合肥等）,方法為；在局部區(qū)域通過主導(dǎo)產(chǎn)品進入、壓倒性的資源投入達成對渠道的掌控，形成小區(qū)域高占有，從而積累資源、鍛煉隊伍、總結(jié)模式，進行區(qū)域復(fù)制。 宣酒：宣酒，已不滿足局限于江南板塊，今年初便高調(diào)進入合肥。從“不過長江”的高筑墻堅守根據(jù)地市場，到“打過長江去”，成功實現(xiàn)了市場戰(zhàn)略的突破。 品牌路徑：江南是令人神往的地方，江南的靈山秀水一定能釀造出獨具風(fēng)格的名酒。秉承這一理

12、念，宣酒人努力發(fā)掘江南小窖釀造技藝，打造中國最綿柔的白酒。以愛心工程等公益活動進行大品牌塑造，借中高考的謝師宴大力促銷，并舉辦各種比賽活動提高影響力；傳播以公交站牌、公交車體、網(wǎng)絡(luò)和電視媒體為主。 品牌/產(chǎn)品：以宣酒特供年份窖藏、珍品星級系列產(chǎn)品迎合廣大消費者的口味和心理需求。 營銷模式：宣酒集團的品牌總監(jiān)遲有飛坦言，合肥作為省會城市，是白酒的競爭戰(zhàn)略性市場，屬于“樞紐工程”，對全省的銷售和營銷將起到輻射和引導(dǎo)作用，對企業(yè)的營銷人員也是一次“大練兵”。目前，宣酒集團合肥營銷中心正在對合肥市的零售煙酒店數(shù)量以及路段進行詳細地梳理，按照宣酒的計劃，裝潢換上“宣酒”字樣的合肥市零售煙酒店的店招牌將達

13、到數(shù)百塊。,8,合肥市白酒市場其它品牌分析,文王貢正一品：文王一直讓當(dāng)?shù)叵M者嘖嘖稱道的是服務(wù)做得非常好，在當(dāng)?shù)氐拿麩熋频甓加凶约旱膬丢匋c，就算酒的兌獎期已經(jīng)過去，找到文王的兌獎點后，依然可以獲得兌贈。文王沒有總代理制，是廠家與二批商直接合作，省去了中間很多繁瑣的過程。文王貢酒正一品級是合肥的低端用酒，主要走批發(fā)流通渠道，價位在38元左右，被合肥市民稱做是“朋友聚會時喝的酒”。 傳播以公交車體為主要載體。 皖酒：皖酒在合市場雖稱不上強勢，但其某個單品在當(dāng)?shù)厥袌鰮碛兄^強的影響力，皖酒在當(dāng)?shù)刂攸c運作商超市場，在酒店終端銷量不大，其中精品皖酒、皖酒王、百年皖酒這些單品在商超的銷售情況可圈可點。

14、老村長、龍江家園：東北酒的代表性品牌，其光瓶酒在北方中低檔市場通過靈活多變的市場操作模式占據(jù)較大的市場份額，通過深度分銷的市場操作模式，在合肥市城郊結(jié)合部和部分小飯店市場占有較高，市場逐漸上量。 綿竹大曲：以其較低的價格、良好的品質(zhì)深受當(dāng)?shù)叵M者的喜愛，曾一度供不應(yīng)求，主銷各縣市農(nóng)村市場以及市區(qū)內(nèi)的各中小型飯店。同樣，紅星二鍋頭亦為普通消費者所喜愛，其以52度、55度、56度以及65度100ml、200ml裝等系列產(chǎn)品牢牢占據(jù)著8元-15元/瓶的市場空間。,9,合肥白酒市場成功品牌分析,口感對位。在口感方面，徽酒非常重視滿足本土消費者需求。合肥市場上表現(xiàn)出色的徽酒，卻無一不以消費者對其口感的接

15、受程度作為主要考核指標。每一款產(chǎn)品的推出和上市前，無一例外地都會舉行品評推介會，直到經(jīng)銷商、主體消費人群代表都感覺到滿意，才會隆重上市?？谧咏?、迎駕、高爐家、文王貢等都是這樣。 營銷創(chuàng)新。在合肥市場中的主流白酒，他們都比較重視包裝和促銷的創(chuàng)新，以及酒店終端的每一個載體。外幣促銷、人員推廣，徽酒都用得相當(dāng)出色，而在餐飲終端，酒店老板、服務(wù)員、大堂經(jīng)理，都會成為他們的朋友。 模式創(chuàng)新。就其運作模式來看，在合肥市白酒強勢品牌的具體做法是以較高的費用買斷絕大部分A、B類酒店的專銷權(quán)、促銷權(quán)等，只是將C、D類餐飲店以及操作費用龐大的B類連鎖超市，留給了競爭對手，以此來阻礙甚至切斷競爭品牌拓市業(yè)務(wù)的開展。

16、,10,六安白酒市場分析,在六安的市場上新上的牌子每年都大副度增加，每年退出六安市場的白酒也是很多的，但少于增加的酒，這些酒大多數(shù)甚至全是一些沒有上電視廣告的雜牌。這種酒一般都是靠代理商給終端商很高的利潤空間來維持它的銷量，但每種酒的銷量都在下降。中高檔酒的牌子每年都會有所增加，很少甚至沒有中高檔白酒一年就退出六安市場的，基本上都可以維持三年以上。,11,六安市場白酒的主要品牌,主要有金六福、六福人家、臨水坊、迎駕貢酒、小糊涂仙、瀏陽河、皖酒。其中前四種白酒在六安市場中的中檔白酒中的份額占90%以上。在霍山、霍邱以臨水為主，其它三種平分秋色，在六安市區(qū)與霍山主要是迎駕，其它三種也平分秋色，酒店

17、用酒主要是高爐家酒，這種酒的市場價格為55元左右，在酒店中的價格為68元左右。為濃香型，主打口號為“濃頭醬尾”，代言人為安徽人比較喜歡的陳道明先生。在六安市場上很少有給服務(wù)人員瓶蓋費的，對于酒店用酒主要是靠服務(wù)人員推銷的，高開瓶費給新品牌在六安酒店市場上成長和發(fā)展提供了契機。,12,六安迎駕酒的搖籃,六安市是迎駕酒廠所在地，因此在六安市場上，迎駕的表現(xiàn)顯得游刃有余，其高、中、低各個價位的產(chǎn)品均十分熱銷。在酒店里，終端價100多元/瓶的迎駕金星是消費者的首選。售價在80元以上的百年迎駕和迎駕銀星已成為餐桌上的必備品。在流通渠道，迎駕的多款產(chǎn)品在市場上占盡先機，如批價100多元/件（14）的老糟坊

18、，12元左右/瓶的迎駕二星等在商超中十分火爆。另外，6元左右的佛子嶺特曲和佛子嶺老窖在流通領(lǐng)域已經(jīng)十分成熟。 由于迎駕的強勢阻擊，外地白酒很難在當(dāng)?shù)厥袌鲂纬蓺夂?，敢與其叫板的是另一地產(chǎn)品牌臨水坊。臨水坊是市場上的成熟品牌，近幾年在當(dāng)?shù)氐牟僮髁Χ让黠@加大，“好酒好年頭，臨水大拜年”的宣傳語隨處可見，其在商超的堆頭、陳列上也加大了力度。目前臨水的暢銷產(chǎn)品比較單一，批價136元/件的臨水坊是其最走俏的產(chǎn)品。 來自江蘇的洋河系列酒2005年下半年進入六安，迫于地產(chǎn)酒的封鎖，到目前只進了部分酒店。主要產(chǎn)品有終端價148元的藍色經(jīng)典、50多元的窖香藍和象耳，以及100元左右的6年窖藏等產(chǎn)品。洋河在當(dāng)?shù)氐倪\

19、作比較低調(diào)，終端并沒有多大投入，宣傳形式以公交車和站牌廣告為主。 其它外來品牌在六安市場表現(xiàn)平淡。金六福和稻花香雖然也是老產(chǎn)品，但從春節(jié)旺季的銷售形勢看來，走量都不大，而且主要集中在中低檔產(chǎn)品上，如稻花香的“綠元帥”批價在7080元/件。 拓市建議：六安市場基本被地產(chǎn)酒“承包”，徽酒有其共同的特點，如一般都是每件四瓶，而且是開箱有獎，開瓶有獎。經(jīng)銷商和消費者都對這種促銷方式非常熟悉，外來產(chǎn)品促銷力度上如果不大則很難運作當(dāng)?shù)厥袌觥?13,淮南白酒市場分析,淮南市場各主要品牌產(chǎn)品綜述 高爐家和口子窖在淮南市場占據(jù)著絕對主導(dǎo)的地位，尤以高爐家為甚?？谧泳频奈迥杲?、十年窖在淮南市場的酒店終端銷量很大，

20、以形成一定的消費習(xí)慣；而高爐家各單品無論在酒店終端還是在流通市場，其動銷情況都很不錯，尤以流通市場最為典型；迎駕之星系列在淮南市場的鋪貨鋪貨情況很好，但由于其品牌號召力不強，其動銷和影響力也很有限；值得注意的是，在淮南市場，金種子集團針對中高端的新品醉三秋（分地蘊、天蘊兩單品）傳播力度很大，產(chǎn)品力較強。古井貢年份系列正在全面發(fā)力，值得關(guān)注?；茨细偁幾罴ち业氖?0元-40元價格帶，產(chǎn)品有老高爐、迎駕糟坊、沱牌陳和金裕皖和諧3年，和諧3年處于起步階段。沱牌是外來產(chǎn)品但銷量不錯。 淮南白酒市場基本參考數(shù)據(jù) 主流品牌：口子窖五年、十年；43度高爐家、徽風(fēng)皖韻；迎駕金星、迎駕銀星； 主流香型和度數(shù)：濃香

21、型為主，在45度左右 商超概況以及費用：大型超市有上海華聯(lián)超市、大潤發(fā)超市，同樣存在帳期太長問題，單品進店費在5000元左右。地方超市一般為中小型超市，如龍湖超市、百興超市等，進店費相對較低，超市分布廣泛。 酒店概況以及費用：大型酒店有：錦江大酒店、金茂大舊點，金禧酒店等。高檔酒店進店費在萬元以上，中檔酒店在7000元左右。在酒店終端的小盤作用很大，但前期的投入產(chǎn)出不成正比、利潤不高。 淮南市區(qū)市場南北跨度過長、終端和消費者分散，將導(dǎo)致品牌傳播費用很高淮南市區(qū)分為田家庵、蔡家崗、八公山等區(qū)域，整個城區(qū)呈南北走向，區(qū)域之間跨度很大，沒有一個能輻射四周的真正的中心；而且酒店、商超等終端分布廣泛、消

22、費者居住地也很分散，從而將導(dǎo)致品牌的傳播費用、物流配送費用都很高，尤其是一個新品上市的前期 。,14,淮北迎駕、高爐家、口子酒的兵家必爭之地,在淮北市場唱主角的是迎駕、高爐家和口子酒?；幢笔袌鍪怯{在安徽的第二大重點市場,其在當(dāng)?shù)刂鞔虍a(chǎn)品的種類與六安市相比遜色許多，然而幾款中高檔產(chǎn)品卻占盡風(fēng)頭，尤其是終端售價80多元的迎駕銀星，銷量一直穩(wěn)居酒店榜首。批發(fā)價格300多元/件（1件6瓶）的高爐家是酒店中的又一主流品牌，其終端價在7085元/瓶。高爐家酒雖然在當(dāng)?shù)厥袌龅母容^穩(wěn)，但其品種比較單一，目前遭到來自口子酒的擠壓。 口子窖近年來在淮北市場表現(xiàn)一般，其主打產(chǎn)品五年陳自1999年開始上量以來一

23、直是當(dāng)?shù)刂懈邫n市場的主流品牌，然而由于市場價格不統(tǒng)一等原因，自2004年開始呈現(xiàn)不同程度江河日下狀況。目前，五年陳口子窖市場走量并不很多。2005年，為了擠占高爐家的市場份額，廠家又推出了新品珍品口子坊，價位與高爐家極為接近，并且高調(diào)運作。由于新品的價格空間大，加之廠家在終端買斷、促銷等大力度的投入，不到一年時間，口子坊已經(jīng)成為酒店中的主力軍，而且勢頭非常猛。 在流通中，批發(fā)價1112元/瓶的店小二走勢十分火爆，是商超和批發(fā)市場中走量最大的產(chǎn)品。另外，店小二10元以內(nèi)的產(chǎn)品在市場上也很俏銷。稻花香曾經(jīng)是1030元市場的主力，但近年來市場萎縮厲害。據(jù)了解，其主要原因是二批商對產(chǎn)品失去信心所造成的

24、。 拓市建議：淮北市場在2060元的中低檔市場品牌少，可操作空間很大，新品可以在此一展身手。值得警惕的是，徽酒的市場營銷方式千變?nèi)f化很難把握，新品要有自己的運作思路，不可盲目效仿。對于新品而言，首先要依托經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)將渠道建設(shè)好。其次，對渠道的各種承諾一定要兌現(xiàn)，這樣才能將網(wǎng)絡(luò)維護好。,15,安慶徽酒爭芳斗艷的舞臺,安慶是皖南地區(qū)的白酒樣板市場。這里的市場被徽酒瓜分殆盡，其中口子窖、種子和高爐家是酒店里的霸主。五年陳口子窖終端售價100元左右，在酒店里點名率最高，商超中的價格在78元以上，也是兩節(jié)期間消費者的首選品。迎駕2000年2002年在安慶比較輝煌，當(dāng)時其高、中、低各檔次產(chǎn)品在市場上異常

25、火爆。2003年后，由于內(nèi)部管理和價格透明等各種原因，市場下滑比較明顯，目前在酒店里終端價格80多元的迎駕銀星仍是十分俏銷的產(chǎn)品。另外，高爐家在終端售價70多元的普通“家”酒也是酒店里的暢銷品。2005年種子新推出了兩款中高檔產(chǎn)品：醉三秋和柔和種子酒，兩者的終端售價在6090元，再近年的精耕細作下，在同價位產(chǎn)品銷售中增長趨勢最大，逐步成為縣級城市的寡頭。 古井在安慶的市場也有著不錯的表現(xiàn)，與眾多徽酒不同的是，古井不再重視終端的操作，而是將重心下移到通路上來。比如，在商超中廠家主推2540元的淡雅古井貢，并且在商超的堆頭、陳列和導(dǎo)購等方面力度特別大，重點抓兩節(jié)期間的銷售，意圖通過其老名酒的名氣拉

26、動禮品酒的銷量。此外，古井還加大了產(chǎn)品在煙酒店的形象展示，通過在位置好的煙酒店門前陳列堆頭以及做門面裝飾等措施，將其產(chǎn)品推進千家萬戶。 低檔市場同樣以地產(chǎn)品牌為主，迎駕二星、三星酒、老口子、精品皖酒以及種子酒占據(jù)了市場的多數(shù)份額。營銷重心下移是徽酒的一個發(fā)展趨勢，口子、迎駕、皖酒等中高端產(chǎn)品都在加大二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。如口子酒除加大市區(qū)流通渠道的投入外，在某些縣市也做得如火如荼，零售價3840元的老口子在流通渠道銷售勢頭很看好。 精品皖酒主要運作低端市場和縣級市場，20元以下的產(chǎn)品中，精品皖酒是消費者的首選。另外在中低檔市場上，仰韶、金六福、枝江大曲和稻花香等產(chǎn)品都有一定的市場走量。 拓市建議：徽

27、酒在中高檔市場上勢頭強勁，同時越來越注重低檔市場的建設(shè)。外來酒的生存空間狹小，包括一些全國性的強勢品牌在此都沒有立足之地。外來產(chǎn)品欲在此拓市，選擇有實力的經(jīng)銷商至關(guān)重要。另外，不應(yīng)孤注一擲做酒店，要終端、渠道同時進入，全方面啟動市場，并且精耕細作，效果可能會更好。,16,蚌埠徽酒稱王，蘇酒入皖主戰(zhàn)場,蚌埠是安徽知名品牌“皖酒”的產(chǎn)地，因地緣關(guān)系當(dāng)?shù)叵M者十分鐘情皖酒。在中高檔市場上，酒店售價100多元的皖國春秋在酒店的銷量最大，這與消費者的地產(chǎn)情結(jié)和產(chǎn)品多年的影響力密不可分。這部分市場口子窖的表現(xiàn)也不錯，其五年、十年在酒店的銷量穩(wěn)定。蚌埠是蘇酒進入安徽的首選城市。江蘇酒在蚌埠的主要產(chǎn)品有洋河藍

28、色經(jīng)典、雙溝珍寶坊和金世緣的系列產(chǎn)品。主要停留在鋪貨階段。 中檔市場的主流消費價位在60元左右，皖酒王所占的市場份額最大。高爐家的家酒系列也占有一定市場份額。安徽白酒廠家眾多，繼皖酒王在廣東市場取得了良好的業(yè)績后，很多徽酒企業(yè)將工作中心放在了省外，因此很多開發(fā)蚌埠市場的安徽酒在當(dāng)?shù)厥袌龅闹С至Χ认鄬s小。以迎駕為例，2005年迎駕在蚌埠市場的銷量下滑嚴重，但其總產(chǎn)值則逐年上升，這些情況也為外來白酒創(chuàng)造了機會。流行的品牌較多，零售價38元/瓶、酒店售價48元/瓶的古井淡雅在酒店、流通、商超各個渠道銷售俱佳。30元左右的皖酒王各單品是這部分市場又一暢銷品，預(yù)期在未來12年之間不會發(fā)生大的變動。金六

29、福的一星、二星是當(dāng)?shù)厥袌鲎顣充N的外地酒，這與金六福的福文化宣傳、市場操作密不可分。 10元或20元左右的低檔市場上，蚌埠地產(chǎn)酒蚌埠特釀的銷售情況最佳，是當(dāng)?shù)叵M者日常消費的首選。批價每瓶十幾元錢的稻花香綠元帥在低檔市場擁有著不錯的銷量。稻花香和枝江大曲在中低端市場上表現(xiàn)較好。安徽酒沒有精力放在10元或20元的市場上，鄂酒抓住了這個空白帶，一舉進入并獲得成功。蚌埠競爭力較強的價格帶是50元左右。這個價格帶有三款徽酒表現(xiàn)不錯，迎駕糟酒、古井淡雅、老高爐。,17,其它城市白酒市場主流品牌,蕪湖：和安徽其它白酒差別不大，古井貢原漿系列和醉三秋上升勢頭非常明顯，成為當(dāng)?shù)厣虅?wù)消費的新貴。給口子窖帶來一定壓

30、力。迎駕之星和古井年份原漿加大對蕪湖的投入力度。值得注意的是當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)的新品牌“將相和”酒市場上升勢頭相當(dāng)明顯,以“蕪湖市接待專用酒”走政務(wù)端，并舉辦征文活動等擴大影響。 馬鞍山：40元-50元是馬鞍山的主流消費價格區(qū)間，誰能在這個價格帶稱王還不明朗。馬鞍山的消費者慣性消費都比較久，當(dāng)?shù)劁N售較好的有口子窖5年和柔和種子兩款產(chǎn)品。 阜陽：徽酒知名品牌種子酒是阜陽的地產(chǎn)品牌，金種子集團出產(chǎn)的各個單品在當(dāng)?shù)厥袌銎毡楹娩N，這與消費者的地產(chǎn)情結(jié)密切相關(guān)。在中高檔市場上，批價60多元的金種子地蘊、80多元的金種子天蘊在流通、酒店、商超銷售情況普遍良好，這些產(chǎn)品是阜陽地方政府招待專用酒，可見其市場地位突出。在

31、30多元的中檔市場上，古井淡雅的市場與以上兩個地區(qū)相似，30多元的高爐家單品銷量同樣很大，這兩個品牌在商超、流通兩個渠道最佳，在酒店終端的市場相對差一些。30多元的文王貢在中檔酒店已經(jīng)暢銷多年，目前市場有些許下滑但在酒店的整體影響力是其他品牌無法企及的。稻花香綠元帥同樣擁有著不錯的市場，基本情況與蚌埠、淮南市場相似。低檔市場主要以阜陽地產(chǎn)酒為主，其中10元左右的光瓶酒潁州佳釀是城區(qū)消費者最喜愛的產(chǎn)品，日常消費的數(shù)量很大。另一低檔地產(chǎn)酒鏡湖密釀銷量巨大，其銷售價位在10元左右，主要消費區(qū)域在阜陽城郊及縣級市場。,18,產(chǎn)品推廣分析,產(chǎn)品定位：目前高端市場被名酒牢牢把握，再加上消費者的消費心理先入為主的理念，讓后起品牌很難深入，雖然有高爐家、迎駕、口子窖、宣酒特供占據(jù)合肥中檔市場，如果價格定位精確，中檔仍有較大的發(fā)展?jié)摿Α?品牌傳播：文化和情感的訴求越來越成為消費者關(guān)注的熱點，迎合消費者心理和感情的需求顯得尤為重要。 營銷模式：盤中盤是較為成熟的模式。表面上盤中盤就是通過小盤啟動大盤，進而實現(xiàn)市場的全面成功，而小盤被多少人理解為不多的核心終端，大盤理解為除去