國際貿(mào)易出口摩托車方案制定

1、實(shí)驗(yàn)報(bào)告課程名稱： 國際貿(mào)易實(shí)務(wù) 實(shí)驗(yàn)類別：綜合性 設(shè)計(jì)性 其他 實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目： 天羽外貿(mào)公司出口商品經(jīng)營方案制定 專業(yè)班級： 國際貿(mào)易0701班 姓 名： 林沖 學(xué) 號： 實(shí)驗(yàn)室號： 綜合模擬實(shí)驗(yàn)室 實(shí)驗(yàn)組號： 9號 實(shí)驗(yàn)時(shí)間： 2010年6月1日 批閱時(shí)間： 指導(dǎo)教師： 成 績： 沈陽工業(yè)大學(xué)實(shí)驗(yàn)報(bào)告（適用經(jīng)、管、文、法專業(yè)）專業(yè)班級： 國際貿(mào)易0701班 學(xué)號： 姓名： 林沖 實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目：天羽外貿(mào)公司出口商品經(jīng)營方案制定一、 實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵竽康模赫莆杖绾沃贫▏H貨物買賣的經(jīng)營方案。通過本實(shí)驗(yàn)，使得自己掌握出口商品經(jīng)營方案的制定過程，把握市場調(diào)查的基本方法，學(xué)會制定進(jìn)口經(jīng)營方案；培養(yǎng)自己對國際貿(mào)

2、易實(shí)務(wù)知識的實(shí)際應(yīng)用能力，并深入了解國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的基本環(huán)節(jié)。要求：1. 實(shí)驗(yàn)前要熟練掌握國際貨物買賣的經(jīng)營方案的基本內(nèi)容 2. 實(shí)驗(yàn)前要熟練掌握貨物的供應(yīng)情況及價(jià)格等查詢的查詢方法 3. 實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備報(bào)告二、 實(shí)驗(yàn)方法通過互聯(lián)網(wǎng)、圖書館、資料室資料查閱和實(shí)地走訪，獲得對實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的第一、二手資料，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行分析，提出改進(jìn)措施。三、 設(shè)備或條件能夠上網(wǎng)的計(jì)算機(jī)，以及相應(yīng)的計(jì)算機(jī)軟件，打印機(jī)及打印紙。四、 實(shí)驗(yàn)內(nèi)容成果（可將完成內(nèi)容或作品附在后面）見附件一五、 收獲或體會收獲：通過本次實(shí)驗(yàn)，掌握了如何商品的出口程序并了解相關(guān)內(nèi)容，掌握了如何制定國際貨物流動方案。體會：最好老師能在實(shí)驗(yàn)前提供幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的

3、實(shí)驗(yàn)方案給我們參考一下。對于完全由個(gè)人做的優(yōu)秀實(shí)驗(yàn)破例獎勵(lì)分?jǐn)?shù)。六、 實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備報(bào)告見附件二附件一: 沈陽工業(yè)大學(xué)實(shí)驗(yàn)報(bào)告（適用經(jīng)、管、文、法專業(yè)）專業(yè)班級： 國際貿(mào)易0701班 學(xué)號： 姓名： 林沖 實(shí)驗(yàn)內(nèi)容或作品名稱：天羽外貿(mào)公司出口阿波羅摩托車經(jīng)營方案制定一、 摩托車簡介摩托車由汽油機(jī)驅(qū)動，靠手把操縱前輪轉(zhuǎn)向的兩輪或三輪車。輕便靈活，行駛迅速。廣泛用于巡邏、客貨運(yùn)輸?shù)?，是一種應(yīng)用廣、快速、經(jīng)濟(jì)、舒適的交通工具。它具有自行車的靈活性和輕便性，同時(shí)又具有汽車的機(jī)動性和高速性。摩托車類型按車輛最大車速和發(fā)動機(jī)的排量，可以分為輕便摩托車和摩托車。摩托車按輪數(shù)又可分為兩輪摩托車和三輪摩托車。三輪摩托

4、車一般有兩種：一種是一輪在前，兩輪在后的正三輪摩托車，多用于客貨運(yùn)輸；一種是在兩輪摩托車的一邊加裝一個(gè)帶邊斗的車輪而成的邊三輪摩托車，多用于警備和軍事。摩托車的性能可用動力性能、安全性能、經(jīng)濟(jì)性能、可靠耐久性能以及污染指標(biāo)來綜合評價(jià)。二、我國摩托車生產(chǎn)供應(yīng)情況摩托車是我國重要的機(jī)電產(chǎn)品出口品種。目前我國是世界摩托車第一生產(chǎn)大國，產(chǎn)量占據(jù)全球產(chǎn)量的半壁江山，憑借低價(jià)優(yōu)勢，我國摩托車出口市場已經(jīng)覆蓋了全球180余個(gè)國家和地區(qū)。2010年1月中國汽車工業(yè)協(xié)會對86家摩托車生產(chǎn)企業(yè)出口情況統(tǒng)計(jì)，摩托車生產(chǎn)企業(yè)出口結(jié)束下降，呈現(xiàn)較快增長。摩托車生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品出口金額為3.23億美元，同比增長33.43%。

5、其中：摩托車出口60.21萬輛，同比增長45.98%。摩托車發(fā)動機(jī)出口12.75萬臺，同比增長11.58%。沙灘車出口4997輛，同比增長18.05%。摩托車零部件出口金額1807萬美元，同比增長2.13%。摩托車出口量位居前5位的品種為：125ml、150ml、110ml、100ml和50ml，分別出口21.59萬輛、10.35萬輛、7.97萬輛、7.80萬輛和6.72萬輛。與上年同期相比，50ml依舊呈一定下降，降幅為17.88%；100ml增速略低，為6.19%；其他品種均呈現(xiàn)較快增長，其中150ml和110ml兩個(gè)品種增速更為迅猛，分別增長1.2倍和1.0倍。2010年3月份摩托車生產(chǎn)

6、企業(yè)產(chǎn)品出口前50名累計(jì)共輛（去年同期為輛）。其中超過十萬輛的有三家，即重慶隆鑫機(jī)車有限公司、重慶銀翔摩托車（集團(tuán)）有限公司、力帆實(shí)業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司。摩托車出口量排名前10位的企業(yè)為：隆鑫、力帆、金城、銀翔、航天巴山、宗申、廣州大運(yùn)、增城海利、嘉陵和增城奔馬，出口量分別達(dá)到5.83萬輛、4.46萬輛、3.12萬輛、3.07萬輛、3萬輛、2.75萬輛、2.66萬輛、2.10萬輛、2.05萬輛和2.03萬輛。與上年同期相比，上述10家企業(yè)均呈一定增長，其中增城奔馬和航天巴山增速更為顯著。1月，上述10家企業(yè)共出口摩托車31.07萬輛，占摩托車出口總量的52%。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2009年前3季度，

7、我國出口摩托車956.2萬輛，價(jià)值39億美元，分別比去年同期增長16.2%和34.7%。其主要呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目：天羽外貿(mào)公司出口商品經(jīng)營方案制定一是超9成為一般貿(mào)易出口。前3季度，我國私營企業(yè)出口摩托車567.6萬輛，增長21.4%，占59.4%；外商投資企業(yè)出口169.9萬輛，增長3%，占17.8%；國有企業(yè)出口169.7萬輛，增長2.4%，占17.7%；二是私營企業(yè)出口快速增長我國摩托車出口主要集中在拉丁美洲和非洲。我國私營企業(yè)出口摩托車567.6萬輛，增長21.4%，占59.4%；外商投資企業(yè)出口169.9萬輛，增長3%，占17.8%；國有企業(yè)出口169.7萬輛，增長2.4%，占1

8、7.7%；三是出口市場主要集中在拉丁美洲和非洲地區(qū)，對歐盟出口下降。這兩個(gè)市場的出口量分別為241.7萬輛和235.3萬輛，分別增長28.3%和27.6%，兩者合計(jì)占49.9%。同期，對歐盟出口127.5萬輛，下降2.6%；四是以中小排量車型為主。我國摩托車出口仍以燃油型中小排量摩托車為主，出口排量小于150ml的摩托車810.7萬輛，增長18.5%，占84.8%，其中排量在100ml至125ml的摩托車出口量為346.5萬輛，增長15.9%。從全國范圍來看，我國摩托車的價(jià)格分布情況為：500到1000 占32.73；1000到2000 占28.30%；2000到3000占14.97%； 30

9、00到4000占11.85%； 4000到5000占7.71%；5000到6000占4.44%。即價(jià)格主要集中在500人民幣到2000人民幣之間。所有越野車包裝是紙箱和泡沫。沙灘車則是紙箱和鐵架包裝。三、世界摩托車主要國家及地區(qū)貿(mào)易情況1、世界各國摩托車需求狀況全世界有120多個(gè)國家和地區(qū)使用摩托車，1997年全世界摩托車保有量約14億輛，平均41人占有一輛摩托車，千人保有量247輛。千人保有量最高的是中國臺灣省為424輛，其次是馬來西亞219輛、泰國165輛、意大利130輛、日本120輛，中國僅29輛。到目前為止保有量上升的主要國家和地區(qū)有中國、泰國、印尼、巴基斯坦、阿根廷、馬來西亞等。摩托

10、車保有量排量構(gòu)成大致是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)大排量和小排量較多；發(fā)展中國家和地區(qū)中排量和小排量較多。每年摩托車國際貿(mào)易量200多萬300多萬輛，出口數(shù)量最大的日本約占國際貿(mào)易量的一半，其次為意大利和中國臺灣省約30萬50萬輛，中國在 1999年達(dá)到25萬輛，其他出口產(chǎn)品的國家和地區(qū)出口數(shù)量分別從幾千輛到十幾萬輛左右。中國、印度、泰國產(chǎn)量很大，但產(chǎn)品出口所占比例較小。主要進(jìn)口市場在亞洲、南美、歐洲，而亞洲市場最大。這些國家是印度、泰國、越南、印度尼西亞等國家。亞洲摩托車市場與發(fā)達(dá)國家之間有很多不同之處，由于亞洲人口眾多，人均國收入較低，公交通系統(tǒng)不夠發(fā)達(dá)，摩托車被用于個(gè)人日常交通工具和生產(chǎn)工具已越來

11、越普遍。亞洲市場需求的車型以騎式、座式車為主，踏板車為輔，排量以50150ml為主。拉美國家經(jīng)濟(jì)持續(xù)幾年的增長和購買力的提高直接推動了交通工具市場的蓬勃發(fā)展。對人口僅占10的上層階層來說，他們追求豪華名牌產(chǎn)品，但占人口絕大多數(shù)的中低階層來說，他們追求的是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又兼有運(yùn)動、娛樂和交通工具的摩托車。因此拉美地區(qū)已成為世界上成長最快、最龐大的摩托車市場，世界上主要摩托車生產(chǎn)國已紛紛將其經(jīng)營戰(zhàn)略重點(diǎn)移至拉美。車型以125ml以下的中小排量為主。歐洲市場與亞洲市場、拉美市場需求差異較大。由于東歐與西歐經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度不同，故對摩托車的需求也有所不同。東歐市場需求125m l以下低價(jià)位各類摩托車，西歐市場需

12、求250ml以上高各類摩托車和小排量摩托車。2、世界摩托車出口大國排行榜：從全世界摩托車總的出口額看，日本、中國、意大利三國為摩托車出口大國，三國的出口總額占全世界出口市場的一半以上，其中，日本出口額為最大，2003年出口總額為46.12億美元，占世界出口市場份額的38，但其發(fā)展速度令人擔(dān)憂，1999年至2003年其出口額的年增長率為-2；而中國的出口形勢令人振奮，雖然其出口額占世界出口市場份額的12，但其發(fā)展速度較快，同期出口額年增長率為60。但是，中國出口摩托車的平均單價(jià)與上述兩個(gè)國家比卻有較大的差別，中國出口的摩托車的平均單價(jià)為162美元，日本的平均單價(jià)為3087美元，顯示出較大的差距，

13、而意大利的出口比較平穩(wěn)，其同期的年增長率為1，2003年的出口總額為10.63億美元；位于全世界出口市場的第二層次的國家與地區(qū)為美國、比利時(shí)、德國、西班牙、法國等國家，占全世界出口市場的份額也相差無幾。3、世界摩托車進(jìn)口大國排行榜：世界進(jìn)口摩托車的國家分布較廣，幾乎遍及各個(gè)國家，但進(jìn)口份額較大的國家主要集中于發(fā)達(dá)國家及地區(qū)。摩托車進(jìn)口最大的是美國，其次是歐盟。其中美國表現(xiàn)最為突出，不但總的進(jìn)口總額占據(jù)第一，而且各大類別的進(jìn)口總額也均列首位，其所占的市場份額也較大，均在20上下；另外，排量大于250ml的摩托車市場主要為發(fā)達(dá)國家所占據(jù)。值得注意的是尼日利亞、緬甸、阿聯(lián)酋從2002年至2003年的

14、進(jìn)口額平均增長率極高，尼日利亞、緬甸類產(chǎn)品的進(jìn)口增長速度分別達(dá)到126、109，阿聯(lián)酋類產(chǎn)品的增長速度達(dá)到968，從而可以看出其市場的不確定性。四、出口地區(qū)和客戶基于以上數(shù)據(jù)分析，我公司出口摩托車方向應(yīng)指向美國。第一，摩托車處于偏向勞動密集型產(chǎn)品，與國際貿(mào)易理論相吻合。第二，美國人口大，地形平坦，一年四季嚴(yán)寒天氣較少，由此，他們對摩托車使用頻率比較高。從宏觀上看，我國出口向美國的摩托車數(shù)量也呈上升態(tài)勢。五、經(jīng)營歷史情況美國市場上摩托車的銷售量攀升。2006年頭9個(gè)月里，美國市場摩托車銷量達(dá)68932輛，與上年同期的59743輛相比，增長了15.38%。9月份單月銷售了7362輛車。以上數(shù)據(jù)是美

15、國汽車協(xié)會提供的，僅僅包括了在該會注冊的六大品牌，即寶馬，卡拉貝拉，哈雷，本田，玲木和雅馬哈。他們的銷售量僅占整個(gè)市場額的35%。其他的為進(jìn)口的25個(gè)沒有知名度的品牌所分?jǐn)?。汽車協(xié)會摩托車項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人拉瓦斯.法威特先生講，市場上銷售的90%95%的摩托車均為進(jìn)口車，主要來自中國、印度、巴西、日本和歐洲。市場上對這種產(chǎn)品的需求從2001年到2005年增長了92.7%，而2004年到2005年增長了25%。市場上銷售的從502000立升的都有。就品種而言，包括運(yùn)動型、比賽型、工作用、消遣型和越野型。而市場上銷售最多的是51125立升的，集中了全部銷售的80%。從地域來講，主要集中在加利福尼亞州、亞

16、利桑那州、阿肯色州，夏威夷州和印第安納州。截至2008年年底 ，預(yù)計(jì)美國摩托車銷售量能突破上年輛車的數(shù)字。2006年全年銷售了輛車，2007年為輛車，2008年則為輛車。這些數(shù)據(jù)包括了約30個(gè)在該會注冊和未注冊的品牌。六、關(guān)于天羽公司的阿波羅摩托車營銷策略現(xiàn)在美國阿波羅摩托車的市場份額不到20%，而我國阿波羅摩托車市場份額高達(dá)70%，這足以說明美國阿波羅摩托車市場將是巨大的?？v觀國內(nèi)摩托車市場的阿波羅摩托車，不妨以110CC踏板車為例。這種車的特點(diǎn)是性能好，外觀設(shè)計(jì)豪華，適合跑長途，機(jī)動性靈活，耗油量經(jīng)濟(jì)，即1.6-2.0L/100km，5L油箱。筆者認(rèn)為，既然阿波羅摩托車定位于經(jīng)濟(jì)實(shí)用性市場

17、，就要走差異化的道路。從去年下半年到現(xiàn)在，各種數(shù)據(jù)顯示，無論是美國還是國內(nèi)市場都在下滑。面對日益競爭的國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境，阿波羅摩托車要想有所突破，就要轉(zhuǎn)變營銷策略。細(xì)分目標(biāo)市場。目前阿波羅摩托車的特點(diǎn)和定位決定，必須走差異化的道路。那就一定要做到USP，找出阿波羅摩托車的最大賣點(diǎn)來，還是以以110CC阿波羅為例，它的功率大，油耗低，噪聲低，排放低，綠色環(huán)保，可靠性好且壽命長。阿波羅是市場上摩托車的主流車款，是一款時(shí)尚而富有激情的機(jī)動車，備受男士們的青睞。在摩托車這個(gè)弱肉強(qiáng)食的市場里，我們抓住一個(gè)突破口，就是中高收入的高級白領(lǐng)男士們。他們追逐時(shí)尚，跟隨潮流，屬于典型的摩托車品牌跟隨者，阿波羅摩托車就

18、可以慢慢地引導(dǎo)他們，培養(yǎng)他們對阿波羅品牌的認(rèn)可。這樣我們就緊緊地抓住這一特定的潛在的目標(biāo)細(xì)分市場。經(jīng)銷商要有錢可賺。目前阿波羅摩托車的市場價(jià)大約為10002000人民幣，一個(gè)經(jīng)銷商一次提貨為20臺，要是一個(gè)月他銷售不出去，就相當(dāng)于30000元壓在那里。對經(jīng)銷商來說，就會出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不開的局面。相對來說，如果他經(jīng)銷10臺大眾化的摩托車，他所需的資金大約25000，而且大眾化的產(chǎn)品容易賣?，F(xiàn)在摩托車廠家和經(jīng)銷商的市場操作都相同，經(jīng)銷商打款，款到后廠家發(fā)貨。廠家當(dāng)然希望這樣做，但是面對阿波羅摩托車的特點(diǎn)和目前的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，我們就要跳出常規(guī)的渠道管理。大家可以先發(fā)貨，一個(gè)月后經(jīng)銷商再打款。這樣就會減輕經(jīng)銷商的資金壓力。還有就是讓利給經(jīng)銷商，這樣可以調(diào)動他們的積極性，也有利于回款。這樣一個(gè)經(jīng)銷商原來計(jì)劃做100臺，我們就要他改做150臺，只要能走量，對我們的品牌也是一種提升。當(dāng)阿波羅摩托車銷售好時(shí)，我們可以再往高提價(jià)。做好售后服務(wù)。好多企業(yè)都有一句口號：顧客就是上帝！其實(shí)，沒有多少企業(yè)能真正把顧客當(dāng)作上帝，他們只能做到兄弟就不錯(cuò)了！顧客買阿波羅摩托車的時(shí)候，看中的是阿波羅摩托車和其它車子差異的地方，但維修起來他們想到是大眾化。你如何解決好一矛盾體，那就是要確確實(shí)實(shí)給消費(fèi)者增加附加值。因?yàn)榘⒉_摩托車的數(shù)量很少，目前的售后服務(wù)都是由經(jīng)銷商去做的，但是阿波羅摩托車的零部件市場上