《飼料銷售培訓》PPT課件.ppt

1、Email:,1,飼料銷售培訓,大北農(nóng)-李金橋,Email:,2,銷售藝術(shù)篇,成功銷售自己,Email:,3,第一講銷售的概念,一、銷售是什么？ 二、銷售不是什么？,Email:,4,第一講銷售的概念,1、銷售是什么？ 銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。 銷售的定義對飼料而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出飼料所能提供的效益，滿足客戶及用戶的需求或特殊需求。,Email:,5,第一講銷售的概念,2、銷售不是什么 ？ 1）銷售不是一股腦的解說商品的功能。 2）銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。 3）銷售不是我的飼料最便宜，不買就可惜。 4）銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地

2、。 (案例：某業(yè)務員表述不當惹禍),除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生！,Email:,6,第二講銷售對個人的好處,1、銷售自己 把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 一、 能夠提供更適合客戶及用戶的產(chǎn)品 二、 能夠提供銷售人員展開業(yè)務及成長的良好體系 (案例：個人選擇經(jīng)歷),Email:,7,第二講銷售對個人的好處,2、經(jīng)營自己 做優(yōu)秀的銷售人員 無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠飼料銷售出去，就不是一個優(yōu)秀的銷售人員。客戶不買帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。 優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。 (目標：讓銷售成為個人愛好),Email:,8,第二講銷售對個人的好

3、處,3、提升自己 做成功的銷售人員 優(yōu)秀不等于成功。 成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。 (探討：什么是成功),Email:,9,第三講讓銷售成為愛好,1、銷售和個人愛好 銷售和個人愛好之間的區(qū)別是：銷售缺乏感情的投入，愛好是全身心投入。 要在銷售中找到激情，找到成功的感覺。,Email:,10,第三講讓銷售成為愛好,2、將銷售轉(zhuǎn)化為樂趣 A態(tài)度 態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。 態(tài)度決定行為，行為決定結(jié)果！ B學習 學習的四個過程,Email:,11,第三講讓銷售成為愛好,B、學習 無覺無知還未認識到或者不承認自己需要幫助

4、，所以他們最難接受別人的幫助。 自覺無知 意識到自己不懂得如何做所做的時候開始尋求幫助，并愿意再學習。 自覺自知 提高自己的渴求非常強烈，足以戰(zhàn)勝學習新知識的不適。 無覺自知 能自如地應用您以前的知識，無需刻意努力。 （知識圓理論）,Email:,12,銷售技巧篇,做一名成功的銷售員,Email:,13,第一講銷售前準備,一、個人準備 二、市場準備 三、客戶準備,Email:,14,個人準備工作1,一、穿著打扮 五官：整潔 手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔。 襯衫領(lǐng)帶：襯衫要及時更換，襯衫、領(lǐng)帶和西服需要協(xié)調(diào)。 西裝：西裝給人一種莊重的感覺，上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是

5、容易鼓起來的東西如香煙和打火機等 。 鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗。 名片夾：最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片。 筆記用具：準備商談時會用到的各項文具，要能隨手即可取得。避免用一張隨意的紙張記錄信息。,Email:,15,個人準備工作2,二、職業(yè)禮儀 握手：迎上客戶的同時伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶的眼睛。握手需要握實，搖動的幅度不要太大。時間以客戶松手的感覺為準。 站立商談的姿勢：兩腳平行打開，之間約10公分左右，這種姿勢比較不易疲勞。 站立等待的姿勢：雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。 商談的距離：通常

6、與較熟客戶保持的距離是7080公分，與較不熟悉的客戶的談話距離是100120公分。 視線的落點：平常面對面交談，當雙方對話時，視線落在對方的鼻間，偶爾可注視對方的雙目，當誠心誠意想要懇請對方時，兩眼可以注視對方的雙目。 遞交名片的方法：大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對方胸前。拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕念出對方的名字，以讓對方確認無誤。拿到名片后，仔細記下并放到名片夾的上端夾內(nèi)。,Email:,16,市場準備工作,一、市場容量 掌握所轄市場容量及流通量，養(yǎng)殖規(guī)模及分布，以利于市場整體開發(fā)規(guī)劃。 二、競爭對手 了解所轄市場前三位競爭對手的情況，4P分析。 三、市場潛力 把握市場潛

7、力，合理投入人力資源，做好目標規(guī)劃。,Email:,17,客戶準備工作,一、確認潛在客戶 根據(jù)前期市場調(diào)查資料，鎖定符合我們要求的潛在客戶。 二、熟悉客戶資料 關(guān)鍵人物的資料（MA），資金信譽社會地位經(jīng)營狀況。 三、明確拜訪目的 介紹公司 建立關(guān)系 了解客戶目前的需求 確定投放產(chǎn)品，開發(fā)客戶,Email:,18,第二講尋找潛在客戶,一、用的著 準確判斷客戶購買欲望 二、買得起 準確判斷客戶購買能力,Email:,19,準確判斷客戶購買欲望,對產(chǎn)品的關(guān)心程度 ：關(guān)注細節(jié)，抗病等 對購入的關(guān)心程度 ：售后、打款等 對銷售企業(yè)或銷售人員是否有良好的印象 業(yè)務人員永遠沒有機會第二次去塑造良好的第一印象

8、,Email:,20,準確判斷客戶購買能力,信用狀況 職業(yè)、身份地位、收入來源 側(cè)面了解 從其他競爭對手那里了解,Email:,21,尋找潛在客戶的原則-“MAN”原則,M： MONEY，代表“金錢”。 A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。 N： NEED，代表“需求”。,Email:,22,M+A+N: 是有望客戶，理想的銷售對象。 M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+N：可以接觸，并設法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務狀況、信用條件等。 m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n：可以接觸

9、，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n：非客戶，停止接觸。,Email:,23,開發(fā)潛在客戶,直接拜訪 連鎖介紹法 接收前任的客戶資料 用心耕耘現(xiàn)有的客戶 擴大人際關(guān)系,Email:,24,第三講：接近客戶的技巧,1、接近話語 2、接近注意點 3、如何面對初次見面的客戶,Email:,25,接近話語,步驟1：稱呼對方的姓名或稱謂 步驟2：自我介紹 步驟3：感謝對方的接見 步驟4：寒喧 步驟5：表達拜訪的理由 步驟6：贊美及詢問,Email:,26,接近注意點,1、打開潛在客戶的“心防”： 客戶是“主觀的” 客戶是“防衛(wèi)的”

10、 2、銷售商品前，先銷售自己： 客戶不是購買商品，而是“購買”銷售商品的人,Email:,27,面對初次見面的客戶,1、引起他的注意 2、獲得他的好感,Email:,28,引起他的注意,別出心裁的名片 請教客戶的意見 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 告訴潛在客戶一些有用的信息 提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題,Email:,29,獲得客戶的好感,成功的穿著 肢體語言 微笑 問候 握手 注意客戶的情緒 記住客戶的名字和稱謂 讓客戶有優(yōu)越感 替客戶解決問題 利用小贈品贏得潛在客戶的好感,Email:,30,第四講進入銷售主題的技巧,1、進入主題的時機 2、進入主題的技巧 3、開場白技巧,Email

11、:,31,進入主題的時機,你已經(jīng)把自己銷售出去，客戶對你已經(jīng)消除戒心。,Email:,32,進入主題的技巧,購買心理的六個階段： 步驟1：引起注意 步驟2：發(fā)生興趣 步驟3：產(chǎn)生聯(lián)想 步驟4：激起欲望 步驟5：比較 步驟6：下決心,Email:,33,開場白技巧,1、以解決問題點來引導客戶的注意及興趣 2、以介紹產(chǎn)品及企業(yè)的特性入手，藉著此觀察客戶的反應 3、以產(chǎn)品的賣點，引起客戶的注意及刺激購買欲望。 4、以獨特的經(jīng)營方式，引起客戶的注意。,Email:,34,第五講成功與人溝通,良好溝通的益處 能獲得更佳更多的合作； 能減少誤解； 能使人更樂于作答； 能使人覺得自己的話值得聆聽； 能使自己

12、辦事更加井井有條； 能增自己進行清晰思考的能力； 能使自己感覺現(xiàn)能把握所做的事。,Email:,35,與銷售間接相關(guān)的話題,客戶經(jīng)銷的范圍 銷售的產(chǎn)品 產(chǎn)業(yè)的動態(tài) 經(jīng)營理念 關(guān)鍵人士的興趣 關(guān)鍵人士的人際關(guān)系,Email:,36,與銷售直接有關(guān),內(nèi)部的裁決途徑 經(jīng)營的好壞、景氣與否 正確的關(guān)鍵人士及信譽度 目前其品牌品種為何及其相關(guān)資料 是否有競爭者介入 為何需要我們的產(chǎn)品,Email:,37,探詢的技巧,1、開放式的詢問 2、封閉式的詢問 3、啟發(fā)性的詢問,Email:,38,開放式的詢問,讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況。 為什么？ 有什么？ 是什么？ 做什么？

13、怎么樣？,Email:,39,封閉式的詢問,封閉式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答“是”或是“否”。 是不是？ 好不好？ 對不對？ 有沒有？,Email:,40,啟發(fā)性的問句,只要能取得有用的資料，許多問題都可以列為有啟發(fā)的問題。不過縱使采用最簡單的問題形式，這類問題應要求顧客： 1、評論或分析事物 2、作出推測 3、說出自已的感受,Email:,41,聆聽,1、聆聽的原則： 2、聆聽的技巧： 3、利用聆聽發(fā)覺客戶的需求,Email:,42,聆聽的原則,1、站在對方的立場，仔細地傾聽： 2、要能確認自己所理解的是否就是對方所講的： 3、要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語：,Email:

14、,43,聆聽的技巧,非言辭性的技巧 言辭性的技巧,Email:,44,言辭性的技巧,言辭性的提示 運用言辭的表達 和諧的聲調(diào) 重復關(guān)鍵語 澄清疑問,Email:,45,非言辭性的技巧,1、眼神接觸 -方法：前額其他部位臉眼前額 -避免把視線離開對方太久 2、非言辭性的提示-鼓勵 點頭-偶而使用 臉部表情，適時皺眉 緘默 3、開放的交談姿勢 -正直面對 -不要交錯手臂 -上身稍微前傾,Email:,46,聆聽發(fā)現(xiàn)需求,1、潛在的需求-無意識 我很好。 雖然我還是 2、潛在的需求-有意識 我覺得好象不對勁 可不可能是？ 3、顯在的需求 我知道我必須 否則,Email:,47,第六講如何表述產(chǎn)品賣點

15、,找出客戶購買的理由 1、針對客戶需要、戶解決問題。 2、讓客戶相信你所說的。 3、讓客戶感受到您的真誠，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。,Email:,48,不同的客戶需求,1、技術(shù)的需求 -飼料配方的技術(shù) -疾病診斷 2、生意的需求 -付款的方式 -利潤 3、個人的需求 -友情 -嗜好,Email:,49,找出客戶購買的理由,1、商品給他的整體印象 2、成長欲、成功欲 3、安全、安心 4、人際關(guān)系 5、便利 6、系統(tǒng)化 7、興趣、嗜好 8、價格 9、服務,Email:,50,描述賣點,在你向用戶表述你的產(chǎn)品賣點時，區(qū)別“特點”“賣點”是重要的。 一個好的賣點陳述的特點是： 這些賣點

16、清楚的與用戶購買目的有關(guān)； 讓顧客感覺到對他有價值； 如果用戶沒有感覺到你描述的對他有用的價值，它就不是賣點！,Email:,51,FAB-E敘述,因為-（它擁有）-（特性） 它可以（產(chǎn)生）-（功效） 對你而言-（帶來）-（利益） （不信）你看你們村的張三（證據(jù)）,Email:,52,FAB敘述,因為 它可以 對顧客而言,Email:,53,第七講客戶異議的處理,真實的異議： 客戶表達目前沒有需要或?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品不滿意或?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品抱有偏見 假的異議： 用藉口、敷衍的方式應付銷售人員 提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方 隱藏的異議： 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各

17、種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達成隱藏異議解決的有利環(huán)境，,Email:,54,異議產(chǎn)生的原因,1、客戶原因 2、銷售人員原因,Email:,55,客戶原因,拒絕改變 情緒處于低潮 沒有意愿 無法滿足客戶的需要 藉口、推托,Email:,56,銷售人員原因,銷售人員無法贏得客戶的好感 銷售人員的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感 銷售人員做了夸大不實的陳述 銷售人員為了說服客戶，往往以不實的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議 銷售人員使用過多的專門術(shù)語 事實調(diào)查不正確 不當?shù)臏贤?姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮,Email:,57,反對意見處理,1、緩沖 2、探詢 3、聆聽 4、答覆,Email:,58,

18、處理反對意見的技巧,同感法 聚光法 扭轉(zhuǎn)乾坤法 重探法 誘導法 實證法,Email:,59,處理反對意見,同感法-以別人享受到的利益為例加以說服，通常以3F來構(gòu)成： 1、我了解你的感受 Feeling 2、某人原來也這么想 Feld 3、后來他發(fā)覺 Found 你們飼料顏色不好，適口性可能有問題 我了解，您看表面會如此感覺，你村的王老五我想您認識他，原先他也這么想，后來他使用我們飼料后，他發(fā)現(xiàn)豬只長得均勻，毛病少，生長快，實在劃得來。,Email:,60,處理反對意見,聚光法-把對方的問題，歸結(jié)做成結(jié)論。 你們做現(xiàn)款現(xiàn)貨，能不能給些周轉(zhuǎn) 噢，原來陳老板的問題，只是付款條件,Email:,61,

19、處理反對意見,扭轉(zhuǎn)乾坤法-以對方的反對意見理由做為應該購買的理由。 我現(xiàn)在很忙，沒時間討論 這正是我要跟您談的，陳老板，如果您改用我們的產(chǎn)品，生長速度快而且疾病少，您就可以空出時間，不必這么繁忙了。,Email:,62,處理反對意見,重探法-把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解客戶的顧慮，有助于提高接受性?！傲私狻辈淮怼巴狻?。 我用XXX飼料好幾年了，不想改 我了解，用久了總有感情；請告訴我飼料的效果怎樣？料肉比等 我了解，一個產(chǎn)品經(jīng)營時間長了總是有感情的，我想知道廠家?guī)湍隽四男┕ぷ?，售后服務如?Email:,63,處理反對意見,誘導法-把討論的重點放在較正面的事情上，避免在負面的事情

20、上打轉(zhuǎn)，使用前必須先確定哪些事情客戶持負面看法。 自配料總比飼料廠賺一手便宜吧！ 是否注意到大宗購買原料的價格差異，儲存原料的損耗，原料變質(zhì)，配方的科學性，實際使用效果等。,Email:,64,處理反對意見,實證法-出示資料 -引用第三者的結(jié)果 -展示 -使用輔助銷售工具來加強FAB 提高飼料效率？每家都講得好聽 我們在年初全省20家存欄1000頭的豬場，現(xiàn)場飼養(yǎng)試驗結(jié)果證實，全期料肉比為2.76:1，這里是詳細的資料,Email:,65,第八講：達成最后的交易,達成協(xié)議的障礙 1、害怕拒絕 2、等待客戶先開口 3、放棄繼續(xù)努力,Email:,66,達成協(xié)議的時機,語言信號： 客戶詢問使用方法

21、、售后服務、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式 等 動作信號： 客戶頻頻點頭、端詳樣品、細看說明書等 表情信號： 客戶緊鎖的雙眉分開、上揚、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好等,Email:,67,達成協(xié)議的方法,1、試探法 2、霸王硬上弓法 3、選擇法 4、單刀直入法,5、逐點攻破法 6、引誘法 7、利益匯總法 8、價值成本法,Email:,68,取得承諾的方法,試探法 光說不練還是不容易看出好壞，我看先送兩噸，讓您先放幾戶試用看看。,Email:,69,取得承諾的方法,霸王硬上弓法 這樣好了，我馬上安排，明天送貨10噸，仔豬料2噸，中豬料3噸，大豬料5噸。,Email:,70,取得承諾的方法,選擇法 是先進岳泰一號還是先進岳泰701，您看哪種料更