娃哈哈-企業(yè)新進(jìn)員工業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)教案_W

1、娃哈哈集團(tuán)有限公司企業(yè)新進(jìn)員工（業(yè)務(wù)精英）培訓(xùn)教案整套培訓(xùn)方案1 第一章 客戶開發(fā)技能主題 1客戶群定位 客戶群定位是銷售人員在進(jìn)行銷售之前應(yīng)當(dāng)進(jìn)行的一項(xiàng)準(zhǔn)備工作，其主要內(nèi)容是尋找什么樣的客戶進(jìn)行推銷，怎樣尋找自己的客戶，判斷尋找的客戶 是否準(zhǔn)確等。 掌握客戶群定位分析技巧要點(diǎn)： 1、客戶群消費(fèi)能力分析。在銷售的過程中，打折是最有效的手段，這說明消費(fèi)者的行為 日趨理性。銷售人員就可以采用理性分析的銷售方法。比如：在銷售過程中，銷售員針對(duì)這70% 的客戶就應(yīng)該把自己的服裝產(chǎn)品以 50150 元的價(jià)格推銷給他們，針對(duì)那些 70%以上的客戶就應(yīng)該將 100 元以下的玩具產(chǎn)品對(duì)他們進(jìn)行推銷。 2、客戶

2、消費(fèi)心理預(yù)測(cè)。為了獲得準(zhǔn)確的客戶群體定位，嚴(yán)格對(duì)分析了客戶的消費(fèi)心理， 一方面由于社會(huì)分工越來越細(xì)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，另一方面，生存競爭壓力越來越大，更需要小主人具備獨(dú)立奮斗精神，在自己進(jìn)行產(chǎn)品推銷的時(shí)候，具有決定權(quán)的大多不是消費(fèi)者本身，而是與消費(fèi)者有關(guān)的重要，比如，兒童的父母在購買商品時(shí)有重要的決定權(quán)。 3、推銷的地點(diǎn)確定。 4、客戶群的理性選擇。 銷售員在進(jìn)行客戶群定位時(shí)，一定要根據(jù)自己推銷產(chǎn)品的具體特征進(jìn)行目標(biāo)客戶群選擇， 同時(shí)在進(jìn)行客戶群定位的過程中，要把握好客戶群的分析和調(diào)查工作，因?yàn)檫@是銷售員進(jìn)行 準(zhǔn)確客戶群定位的前提。 58 測(cè)試訓(xùn)練 一、測(cè)試分析 根據(jù)以上的知識(shí)點(diǎn)評(píng)價(jià)客戶群定位

3、的正確性，并指出為什么。 某位銷售員的推銷的產(chǎn)品是男性化妝系列，每套化妝品價(jià)格在 300500 元之間，化妝品的功能是防曬修復(fù)、美白。這位銷售員針對(duì)自己手中的產(chǎn)品向在校大學(xué)生進(jìn)行推銷，一周下來，業(yè)績平平。 （參考答案：銷售員根據(jù)自己的產(chǎn)品選擇的客戶群是錯(cuò)誤。因?yàn)樗漠a(chǎn)品價(jià)格在 300 500 元之間，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了普通大學(xué)生對(duì)非必需品的消費(fèi)水平，選擇的消費(fèi)對(duì)象不具有普遍性。同時(shí)大學(xué)生在教室學(xué)習(xí)的時(shí)間居多，幾乎沒有時(shí)間曬太陽，這種防曬、美白的功能不能滿足大 學(xué)生的需求。） 二、訓(xùn)練游戲：找地雷 程序：第一步 組織 5 人以上的銷售人員 第二步 將 50 個(gè)小球（地雷）安置在房間的任意隱蔽空間第三步

4、 讓這 5 個(gè)銷售人員尋找地雷，誰找得多便獲勝 討論：程序結(jié)束后討論自己打地雷的心得，并談?wù)勥@次游戲和客戶群定位之間的聯(lián)系， 通過游戲探討客戶群定位和身邊小事之間的關(guān)聯(lián)。 三、問題思考 請(qǐng)思考：你如何理解作為銷售人員的客戶群定位的含義？ 四、行動(dòng)建議 根據(jù)所學(xué)到的知識(shí)分析自己的客戶群定位方法的正確性，同時(shí)學(xué)習(xí)和比較單位的客戶群定位方法。 五、請(qǐng)參考下表，結(jié)合本文所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升計(jì)劃。 客戶群定位的計(jì)劃表 步驟 內(nèi)容 時(shí)間安排 計(jì)劃目標(biāo) 檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn) 1、 2、 3、 主題二潛在客戶分析 一個(gè)銷售員是追求優(yōu)秀的銷售業(yè)績。必須把握好潛在客戶的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求，然而這些特質(zhì)不是顯露在外的，他們

5、往往存在于消費(fèi)這的內(nèi)心世界里，同時(shí)很多時(shí)候這些特質(zhì)也在不斷地變化，這是銷售員銷售工作的一個(gè)難點(diǎn)。 掌握潛在客戶分析技巧要點(diǎn)： 1、分析潛在客戶的需求。銷售員為了推銷適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，特別進(jìn)行了消費(fèi)者創(chuàng)意測(cè)試，他們事先選定好目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研對(duì)象，讓每個(gè)被調(diào)研者觀看了一系列描述每種創(chuàng)意的黑白草圖，然后平定出他們對(duì)各種創(chuàng)意的興趣。在這樣的創(chuàng)意測(cè)試下，銷售員了解到目前對(duì)某特定產(chǎn)品存在很多的潛在客戶，在這樣的情況下，銷售員便針對(duì)這些消費(fèi)者開發(fā)出產(chǎn)品。 2、將客戶的需求轉(zhuǎn)化為推銷語言。為了迎合客戶的需求，努力將顧客的需求翻譯成一連串的 推銷語言。如：“你作為一名旅行者應(yīng)該對(duì)我們這種結(jié)實(shí)的產(chǎn)品是很需要的。

6、”“你大概不需要那種形式美觀卻易壞的產(chǎn)品吧？” 3、分析潛在客戶的消費(fèi)方式。在進(jìn)行潛在客戶分析時(shí)，更多的時(shí)候是把目光投向那些未曾購買過該公司產(chǎn)品的客戶群，為了順利地進(jìn)行產(chǎn)品推銷，采用打折、銷售折讓、銷售折扣等方式，如：為了迎合那種對(duì)價(jià)格比較敏感的潛在客戶，往往以打折的方式對(duì)他們實(shí)施推銷， 面對(duì)于那些潛在的大客戶以銷售折讓和銷售折扣的方式對(duì)他們實(shí)施銷售。 測(cè)試訓(xùn)練 一、不定項(xiàng)選擇及分析題 下面哪些是關(guān)于潛在客戶分析的正確理解，正確的在其后面打，錯(cuò)誤的打。并解釋原因。 A. 潛在客戶分析就是分析沒有購買企業(yè)產(chǎn)品的客戶的數(shù)量和性質(zhì) B. 潛在客戶分析的方法很多，但無論哪一種方法，我們都必須注意一個(gè)原

7、則，就是要注意分析方式的客觀可行性及分析結(jié)果的精確性。 C. 潛在客戶分析的主要任務(wù)一般是進(jìn)行銷售前的可行性分析，挖掘現(xiàn)有的產(chǎn)品的潛在客戶 參考答案：BC（潛在客戶分析是客戶群定位的后續(xù)工作。） 二、訓(xùn)練游戲：第二張黑桃 A 程序：第一步組織 4 個(gè)銷售員 第二步將一副放在桌面，在這副里放置一張另外一副 中的黑桃 A，然后重復(fù)洗牌。 第三步讓這 4 位銷售員估計(jì)還存在的第二張黑桃 A 在什么地方，用多少時(shí)間可以找到。 第四步最后把里的第二張黑桃 A 找出來，評(píng)價(jià)找第二張牌的難易程度。 討論：潛在客戶和第二張黑桃 A 之間的聯(lián)系。 三、思考問題 請(qǐng)思考：作為一名銷售員應(yīng)該如何進(jìn)行潛在客戶分析？

8、四、行動(dòng)建議 學(xué)習(xí)其他銷售員的潛在客戶分析方法，并總結(jié)這些方法的合理性，同時(shí)自己制定一份潛在客戶分析計(jì)劃書。 五、提升計(jì)劃 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升計(jì)劃。 潛在客戶分析提升計(jì)劃表 步驟 內(nèi)容 時(shí)間安排 計(jì)劃目標(biāo) 檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn) 1、 2、 3、 主題 3 客戶開發(fā)計(jì)劃 銷售員在潛在客戶分析后制定的客戶開發(fā)計(jì)劃，貫穿于銷售過程的始終，作為一名銷售員，必須嚴(yán)格要求自己的客戶開發(fā)計(jì)劃，因?yàn)檫@項(xiàng)計(jì)劃給自己規(guī)劃了完成銷售業(yè)績的具體目標(biāo)，它是實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀銷售業(yè)績的導(dǎo)航燈。 掌握客戶開發(fā)的技巧要點(diǎn)： 1、分析自己的目標(biāo)客戶。 2、勸說自己的客戶。比如伊利銷售人員在勸說自己的客戶時(shí)，通常對(duì)那些不愿意接受

9、自己產(chǎn)品的客戶采用利益對(duì)比法，用客觀的數(shù)據(jù)進(jìn)行說話。當(dāng)他們見到這樣的客戶時(shí)，他們說： “在這段時(shí)間里，我們的雪糕每天都為自己的客戶創(chuàng)造 500 元的利潤，假如你不相信這個(gè)事實(shí)，你可以去調(diào)查一下?！?3、和客戶達(dá)成一致意見。比如：當(dāng)伊利銷售人員準(zhǔn)備對(duì)一位不愿意接受自己的產(chǎn)品的客戶進(jìn)行開發(fā)時(shí)，他們選擇的實(shí)際一般在下午五點(diǎn)鐘，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間剛好是客戶關(guān)門的時(shí)間， 也是客戶進(jìn)行一天的工作后思考的時(shí)間，他們的勸說時(shí)間一般在五分鐘，然后留給這個(gè)客戶進(jìn)行思考，當(dāng)這個(gè)客戶思考后，在與客戶打電話商議或讓客戶自己決定、最終和客戶達(dá)成一致的意見。 測(cè)試訓(xùn)練 一、案例分析 你如何理解客戶開發(fā)計(jì)劃的定義？ 總結(jié)客戶開發(fā)計(jì)

10、劃對(duì)于提高銷售人員銷售業(yè)績的重要意義。 二、判斷正誤：正確的在其后面的括號(hào)內(nèi)打，錯(cuò)誤的打。并解釋原因?？蛻糸_發(fā)計(jì)劃就是開發(fā)潛在的客戶。（） 參考答案：錯(cuò) 二、培訓(xùn)游戲：寫給自己的 程序：根據(jù)自己的生活經(jīng)歷，寫一封 3000 字左右的自我發(fā)展計(jì)劃。 討論；把這封信交給一個(gè)事業(yè)成功的看看，讓他評(píng)價(jià)你制定的計(jì)劃的合理性和客觀性。 三、問題思考 請(qǐng)思考：客戶開發(fā)計(jì)劃和客戶群定位之間的關(guān)系。 四、行動(dòng)建議 根據(jù)自己銷售的客觀情況制定一份客戶開發(fā)計(jì)劃書，并提交公司銷售經(jīng)理，讓他比較你的計(jì)劃書的可行性。 五、提升計(jì)劃 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升計(jì)劃。 客戶開發(fā)計(jì)劃提升計(jì)劃表 步驟 內(nèi)容 時(shí)間安

11、排 計(jì)劃目標(biāo) 檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn) 1 2 3 主題四 重點(diǎn)開發(fā)策略 “80/20” 定律表明：銷售員 80銷售業(yè)績?cè)从?20的客戶，開發(fā)這“20”的高價(jià)值放在這 20的高價(jià)值客戶可以使銷售員獲得優(yōu)異的業(yè)績。由此可見，銷售員如何把 80的精力放在這 20的客戶進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)呢？ 掌握重點(diǎn)開發(fā)策略技巧要點(diǎn)： 1、關(guān)心重點(diǎn)客戶的作息時(shí)間。百威啤酒的銷售員根據(jù)日本男青年在一天工 作后，晚間喜歡于朋友一起在外喝酒娛樂的習(xí)慣，選擇在這個(gè)時(shí)候于這些年輕人打交道，給他們介紹百威啤酒的功效和形象。這種推銷方式照顧了客戶的心情和作息時(shí)間，贏得了消費(fèi)者的信賴。 2、向重點(diǎn)客戶傳遞信息。百威啤酒的銷售員在銷售過程中，首先攻占日本

12、 年輕人的文化陣地，并以獨(dú)特的扣人心弦的海報(bào)激發(fā)他們的視覺感官，先打進(jìn)“圈里”，使之成為一種時(shí)尚和身份地位的象征。這些海報(bào)讓日本青年人非常敏感，使他們總愿意和百威啤酒的坐在一起聊天。談?wù)勱P(guān)于百威啤酒的知識(shí)。他們的這些做法為產(chǎn)品信息的傳播起到了巨大的促進(jìn)作用。 3、關(guān)心重點(diǎn)客戶。在百威啤酒的銷售員中流傳著這樣一句話：“不要忘記自己的客戶， 給自己的客戶道聲謝！”他們體現(xiàn)這句話的具體做法是定時(shí)拜訪自己的客戶，他們?cè)诎菰L自己的客戶時(shí)總會(huì)說：“謝謝你們消費(fèi)我們的產(chǎn)品，請(qǐng)問你們喝后有什么不舒服嗎？如果有什么建 議希望你們及時(shí)提出，我們將100%地滿足你們的愿望。”這些做法為百威啤酒的銷售員贏得 顧客的忠

13、誠奠定了情感基礎(chǔ)。 測(cè)試訓(xùn)練 一、案例測(cè)試分析 判斷正誤：正確的在其后面的括號(hào)內(nèi)打，錯(cuò)誤的打。并解釋原因。 按照“80/20”定律，銷售員的重點(diǎn)客戶是指所有產(chǎn)品客戶中的“80%”客戶（） 參考答案：錯(cuò) 二、訓(xùn)練游戲：誰是主犯 程序：第一步 組織 6 個(gè)銷售員 第二步 培訓(xùn)師讓 4 個(gè)人閉上眼，兩個(gè)人睜開眼，讓睜開眼的其中一個(gè)虛假殺死閉上眼的一個(gè)銷售員，然后讓這 4 個(gè)人睜開眼 第三步 讓這 4 個(gè)人尋找兇手，讓睜開眼的兩人進(jìn)行自我辨論，最后確定主犯。第四步 培訓(xùn)師確定主犯的正確性。 討論：通過這個(gè)游戲，對(duì)你的銷售工作有何啟發(fā)？ 三、問題思考 思考：銷售員應(yīng)該怎樣處理重點(diǎn)客戶和一般客戶之間的關(guān)系

14、，請(qǐng)至少列舉 5 種方法。 四、行動(dòng)建議 學(xué)習(xí)意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾多帕雷托提出的帕雷托定理，也稱“八二開規(guī)則”。學(xué)習(xí)他分析事物的方法：事物 80%的結(jié)果都是因?yàn)榱硗?20%的起因。 五、提升計(jì)劃 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升計(jì)劃。 重點(diǎn)開發(fā)策略提升計(jì)劃表 步驟 內(nèi)容 時(shí)間安排 計(jì)劃目標(biāo) 檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn) 1、 2、 3、 第二章銷售策劃技能主題一 產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃 賣點(diǎn)即主張，是吸引顧客注意力的消費(fèi)理念，它以產(chǎn)品的特性出發(fā)，以顧客的心理特征為依據(jù)，通過簡單明了的概念，展示產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)特性?！百u點(diǎn)”選擇定位得好，產(chǎn)品就能賣得出去，而且還能有理想的銷售量。這就需要銷售人員進(jìn)行艱苦細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查研究，了

15、解和發(fā)現(xiàn)顧客的需求欲望，處處留心，著意搜尋，才能真正找到激發(fā)消費(fèi)者需求的賣點(diǎn)。 掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃的技巧： 1、在銷售過程中進(jìn)行賣點(diǎn)闡述。比如銷售員在推銷小靈通時(shí)，可以這樣給顧客解釋產(chǎn)品的賣點(diǎn)：“小靈通采用和固話相當(dāng)?shù)馁Y費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，也就是基本月租費(fèi) 25 元/部。接聽免費(fèi)。呼出按前三分鐘呼出按前三分鐘 0.22 元，以后每分鐘 0.11 元的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。小靈通從一開始就比手機(jī)具有資費(fèi)更加便宜的優(yōu)勢(shì)。“一臺(tái)小靈通手機(jī)的功率更是只有 10 豪瓦,僅為無繩電話的三分之一，具有低輻射特點(diǎn)?！薄靶§`通的服務(wù)是一流的，比如：小靈通用戶可以登錄天天在線，就可以和手機(jī)用戶一樣，下載和發(fā)送各種有趣的小靈通短信。“ 2、

16、在銷售過程中贈(zèng)送禮品。銷售人員在銷售過程中，可以模仿小靈通的做法：比如小靈通從 2004 年 1 月 17 日起，UT702，UT618 和 UT718 的小靈通用戶一次納 40 吞小時(shí)的小靈通無線上網(wǎng)使用費(fèi) 261 元（包括上網(wǎng)通信費(fèi)和信息費(fèi)）就可能獲得“小靈貓“一個(gè)。 測(cè)試訓(xùn)練 一、案例測(cè)試 你如何理解產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃這一技能？它有哪些特性？ 請(qǐng)你闡述：作為一名銷售員應(yīng)該如何進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃？ 二、培訓(xùn)游戲：選美游戲程序： 第一步：組織 10 人以上的銷售員，其中五名女性。 第二步：讓每位男性評(píng)價(jià)女性五官的優(yōu)缺點(diǎn)，然后讓女性做自我評(píng)價(jià)。第三步：最后評(píng)定誰是優(yōu)勝者。 討論：每位女性參與者最吸引人

17、的的地方在哪里？ 三、問題思考 請(qǐng)思考：假如你是推銷小靈通業(yè)務(wù)的，根據(jù)小靈通的賣點(diǎn)策劃，在銷售的過程中應(yīng)如何運(yùn)用？ 四、行動(dòng)建議 根據(jù)你所學(xué)到的知識(shí)評(píng)價(jià)諾基亞手機(jī)的產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃，同時(shí)評(píng)價(jià)自己在銷售過程中所闡述產(chǎn)品賣點(diǎn)的優(yōu)缺點(diǎn)。 五、提升計(jì)劃 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升計(jì)劃。 產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃提升計(jì)劃表 步驟 內(nèi)容 時(shí)間安排 計(jì)劃目標(biāo) 檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn) 1、 2、 3、 主題二開場(chǎng)白設(shè)計(jì) 重視自己的開場(chǎng)白。不管以什么方式開場(chǎng)，銷售員都要精神飽滿。你要從內(nèi)心很想見到你的客戶，想與他認(rèn)識(shí)，更想與他交上朋友。你的態(tài)度以及專注力對(duì)開場(chǎng)也很重要，積極的態(tài)度會(huì)給客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造

18、力，能積極帶動(dòng)和影響客戶的注意力和興趣。 掌握開場(chǎng)白設(shè)計(jì)的技巧要點(diǎn)： 1、表明自己的身份。在這個(gè)階段，柯菲施密認(rèn)為銷售員需要提高自身對(duì)客戶的價(jià)值， 而不是讓客戶知道自己推銷的產(chǎn)品是那么的知名，那么的優(yōu)質(zhì)。 2、吸引客戶的注意力稱述利益。這個(gè)階段是開場(chǎng)白設(shè)計(jì)的關(guān)鍵階段，銷售員需要抓住客戶的心理，使客戶直接感覺到你能給他帶來滿足其欲望的機(jī)會(huì)。比如能使他的事業(yè)獲得發(fā)展， 能夠給他解決問題的方法方式，能夠幫助他實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想等等。 3、快刀斬亂麻，迅速推進(jìn)。在這個(gè)時(shí)候，銷售員需要有目的了解客戶目前的狀況，為推出 自己的產(chǎn)品做好鋪墊，在了解到客戶的基本情況之后，逐步透露自己提供的東西是怎樣的， 他是怎樣

19、改造客戶現(xiàn)有的工作方式，怎么提高效率的等等。 測(cè)試訓(xùn)練 一、案例測(cè)試 1、為什么銷售員要重視自己的開場(chǎng)白？ 2、銷售員在進(jìn)行開場(chǎng)白設(shè)計(jì)時(shí)，需要注意什么具體的環(huán)節(jié)？請(qǐng)你根據(jù)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)和案例中的具體步驟進(jìn)行比較，然后總結(jié)各自的優(yōu)缺點(diǎn)。 3、在開場(chǎng)白設(shè)計(jì)的第一階段，當(dāng)銷售員在表明自己的身份時(shí)，需要注意的重點(diǎn)細(xì)節(jié)是什 么？ 4、不定向選擇題 一般而言，在進(jìn)行開場(chǎng)白設(shè)計(jì)時(shí)，越能較快地表達(dá)對(duì)客戶的利益，對(duì)自己的銷售越有利。下面哪些是較好的開場(chǎng)白：（） A“我今天給你帶來一樣好東西” B“對(duì)不起，打擾了！” C “我需要你幫我一些忙?！?D“我想留下一份重要的、有關(guān)的資料，你看” E“我有一份可以讓你省

20、錢的主意” 參考答案：（ADE） 二、角色演練 按照案例的開場(chǎng)白設(shè)計(jì)程序進(jìn)行一次實(shí)戰(zhàn)演練，在演練的過程中，要用到案例學(xué)到的所有知識(shí)。 三、問題思考 請(qǐng)思考：開場(chǎng)白設(shè)計(jì)的中心環(huán)節(jié)是什么？ 四、行動(dòng)建議 自己制定一份開場(chǎng)白設(shè)計(jì)程序和注意事項(xiàng)，讓銷售經(jīng)理評(píng)價(jià)你制定的合理性。 五、提升計(jì)劃 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升計(jì)劃。 顧客需求預(yù)測(cè)提升計(jì)劃表 步驟 內(nèi)容 時(shí)間安排 計(jì)劃目標(biāo) 檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn) 1、 2、 3、 主題三銷售形象設(shè)計(jì) 俗話說：取人之長，補(bǔ)己之短，真才實(shí)學(xué)，勤奮努力，自然就會(huì)出成果。在銷售的過程中，銷售員的銷售形象設(shè)計(jì)主要是指銷售員為了塑造自己在顧客心中的獨(dú)特地位而進(jìn)行的自身魅力展

21、現(xiàn)。比如自我形象包裝、自我性格展示等。 掌握銷售形象設(shè)計(jì)的技巧要點(diǎn)： 1、銷售形象設(shè)計(jì)要照顧消費(fèi)者的心理。就像萬寶路那樣，假設(shè)銷售員在面對(duì) 煩惱的顧客時(shí)，自己的形象應(yīng)該體現(xiàn)自由、獨(dú)立、浪漫等以迎合顧客的需要。 2、注意更新自我形象。當(dāng)自我形象不適合顧客的消費(fèi)心理時(shí)，要及時(shí)更改和 調(diào)整，以適合顧客的需求和形象認(rèn)知。比如，美國人將牛仔看作是英雄，但在人眼里， 牛仔卻僅僅是一個(gè)騎馬放就的苦力。于是，萬寶路將新的廣告畫面的中心集中到了馬的身上， 因?yàn)樗麄冎溃袊擞袗垴R贊馬的習(xí)俗。萬寶路將牛仔形象進(jìn)行了略微改動(dòng)，終于在獲得了成功，銷售員在這個(gè)時(shí)候也應(yīng)該把形象作相應(yīng)的改動(dòng)。 3、塑造獨(dú)特的自我形象。銷

22、售員也可以借鑒萬寶路獨(dú)特的產(chǎn)品個(gè)性塑造的過程，在每 個(gè)顧客的心中形成一種獨(dú)特的形象。 測(cè)試訓(xùn)練 一、案例測(cè)試 你怎樣理解銷售形象設(shè)計(jì)定義？ 根據(jù)案例和理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，你認(rèn)為作為一名銷售員應(yīng)該如何進(jìn)行銷售形象設(shè)計(jì)？ 二、培訓(xùn)游戲：給自己化妝程序： 第一步：給自己買適合的化妝品。 第二步：根據(jù)自己的形象設(shè)計(jì)社和自己的化妝方式，并著手進(jìn)行。第三步：讓別人評(píng)價(jià)自己化妝是否正確。 討論：總結(jié)自己的化妝程序，然后體會(huì)銷售形象設(shè)計(jì)和化妝之間的關(guān)系。 三、問題思考 請(qǐng)思考：產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃和銷售形象設(shè)計(jì)之間的區(qū)別。 四、行動(dòng)建議 根據(jù)自己公司產(chǎn)品的實(shí)際情況，總結(jié)公司的銷售員應(yīng)該如何進(jìn)行銷售的形象設(shè)計(jì)。觀察公司產(chǎn)品

23、的替代品，理解它們是如何進(jìn)行銷售形象設(shè)計(jì)的，并比較各自的優(yōu)劣。 五、提升計(jì)劃 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升計(jì)劃。 銷售形象設(shè)計(jì)提升計(jì)劃表 步驟 內(nèi)容 時(shí)間安排 計(jì)劃目標(biāo) 檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn) 1、 2、 3、 主題四 銷售團(tuán)隊(duì)策劃 一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，你會(huì)很容易就感受到它如“狼”似“虎”的團(tuán)隊(duì)精神，既像“虎” 一樣有獨(dú)立的覓食能力，又像“狼”群一樣有竭誠合作的企業(yè)文化。 在買方市場(chǎng)條件下，圍繞銷售開展的競爭日益激烈，銷售再也不倡導(dǎo)“個(gè)人英雄主義” 了，而是尋求團(tuán)隊(duì)整體銷售。所以在新時(shí)期，銷售團(tuán)隊(duì)策劃非常重要。 掌握銷售團(tuán)隊(duì)策劃技巧要點(diǎn)： 1、蘊(yùn)含豐富內(nèi)涵的團(tuán)隊(duì)名稱是一個(gè)良好。在團(tuán)隊(duì)策劃中，首先從

24、團(tuán)隊(duì)命名著開端手， 給團(tuán)隊(duì)開了個(gè)好頭，意味著這是一個(gè)生龍活虎、朝氣蓬勃的團(tuán)隊(duì)。 2、 團(tuán)隊(duì)文化是生命。在團(tuán)隊(duì)文化塑造方面，充分認(rèn)識(shí)到了團(tuán)隊(duì)的生命所在，制定出正確的團(tuán)隊(duì)文化。 3、 確定團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者。在實(shí)際的生活中，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)是天然形成的，這需要一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)文化熏陶，各個(gè)隊(duì)員共同塑造一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者。俗語道“一頭獅子帶領(lǐng)一的群綿羊， 能夠打敗一只綿羊帶領(lǐng)的一群獅子”，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)團(tuán)隊(duì)的成敗至關(guān)重要。 測(cè)試訓(xùn)練 一、案例測(cè)試 認(rèn)真體會(huì)下面這句話，簡要說明團(tuán)隊(duì)一致性的重要性，并說明怎樣才能確保團(tuán)隊(duì)一致性。 “每個(gè)人都有獨(dú)立的思想，往往很難得到統(tǒng)一，一旦將多種思維歸集在一起發(fā)揮作用時(shí)， 其巨大的能量無

25、可估量；在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中保持一致的思維，團(tuán)隊(duì)就不會(huì)出現(xiàn)導(dǎo)向性的錯(cuò)誤，更會(huì)魅力無窮?！?閱讀下面案例，用團(tuán)隊(duì)銷售相關(guān)知識(shí)揭示其寓意 梭子魚、蝦和天鵝三個(gè)不知什么時(shí)候成了好朋友。一天，他們發(fā)現(xiàn)一輛車，車上有很多好吃的東西。于是他們就想把車子從路上拖下來。他們鉚足了狠勁，上青筋暴露，使出了全身的力氣，可是，無論他們?cè)鯓油涎?、拉呀、推呀，車子還是在老地方，一步也動(dòng)不了。原來，天鵝使的是往天上提的勁，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰對(duì)誰錯(cuò)？ 反正，他們都使勁了。 不定項(xiàng)選擇 提煉與推行團(tuán)隊(duì)文化的主要步驟有哪些？（） A 從公司的使命和價(jià)值觀中提煉團(tuán)隊(duì)還有。 B 對(duì)團(tuán)隊(duì)文化進(jìn)行廣泛宣傳。 C 將

26、團(tuán)隊(duì)文化的重點(diǎn)提煉出來，將其行為準(zhǔn)則結(jié)合到績效考評(píng)和人才選拔中。 D 加強(qiáng)管理人員對(duì)團(tuán)隊(duì)文化的理解。 E 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理和整合。 參考答案：ABCD應(yīng)用相關(guān)理論解釋下面這句話，并說明其寓意在銷售團(tuán)隊(duì)策劃中的重要性。“一頭獅子帶領(lǐng)的一群綿羊，能夠打敗一只綿羊帶領(lǐng)的一群獅子?！?二、培訓(xùn)游戲：建橋程序： 第一步：將學(xué)員分組，每 1214 人一組。 第二步：發(fā)給每個(gè)小組一套材料，并要求在每組 25 分鐘內(nèi)把橋建好展示在大家面前。第三步：每組派出一個(gè)代表來解說該組的建橋過程。 第四步：最后由培訓(xùn)師評(píng)選出最佳大橋并發(fā)獎(jiǎng)。 討論：通過建橋的步驟設(shè)計(jì)，你應(yīng)該如何理解銷售過程中的團(tuán)隊(duì)合作？ 三、問題思考 團(tuán)隊(duì)銷

27、售的重要性在哪里？你現(xiàn)在是團(tuán)隊(duì)銷售嗎？在日程運(yùn)營中存在哪些問題，該如何解決呢？ 四、行動(dòng)建議 自己所在公司有沒有實(shí)行團(tuán)隊(duì)銷售，如果有，請(qǐng)找出你認(rèn)為最優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行比較學(xué)習(xí)，并對(duì)照案例分析團(tuán)隊(duì)銷售應(yīng)該如何策劃。 五、提升計(jì)劃 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升計(jì)劃。 銷售團(tuán)體策劃提升計(jì)劃表 步驟 內(nèi)容 時(shí)間安排 計(jì)劃目標(biāo) 檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn) 1、 2、 3、 第三章銷售策略選擇主題一 對(duì)比銷售策略 “對(duì)比銷售策略”是指銷售人員在銷售過程中,通過比較自己的產(chǎn)品與競爭對(duì)手的產(chǎn)品在功能、樣式、價(jià)格等各個(gè)方面的差別，進(jìn)行差異化銷售，促使顧客購買產(chǎn)品的策略。 掌握銷售策略選擇的技巧要點(diǎn)： 1、充分了解競爭

28、者產(chǎn)品的信息。 2、尊重客戶的選擇讓客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)自己決定。 3、注重以己之長補(bǔ)己之短。 4、切忌一味地靠貶低競爭對(duì)手來夸張地提升自己，要求實(shí)事求是。 測(cè)試訓(xùn)練 一、案例測(cè)試 請(qǐng)根據(jù)自己所學(xué)到的知識(shí)評(píng)價(jià)下面的短文。 東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷商在北京、深圳等地區(qū)的部分 4S 店拋出了“對(duì)比銷售”活動(dòng)。這次“對(duì)比銷售”，就是在推銷頤達(dá)轎車的同時(shí)，將自己競爭對(duì)手的車型凱越、伊蘭特、花冠等一一展示出來，供消費(fèi)者對(duì)比試乘試駕。然后，消費(fèi)者根據(jù)自己感受為各款車打分，選擇自己喜歡的車。買車須“貨比三家”，東風(fēng)是產(chǎn)把“對(duì)比銷售”搬到臺(tái)前，可以節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間，免除消費(fèi)者在各專賣店之間奔波之苦，又大力推銷自己的產(chǎn)品，可謂

29、一箭雙雕。 你如何理解對(duì)比銷售策略和利益解說策略的區(qū)別？在實(shí)施對(duì)比銷售策略和利益解說策略時(shí)，應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)？ 請(qǐng)你根據(jù)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)安全中卡恩。斯密在運(yùn)用對(duì)比銷售策略的缺點(diǎn)，如果你認(rèn)為沒有缺點(diǎn)，請(qǐng)你總結(jié)他的優(yōu)點(diǎn)。 判斷正誤：正確的在其后面的括號(hào)內(nèi)打，錯(cuò)誤則打。并解釋原因。 對(duì)比銷售就是惡性競爭。（） 參考答案：錯(cuò)誤 參考答案： 從反不正當(dāng)競爭法的法律條款來看，沒有界定“對(duì)比銷售”就一定是不正當(dāng)競爭， 關(guān)鍵是要掌握好一個(gè)“度”。如果“對(duì)比銷售”確實(shí)有其明確的傾向性，那對(duì)競爭對(duì)手而言是極其不公平的，就像一桿發(fā)生傾斜的、失去平衡的天平成為誤導(dǎo)消費(fèi)的工具。同時(shí)把競爭對(duì)手產(chǎn)品擺進(jìn)自家專場(chǎng)進(jìn)行“對(duì)比

30、銷售”，其目的當(dāng)然是為了推銷自己產(chǎn)品，這就難逃“貶低別人、抬高自己”的嫌疑。 二、角色演練 和你的同事討論如何運(yùn)用對(duì)比銷售策略，并討論在運(yùn)用的過程中如何避免中傷競爭對(duì)手的傾向。 三、問題思考 請(qǐng)思考：你如何收集競爭對(duì)手的信息？至少列舉 8 種方式。 四、行動(dòng)建議 制定適合你自己工作銷售的對(duì)比策略，要點(diǎn)是你如何通過對(duì)比自己的產(chǎn)品和競爭者的產(chǎn)品來突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 五、提升計(jì)劃 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升計(jì)劃。 對(duì)比銷售策略提升計(jì)劃表 步驟 內(nèi)容 時(shí)間安排 計(jì)劃目標(biāo) 檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn) 1、 2、 3、 主題二 利益解說策略 銷售人員應(yīng)根據(jù)顧客的需要解說產(chǎn)品的某種或幾種特性和利益。這里的特性

31、，是指產(chǎn)品或服務(wù)的特有特征。比如，某產(chǎn)品的質(zhì)地、采用的技術(shù)等都是對(duì)產(chǎn)品的特性的描述。而利益， 是指產(chǎn)品能給顧客帶來的益處，能夠滿足顧客哪些方面的需求。利益是產(chǎn)品特性的延伸，是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)顧客的價(jià)值，能夠滿足顧客的需求，它對(duì)不同的人產(chǎn)生的效果是不一樣的。 在利益解說過程中，銷售人員應(yīng)明確所有的特點(diǎn)都能衍生出來一個(gè)相應(yīng)的實(shí)際利益，甚至多個(gè)利益，并努力發(fā)掘產(chǎn)品的特點(diǎn)及其相對(duì)應(yīng)的利益，著重介紹顧客最關(guān)心的利益。 掌握利益解說策略的技巧： 1、客戶購買行為的本質(zhì)是滿足自己的利益要求。 2、銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶需求，有的放矢地解說產(chǎn)品能滿足客戶需求的利益點(diǎn)。 3、應(yīng)拿出可靠的證據(jù)證明所說的利益點(diǎn)均是存在的

32、測(cè)試訓(xùn)練 一、案例測(cè)試 分析下面的利益解說，指出其需改正的地方。 照相器材專賣店銷售數(shù)碼相機(jī)的場(chǎng)景。 銷售人員：“這臺(tái)數(shù)碼相機(jī)具有很多特殊功能，它具有 400 萬的像素，4 倍的光學(xué)變焦和20 倍的數(shù)碼變焦，自帶一個(gè) 16K 的 Memory Stick 優(yōu)卡，還配備有 USB 插口和 4 英寸的 LCD 取景器” 顧客：“你就不要再啰唆了，爽快地直接告訴我到底能不能拍出清楚的照片?！?結(jié)合案例分析利益解說策略為什么要以客戶需求為基準(zhǔn)點(diǎn)？如何恰當(dāng)?shù)卣页隼娼庹f點(diǎn)？ 如何有效地向客戶 證明你所說的利益點(diǎn)是存在的？ 二、角色演練 分角色演練一個(gè)銷售數(shù)碼相機(jī)的場(chǎng)景，結(jié)合所學(xué)的知識(shí)靈活運(yùn)用利益解說策略

33、，促成銷售完成。 三、問題思考 請(qǐng)思考：利益解說策略的基本技能點(diǎn)有哪些？ 四、行動(dòng)建議 根據(jù)案例測(cè)試題的場(chǎng)景，重新進(jìn)行利益解說。同時(shí)按前面所陳述的利益解說策略在實(shí)際 的銷售中加以練習(xí)。 五、提升計(jì)劃 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升計(jì)劃。 利益解說策略提升計(jì)劃表 步驟 內(nèi)容 時(shí)間安排 計(jì)劃目標(biāo) 檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn) 1、 2、 3、 主題三 欲望激發(fā)策略 顧客的購買行為有很大的選擇性。要想自己的產(chǎn)品在所有的同類產(chǎn)品中脫穎而出，被消費(fèi)者優(yōu)先采購，銷售人員必須采取一定的策略。欲望激發(fā)就是一種好的策略，應(yīng)該被每一個(gè)銷售人員所掌握。 掌握欲望激發(fā)策略技巧要點(diǎn)： 1、欲望激發(fā)是銷售中的重要環(huán)節(jié)，也是銷售成敗

34、的關(guān)鍵所在，應(yīng)注重欲望激 發(fā)策略。 2、欲望激發(fā)要靠銷售人員對(duì)其產(chǎn)品的良好掌握，以找出其優(yōu)勢(shì)所在并進(jìn)行推 銷。 3、銷售人員要積極主動(dòng)進(jìn)行顧客需求開發(fā)、充分挖掘顧客的需求潛力，這是 欲望激發(fā)的首要目的。 4、要掌握欲望激發(fā)的一些常用技巧。如用“如同”取代“少買”、運(yùn)用第三 者的影響力、運(yùn)用比較表或比較演示、運(yùn)用人性的弱點(diǎn)。 測(cè)試訓(xùn)練 一、案例測(cè)試 閱讀下面的電腦推銷案例。領(lǐng)會(huì)“如同”取代“少買”技巧的使用。 如果沒有特殊的情況，一部電腦可以正常使用 3 年，所在地平均下來每月約為 200 元。如同方式：就如同每天去網(wǎng)吧消費(fèi)一樣，引發(fā)心理反應(yīng)一小數(shù)目金錢引發(fā)購買欲望。少買方式：只要少去幾次網(wǎng)吧，

35、就可以了，引發(fā)心理反應(yīng)少去上網(wǎng)。 閱讀分析下面關(guān)于汽車維修重要性的說法。領(lǐng)會(huì)“運(yùn)用第三者的影響力”之情景來激發(fā)顧客欲望的技巧。 銷售人員可以通過情景作為第三者來表述汽車維修的重要性。比如，銷售人員可以通過敘述自己朋友的車在高速公路上拋錨的危險(xiǎn)故事。銷售人員可以告知顧客，曾經(jīng)勸朋友好好保養(yǎng)汽車，但朋友沒有采納，完全不重視維修，結(jié)果車子開到高速公路時(shí)輪胎壞了，險(xiǎn)些發(fā)生車禍。所以，要及時(shí)進(jìn)行汽車維修，千萬不能拿自己的性命開玩笑。 參考實(shí)際生活中的案例，簡述如何運(yùn)用人性的弱點(diǎn)之“尊貴”來激發(fā)顧客欲望。 二、角色扮演 結(jié)合欲望激發(fā)策略，與一個(gè)同事反復(fù)演練一臺(tái)電冰箱的銷售過程。這種電冰箱是新上市 的，顧客

36、不熟悉其品牌，有些抵觸情緒。試著用欲望激發(fā)策略克服這些問題，使顧客對(duì)此產(chǎn)品產(chǎn)生興趣并發(fā)生購買演練中相互改正對(duì)方的不妥之處。 三、問題思考 請(qǐng)思考：如何靈活使用案例中的欲望激發(fā)策略？ 四、行動(dòng)建議 及時(shí)搜集的總結(jié)自己在實(shí)際工作中要用到的欲望激發(fā)技巧，做成簡表。 五、提升計(jì)劃 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升計(jì)劃。 欲望激發(fā)策略提升計(jì)劃表 步驟 內(nèi)容 時(shí)間安排 計(jì)劃目標(biāo) 檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn) 1、 2、 3、 主題四 體驗(yàn)銷售策略 美國通用電氣前任總裁韋爾奇說,當(dāng)商品質(zhì)量、品種、價(jià)格等與顧客的“正式關(guān)系”和競爭對(duì)手不相上下時(shí)，銷售活動(dòng)的重點(diǎn)就是在于建立與客戶之間的“非正式”關(guān)系，即以十倍于追求情人的熱

37、情，精確了解客戶希望的商品和個(gè)性，找準(zhǔn)顧客，精確的介入他購買和更新產(chǎn)品的愿望。體驗(yàn)銷售正是基于此而產(chǎn)生的。體驗(yàn)銷售的銷售人員以滿足銷售者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺(tái)， 以有形產(chǎn)品為載體，推銷高質(zhì)量的體驗(yàn)產(chǎn)品的一切活動(dòng)。 掌握體驗(yàn)銷售策略技巧要點(diǎn)： 1、在銷售理念上，從滿足顧客需要向滿足顧客欲望和增加顧客分配比例轉(zhuǎn)變。 2、在具體操作中，就是提供適合消費(fèi)者個(gè)性化需求的產(chǎn)品和服務(wù)。 3、體驗(yàn)銷售就是通過消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，重新定義、 設(shè)計(jì)營銷的思考方式。 測(cè)試訓(xùn)練 一、案例分析 迪斯尼樂園可以說是最早的體驗(yàn)銷售的經(jīng)典之作，其成功是因?yàn)橐罁?jù)其目標(biāo)顧客的需求將其規(guī)劃為“

38、富有想象力的家庭娛樂場(chǎng)所”?？梢钥隙ǖ氖?，在迪斯尼樂園，如果沒有妙趣橫生的體驗(yàn)、沒有主題公園，沒有卡通、電影、電視節(jié)目，那么迪斯尼就沒有那么大的影響了。結(jié)合案例論述體驗(yàn)銷售在迪斯尼樂園經(jīng)營中的重要意義。 日本電通公司調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在 20 世紀(jì) 60 年代，10 位顧客只有一種聲音，到 70 年代，10 位顧客有幾種聲音，到 90 年代，1 位顧客有十種聲音。結(jié)合以上的話，思考體驗(yàn)銷售的必要性。 結(jié)合案例論述：體驗(yàn)銷售的核心是什么？ 不定選擇題（） A 情感體驗(yàn)B 文化體驗(yàn)C 參與體驗(yàn)D環(huán)境體驗(yàn)E。情景體驗(yàn) 參考答案：ABE 二、培訓(xùn)游戲：生日策劃 程序：第一步：組織 5 人以上的銷售人員。 第二

39、步：分配任務(wù)集體為一好友生日 Party 第三步：共同策劃生日 Party 的會(huì)場(chǎng)設(shè)計(jì)、步驟等，以滿那位好友的愛好，并給他驚喜。 討論：在 Party 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)、活動(dòng)內(nèi)容還有選送禮物方面如何盡可能讓那好友高興且感到驚喜？結(jié)合游戲討論體驗(yàn)銷售策劃的基本技能點(diǎn)。 三、問題思考 請(qǐng)仔細(xì)思考下面問題，并結(jié)合有體驗(yàn)銷售的觀點(diǎn)解釋：為什么人們不在自己家里喝咖啡， 而是花錢去諸如星巴克之類的咖啡屋去享受？ 四、行動(dòng)建議 再次閱讀并分析案例，總結(jié)其體驗(yàn)銷售的基本做法。搜集更多的關(guān)于體驗(yàn)銷售的案例， 并體會(huì)其基本做法，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。 五、提升計(jì)劃 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升計(jì)劃。 體驗(yàn)銷售策略提升計(jì)劃

40、表 步驟 內(nèi)容 時(shí)間安排 計(jì)劃目標(biāo) 檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn) 1、 2、 3、 第四章銷售談判技能主題一 談判節(jié)奏控制 談判條件掌握是談判節(jié)奏控制的本質(zhì)反映，談判條件的松緊、適時(shí)進(jìn)退是最實(shí)質(zhì)的節(jié)奏控制內(nèi)容。對(duì)談判條件松緊的掌握，應(yīng)遵循階段節(jié)奏原則和利益平衡原則 掌握談判節(jié)奏控制技巧要點(diǎn)： 1、把握時(shí)間的主觀因素。 在雙方長期談判未果的背景下，通過施加壓力來加快談判的節(jié)奏，這是一種策略性的安排，是對(duì)時(shí)間主觀因素的把握。同時(shí)在重開談判時(shí)間的選擇上， 也體現(xiàn)了雙方對(duì)時(shí)間的主觀因素的把握。 2、善于把握機(jī)會(huì)。 比如美方抓住 WTO 剛剛成立的機(jī)會(huì)，聲稱要提出申訴和貿(mào)易制裁。面對(duì)美方的壓力，日本也利用 WTO 的爭端解

41、決機(jī)構(gòu)，同時(shí)并不示弱地提出要采取性措施。雙方都想借助 WTO 來解決問題，這是對(duì)談判過程中偶然出現(xiàn)的對(duì)已方有利機(jī)會(huì)的把握。美方宣布進(jìn)行制裁是想加快談怕節(jié)奏，而日方的性措施的提出是想緩解加快談判節(jié)奏的壓力。 3、重視利益平衡原則。 重開談判的爭執(zhí)和最終確定也是一種對(duì)利益平衡原則的強(qiáng)調(diào)。雙方相互的退讓反映了對(duì)利益平衡原則中對(duì)等因素的把握。 測(cè)試訓(xùn)練 一、案例測(cè)試 雙方對(duì)于哪些方面的利益爭取反映了對(duì)利益平衡原則的重視？在現(xiàn)實(shí)中是否存在不重視利益平衡原則的情況？如存在試舉例說明。 判斷正誤：正確的在其后面的括號(hào)內(nèi)打，錯(cuò)誤則打。并解釋原因。談判節(jié)奏控制從根本上說就是為了調(diào)節(jié)談判的時(shí)間。（） 參考答案：錯(cuò)

42、誤 二、角色演練 和你的銷售同時(shí)組織一個(gè)銷售談判的場(chǎng)景，所有人員分成人數(shù)相等的兩組，一組代表某日用品廠家的談判人員，一組代表零售商的談判人員，雙方重點(diǎn)圍繞產(chǎn)品的價(jià)格和進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)行談判數(shù)量進(jìn)行談判演練，要注意假定產(chǎn)品的成本他銷售利潤因素。 演練的目標(biāo)重點(diǎn)是運(yùn)用本主題提到的技能點(diǎn)對(duì)談判進(jìn)行把握。 三、問題思考 請(qǐng)思考：利益平衡原則是銷售談判節(jié)奏控制的重要目標(biāo)嗎？ 四、行動(dòng)建議 根據(jù)自己的工作情況，爭取或者充分利用進(jìn)行銷售染盤的機(jī)會(huì)，注重將談判節(jié)奏控制的技能點(diǎn)運(yùn)用到實(shí)際的銷售談判中來。 五、提升計(jì)劃 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升計(jì)劃。 談判節(jié)奏控制提升計(jì)劃表 步驟 內(nèi)容 時(shí)間安排 計(jì)劃目

43、標(biāo) 檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn) 1、 2、 3、 主題二 談判引導(dǎo)策略 談判引導(dǎo)策略是指在具體的談判過程中通過采取某些策略來引導(dǎo)談判議題，影響對(duì)方談判思路甚至控制談判時(shí)間來達(dá)到爭取己方有利，并不意味著要以損害對(duì)方利益為代價(jià)，而是指在談判中，銷售談判人員應(yīng)在不斷爭取己方利益的同時(shí)也兼顧對(duì)方的利益。 掌握談判引導(dǎo)策略技要點(diǎn)： 1、先苦后甜。 2、最后期限。 3、出其不意。 測(cè)試訓(xùn)練 一、案例測(cè)試不定項(xiàng)選擇題 下面那些情況可能給對(duì)方造成出其不意的效果？（ ） AB. 令人驚奇的時(shí)間。截止日期，會(huì)談速度的忽然改變，驚人的耐心表現(xiàn)等。 C令人驚奇的行動(dòng)，如退出商談，拖延的戰(zhàn)術(shù)，感情上的爆發(fā)，堅(jiān)決的反擊等。 D令人驚奇的人

44、物。談判人員的更換，更高權(quán)威者的出現(xiàn)或技術(shù)專家，顧問，律師的到 場(chǎng)等。 參考答案 ABCD 判斷正誤：正確的在其后面的括號(hào)內(nèi)打，錯(cuò)誤第打，并解釋原因。 先苦后甜的策略的使用中，“苦”的限度是不超出商業(yè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)或不采取惡劣的手段。（ ） 參考答案：正確 二、培訓(xùn)游戲：下中國象棋 目的：通過銷售人員之間互相下象棋來運(yùn)用和體會(huì)談判引導(dǎo)策略中的某些技能點(diǎn)，如聲東擊西，先苦后甜，攻心策略意見出其不意等。 要求：下象棋的人員可以邊游戲互相對(duì)話，不論是對(duì)話還是具體的走棋，都應(yīng)注重考慮對(duì)本主題所列技能點(diǎn)進(jìn)行靈活運(yùn)用。 三、問題思考 請(qǐng)思考：作為銷售談判人員如何有效化解談判對(duì)手攻心策略的使用？ 四、行動(dòng)建議 總

45、結(jié)談判引導(dǎo)策略各技能點(diǎn)是如何來引導(dǎo)對(duì)方的心理活動(dòng)的，并閱讀有關(guān)心理學(xué)的書籍， 從中體會(huì)那些人類固有的心理特征可以談判引導(dǎo)策略利用。 五、提升計(jì)劃 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升計(jì)劃。 談判引導(dǎo)策略提升計(jì)劃表 步驟 內(nèi)容 時(shí)間安排 計(jì)劃目標(biāo) 檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn) 1、 2、 3、 主題三 討價(jià)還價(jià)策略 一個(gè)優(yōu)秀的銷售談判者不僅要掌握談判的基本原則、方法，還要學(xué)會(huì)熟練地運(yùn)用討價(jià)還價(jià)的策略與技巧，這是促成談判成功的保證。 掌握討價(jià)還價(jià)策略技巧要點(diǎn)： 1、有誠意的報(bào)價(jià)和抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)。 2、遞減價(jià)格讓步策略。 測(cè)試訓(xùn)練 一、案例測(cè)試 在銷售報(bào)價(jià)策略中存在報(bào)價(jià)的先后問題，你認(rèn)為報(bào)價(jià)有利還是后報(bào)價(jià)有利？為什么

46、？ 你認(rèn)為在抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用中，談判人員應(yīng)該具備的心理素質(zhì)？ 在實(shí)際的討價(jià)還價(jià)中，遞減的數(shù)額如何確定？最后的底線如何確定？ 不定項(xiàng)選擇題 下面有關(guān)買方在賣方先報(bào)價(jià)的情況下可能采取端策略，請(qǐng)?jiān)谝韵逻x項(xiàng)中選擇可能對(duì)買方有利的策略。（） A 揭穿對(duì)方的把戲，直接指出實(shí)質(zhì)。 B 制定一個(gè)不斷超過預(yù)算的金額，或是一個(gè)價(jià)格的上下限，然后圍繞這些標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。 C. 用反抬價(jià)來回?fù)?，如果在價(jià)格上遷就對(duì)方，必須在其他方面獲得補(bǔ)償。D 召開小組會(huì)議，集思廣益思考對(duì)策。 E 在合同沒有簽訂以前，要求對(duì)方作出某種保證，以防反悔。 參考答案：ABCDE 判斷正誤；正確的在其后面的括號(hào)內(nèi)打，錯(cuò)誤則打。并解釋原因

47、。 在銷售報(bào)價(jià)策略的運(yùn)用中，現(xiàn)報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)各有優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況靈活把握。 參考答案：正確 二、角色演練 把銷售人員分為談判的兩方，都有同樣的機(jī)會(huì)獲得 5 元的談判結(jié)果。組織人員暗示一方， 希望他以 7。5 元作為談判目標(biāo)，而暗示另一方，希望他以 2。5 元作為談判目標(biāo)。并規(guī)定談判的時(shí)間界限為 20 分鐘或半小時(shí)。 最后組織人員檢驗(yàn)前者的談判結(jié)果是否接近 7。5 元，而后者是否接近 2。5 元。實(shí)際上一個(gè)人期望達(dá)到的水平越高，他將會(huì)努力實(shí)現(xiàn)或維護(hù)這個(gè)水平，那么他取得的成果也會(huì)越好。所以， 作為賣方來講，報(bào)價(jià)越高，結(jié)果可能越理想；而作為買方首先應(yīng)該采取低報(bào)價(jià)的策略。 三、問題思考 請(qǐng)思考：

48、作為銷售人員，談判時(shí)你是否具備運(yùn)用討價(jià)還價(jià)策略所要求的心理素質(zhì) 四、行動(dòng)建議 向有討價(jià)還價(jià)談判經(jīng)驗(yàn)的人請(qǐng)教，請(qǐng)他描述自己經(jīng)歷的談判情景和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。 五、提升計(jì)劃 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升計(jì)劃。 討價(jià)還價(jià)策略提升計(jì)劃表 步驟 內(nèi)容 時(shí)間安排 計(jì)劃目標(biāo) 檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn) 1、 2、 3、 主題四 談判僵局處理 在銷售談判中，出現(xiàn)僵局是不可避免的，僅此主觀愿望上不愿出現(xiàn)僵局是不現(xiàn)實(shí)的。作為談判人員，必須正確認(rèn)識(shí)，慎重對(duì)待這一問題，而掌握處理僵局的策略技巧，可以更好地爭取主動(dòng)，達(dá)成談判協(xié)議。 掌握談判僵局處理技巧要點(diǎn)： 1、體會(huì)策略和利用調(diào)節(jié)人。從談判中可以看出，調(diào)解人的調(diào)解有效地緩和了緊張的氣氛， 使整個(gè)談判起死回生。 2、避重就輕，轉(zhuǎn)移視線。從此談判中或可以看出，在第二次重開談判之時(shí)，雙方坐在談 判桌前首先探討的是建筑方案的設(shè)想和構(gòu)思，然后再將議題轉(zhuǎn)移到敏感的價(jià)格上來，這實(shí)際上避重就輕，暫時(shí)轉(zhuǎn)移視線的做法。在這方面容易達(dá)成共識(shí)從而也有利于在價(jià)格方面繼續(xù)談判。 測(cè)試訓(xùn)練 一、案例測(cè)試 在第一次陷入談判僵局時(shí)，對(duì)方首先提出休會(huì)從而緩解僵局，但是首先提出休會(huì)方是否能夠顯示出其想達(dá)成協(xié)議的某種迫切性或渴望？為什