第3章 商務(wù)談判策略與技巧.ppt

1、小明是個(gè)小男孩，今年 4 歲。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來(lái)沒(méi)有打算給他買玩具，但是經(jīng)過(guò)玩具部的時(shí)候，小明看中了一個(gè)玩具。于是，他想了一個(gè)方法來(lái)讓他的媽媽買玩具給他。 小明：媽媽，我今天乖不乖？ 媽媽：乖。 小明：那你會(huì)不會(huì)給我買一個(gè)玩具？ 媽媽：不會(huì)。 小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個(gè)玩具吧！ 玩具柜臺(tái)周圍的人都回頭看著他們。 媽媽紅著臉說(shuō)：好吧，那就買一個(gè)吧！,小小談判高手,2020/9/17,第3章 商務(wù)談判策略與技巧,2020/9/17,3.1 談判策略常見20招,3.1.1 吊筑高臺(tái),（賣方）提出一個(gè)高于實(shí)際要求（底線）的談判起點(diǎn)，與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，如果堅(jiān)持到底，只

2、要談判不破裂，收獲一定不錯(cuò)！,成功案例：第一屆盈利的奧運(yùn)會(huì) 1984年洛杉磯成功舉辦23屆夏季奧運(yùn)會(huì)，并在奧運(yùn)史上第一次贏利1.5億美圓元。青年企業(yè)家尤伯羅斯談判策略：吊祝高臺(tái)，喊價(jià)要狠：每個(gè)贊助商至少400萬(wàn)，老牌柯達(dá)只愿出100萬(wàn)，結(jié)果被富士搶了先，就如現(xiàn)在的影響,2020/9/17,（買方）拋出一個(gè)低于實(shí)際要求（底線）的談判起點(diǎn)，先擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再與賣方談判，軟磨硬泡，迫使降價(jià)，往往能夠得逞！,成功案例：買二手房,3.1.2 拋放低球,登廣告,接觸,看廣告,拋放 低球,拒絕 其他,一對(duì)一,挑毛病 要降價(jià),出國(guó)時(shí) 間緊迫,妥協(xié),OK,24-26萬(wàn),26.8萬(wàn),24.8萬(wàn),2020/9/17

3、,3.1.3 紅臉白臉,在談判中，兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩個(gè)角色，相互配合，演雙簧，進(jìn)退有節(jié)奏。,白臉：強(qiáng)硬派，在談判桌上表現(xiàn)出態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，毫無(wú)商量余地可言，但是必須要有紅臉配合，否則可能就下不了臺(tái)。,紅臉：溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿白臉當(dāng)武器壓制對(duì)方，與白臉配合，從中撮合，最終達(dá)成有利于己方的結(jié)果。,放炮,收?qǐng)?2020/9/17,思考：在談判中這兩個(gè)角色分別應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)扮演？,主談，拍板的負(fù)責(zé)人。,助手，或第負(fù)責(zé)人等。,演技要求： 扮相與本人性格特征要基本一致。白臉?lè)从逞杆?，言辭尖銳，紅臉要思路寬廣，處事圓滑，經(jīng)驗(yàn)豐富。 相互配合是成功的

4、關(guān)鍵。 如果一個(gè)人演兩種角色，要機(jī)動(dòng)靈活，唱“白臉”時(shí)要為自己留有余地。,2020/9/17,東魏獨(dú)攬大權(quán)的丞相高歡；臨死前把他兒子高澄叫到床前，談了許多輔佐兒子成就霸業(yè)的人事安排，特別提出當(dāng)朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容紹宗。說(shuō)：“我故不貴之，留以遺汝”。當(dāng)父親的故意唱白臉，做惡人，不提拔這個(gè)對(duì)高家極有用處的良才，目的是把好事留給兒子去做。 高澄繼位后，照既定方針辦，給慕容紹宗高官厚祿，人情自然是兒子的，慕容紹宗感謝的是高澄，順理成章兒子唱的是紅臉。沒(méi)幾年，高歡的另一個(gè)兒子、高澄的兄弟高洋傾順當(dāng)當(dāng)?shù)腔闪吮饼R開國(guó)皇帝。這是父子連檔，紅白臉相契，成就大事之例。,成功案例,2020/9

5、/17,達(dá)賴用極端主張威脅中央，外國(guó)學(xué)者稱其導(dǎo)演雙簧,經(jīng)過(guò)6天的喧囂，由達(dá)賴一手策劃的“全球流亡藏人特別大會(huì)”2008年11月22日在印度達(dá)蘭薩拉結(jié)束。達(dá)賴不但鞏固了他在流亡藏人中的“領(lǐng)袖地位”，而且會(huì)議決議毫無(wú)意外地重申對(duì)其“中間道路”的支持，同時(shí)拿 “尋求完全獨(dú)立”等極端主張威脅中央政府，幫達(dá)賴實(shí)現(xiàn)向北京施壓的真正意圖。而此前外國(guó)媒體拋出的流亡藏人存在“內(nèi)部分歧”的謠言不攻自破。,2020/9/17,3.1.4 趁隙擊虛,在談判中，急于進(jìn)攻的一方往往會(huì)主動(dòng)釋放一些信息，容易露出破綻，要善于利用對(duì)方的“縫隙”和“漏洞”攻其不備，達(dá)到“千里之堤，潰于蟻穴”！,成功案例：避實(shí)擊虛 南非一家專業(yè)農(nóng)

6、機(jī)具銷售商與生產(chǎn)商舉行價(jià)格談判，銷售公司銷售的農(nóng)機(jī)具一半以上是的產(chǎn)品，而的產(chǎn)品只有這家公司代銷，銷售商以獨(dú)站優(yōu)勢(shì)的銷售網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍，來(lái)壓制生產(chǎn)商，提供額外服務(wù)、降低價(jià)格。，后來(lái)銷售公司的談判員在桌上露出了“縫隙”：的產(chǎn)品銷售收入占其總額的80%！銷售公司離不開！,2020/9/17,3.1.5 疲勞轟炸,人的機(jī)智和靈敏往往會(huì)在疲勞中喪失。消耗對(duì)方精力，麻木對(duì)方神經(jīng)，搞疲勞戰(zhàn)術(shù)。,成功案例：精明的日本人 一個(gè)美國(guó)代表團(tuán)到日本洽談汽車經(jīng)銷的合作事宜。下午點(diǎn)，日本方在機(jī)場(chǎng)將美國(guó)人接到賓館，點(diǎn)盛宴款待，點(diǎn)安排觀看歌舞表演，點(diǎn)安排消夜，點(diǎn)美國(guó)人入睡。早上點(diǎn)，疲勞至極的美國(guó)人被叫醒，點(diǎn)日本地方官“接見”他們

7、，中午自然是日本式吃喝，酒足飯飽已是下午點(diǎn)，當(dāng)美國(guó)人正準(zhǔn)備休息時(shí)，被告之，談判下午點(diǎn)開始,2020/9/17,3.1.6 走馬換將,當(dāng)遇到關(guān)鍵問(wèn)題或與對(duì)方存在無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人繼續(xù)談判，既可以彌補(bǔ)己方的失誤，又可以耗費(fèi)對(duì)方的精力、體力和耐心。,成功案例：美日貿(mào)易許可談判,有一次，日本一家公司與美國(guó)一家公司進(jìn)行一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示“聽不明白”，只要求“回去研究一下”。,2020/9/17,幾星期后，日方出現(xiàn)在第二輪談

8、判桌前的已是全新的陣容，由于他們聲稱“不了解情況”，美方代表只好重復(fù)說(shuō)明了一次，日方代表仍是埋頭記錄，以“還不明白”為由使談判不得不暫告休會(huì)。 到了第三輪談判，日方代表團(tuán)再次易將換兵并故伎重演，只告訴對(duì)方回去后一旦有結(jié)果便會(huì)立即通知美方。 半年多過(guò)去了，正當(dāng)美國(guó)代表團(tuán)因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方?jīng)]有誠(chéng)意時(shí)，日方突然派了一個(gè)由董事長(zhǎng)親率的代表團(tuán)飛抵美國(guó)，在美國(guó)人毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下要求立即談判，并拋出最后方案，以迅雷不及掩耳之勢(shì)，催逼美國(guó)人討論全部細(xì)節(jié)。措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個(gè)明顯有利于日方的協(xié)議。 事后，美方首席代表無(wú)限感慨地說(shuō)：“這次談判，是日本在取得偷襲珍

9、珠港之后的又一重大勝利!”,2020/9/17,3.1.7 渾水摸魚,在談判中故意攪亂正常的談判秩序，將很多問(wèn)題全部攤到桌面上，攪和在一起，讓對(duì)手不知所云，慌亂中出錯(cuò)。,思考：如何應(yīng)對(duì)渾水摸魚的人呢？,堅(jiān)持事項(xiàng)必須逐項(xiàng)討論，不給對(duì)方施展計(jì)謀的機(jī)會(huì)。 堅(jiān)持自己的意見，把握進(jìn)程，防止被牽著鼻子走。 勇敢接受對(duì)方的資料戰(zhàn)，細(xì)嚼慢咽。 堅(jiān)持談判時(shí)間安排在工作時(shí)間以內(nèi)，以保持精力。 拒絕節(jié)外生枝的討論。,2020/9/17,3.1. 以退為進(jìn),不計(jì)較一時(shí)得失，退是為了更好地進(jìn)，“退一步，進(jìn)兩步”。,成功案例：新加坡客商與山東大蒜 1993年，一新加坡華商與山東濟(jì)南某進(jìn)出口公司洽談2000噸大蒜生意。第一

10、輪談判時(shí)，我方報(bào)價(jià)720美圓/噸，而外商則只能接受705美圓/噸。雙方陷入僵局。 三天以后，雙方舉行第二輪談判，我方?jīng)Q定接受705美圓/噸的報(bào)價(jià)，戲劇性的事情發(fā)生了，新加坡商人愿意在我方聲明接受的705美圓/噸的基礎(chǔ)上，增加5美圓。令我方談判代表大為驚訝！,2020/9/17,為什么呢？ 原來(lái)，我方談判代表的想法是：當(dāng)時(shí)正是大蒜的收獲期，如果不盡快成交，錯(cuò)過(guò)收購(gòu)期，收購(gòu)價(jià)格必然看漲，705美圓/噸也基本符合國(guó)際市場(chǎng)行情。對(duì)方的考慮是：新加坡的華人多，而且多半是北方人，蒜味越濃越好，上海嘉定的蒜雖是名牌，但不如山東蒜辣，所以脫手時(shí)仍能賣個(gè)好價(jià)；客商祖籍山東，希望能建立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系；做生意不要

11、蠅頭小利都不放過(guò)，大家都有賺。 果然，在發(fā)貨時(shí)，客商的讓價(jià)得到了回報(bào),上海,濟(jì)南,汽車,火車,青島,2020/9/17,2020/9/17,3.1.9 故布疑陣,采用“遺失”或利用對(duì)方想挖掘我方信息機(jī)密的心理故意“泄露”“秘密”材料或數(shù)據(jù)，陷對(duì)方與假象之中。,表現(xiàn)手法： 1、故意遺失備忘錄或其它所謂的“內(nèi)部資料、文件”讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)。 2、通過(guò)已方組員之間的筆談或在組員翻看所謂的“內(nèi)部資料、文件”時(shí)，故意讓對(duì) 方發(fā)現(xiàn)或看清其內(nèi)容。 3、組員之間故意鬼鬼崇崇地交談的謂“內(nèi)部秘密”，引起對(duì)方注意直至聽清等。,2020/9/17,4、故意讓已方組員打岔或讓一連串的電話或其它事情干擾商談的正常進(jìn)行。 5、

12、遇到棘手問(wèn)題時(shí)故意借身體不適或其它借口暫時(shí)離開，讓“黑臉者”出陣，有意擾混商談。 6、遇到實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，突然換話題談?wù)撘恍┖磺宥植惶匾膯?wèn)題；或一些 爆炸性新聞，去引開對(duì)方的思路，達(dá)到回避對(duì)實(shí)質(zhì)性總是作回答之目的。,不輕易相信“得來(lái)全不費(fèi)工夫” 資料、數(shù) 字和信息，要三思，多加分析，找出對(duì)方的目的，從而有針對(duì)性地反客為主，為我 所用。,2020/9/17,1、戒急躁、耐心等待，告誡自己：這只不過(guò)是對(duì)方施設(shè)的煙霧而已，絕不要棄重就輕，也不要與之摻和，受其蒙惑。 2、表明了對(duì)方黔驢技 窮，故應(yīng)等待對(duì)方主談?wù)叱霈F(xiàn)后，或?qū)Ψ胶谀樥叩缺硌萃戤吅螅倥f話重 提，集中火力，一鼓作氣，速戰(zhàn)速?zèng)Q。 3、若

13、對(duì)方以黑臉者進(jìn)行擾混商談時(shí)，應(yīng)視對(duì)方黑臉者的性格采用相應(yīng)措施， 如果對(duì)方是一個(gè)自我意識(shí)很脆弱，一旦遭到回?fù)糁荒懿扇》烙鵁o(wú)力，就應(yīng)派出已方 性格強(qiáng)硬（即前述暴躁型、活潑型性格）的組員，以強(qiáng)硬的態(tài)度，激烈的舌戰(zhàn)，將對(duì) 方擊垮；如果對(duì)方的黑臉者是一個(gè)容易沖動(dòng)，要強(qiáng)好勝者，就應(yīng)采取措施有意去激 怒他，使其在怒中失誤，怒中失態(tài)而表露出不可多得的真實(shí)目或資料。不過(guò)，當(dāng)這一 目的達(dá)到后，就應(yīng)馬上換上調(diào)和者以顧全對(duì)方的面子，使其能體面地讓步。,應(yīng)對(duì)方法一,2020/9/17,7、更換負(fù)責(zé)人或組員，更換場(chǎng)地，更換談判內(nèi)容等。 8、故意當(dāng)場(chǎng)訓(xùn)斥其組員或作其它要挾性的言行。 9、故意大必脾氣或出爾反爾，甚至突然提

14、出休會(huì)，以達(dá)到挽回已方的劣勢(shì)或迫使 對(duì)方讓步的目的。 10、通過(guò)新聞媒介或有關(guān)關(guān)系對(duì)對(duì)方施加壓力。,1、要牢記對(duì)方采用這些疑陣，在多數(shù)情況下正表明其成交心切或有較大的交易意 愿，只不過(guò)想以此疑陣去挽回?fù)p失或取得更好的效益而已。 2、采用后述對(duì)付渾水摸魚、車輪戰(zhàn)術(shù)、速戰(zhàn)速?zèng)Q等技巧之破解法對(duì)付之。 3、提出抗議，以探對(duì)方的誠(chéng)意，若確證對(duì)方無(wú)誠(chéng)意，則考慮中止商談或退出商談 可暫時(shí)休會(huì)，以待對(duì)方回心轉(zhuǎn)意。,應(yīng)對(duì)方法一,2020/9/17,3.1.10 步步為營(yíng),在談判中，談判者試探著前進(jìn)，不斷鞏固“陣地”，不動(dòng)聲色，“得寸進(jìn)尺”。,一段談判對(duì)話：買運(yùn)動(dòng)服 “您這種運(yùn)動(dòng)裝要130元/套，可是隔壁那家質(zhì)量

15、和你這差不多，才115呢?！?“如果你誠(chéng)心買，那就115，不能再少了！” “我們要100套，你總要少點(diǎn)吧？” “那好，如果真要100套，那再優(yōu)惠10元，甭再說(shuō)了！” “干嗎呢，100元整數(shù)，馬上成交，付現(xiàn)金，行嗎？”,2020/9/17,3.1.11 最后通牒,在談判中，談判一方鎖定最后的條件（時(shí)間，地點(diǎn)，價(jià)格等），期望或迫使對(duì)方接受這個(gè)條件而達(dá)成協(xié)議，否則談判破裂。,一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)你在鄉(xiāng)下一家住宅門口，一個(gè)木牌上寫“內(nèi)有惡狗，入內(nèi)后果自負(fù)”，你相信嗎？。,身邊的問(wèn)題：學(xué)生與學(xué)校 “凡是在期末考試以前沒(méi)有繳清學(xué)費(fèi)的，不得參加期末考試。”,思考：此招什么時(shí)候使用最有效？假如對(duì)方使用這個(gè)招數(shù)，你怎么

16、應(yīng)對(duì)？。,2020/9/17,3.1.12 以軟化硬,指在談判中出現(xiàn)危難局面，或雙方堅(jiān)持不讓時(shí)，采取軟的手法，避免正面沖突的一種辦法。,斗牛士的手法,耶穌畫字救婦人：思考（耶穌在地上畫的什么？） 圣經(jīng)故事：文士和法離賽人帶了一個(gè)行淫時(shí)被捉拿的婦人去見耶穌，他們叫她站在人群中間，對(duì)耶穌說(shuō)，“夫子，摩西在法律上吩咐過(guò)，這樣的婦人用石頭打死。你說(shuō)怎么辦？”他們?cè)谠囂揭d，好抓到他的把柄。耶穌并沒(méi)有立即反應(yīng)，只是彎腰在地上畫字。過(guò)了一會(huì)，那些人還在問(wèn)。耶穌直起腰來(lái)說(shuō)，“你們中誰(shuí)沒(méi)有罪，誰(shuí)就可以拿石頭打她?！庇珠_始畫字。那些人聽完這話一個(gè)個(gè)都出去了，最后剩下那婦人和耶穌，耶穌也不定那婦人的罪，說(shuō)，去吧，

17、從此不要再犯罪了！,2020/9/17,3.1.13 聲東擊西,在談判中，把對(duì)方的注意力牽引集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對(duì)方增加滿足感。,成功案例：丹麥公司與德國(guó)公司就在德方工廠成套設(shè)備招標(biāo)進(jìn)行談判。大家達(dá)成了一些一致意見，丹麥公司希望盡早結(jié)束談判，可德國(guó)公司認(rèn)為還應(yīng)繼續(xù)談判。,馬三立的相聲：古董商買貓,東,西,好貓價(jià)格,古董技術(shù),2020/9/17,“希望你們?cè)傧鳒p2.5%的價(jià)格，我們已經(jīng)把同一個(gè)提案告訴了其他公司，只要等他們的答復(fù)邊可以做決定了，選誰(shuí)都一樣，當(dāng)然我們還是真心希望和貴公司成交。”丹麥人說(shuō)，“我們必須商量一下?！眱尚r(shí)以后，丹麥人回答說(shuō)，“我們已經(jīng)把規(guī)格明晰表按照你們的要求

18、重新編寫了，列出可以刪除的項(xiàng)目。”德方 一看不對(duì)勁，說(shuō)，“我們希望價(jià)格表維持原狀。”接下來(lái)整個(gè)談判圍繞價(jià)格表打轉(zhuǎn)，根本沒(méi)有提到降價(jià)的問(wèn)題。最后丹麥人問(wèn)，“你們希望減價(jià)多少？”，德方回答說(shuō)“如果我們要求貴公司削減成本，但明晰表不做改動(dòng)，我們的交易還能成功嗎？” 其實(shí)德國(guó)人已經(jīng)表明接受丹麥人的條件了，此時(shí)丹麥人向?qū)Ψ疥愂隽巳绾喂ぷ鞑拍苁沟路将@得最大利益，并主動(dòng)要求承擔(dān)檢查部分的工作，最終成交。,2020/9/17,在談判中具體的運(yùn)用：如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是支付條件問(wèn)題，這樣就可以把對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開。,2020/9/17,3.1.1

19、4 欲擒故縱,本來(lái)很想想做成這件事，確顯得滿不在乎，掩蓋己方急切的心情，“縱”是手段，“擒”才是目的。,諸葛亮“七擒孟獲”，實(shí)際是“七擒七縱”！,操作指南： 在談判中要給對(duì)方以希望，“離”得有借口，但是不能讓對(duì)方輕易“得到”，對(duì)方才會(huì)珍惜。 要注意禮節(jié)，不要有羞辱言行，相互傷害。 要投給對(duì)方足夠的誘餌，讓其覺(jué)得棄之可惜，必定重返談判桌。,2020/9/17,深圳公司欲擒故縱贏得談判 深圳一家欲從港商處引進(jìn)一種先進(jìn)設(shè)備，賣方得知深圳公司是為了更新設(shè)備擴(kuò)大規(guī)模，需求急迫，在開盤時(shí)報(bào)出了很高的價(jià)格，雙方展開了激烈的較量，但由于港商態(tài)度堅(jiān)決，談判進(jìn)入僵局。對(duì)深圳公司而言，如果不更新設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)無(wú)法實(shí)

20、現(xiàn)，但如果接受港商的價(jià)格，必然被很宰一刀！ 深圳公司突然宣布中止談判，將向董事會(huì)請(qǐng)示港商的條件，請(qǐng)等待答復(fù)。半個(gè)月過(guò)去了，見深圳公司沒(méi)有回音，感覺(jué)不妙，再三要求恢復(fù)談判，深圳公司以董事會(huì)成員招集不齊無(wú)法召開會(huì)議為由婉拒恢復(fù)談判。一個(gè)禮拜以后，港商再次催問(wèn)，得到和上次一樣的答復(fù)，這才慌了手腳，急忙派人打聽，原來(lái)深圳公司正在和日本一家企業(yè)洽談同類產(chǎn)品進(jìn)口問(wèn)題。 港商眼看要失去一個(gè)十分重要的市場(chǎng)，對(duì)自己產(chǎn)品在內(nèi)地的競(jìng)爭(zhēng)十分不利，馬上轉(zhuǎn)變態(tài)度，同意用新的價(jià)格條件馬上開談，結(jié)果，深圳公司掌握主動(dòng)，得寸進(jìn)尺，港商節(jié)節(jié)退步，最終達(dá)成交易。港商在簽字時(shí)大呼“賺頭少得可憐??！”，當(dāng)然深圳公司到是節(jié)省了一大筆外匯

21、開支！,2020/9/17,3.1.15 反客為主,在談判中暫時(shí)處于劣勢(shì)的一方運(yùn)用讓對(duì)方可能付出更大代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)、不利為主動(dòng)、有利的策略。,“你不愿意？我還不要了呢！”,2020/9/17,3.1.16 大智若愚,在談判中故意裝糊涂，或驚慌失措，猶豫不決，或反映遲鈍，以此來(lái)松懈對(duì)方意志，麻痹神經(jīng)，達(dá)到后發(fā)制人的目的。,楊修之死的啟示 曹操自封魏王以后，自引兵與蜀軍作戰(zhàn)，奪漢水不成，戰(zhàn)事失利，進(jìn)退不能，進(jìn)則軍隊(duì)疲憊，消耗巨大，退則遭人笑話。見廚師進(jìn)湯有雞肋，便將晚上軍中口令定“雞肋”，楊修聞之，便叫手下收拾行裝。有人報(bào)告夏侯，夏侯也命令軍士收拾行裝，曹操知道后大怒，造言亂軍心將楊修立即

22、處斬，懸首于城門。,2020/9/17,其實(shí)楊修是有他聰明的智力：曹操在新建的園門中加“活”字，眾人不解，問(wèn)楊修，何意？楊修說(shuō)那是一個(gè)闊字，大王說(shuō)門太寬；有人送曹操一盒點(diǎn)心，曹操便在上書 “一合酥”三個(gè)字，眾人問(wèn)楊修，什么意思呢，楊修自取一塊邊吃邊說(shuō)，一人一口酥，大王是叫大家分吃了。世說(shuō)新語(yǔ)中的記述：“魏武嘗過(guò)曹娥碑下，楊修從。碑背上見題作黃絹幼婦，外孫齏臼八字，魏武謂修曰：卿解不？答曰：解。魏武曰：卿未可言，待我思之。行三十里，魏武乃曰：吾已得。令修別記所知。修曰：黃絹，色絲也，于字為絕；幼婦，少女也，于字為妙；外孫，女子也，于字為好；齏臼，受辛(繁體辭字：辭 )也，于字為辭；所謂絕妙好辭也

23、。魏武亦記之，與修同，乃嘆曰：我才不及卿，乃覺(jué)三十里?！?真正的聰明不僅僅是腦袋里的智慧，更重要的善于運(yùn)用自己的聰明智慧，深藏不露，適時(shí)表現(xiàn)。否則，聰明反被聰明誤。,闊,一合酥,黃絹幼婦，外孫齏臼,2020/9/17,宋太宗的“糊涂” 宋太宗在北園飲酒，臣子孔守正和王榮侍奉陪酒。席間，二位大臣喝得酩酊大醉，互相爭(zhēng)吵，失去了臣下的禮節(jié)。內(nèi)侍總管命人欲將二人送吏部治罪，宋太宗卻派人送他們回家去了。 第二天，兩臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失禮，十分后怕，遂向宋太宗請(qǐng)罪，宋太宗笑曰：“昨晚，朕也喝咀醉了，記不得這些事了?！?宋太宗的托詞，看來(lái)糊涂，不但沒(méi)丟失皇帝的體面，反而是這兩個(gè)臣子記住這個(gè)教訓(xùn)，

24、從而警戒自己。,日本人的裝瘋賣傻：美國(guó)與日本人關(guān)于產(chǎn)品生產(chǎn)線的談判，美國(guó)人滔滔不絕地把準(zhǔn)備的60多張幻燈片想日本人演示，末了，問(wèn)到“不知諸位聽董了嗎？”日本人說(shuō)“從燈熄滅的時(shí)候都沒(méi)有懂”，美國(guó)人哭笑不得，,2020/9/17,3.1.17 投石問(wèn)路,主要指買方為了摸清對(duì)方虛實(shí)，掌握對(duì)方心理，通過(guò)不間斷地“問(wèn)”來(lái)了解直接從賣方那里不容易得到的諸如成本、價(jià)格等方面的資料，作為談判的依據(jù)。 每一個(gè)提問(wèn)都是一顆探路的“石子”。你可以通過(guò)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，購(gòu)買數(shù)量，付款方式、交貨時(shí)間等問(wèn)題來(lái)了解對(duì)方的虛實(shí)。,2020/9/17,3.1.18 化整為零,在整體項(xiàng)目不好談判的情況下，將其分成若干組成部分，分別議價(jià)

25、，或分別找其他供應(yīng)商談判，達(dá)到價(jià)格最低，質(zhì)量最好的最優(yōu)組合。,例如：引進(jìn)一成套設(shè)備,設(shè)備,技術(shù),軟件,維護(hù),對(duì)付辦法：湊零為整 要就是整個(gè)一攬子交易，部分交易免談。,2020/9/17,不偏不倚，執(zhí)兩用中，過(guò)猶不及。,3.1.19 中庸調(diào)和,一英國(guó)商人欠了一高利貸者一大筆錢且生意蕭條。他無(wú)法還清債務(wù)，就將破產(chǎn)，還會(huì)被關(guān)債務(wù)人監(jiān)獄里度過(guò)余生。然而放高利貸者提供了另外一種解決方案：,嫁給老丑的商人,勾銷所有的債務(wù),女孩該怎么辦？,2020/9/17,比喻說(shuō)話、寫文章不從正面直接點(diǎn)明，而是從側(cè)面曲折地加以諷刺或抨擊。,3.1.20 旁敲側(cè)擊,妨礙或影響公司進(jìn)步的，往往是當(dāng)年創(chuàng)業(yè)時(shí)的伙伴、 功臣。這些

26、人以功臣自居，以老大自任，位高而不實(shí)心辦事，自滿而不求進(jìn)步，但知營(yíng)私結(jié)黨，傾軋圖利，他們的能力不但早已趕不上公司的發(fā)展，而且成為公司進(jìn)步的絆腳石。經(jīng)營(yíng)者痛心疾首但不能卸下感情的包袱，既無(wú)壯士斷腿的勇氣，亦無(wú)其他治本的良策，此時(shí)該如何呢？,換辦公室,斷電話,明升暗降,出差或放長(zhǎng)假,2020/9/17,互惠互利不等于均等獲利 把利益擺在明處，壓力塞給對(duì)方 談判桌上人人平等 保全對(duì)手的面子 獲取更多信息 以理服人 利用時(shí)間的緊迫性,3.2 常見談判技巧,2020/9/17,識(shí)破低價(jià)誘惑 勇于認(rèn)錯(cuò)會(huì)轉(zhuǎn)危為安 盡力推銷自己的觀點(diǎn) 尋找臨界價(jià)格 友誼地久天長(zhǎng),2020/9/17,建立起對(duì)手滿意感，使之能把

27、這種滿意感看得高于談判本身。,3.3 其他著數(shù)概覽,中國(guó)有一個(gè)特大型項(xiàng)目與日本談判，其中一個(gè)負(fù)責(zé)技術(shù)的談判人員在飯桌上談起他父親參加過(guò)侵華戰(zhàn)爭(zhēng)，敗退時(shí)將妹妹走失在了中國(guó)。中方獲知后全力尋找，終于讓久別的兄妹見面了。 后來(lái)在貨物交付時(shí)，技術(shù)總監(jiān)特別提醒中方注意設(shè)備是否是新的，同時(shí)對(duì)日方的以次充好的做法提出了異議，避免了舊設(shè)備給中方帶來(lái)的損失和潛在的危險(xiǎn)。,2020/9/17,比如，對(duì)方談判代表有4人，其中一人他所談的觀點(diǎn)或堅(jiān)持的做法于我方不利，此時(shí)你可以采用這個(gè)辦法，將他請(qǐng)出去吃喝、甚至送禮物，只對(duì)他一個(gè)人。其他的3個(gè)人就會(huì)猜疑：這家伙以前和他們就認(rèn)識(shí)？是不是有什么不可告人的目的？或有什么貓膩？這樣一來(lái)，對(duì)方就會(huì)對(duì)他的發(fā)言做限制或懷疑,思考：如果對(duì)方向你方使這個(gè)伎倆，你怎么辦呢？,塞楔子，使壞招。,2020/9/17,感將法。感動(dòng)對(duì)手，以弱示憐。,真實(shí)的內(nèi)幕：大香蕉的來(lái)歷,厄瓜多爾是南美地區(qū)經(jīng)濟(jì)比較落后的國(guó)家之一。以石油開采和農(nóng)業(yè)為主。2004年國(guó)內(nèi) 生產(chǎn)總值為302.28億美元，人均2325美元。