大型化妝品連鎖文檔新店商業(yè)啟動(dòng)計(jì)劃

1、（大型商業(yè)啟動(dòng)計(jì)劃）目 錄 ：前言：行業(yè)現(xiàn)狀與分析第一部分：全球市場的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢第二部分：國際著名品牌地位及消費(fèi)趨勢分析第三部分：我國策略與市場細(xì)分第四部分：事業(yè)的潛在風(fēng)險(xiǎn)和突破之路第五部分：綜合觀點(diǎn)及啟動(dòng)計(jì)劃草案前言：行業(yè)現(xiàn)狀與分析據(jù)中國行業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：2004 年我國額達(dá)到 580 億元，較 2003 年增長 11.54%， 2005 年底全國工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn) 960 億元，較 2004 年增長約 18%。實(shí)現(xiàn)利稅約 400 億元，同比 2003 年增長 18%。，保持了多年快速增長的態(tài)勢。今后幾年市場的將以年平均 13%以上的速度增長，這種增長幅度顯然大于經(jīng)濟(jì)速度； 預(yù)計(jì)到 200

2、8 年，我國總額可達(dá)到 1200 億元左右。其中主要的增長力量來自于護(hù)膚品和彩妝，這些產(chǎn)品的主要目標(biāo)對象是白領(lǐng)女性，但 2006 年男士有較好的發(fā)展趨勢。2006 年的生產(chǎn)和總體消費(fèi)都將快速增加，更加激烈，品牌競爭將呈現(xiàn)全方位、立體化、高檔化的趨勢， 消費(fèi)檔次總體上比 2005 年將有較大提高，城市、鄉(xiāng)村消費(fèi)水平都將升級，零售市場購銷兩旺，的增長速度將高于上年的增速。分析 2006 年我國市場的趨勢，預(yù)計(jì) 2006 年全國銷售收入將達(dá)到 1000 億的目標(biāo)， 增長幅度預(yù)計(jì)在 13一 16之間，有望達(dá)到 16以上的增速水平。2OO6 年大中城市品牌競爭將日趨激烈，中高檔品牌市場普及程度進(jìn)一步提高

3、，名牌產(chǎn)品在市場的集合程度空前高漲，高檔品牌市場份額、市場占有率快速提升。20O6 年將是名牌產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品、高科技、新品種、多品類、立體化、全方位快速發(fā)展、演繹決勝終端消費(fèi)的新一年?，F(xiàn)在不僅在高級百貨店、時(shí)尚店，傳統(tǒng)百貨店、購物中心有這些品牌的經(jīng)營，在超市、大賣場和專營店、等經(jīng)營業(yè)態(tài)都有這些品牌的經(jīng)營專柜。這些品牌在各種終端業(yè)態(tài)的拓展，說明國內(nèi)一線品牌在市場的占有率和普及程度大大提高。同時(shí)折射出國內(nèi)一線品牌對零售終端全新的搶攻，它標(biāo)志著 2006 年各種經(jīng)營業(yè)態(tài)終端市場名牌競爭將會(huì)更加激烈。洗發(fā)、護(hù)發(fā)用品中的名牌產(chǎn)品相繼下調(diào)價(jià)格，進(jìn)一步以價(jià)格杠桿撬動(dòng)市場，搶占先機(jī)，擴(kuò)大市場銷量。護(hù)膚品品類功

4、效進(jìn)一步細(xì)分，防曬、防皺、抗衰老、祛斑、保濕、靚美功效品類加速細(xì)分，護(hù)膚品用料配比、品質(zhì)和功效也加速細(xì)分。2006 年香水銷售將迅速增加，香水日益成為中舉足輕重的品類，香水消費(fèi)進(jìn)一步普及，男士香水市場份額將擴(kuò)展。2006 年男士需求上升，將呈現(xiàn)品牌專用化、品種系列化、品類配套化、價(jià)格中高檔的消費(fèi)特點(diǎn)。在投資者涉獵連鎖業(yè)之前，應(yīng)先將國內(nèi)外市場進(jìn)行較詳盡和扼要的分析，并提出初步的建議，包括主要競爭及學(xué)習(xí)對手、投資方向、進(jìn)入時(shí)間、進(jìn)入方式、進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)評估、自身優(yōu)勢資源分析、盈利模式、盈利能力等多方位可行性建議。以便最高決策層和投資管理部參考。在此僅作大型的前景分析預(yù)測、主要競爭/學(xué)習(xí)的對手、選擇、投資

5、方向、進(jìn)入方式的建議，盈利模式和盈利能力需結(jié)合伊婷美業(yè)方案綜合考慮。第一部分、全球市場的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢1、美國市場倉儲(chǔ)式商場（大賣場）逐步占據(jù)傳統(tǒng)終端的市場份額根據(jù)二十一世紀(jì)美國消費(fèi)型態(tài)（美國 WSL 專門研究購物行為、態(tài)度的報(bào)道文獻(xiàn)），大部分年齡在1870 歲的美國女性，現(xiàn)大多在大型倉儲(chǔ)式商場，如 Wal-Mart，Target，Kmart 購買，而這些倉儲(chǔ)式商場正主導(dǎo)了彩妝、個(gè)人保養(yǎng)用品及美發(fā)產(chǎn)品的主要業(yè)績，同時(shí)香水的市場份額也正在被倉儲(chǔ)式商場大量掠奪。2000 (%)1998 (%)倉儲(chǔ)式商場3421百貨公司1924藥房1619美容產(chǎn)品86以為例：34%的女性表示：最常在倉儲(chǔ)式商場購買。

6、而這項(xiàng)數(shù)據(jù)相當(dāng)于百貨公司購買的 (19%)的兩倍， 是在藥房購買的人數(shù)(16%)的兩倍有余。倉儲(chǔ)式商場業(yè)績在消費(fèi)所占比例，在過去十年間平穩(wěn)地增長，尤其是在前兩年更有明顯的增幅，由 1998 年的 21%到 2000 年的 34%。 在這段期間，百貨公司及藥房也相對的大量失去客源。相同的情況也發(fā)生在個(gè)人保養(yǎng)用品市場上；二年前，在女性最常購買個(gè)人保養(yǎng)用品的地方作比較，倉儲(chǔ)式商場只比藥房多占少許(24%:22%)?，F(xiàn)在倉儲(chǔ)式商場所占份額已明顯超過藥房和百貨公司。個(gè)人保養(yǎng)用品2000 (%)1998 (%)倉儲(chǔ)式商場3524百貨公司1617藥房1622美容產(chǎn)品109一樣的情況發(fā)生在洗護(hù)發(fā)和美發(fā)品上并不

7、令人驚訝，因它屬于日用品類。較特別的是 42%的美國女性最常在倉儲(chǔ)式商場購買洗護(hù)發(fā)和美發(fā)品(1998 年是 33%)，藥房為 16%，美容美發(fā)沙龍或美容產(chǎn)品占16%。均認(rèn)為：超市并不是購買洗護(hù)發(fā)和美發(fā)品最適合的地方。美發(fā)用品2000 (%)1998 (%)倉儲(chǔ)式商場4233藥房1620美容產(chǎn)品1620超市914在香水市場來說，百貨公司一直是主要的，但現(xiàn)在倉儲(chǔ)式商場正迅速的趕上。當(dāng)倉儲(chǔ)式商場的市場客源占有比例，從 21%爬升至 24%時(shí)，百貨公司的市場客源占有比例由 1998 年的 33%滑至 2000 年的 27%。香水2000 (%)1998 (%)倉儲(chǔ)式商場2421百貨公司2733藥房12

8、15美容產(chǎn)品96專業(yè)經(jīng)銷業(yè)者也在逐步搶奪市場當(dāng)倉儲(chǔ)式商場大肆地從傳統(tǒng)美容產(chǎn)品經(jīng)銷處掠奪時(shí)，專業(yè)美容產(chǎn)品經(jīng)銷者-像是Bath&Works，MAC，Sephora 以及專業(yè)美容用品經(jīng)營者，如 Sallys，還有美容美發(fā)沙龍，也正在一點(diǎn)點(diǎn)的侵入。專業(yè)美妝店在十年前甚至還沒有出現(xiàn)。但如今，每十位中就有一位表示最常在美容產(chǎn)品購買美容用品。比較清晰的是：百貨公司、藥房以及超市也繼續(xù)的在各項(xiàng)美容上失去客源。瓜分市場的原因最近幾年是美國 25 年來失業(yè)率最低的，家庭收入增加了，而大部份的美國卻喜歡在大型倉儲(chǔ)式商場購物呢？為什么當(dāng)表示經(jīng)常沒有時(shí)間，但卻愿意在美容產(chǎn)品自行選購美容產(chǎn)品呢？現(xiàn)今的倉儲(chǔ)式商場以最方便也

9、最經(jīng)濟(jì)的方式提供具品質(zhì)保證的品牌商品。它們銷售主要的品牌，如： LOreal，Revlon，Maybelline，Cover Girl，Neutrogena，Oil of Olay，Pantene，John Frieda.等等，并營造出美國女性固定消費(fèi)的環(huán)境形態(tài)。 根據(jù)二十一世紀(jì)美國消費(fèi)型態(tài)指出，有 55%年齡介于 1870 歲的美國女性，每周在大型倉儲(chǔ)式商場購物一次(不只購買美容產(chǎn)品，而是購買全部商品)。這比在一星期中至百貨公司(35%)、美容產(chǎn)品 (28%)和藥房(22%)購物的人數(shù)都多。以季度做為單位，90%的女性在大型倉儲(chǔ)式商場購物，這數(shù)據(jù)顯示比在超市購物還多。大型倉儲(chǔ)式商場購物，已不

10、局限于低收入，而成為了適合所有個(gè)人的購物場所。事實(shí)上，家庭收入超過US$70,000 的女性中，有 84%每一季至少有一次在大型倉儲(chǔ)式商場購物。是否懷疑大型倉儲(chǔ)式商場如何主導(dǎo)銷售的？現(xiàn)代女性多將自己定位成聰慧、精明的，當(dāng)她們必須在每一次的采購中都能充分利用時(shí)間的時(shí)候，她們便了解在這樣的購物場所購買的價(jià)值。除了價(jià)位及方便性以外，大型倉儲(chǔ)式商場更注重其銷售的方便性，從而發(fā)展它們自身的品牌。除了銷售市場上幾個(gè)主要的品牌外，Targel 更推出了自己品牌系列的彩妝，由彩妝大師 Sonia Kashuk 設(shè)計(jì)。此外，Wal-Mart 也取得 Rimmel 在美國的獨(dú)家代理權(quán)，同時(shí)發(fā)展出自己專用陳列，呈現(xiàn)

11、出與其他競爭者不同之處，使其在終端的銷售上取得了更好的業(yè)績。當(dāng)大型倉儲(chǔ)式商場提供在購買上較實(shí)際的方便時(shí)，則提供較新的資訊及情緒上的興奮-這正是以往百貨公司給予的。Bath & Body Works 便是一個(gè)很好的例子：該品牌每隔幾個(gè)月就有一項(xiàng)引進(jìn)，經(jīng)常提供特別或特價(jià)組， 陳列也時(shí)常變更?？稍囉貌⒆杂蛇x擇喜愛的商品，讓覺得既使是去店里看看是否有新商品也是值得的。像 Ulta 這樣的，已有九十家，便在一購物中心里，提供大量有名并專業(yè)的美容，另加完整的香水系列及完全服務(wù)美容的沙龍，給完全的購物方便。除此之外，還有 Sephora 美容業(yè)者了解許多經(jīng)常在尋求新開發(fā)、能帶來刺激的美容-而許多傳統(tǒng)的經(jīng)營業(yè)

12、者，如百貨公司卻似乎淡忘了這一點(diǎn)。毫無疑問，大型倉儲(chǔ)式商場是年齡 1834 介于歲間的女性最常購買彩妝品(39%)、個(gè)人保養(yǎng)品(41%)、香水(29%)、洗護(hù)發(fā)和美發(fā)用品(41%)的地方，她們在百貨公司購買香水的比率與大型倉儲(chǔ)式商場相同，但僅止于此。百貨公司在其他類的美容方面損失了許多。流失的客源主要在年齡層 5570 歲的，她們最常去大型倉儲(chǔ)式商場及藥房購買美容。整體來說，她們覺得在美容制造業(yè)者及處得不到很好的服務(wù)，因此購物越來越少。能了解這一點(diǎn)并提供這些長年所需要的美容的公司或便能獲得絕佳的-這些有充裕的購買力，而且一旦有機(jī)會(huì)嘗試好的產(chǎn)品，她們會(huì)擁有高度的產(chǎn)品忠誠度。美容在上的銷售事實(shí)上美

13、容在上的銷售仍未走至高峰。據(jù) 二十一世紀(jì)美國消費(fèi)型態(tài)指出，只有 10%的女性表示在過去三個(gè)月曾在 (指購買任何產(chǎn)品，包括美容產(chǎn)品)。有 42%經(jīng)郵購購物，6%經(jīng)。雖然這數(shù)據(jù)很低，但卻已是 1998 年在上購物(5%)的二倍。上購物人數(shù)在女性年齡介于 1834 歲間(16%)，收入不低于US$70,000(23%)中明顯的增加。2、國際的發(fā)展特點(diǎn)西方經(jīng)過幾次流通革命，基本上形成了以百貨公司和超市這兩種業(yè)態(tài)為骨干的多層次、多形式、多功能的適合不同消費(fèi)群體需求的零售經(jīng)營體系。但這兩種主導(dǎo)業(yè)態(tài)并沒有取代其他多種業(yè)態(tài)。目前主要有以下四種類型：. 以配送中心為基礎(chǔ)的大，主要通過配送中心輻射一批超市形成的區(qū)

14、域化經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)；. 以大型超市為核心，在城鄉(xiāng)結(jié)合部或高速公路邊、連接眾多的購物中心；. 以 Shopping Mall 為代表的大型購物中心，包括餐飲、娛樂、住宿等為一體的綜合性商場，這是大中城市主要的一種態(tài)；. 是以中小型超市、便民店、折扣店、等形成的零售經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球百強(qiáng)企業(yè)中大多經(jīng)營兩到三種業(yè)態(tài)，有的企業(yè)甚至在五種業(yè)態(tài)中同時(shí)開展業(yè)務(wù)。隨著和收入水平的提高，人們對商業(yè)服務(wù)形式有了多樣化的要求，這必然要求商業(yè)業(yè)態(tài)的多樣化與之相適應(yīng)。3、國外的銷售形態(tài)根據(jù)前面報(bào)告的美國市場的近期特征，國外的銷售形態(tài)有：百貨商店、購物中心、倉儲(chǔ)式商場、超級市場、藥店、專業(yè)店、美容美發(fā)院、直銷(如美容沙龍形態(tài)

15、)、郵購等，12 種主要形態(tài)（或場所）。從前面的報(bào)告中也能看出，國外市場的競爭仍然是在不斷增強(qiáng)，其銷售形態(tài)也在不斷地發(fā)展和擴(kuò)展， 這種發(fā)展和擴(kuò)展，實(shí)質(zhì)上是增寬了可能接觸和購買到的空間與層面，并與競爭的增強(qiáng)達(dá)成了一種平衡的狀態(tài)，使其整個(gè)美容業(yè)界，獲得了一種持續(xù)的良性增長。第二部分、國外著名品牌地位及消費(fèi)趨勢分析：據(jù)英國著名公司資料顯示，年全球零售額比前年上升了，達(dá)億美元。其中，僅東歐地區(qū)就占了的份額，該地區(qū)自年以來已上漲了近。另據(jù)法國公司 所提供的資料，去年全球批發(fā)達(dá)億美元， 從近年年增長率的估算，年可達(dá)億美元。一些表現(xiàn)平平的市場也開始出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)， 如拉美市場就呈現(xiàn)出了較好的上升趨勢。據(jù)權(quán)威行業(yè)

16、人士分析預(yù)測，未來幾年的增長率將主要來自于亞洲、東歐、西歐等新興市場。以英國為例，使用口紅的女性人數(shù)已達(dá)，而在美國這些相對成熟的市場，自年以來，增長率僅有。同時(shí)，英國調(diào)查集團(tuán)的數(shù)據(jù)也指出，生產(chǎn)廠家可以通過產(chǎn)品的改良來吸引更多的顧客。在接受調(diào)查的顧客中，的人對改良后的有興趣，而歲的青少年就占了。種種跡象表明，許一直強(qiáng)調(diào)的推陳出新不無道理，通過配方、包裝、質(zhì)地等多方面的改進(jìn)來推動(dòng)市場的不斷前進(jìn)， 已成為眾多企業(yè)的制勝法寶。以睫毛膏為例，其占據(jù)了眼部一大半的銷售市場，在年上演了一場品牌大戰(zhàn)。如、蘭蔻、都先后推出了能增加長度及濃密度的睫毛膏，接著是美寶蓮、嘉娜寶和高絲，各不相讓，沒有硝煙的戰(zhàn)爭是愈演愈

17、烈。同睫毛膏相比，眼影則要遜色許多，早在年就提出了持久性與的理念，但市場反響卻不如預(yù)期理想；口紅方面，年推出的保濕兼瑩光效果的產(chǎn)品備受青睞，以美寶蓮的閃亮系列為代表。的調(diào)查資料同時(shí)也指出，除產(chǎn)品配方的改良，那種方便、充滿趣味的外包裝也能吸引不少顧客的眼球，尤其是年輕人。排名前 5 位牌美國（2001） 品牌市場占有率%1、倩碧()10.32、美寶蓮()9.93、Cover girl()9.44、露華濃8.95、蘭蔻()7.1 排名前5 位牌西歐（2001） 品牌市場占有率% 1、Gemey/美寶蓮() 12.82、Loreal Perfection10.43、Max Factor()5.24、

18、Lancome()5.25、Margaret Astor(Coty)4.7 2001年全球地區(qū)零售額產(chǎn)品Qite Aid(美元)Wal-Mart(美元)露華濃 Skin lights13.999.97美寶蓮 Express Make up 8.295.97Cover girl Outlast 口紅 10.997.64Featherlash7.455.47總計(jì)40.7229.05地區(qū)增長率(%)1997-2001增長率(%)2000-2001北 美 80 億29.34.5西 歐 58.9 億7.35.9拉丁美洲 20.4 億 6.50.4彩妝品品牌占有率 (2002)品牌公司市場占有率%美寶蓮L

19、Oral Group7.7Avon Products lnc4.6LOral GroupLOral Group4.6倩碧Este Lauder Cos lnc4.3蘭蔻LOral Group4.2露華濃Revlon lnc3.9私人品牌1.0其它69.7千億美元彩妝品地區(qū)銷售(2002)地區(qū)增長率(20012002)增長率(19972002)北美8.3+3.6+34.7西歐6.4+8.1+15.9亞太區(qū)5.7+2.0+1.3拉美1.8-12.1-10.5東歐1.5+11.8+20.1非洲、中東1.2+7.5+19.6澳洲0.3+7.5-15.3全球25.3+3.5+14.9彩 妝 品 (200

20、2渠道占有率%百貨公司23.919.5直銷17.4藥房17.2雜貨店12.28.2國外市場0.7其它1.0彩 妝 品 (2002地區(qū)高檔區(qū)%大眾區(qū)歐洲2971美國3565日本1288護(hù)膚技術(shù)用于護(hù)膚技術(shù)在的應(yīng)用已不再是什么新鮮事，如抗皺和抗衰老成分的加入。如今的趨勢則是將一些純天然的、植物的，甚至是具有芳香療法功效的配方加入中。如碧歐泉的 系列就是一個(gè)很好的例子。而許的中也加入了保濕或防曬的成分，以滿足不斷增長的需求。在美國和西歐市場，產(chǎn)品的改良及在中加入多種活性成分已成為其增長的一個(gè)重要保證，而新興的亞洲市場，如中國和韓國，也同樣呈現(xiàn)出巨大的潛力，并會(huì)在未來幾年內(nèi)高速發(fā)展起來。拓展道路法國公

21、司分析家 稱，許多公司發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，就面臨著兩種選擇。一是繼續(xù)擴(kuò)大發(fā)展，資金是關(guān)鍵，而獲得資金的有效途徑則是通過大公司的收購來實(shí)現(xiàn)的；二是堅(jiān)信“小而精” 的原則，與大品牌搶奪市場份額，但不繼續(xù)擴(kuò)充。一般來說，大多數(shù)公司都會(huì)選擇第一種方法。以為例，從年至年短短一年的時(shí)間內(nèi)，共收購了個(gè)品牌的。事實(shí)上，小品牌與大公司的合作是一個(gè)雙贏的結(jié)果。試想，如果沒有大公司各方面的支持和強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)支撐，這些小品牌又能走多遠(yuǎn)呢？為什么這些大公司寧愿收購其它品牌而不愿意自創(chuàng)品牌呢？理由很簡單，創(chuàng)一個(gè)比收購一個(gè)老品牌花費(fèi)多得多。老品牌已經(jīng)擁有自己的及穩(wěn)定的顧客群，而要做到這一點(diǎn)，至少得花年的時(shí)間。對于老品牌來講，

22、它們需要注入新鮮血液來吸引，尤其是大公司在經(jīng)濟(jì)上的扶持。威娜于年月收購了 的股份。自此， 從一個(gè)小公司一躍而成為具有極大市場潛力的公司，已進(jìn)入法國、澳大利亞、新加坡和中國臺(tái)灣，并已同簽定合作協(xié)議，即將打進(jìn)日本市場。小品牌進(jìn)大商場 如今，許多大公司都處于尷尬的境地，以前固定的顧客群正在走向老齡化，而新生代的則嫌這些品牌過時(shí)了，不夠時(shí)尚和新潮。對于新推的小品牌來說，雖然吸引住了年輕人的視線，但由于其不夠檔次，進(jìn)不了百貨商場，也沒有足夠的資金開設(shè)，因此，大公司與小品牌的結(jié)合就成為了必然的趨勢。有了大公司的包裝和改頭換面，這些新生的小品牌便能以公司的名義進(jìn)駐大型商場或超市，而大多數(shù)時(shí)尚人士也樂意購買這

23、些有大公司招牌的新鮮事物。而對于商場而言，他們也樂于為商家提供這樣的機(jī)會(huì)，不斷有涌現(xiàn)來吸引顧客總是一件好事創(chuàng)造色彩潮流除在配方的研制上下功夫外，增加色彩的多樣性也成為了美容品生產(chǎn)企業(yè)的一大趨勢。許多大的企業(yè)都同的權(quán)威專家有著緊密的聯(lián)系，專家會(huì)通過自己的分析讓企業(yè)知道最新將會(huì)出現(xiàn)的流行動(dòng)態(tài)，尤其是色彩。而對色彩影響最大的服裝行業(yè)也與企業(yè)密不可分，在選擇色彩的同時(shí)會(huì)考慮到與服裝的協(xié)調(diào)與。關(guān)注老年老齡化的問題是不可避免的，因此許多企業(yè)也把未來的目標(biāo)鎖定于老年。同年輕人不同的是，她們對色彩的要求不會(huì)太高，但對粉底、遮瑕膏一類的產(chǎn)品卻相當(dāng)關(guān)注。那種高質(zhì)量的，能較好改善膚色的備受老年人喜愛。除老年人外，現(xiàn)

24、在的白領(lǐng)女性頻繁出差，常年的奔波使化妝成為一件困難的事。而那種小巧、便攜式的則成為她們的首選。如乳狀眼影、區(qū)筆、防水保濕口紅等。第三部分、我國策略與市場細(xì)分1、我國營銷的情況我國銷售的主中國的銷售主要是：、百貨商場、超級市場、倉儲(chǔ)式商場、店、專業(yè)店、專業(yè)市場（如：美容院和美容學(xué)校,即：專業(yè)產(chǎn)品），在國務(wù)院禁止傳銷前，直銷市場也起一定作用。的典型及特征A生產(chǎn)企業(yè)總這一充分利用了社會(huì)資源和行業(yè)資源，零售網(wǎng)絡(luò)形成快，但路徑長、環(huán)節(jié)多，對流通過程的可控制性減弱。對各級、的依賴性增強(qiáng)，流通環(huán)節(jié)的可變因素增多，因的因素容易形成及價(jià)格混亂，同時(shí)，對品牌的也有較高要求，需要較強(qiáng)的商品力；B生產(chǎn)企業(yè)區(qū)域這一的環(huán)

25、節(jié)較少，但零售網(wǎng)絡(luò)形成較慢，并且不易完善、不易穩(wěn)固，力在終端減弱，對的要求較高，價(jià)格難以控制；C生產(chǎn)企業(yè)流通環(huán)節(jié)最少，最短，流通過程的控制力增強(qiáng)，零售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)固，但零售網(wǎng)絡(luò)形成慢，銷售成本高，管理要求高。D生產(chǎn)企業(yè)批發(fā)或這一在行業(yè)中被稱為大流通。九十年代中期，全國已有 883 個(gè)大小不等的日用工業(yè)品，現(xiàn)在涉及的大規(guī)模主要有興發(fā)、義烏、漢正街、五愛、荷花池、臨沂、南三條、朝天門、珠市口等等。這一個(gè)最復(fù)雜化的，主要是因?yàn)榻?jīng)營者大多數(shù)是個(gè)體經(jīng)營，大宗交易具有一定的隱蔽性，以前是假冒偽劣和證照不全的主要，經(jīng)過多次整頓，已有明顯好轉(zhuǎn)。這一對生產(chǎn)企業(yè)來說比較簡單，一般款貨二清或約期付款，與的客商交易后，客商

26、以后的交易一般即與生產(chǎn)企業(yè)無關(guān)了。生產(chǎn)企業(yè)對渠道的可控性很低，對企業(yè)的持續(xù)發(fā)展不利，比較適合階段性的資金積累和拋存貨。的客商對的經(jīng)營，一般可以放棄，甚至倒貼少量，使之疏導(dǎo)或維持其，但經(jīng)營不知名的品牌時(shí)，一般對都有較高的要求。E生產(chǎn)企業(yè)交易會(huì)批發(fā)或這是階段性的，適合新的企業(yè)或迅速建立大規(guī)模銷售網(wǎng)絡(luò)，也適合網(wǎng)絡(luò)不完善的企業(yè)借之迅速完善網(wǎng)絡(luò)及與原有客商加強(qiáng)溝通。一般在交易會(huì)上確立了業(yè)務(wù)關(guān)系后，都將轉(zhuǎn)化為上述的某一種來維持交易。F其它一些所占份額較小的：生產(chǎn)企業(yè)電視直銷（指定購物地點(diǎn)購買或送貨上門交易或郵購方式） 生產(chǎn)企業(yè)報(bào)紙雜志廣告（郵購方式）生產(chǎn)企業(yè)配送中心生產(chǎn)企業(yè)直銷商（郵購方式）生產(chǎn)企業(yè)直銷（

27、入戶或變相的街頭攔截方式）對與終端的影響在九十年代初，已有百貨線的生產(chǎn)廠家，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整為專業(yè)線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，即可以滿足：清潔皮膚、深度潔膚、營養(yǎng)按摩、面膜美容、收縮毛孔、皮膚保養(yǎng)等護(hù)理步驟。將基礎(chǔ)皮膚護(hù)理服務(wù)這類美容院皮膚護(hù)理服務(wù)的概念，引進(jìn)了商場柜臺(tái)銷售。這一套產(chǎn)品是不太適合自己使用的，一般均需要美容師協(xié)助，才能較好地實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)皮膚護(hù)理。所以， 購買了成套的護(hù)理品后，即可以商場內(nèi)或指定的某處，免費(fèi)獲得皮膚護(hù)理服務(wù)。視品牌不同，需要花費(fèi) 100 多元至 300 多元不等，在商場購買一套護(hù)理用品，當(dāng)護(hù)理服務(wù)是免費(fèi)的時(shí)候，相對于到美容院獲得相應(yīng)的服務(wù)顯得要便宜一些，而產(chǎn)品及質(zhì)量，相對于美容院也顯得

28、可靠一些。所以，吸引了不少撿便宜的。做得好的生產(chǎn)企業(yè)，在設(shè)計(jì)這一套六個(gè)（也有更多的）品種時(shí)，是用了心的。當(dāng)?shù)街付ǚ?wù)地點(diǎn)，享受免費(fèi)的售后護(hù)理服務(wù)一個(gè)多月后，其中一個(gè)品種將會(huì)被用光，而其它五個(gè)品種的剩余價(jià)值還不低，只好在處再買一個(gè)用光了的品種。而再做一、二次護(hù)理，又將會(huì)再用完一個(gè)，以此類推。這種的方法，人為地增強(qiáng)了的，使銷售量不斷地累增。而售賣終端也從商場的柜臺(tái)，轉(zhuǎn)向了的地方。這種的地點(diǎn)，開初是在商場內(nèi)，甚至柜臺(tái)里，當(dāng)接受服務(wù)的顧客累積到一定量時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)在商場外租憑一適合的場所來做將更能賺錢。售賣終端進(jìn)一步地轉(zhuǎn)移了。這種轉(zhuǎn)移發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)在的經(jīng)營中出現(xiàn)了介于百貨線和專業(yè)線之間的另一種經(jīng)營方式

29、和相應(yīng)的。生產(chǎn)企業(yè)租賃一較大的場所，設(shè)置若干個(gè)可以滿足做基礎(chǔ)皮膚護(hù)理的條件的美容床和相應(yīng)設(shè)施，一批在美容學(xué)校接受過護(hù)理短訓(xùn)學(xué)習(xí)的小姐，使之再接受銷售的培訓(xùn)，再令一批小姐在上下班時(shí)到一些交通要道去發(fā)放免費(fèi)美容卡，憑此卡可到指定地方獲取免費(fèi)美容一次。當(dāng)一些貪便宜或圖新奇的顧客去取得這一免費(fèi)服務(wù)時(shí)，得到的實(shí)質(zhì)上只是用潔面用品清潔皮膚，但卻將過程延長，加進(jìn)了按摩的手法，使體會(huì)到一些按摩帶來的愉悅。更重要的是美容師-實(shí)質(zhì)上是，利用這一服務(wù)的時(shí)間和獲得免費(fèi)服務(wù)時(shí)的回報(bào)心理，施展導(dǎo)購的技能技巧，使接受的服務(wù)范圍擴(kuò)大到深度潔膚、營養(yǎng)按摩、面膜美容、收縮毛孔、皮膚保養(yǎng)等方面。當(dāng)然，前提是需要確認(rèn)增加購買這些護(hù)理

30、用品，并獲得持續(xù)的免費(fèi)護(hù)理服務(wù)，美容師相應(yīng)地也獲得了不斷地銷售。這種銷售方式以新的和新的終端，有效回避了百貨終端的殘酷競爭，實(shí)施得好者，已鑄成了較為知名的品牌。那么，為什么沒有將這類產(chǎn)品歸入專業(yè)線呢？雖然它與專業(yè)線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)極其相似，但在產(chǎn)品屬性方面，仍然與專業(yè)線的產(chǎn)品有著顯著的區(qū)別。由此可見，如果你能夠?qū)ふ业揭粋€(gè)新的，在另一個(gè)市場層面上將產(chǎn)品的售賣終端呈現(xiàn)給目標(biāo)消費(fèi)群， 那么，你成功的機(jī)率，就會(huì)大大增加。為了打開眼界，我們先來看看我國百貨制和業(yè)態(tài)的演化情況。2、我國的業(yè)制和業(yè)態(tài)的現(xiàn)狀現(xiàn)代的經(jīng)營方式是由業(yè)制和業(yè)態(tài)兩部分構(gòu)成的。業(yè)制，是指由產(chǎn)權(quán)關(guān)系所安排的經(jīng)營制度，如單店制、連鎖制、特許制等。業(yè)

31、態(tài)，是指由品、環(huán)境、服務(wù)等要素組合的經(jīng)營形態(tài)，如超市、百貨店、等。業(yè)制與業(yè)態(tài)搭配起來就構(gòu)成零售經(jīng)營方式。多種化的業(yè)制及特點(diǎn)制，已經(jīng)從過去單店制一統(tǒng)天下的格局，發(fā)展成為包括：單店制、連鎖制、特許制、租賃制、垂直結(jié)合制和消費(fèi)合作制等，多業(yè)制并存的格局。A 連鎖制：是發(fā)展最快的新興業(yè)制。截止到 1999 年 5 月，我國連鎖制已超過 700 家，連鎖網(wǎng)點(diǎn)已超過10000 家上海、北京、廣東等地涌現(xiàn)一批著名的。連鎖制已經(jīng)越來越普遍地為我國大型所采用。B特許制：即特許轉(zhuǎn)讓，如店名轉(zhuǎn)讓、品牌轉(zhuǎn)讓、管理轉(zhuǎn)讓和轉(zhuǎn)讓等，越來越成為一些大店、名店經(jīng)營擴(kuò)張的一種重要方式。上海市百一店、華聯(lián)商廈、北京王府井、湖北武漢

32、商場等，都成功地開展了。C租賃制：即所謂引店進(jìn)店或引廠進(jìn)店，是采用面較廣的一種業(yè)制。雖然對這種業(yè)制有爭議，但上海新世界商廈等，不少以租賃經(jīng)營的成功顯示了這種業(yè)制存在的生命力。D垂直結(jié)合制：即與垂直渠道中制造廠商、結(jié)合的業(yè)制，正在崛起。如：、華氏藥房等的垂直結(jié)合制， 都運(yùn)轉(zhuǎn)得相當(dāng)不錯(cuò)。E消費(fèi)合作制：不僅仍然是我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要業(yè)制，而且在城市也有所恢復(fù)或興起。上海的楊浦城市消費(fèi)合作社、天津和杭州的職工消費(fèi)合作社創(chuàng)辦以來，受到社會(huì)的歡迎。不同制的優(yōu)勢制特點(diǎn)與優(yōu)勢代表性企業(yè)單店制適合中??；經(jīng)營靈活性；個(gè)性特色；人情化個(gè)性特色；內(nèi)部控制力強(qiáng)；管理自主性；啟動(dòng)投資?。桓鞯貍€(gè)體的日用化妝洗滌品店連鎖制集中和大

33、批量進(jìn)貨；進(jìn)貨價(jià)格；集中配貨和送貨；集中管理；統(tǒng)一形象；管理規(guī)范化；長期規(guī)劃和戰(zhàn)略；適合計(jì)算機(jī)；適合廣告等營銷；東大、金甲蟲、遼西行垂直結(jié)合制自產(chǎn)商品；貨源供應(yīng)的保障；進(jìn)貨成本；接觸生產(chǎn)，獲得生產(chǎn)支持；利用生產(chǎn)廠家的品牌優(yōu)勢；建立跨區(qū)或跨國渠道；適合專業(yè)店業(yè)態(tài)；、夢可思特許制網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張迅速；保護(hù)；品牌輸出；管理輸出；專賣權(quán)；合作營銷；啟動(dòng)投資小；市百一店；華聯(lián)；王府井；武漢商場；租賃制降低商用房產(chǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)；減輕經(jīng)營大商品所需資金的壓力；便于調(diào)整或擴(kuò)大經(jīng)營范圍；利用承租商的人才和品牌優(yōu)勢；利用出租商的地段、品牌、設(shè)施和管理系統(tǒng)；新世界；豫園；百腦匯；市百一店；消費(fèi)合作制參與和心理滿足；信息反饋；

34、銷售價(jià)格；顧客關(guān)系較穩(wěn)固；贏利共享；楊浦城市消費(fèi)合作社；不同態(tài)的優(yōu)勢態(tài)特點(diǎn)與優(yōu)勢代表性企業(yè)百貨商場商品齊備性；商品時(shí)尚性；和聲望；展覽功能或窗口功能；外觀和內(nèi)景形象；購物環(huán)境；服務(wù)質(zhì)量；地段或區(qū)位優(yōu)勢市一百店；華聯(lián)商廈；城鄉(xiāng)；第一八佰伴；東方商廈；中友百貨；sogo、新世界等專業(yè)店商品特色；商品質(zhì)量及可靠性；和聲望；零售品牌；服務(wù)質(zhì)量； 與生產(chǎn)廠家關(guān)系密切；商品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)；適合特許制和垂直結(jié)合制各地的日用化妝洗滌品店企業(yè)直接設(shè)立或當(dāng)?shù)丶用酥睜I；銷售體現(xiàn)量小、質(zhì)優(yōu)、利高；在購物中獲得的不只是產(chǎn)品，而是更完整的與服務(wù)佰草集、超市商品品種齊備性；商品價(jià)格；顧客自主購物；服務(wù)成本；接近居民區(qū)；適合連鎖制

35、；聯(lián)華；華聯(lián)；農(nóng)工商；捷強(qiáng)；阿霍德中匯；為民；全天候營業(yè)；位置在居民區(qū)；適合連鎖制；各生活區(qū)的生活日用品店倉儲(chǔ)式商場或大賣場商品齊備性；商品價(jià)格；裝修和設(shè)施成本；配送系統(tǒng)；展覽功能規(guī)模形象；房產(chǎn)投資小；適合大量購買、；易初蓮花；農(nóng)工商；家萬全、物美購物中心多業(yè)態(tài)；多業(yè)種；多功能；一攬子購買；博覽功能；購物環(huán)境和氣氛；高檔；北京燕莎；賽特；武漢廣場；豐聯(lián)廣場；上海恒??；香港中環(huán)廣場郵購或網(wǎng)購商品信息；高效；便捷；適合跨區(qū)經(jīng)營和跨國經(jīng)營；適合廣告；時(shí)尚性；無需投資；翱拓；麥考林；客萬樂；貝塔斯曼；上海網(wǎng)購；ebye；淘寶三種主要態(tài)的市場分割態(tài)勢A大中型商場：賣場面積大，購物環(huán)境好，購買能力強(qiáng)，能充

36、分展示產(chǎn)品和體現(xiàn)。對企業(yè)的實(shí)力和要求高，是大多數(shù)品牌特別是和搶占的制高點(diǎn)。B超市或倉儲(chǔ)式商場（大賣場）：賣場面積大，人流量大，購買力強(qiáng)，是大眾日用品的消費(fèi)場所，適合于日用洗滌品和定位大眾化、中低檔價(jià)格的保養(yǎng)用品。C專業(yè)店：專業(yè)銷售美容和日用品，競爭活躍復(fù)雜，競爭手段靈活，隨意性大，商家要求高，分布面廣?，F(xiàn)階段，很大一部份國內(nèi)企業(yè)的營銷工作重心，放在了發(fā)展專業(yè)店網(wǎng)絡(luò)上面，而且注重發(fā)展為前店后院的經(jīng)營方式， 即：門面為專業(yè)店，后面具有以免費(fèi)皮膚護(hù)理為代表的條件和功能。值得關(guān)注的二種與經(jīng)營相關(guān)的態(tài)和業(yè)制A專業(yè)：是指以連鎖方式經(jīng)營、銷售各類產(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)的，通常有商店、超市、品牌或品類、兼做基礎(chǔ)皮膚護(hù)

37、理但以銷售為主的美容店。很多權(quán)威的美容業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)在華北地區(qū)調(diào)查到有最大規(guī)模的專業(yè)，在一個(gè)地區(qū)級行政區(qū)域內(nèi)，就發(fā)展到了56 家日用洗滌專業(yè)。該連鎖的銷售能力和銷售量，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了當(dāng)?shù)刈畲笮偷陌儇浬虉?，其在市場上，已?jīng)獲得到了許多特殊的，比如：他曾在季節(jié)來臨前幾個(gè)月，一次性支付貨款購買某企業(yè)當(dāng)季節(jié)生產(chǎn)能力 50%以上的品， 并獲得了無可比擬的價(jià)格優(yōu)勢。發(fā)展到十家以上的專業(yè)的企業(yè)，在全國已經(jīng)有若干家。這類專業(yè)，將不但賺取零售的，逐漸還要從生產(chǎn)企業(yè)的供價(jià)上獲取高額，在今后一段時(shí)期，將得到進(jìn)一步的發(fā)展壯大，并形成跨區(qū)域的大型連鎖系統(tǒng)。是市場上不可小視的一個(gè)和終端的集合體。B、藥妝店”：是指同時(shí)提供藥品

38、、美容、保健及個(gè)人生活用品的零售門店?！胺▏?SEPHORA（絲芙蘭）：全球最大的專賣集團(tuán)，1969年創(chuàng)辦于法國，1997 年，SEPHORA（絲芙蘭）加入全球第一奢華品牌公司 LVMH 集團(tuán)，并得到迅速發(fā)展。迄今，SEPHORA（絲芙蘭）在歐洲設(shè)有 420 家，其中在法國的 183 家；在北美，有美國的 95 家，并發(fā)展到了加拿大市場。絲芙蘭年達(dá) 14 億歐元 2005 年，SEPHORA（絲芙蘭登陸中國上海，繼四月在淮海路開設(shè)了首家商店，八月在古北開設(shè)了第二家，除了標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)，商店里還新設(shè)立了一個(gè)美容吧，為來店的顧客提供咨詢、美甲等服務(wù)。12 月中旬， Sephora 又將在浦東的正大廣場

39、內(nèi)開設(shè)第三家商店。2、香港莎莎： 1978 年創(chuàng)立于香港銅鑼灣，香港莎莎國際控股有限公司是亞洲最大的集團(tuán)，在港擁有 34 間門店、全亞洲 62 家零售點(diǎn)、出售 400 多個(gè)品牌及 15000 種產(chǎn)品。1978 年繼今年初首家莎莎在上海落戶后，莎莎國際主席及行政總裁郭少明先生有意透風(fēng)：莎莎總的內(nèi)地投資預(yù)計(jì)達(dá) 5000 萬港元，未來三四年內(nèi)還將在內(nèi)地開設(shè) 30 家左右的分店。3、北京（香港）明星會(huì)有限責(zé)任公司：創(chuàng)建于 1997 年，注冊資金上千萬，是大陸首家引進(jìn)國際先進(jìn)的購物理念，即開架式的輕松自如的購物方式， 公司旗艦店位于北京阜成門華聯(lián)商廈一層，營業(yè)面積 400 多平方米，投資達(dá)千萬、貨 品達(dá)

40、 3000 多個(gè)品種、注冊會(huì)員達(dá)數(shù)萬人。是一家實(shí)力雄厚的公司。 目前， 已開設(shè)了安貞、成都仁和春天百貨、成都商廈、安貞華聯(lián)、重慶沙坪壩、內(nèi)蒙呼和浩特、鄭州仁和春天百貨、沈陽等第明星會(huì)和店。并計(jì)劃在全國開設(shè)二十家及加盟。公司旗艦店位于北京阜成門華聯(lián)商廈一層，營業(yè)面積 106 平方米，以純進(jìn)口香水、護(hù)膚品銷售為主。并兼營國內(nèi)品牌。引進(jìn)了 SK-、蘭蔻、水芝奧（ H2O）、倩碧、碧歐泉、CD、麗 莎白雅頓、等世界著名品牌。：全力圈占中國市場(第一目標(biāo))。在 1828 年創(chuàng)建于香港，業(yè)務(wù)遍布亞歐 20 個(gè)市場。在亞洲的個(gè)人護(hù)理店， 業(yè)務(wù)遍布 9 個(gè)市場超過 950 家分店，艾華頓透露：從 2005 年

41、開始，將保持在亞洲每天開一家新店的速度， 其中三分之一都在中國。而到 2010 年，在內(nèi)地的數(shù)量將達(dá)到 1000 家。這意味著在 2005 年到 2010 年之間， 需要建立 900 家個(gè)人護(hù)理商店。并首家引進(jìn)處方藥和職業(yè)藥師。展開 2005 品牌三部曲。首先，為了進(jìn)一步，保持品牌獨(dú)特性。2005 年在現(xiàn)有基礎(chǔ)上擴(kuò)大產(chǎn)品的種類，提供更多、醫(yī)藥商品和個(gè)人護(hù)理品。為了加強(qiáng)貨品的選擇，每周引進(jìn) 200 種新商品，而且將的品種由 550 種增加到 700 種。同時(shí)繼續(xù)貫徹 2004 年推出的“我敢發(fā)誓，保證低價(jià)”營鎖策略。其次，還投入資金用于和方面，特別是藥劑、營養(yǎng)品、護(hù)膚品和的銷售服務(wù)，因?yàn)檫@類產(chǎn)品

42、的現(xiàn)場銷售服務(wù)對銷售的刺激更直接。今年 4 月份，斥資 6.84 億美元收購了法國最大的香水 Marionnaud，通過這次收購，和記黃埔有限公司的零售巨頭集團(tuán)得以在 31 個(gè)國家擁有 6200 家分店，銷售商品涉及食品、酒、機(jī)票等諸多種類。在和記黃埔 170 億美元的總營業(yè)額中，的 15 個(gè)零售品牌所創(chuàng)造的營業(yè)額幾乎占了一半?？凳敲琅_(tái)灣藥妝店的第一品牌，截至去年底，在臺(tái)灣已經(jīng)有 110 家店，年度營業(yè)額為新臺(tái)幣 29.5 億元，其中 80的顧客是女性。 2005 年 3 月，臺(tái)灣統(tǒng)一超商與麗珠醫(yī)藥集團(tuán)(000513)合資的“康是美”連鎖藥妝店正式在深圳、珠海兩地開業(yè)。據(jù)規(guī)劃，“康是美”門店拓

43、展的第一階段將以深圳地區(qū)為主，第二階段將把范圍擴(kuò)大至珠江三角洲及外圍地區(qū)。徐稱，未來 3 年內(nèi)將開設(shè) 30 家“康是美”門店、5 年內(nèi)開設(shè) 100 家門店?！翱凳敲馈睂⒔?jīng)營包含藥品、彩妝保養(yǎng)品、日用品等 4 大類，共近 9000 種以上的商品。露得清、高絲、等著名美容品牌已經(jīng)確定進(jìn)駐“康是美”。萬寧香港目前另外一家藥妝連鎖企業(yè)，有 300 多家分店。也于 2005 年 10 月進(jìn)入中國珠三角地區(qū)。在商品結(jié)構(gòu)上，康是美一般是藥品占 40%，占 35%，居家用品占 25%；萬寧里以為主，占到 60%- 70%，、藥品占 20%，其他如食品等僅占 10%多；而里，目前藥品的比例占不到 5%，主要是以

44、日用品、和為主。這使三家店各具特色，并擁有了基于不同需求的。臺(tái)灣康是美、香港萬寧作為后進(jìn)入者，她們在進(jìn)入內(nèi)地的策略是先試水華南，然后選擇合適的時(shí)機(jī)布局內(nèi)地。而香港萬寧為了后來居上搶奪市場份額，還計(jì)劃預(yù)留了 5 年的虧損期。重疊的策可能出現(xiàn)終端危機(jī)如果與國際連鎖制的倉儲(chǔ)式商場建立了供貨關(guān)系，其銷售量是非?？捎^的。一些生產(chǎn)企業(yè)，由于對其屬性認(rèn)識(shí)不足，在經(jīng)營中出現(xiàn)了意外。如：某大城市居于領(lǐng)導(dǎo)地位的大型百貨商場，突然發(fā)現(xiàn)其某品牌專柜中的所有商品價(jià)格，明顯高于不遠(yuǎn)處新開業(yè)的某國際連鎖制的倉儲(chǔ)式商場同品牌的價(jià)格。一怒之下，責(zé)令該品牌立即撤柜，清退出場，使該品牌失去了一個(gè)可展示并提高品牌地位的零售終端。從前

45、面的分析可以看出，終端擁擠帶來的終端競爭惡性化危機(jī)，是由于絕大部份的都是徑由類似的，將其產(chǎn)品送到了同一類的終端去銷售?，F(xiàn)有的弱勢A電視直銷：1999 年 1 月 10 日，全國電視直銷聯(lián)營網(wǎng)在北京成立，標(biāo)志著中國電視直銷經(jīng)過行業(yè)自律已進(jìn)入成熟階段。中國的電視直銷用幾年的時(shí)間走完了歐美 30 年的歷程，1998 年電視直銷的收入約占各電視臺(tái)廣告收入的 10%15%。雖然電視直銷成功的例子不多，霓裳雨牌皸裂油等，投入電視直銷后都實(shí)現(xiàn)了當(dāng)年當(dāng)季的最好銷量，這是傳統(tǒng)銷售所不能比的。但在 2006 年 7 月 19 日，國家廣播電影電視總局、國家工商總局聯(lián)合下發(fā)通知：節(jié)目。而且近期內(nèi)相關(guān)部門還會(huì)出臺(tái)一系

46、列具體措施加強(qiáng)規(guī)范。的電視直銷已經(jīng)舉步維艱。B郵購：郵購開展的時(shí)間已經(jīng)很長了，成功的例子稍多一些，比如：密麗疤痕靈就是從郵購開始做起家的；近期也有一家較為活躍的生產(chǎn)企業(yè)，郵購銷售量占其總銷售時(shí)量的比例也是很大的。C直銷商：由于國際這種信息高速通道，受到國際國內(nèi)的廣泛關(guān)注，國家對的宣講力度也是相當(dāng)強(qiáng)的。 通過絡(luò)銷售，也是近期較為活躍的銷售方式，不完全統(tǒng)計(jì)，中國大陸就有數(shù)十家的專業(yè)網(wǎng)站，在實(shí)施直銷。雖然銷售業(yè)績尚未能統(tǒng)計(jì)到。但中國上網(wǎng)的人數(shù)比例仍然是很有限的，上網(wǎng)者的平均年齡也明顯偏小，而且男性比例明顯大于女性。從零售的角度考慮，這此些直銷網(wǎng)站的銷售業(yè)績應(yīng)該是有限的。這種狀況正在快速變化，中國上網(wǎng)

47、的人數(shù)，正在快速的增長中。據(jù)二十一世紀(jì)美國消費(fèi)型態(tài)指出，美國有 10%的女性三個(gè)月?仍在網(wǎng)上有過購物行為(指購買任何產(chǎn)品，包括美容產(chǎn)品)，而且，這個(gè)比例也在快速增長中。這是一個(gè)不容勿視的新的銷售形態(tài)。對比之下，國外的銷售的成熟業(yè)態(tài)和業(yè)制A藥房銷售：西方的許多國家，藥房的概念與在中國人的眼中藥房和醫(yī)院幾乎可以同義而語的概念卻大不一樣。在法國，藥房不僅出售各種藥物、衛(wèi)生用品、醫(yī)療器械，而且與身體健康有關(guān)的護(hù)膚品、洗發(fā)水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物，人們到藥房購物基本能夠滿足身體健康所需。藥房中的店員都不是普通的售貨員，而是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的藥劑師。人們從醫(yī)生那里獲得處方后來到藥房，有全面健康知識(shí)的

48、藥劑師可以為每一位做認(rèn)真、細(xì)致的專業(yè)咨詢和指導(dǎo)?，F(xiàn)在，當(dāng)走進(jìn)中國部分藥房，你也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，里面出售的并不只是藥品，而還有。這有公費(fèi)醫(yī)療和其它可報(bào)銷的因素，但也不僅僅是因?yàn)檫@些因素。讓進(jìn)駐藥房，最主要是基于為人們提供一種專業(yè)護(hù)膚的健康概念。因?yàn)榻?jīng)過專業(yè)護(hù)膚知識(shí)培訓(xùn)的藥劑師就可以像看病下藥一樣，通過診斷皮膚的類型，開出健康的護(hù)膚處方，而且非產(chǎn)品專業(yè)柜人員的身份，又能使藥劑師保持一種中立的銷售態(tài)度，更使人易于接受。但幾大藥妝品牌在中國的渠道拓展卻一直顯得很謹(jǐn)慎，即使是在中國市場上取得了高速增長的薇姿VICHY 也不例外。有數(shù)據(jù)表明，薇姿 2004 年超過了 4 億元人民幣。上海采訪（中國）副總裁蘭珍

49、珍表示： 薇姿在 2005 年的銷售增長非常好。盡管如此，薇姿在進(jìn)入中國 8 年來，也只是在 69 個(gè)城市設(shè)立了 1000 多家專柜。旗下的另一藥妝品牌理膚泉至今仍然只是在少數(shù)幾個(gè)大城市的藥店銷售。依泉和雅漾則在藥店渠道的拓展上顯得更加保守。B無店輔銷售：1998 年 4 月國務(wù)院發(fā)出禁止傳銷經(jīng)營活動(dòng)通知后，該業(yè)態(tài)已經(jīng)被暫取締。C定制營銷：如果你仔細(xì)觀察國外一些貴夫人或時(shí)髦女性使用的，不時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)了面標(biāo)有：某某某（品牌名或生產(chǎn)企業(yè)名）專為某某女士（或夫人）設(shè)計(jì)制造的字樣。第四部分、事業(yè)的潛在危險(xiǎn)和突破之路80 年代中期專營店蓬勃興起，并于 90 年代中期達(dá)到鼎盛時(shí)期，然而 90 年代后期開始，

50、由于零售的劇烈變革與整合，在倉儲(chǔ)式大賣場、等新型終端的強(qiáng)勢擠壓下，專營店生存空間日趨狹窄，大批經(jīng)營觀念陳舊者不得不悄然退出，或關(guān)門大吉，或轉(zhuǎn)向其它項(xiàng)目。歷經(jīng)第一波洗牌之后，現(xiàn)階段，作為在我國西南/西北/東北等區(qū)域地市及縣級市場、其它發(fā)達(dá)區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的重要，專營店又面臨著新的挑戰(zhàn)：1、潛在危險(xiǎn) 客源流失危機(jī)消費(fèi)多極化導(dǎo)致顧客流失。即高收入的傾向于選擇環(huán)境優(yōu)雅的高端百貨商場，去享受大型百貨商店提供的購物體驗(yàn)和美容顧問服務(wù)；中檔收入的顧客更愿意接受店面形象富有品味的專業(yè)美容院的一條龍服務(wù)；低收入的人群則經(jīng)常在一站式購物、低價(jià)打折的大中型超市里徘徊，獲得實(shí)惠多多。與以上各類店面相比， 在各個(gè)方面均無優(yōu)

51、勢，流失顧客不可避免。 顧客信任危機(jī)為了解決專營店?duì)I業(yè)額下降的問題，部分短視的經(jīng)營者往往采取降價(jià)銷售的手段，亂打，雖然一時(shí)稍稍穩(wěn) 定了客源，但是勢必會(huì)破壞整個(gè)的價(jià)格體系，進(jìn)而也會(huì)大幅降低專營店的。而為了保障專營賣店的，經(jīng)營 者不免急功近利，或者將經(jīng)營重心轉(zhuǎn)向空間較大的產(chǎn)品，并在對其質(zhì)量不甚了了的情況下向顧客大力推薦； 或者水貨充斥店面，依賴狂派廉價(jià)、大搞花樣等手段，誘使感性隨機(jī)沖動(dòng)購買。最終的結(jié)果，只能是讓顧 客逐漸學(xué)會(huì)理性消費(fèi)，失去對整個(gè)行業(yè)的信任，越來越遠(yuǎn)離專營店?，F(xiàn)代 4C 指出，消費(fèi)的決定的因素取決于四個(gè)方面：的心理需求、對產(chǎn)品綜合評價(jià)后愿意支付的價(jià)格、購買的便利性、溝通或傳播的高效性。通俗地說，即關(guān)注的不是產(chǎn)品的價(jià)格，而是產(chǎn)品的價(jià)值。而構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的不僅有，還有商店提供的便利性，營業(yè)員的接待技巧，等多種因素。2、連鎖事業(yè)的經(jīng)營策略突破之路： 要努力做到品牌化。 創(chuàng)立，建設(shè)百年名店是宏圖大略的經(jīng)營者夢寐以求的目標(biāo)，業(yè)內(nèi)首屈一指的代表非香港“莎莎”專營店莫屬，“莎莎”已在上海開辟第一家店。這對提升專營店行業(yè)整體質(zhì)素和形象，無疑是一大利好消息。當(dāng)然，打造品牌名店絕非一日之功。經(jīng)營者首先需慎重選擇合作伙伴，嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)；其次要在提升店面形象的同時(shí)， 加強(qiáng)養(yǎng)成與顧客服務(wù)；其三應(yīng)善于利用社區(qū)客情優(yōu)勢，促進(jìn)專營店與忠誠顧客之間的雙向互動(dòng)；最后要酌 情進(jìn)行廣告投入