項(xiàng)目干系人管理-2天-ZYBZ.ppt

1、1,項(xiàng)目干系人管理,主講人：吳永達(dá),2,概述,識(shí)別項(xiàng)目干系人 分析各自需求 分析對(duì)項(xiàng)目影響力 平衡需求和影響,3,內(nèi)容安排,第一部分 識(shí)別干系人 第二部分 分析干系人 第三部分 建立關(guān)系 第四部分 收集需求 第五部分 激勵(lì)說服 第六部分 沖突談判,4,進(jìn)度安排,5,內(nèi)容安排,第一部分 識(shí)別干系人 什么是項(xiàng)目 什么是項(xiàng)目管理 項(xiàng)目成功的標(biāo)準(zhǔn) 識(shí)別干系人,6,臨時(shí)性,獨(dú)特性,漸進(jìn)明細(xì),項(xiàng)目特點(diǎn),7,項(xiàng) 目,工作性質(zhì)：獨(dú)特，創(chuàng)新 工作環(huán)境：開放，風(fēng)險(xiǎn) 管理組織：臨時(shí)，變化 目 的：結(jié)束項(xiàng)目,運(yùn) 營(yíng),工作性質(zhì)：常規(guī)，重復(fù) 工作環(huán)境：封閉，確定 管理組織：穩(wěn)定，持久 目 的： 維持經(jīng)營(yíng),項(xiàng)目和運(yùn)營(yíng),8,

2、什么是項(xiàng)目管理,“項(xiàng)目管理就是運(yùn)用各種知識(shí)、技能、手段和技術(shù)到項(xiàng)目活動(dòng)中，以達(dá)到項(xiàng)目要求?！?9,什么是項(xiàng)目管理,體系與模板,流程,思想,工具與方法,10,過程組與知識(shí)領(lǐng)域關(guān)系,11,項(xiàng)目管理知識(shí)體系,PMBOK指南,人際關(guān)系技能,常規(guī)管理知識(shí)技能,理解項(xiàng)目環(huán)境,應(yīng)用領(lǐng)域知識(shí) 標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)定,項(xiàng)目經(jīng)理知識(shí)構(gòu)成,12,個(gè)人知識(shí)能力框架,價(jià)值觀（生活的意義 ） 人生觀（使命）,性格 思想 態(tài)度 習(xí)慣,環(huán)境理解能力（觀察、分析、思索） 想象力 決策能力,人際關(guān)系能力（溝通 激勵(lì) 談判 處事 處世）,財(cái)務(wù),質(zhì)量,生產(chǎn),市場(chǎng),營(yíng)銷,信息技術(shù),項(xiàng)目管理,運(yùn)營(yíng)管理,戰(zhàn)略管理,行業(yè)背景,市場(chǎng)信息,專業(yè)技術(shù),具體

3、可見 易衡量 易得 易變 不易忽視,抽象 不可見 不易衡量 不易得 不易變 易忽視,做人,做事,啟動(dòng) 計(jì)劃 執(zhí)行 監(jiān)控 收尾,13,識(shí)別項(xiàng)目干系人,識(shí)別項(xiàng)目干系人 分析各自需求 分析對(duì)項(xiàng)目影響力 平衡需求和影響,14,項(xiàng)目發(fā)起人,項(xiàng)目經(jīng)理,項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì),項(xiàng)目團(tuán)隊(duì),項(xiàng)目利害關(guān)系者,項(xiàng)目經(jīng)理,項(xiàng)目,項(xiàng)目干系人,15,項(xiàng)目干系人-項(xiàng)目伙伴,業(yè)主 （建設(shè)方）,投資方,設(shè)計(jì)方,承包商,監(jiān)理方,供貨商,銀行方,咨詢顧問,用戶（客戶）,16,項(xiàng)目干系人,17,干系人登記冊(cè)（一）,18,男女有別,19,內(nèi)容安排,第二部分 分析干系人 權(quán)力與影響 性格與習(xí)慣,20,干系人登記冊(cè)（二）,21,正負(fù)力道分析圖,投資

4、者態(tài)度,客戶評(píng)價(jià),團(tuán)隊(duì)成員反映,傳媒反映,技術(shù)人員態(tài)度,領(lǐng)導(dǎo)支持力度,正負(fù)力道分析圖是項(xiàng)目干系人的利益和傾向性分析或環(huán)境要素分析工具；左邊藍(lán)區(qū)是不利于項(xiàng)目實(shí)施的因素，右邊紅區(qū)是有利于項(xiàng)目實(shí)施的因素；,22,語(yǔ)言文字圖片-大腦四維模型,理性區(qū),謹(jǐn)慎區(qū),感性區(qū),探索區(qū),邏輯思維 量化分析 批判眼光 冷靜默然,大膽想象 勇于冒險(xiǎn) 打破成規(guī) 莽撞輕信,保守知足 防微杜漸 踏實(shí)可靠 循序漸進(jìn),感情豐富 情緒敏感 善于表達(dá) 喜歡交際,S：電腦程序員圖形,N：護(hù)士圖形,23,九型人格,24,助人型,世界觀：幫助別人是生活的使命 恐懼：孤獨(dú)、被拒絕 渴望：愛護(hù)、被接受 小時(shí)候通常是乖小孩 性格： 外向 主動(dòng)

5、感情豐富,25,成就型,世界觀：世界是競(jìng)技場(chǎng) 恐懼：被否定、不被認(rèn)同 渴望：被認(rèn)同，實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 小時(shí)候考第一才有人疼 性格： 外向 主動(dòng) 善于交際,26,自我型（感覺型）,世界觀：洞察人性真?zhèn)?恐懼：生命仍有不足 渴望：深入自我了解 小時(shí)候比較孤獨(dú)喜想象 性格： 內(nèi)向 被動(dòng) 悲情 感情豐富,27,九型人格,28,思想型,世界觀：要做自己世界的主人，要做專家 恐懼：無(wú)知 渴望：洞悉天下事 小時(shí)候比較孤獨(dú)愛求知 性格： 內(nèi)向 被動(dòng) 自我 喜歡思考,29,疑惑型（忠誠(chéng)型）,世界觀：危險(xiǎn)的叢林 恐懼：被傷害 渴望：安全、受保護(hù) 小時(shí)候缺乏安全感 性格： 內(nèi)向 主動(dòng) 忠誠(chéng) 保守,30,活躍型,世界觀：游樂

6、場(chǎng) 恐懼：不自由 渴望：無(wú)拘無(wú)束 小時(shí)候好動(dòng)貪玩 性格： 外向 主動(dòng) 貪玩 樂觀,31,九型人格,32,領(lǐng)袖型,世界觀：用實(shí)力說話，鋤強(qiáng)扶弱 恐懼：被別人支配 渴望：權(quán)力 小時(shí)候多是孩子王 性格：外向、主動(dòng)、沖動(dòng)、樂觀,33,和平型,世界觀：順其自然 恐懼：沖突、戰(zhàn)爭(zhēng) 渴望：與世無(wú)爭(zhēng)、和平共處 生活中不愛生氣、好脾氣 性格：內(nèi)向、被動(dòng)、樂觀、隨和,34,完美型,世界觀：世界不完美，需要改造 恐懼：害怕犯錯(cuò)、害怕情緒 渴望：力求完美 小時(shí)候父母很嚴(yán)厲 性格：內(nèi)向、被動(dòng)、思考、批評(píng),35,內(nèi)容安排,第三部分 建立關(guān)系 有效傾聽 非語(yǔ)言溝通,36,溝通模型,信息發(fā)送者,信息接收者,編碼,解碼,解碼,

7、編碼,雜音,雜音,媒介,反饋信息,信息,選擇合適的編碼方式 確保信息清楚明確 確保發(fā)送的信息完整 確保信息容易被理解,解碼 確保完整接受了信息 確保被正確的理解 給出反饋,37,反饋,尊重：全神貫注 微笑：配合對(duì)方 傾聽：嗯，有道理 贊美：哇，太棒了,38,信息傳遞的三個(gè)方式,語(yǔ)氣、聲調(diào),動(dòng)作、表情、眼神,文字、圖片,39,語(yǔ)言,簡(jiǎn)潔、有趣、有力 符合聽眾需求：熟悉對(duì)方的語(yǔ)言、了解對(duì)方的背景 數(shù)字、故事、圖片 名言、格言、成語(yǔ)、諺語(yǔ)、順口溜,40,聲音,聲音包括語(yǔ)調(diào)、音量、語(yǔ)速 變化、配合情緒、配合對(duì)方 學(xué)會(huì)模仿呼吸、語(yǔ)速、語(yǔ)氣 視覺性：（講話特別快）喜歡看、思維快 聽覺性：喜歡思索，思維縝密

8、 觸覺性：想很久才說一句 練氣 繞口令,41,這些基本肢體語(yǔ)言您了解嗎,42,這些基本肢體語(yǔ)言您了解嗎,43,溝通中的距離-近體學(xué),例如：座位安排 一對(duì)一的座位,面對(duì)面 使自己和對(duì)方保持距離； 有助于表達(dá)不同的觀點(diǎn),支持性 有助于消除障礙 并且可以進(jìn)行目光接觸,合作性 彼此之間是合作關(guān)系 表示觀點(diǎn)相似,44,PAC理論-柏恩博士-加拿大,人們溝通時(shí)傳遞的信息包括兩部分一個(gè)是事實(shí)一個(gè)是心態(tài) 說什么很重要，怎么說更重要,故事一：賓館退房時(shí)不同服務(wù)員的說辭 故事二：售票員如何面對(duì)無(wú)理取鬧的顧客,45,信息溝通的形式,46,干系人登記冊(cè)（三）,47,內(nèi)容安排,第四部分 收集需求 需要和期望 需求與目標(biāo)

9、,48,需求、成果、目標(biāo),需求 干系人的需要、期望 成果 具體的產(chǎn)品或服務(wù) 滿足需求必要的服務(wù)或產(chǎn)品 目標(biāo) 用來度量項(xiàng)目是否成功 包括主要目標(biāo)（產(chǎn)品特點(diǎn)）和過程目標(biāo)（如質(zhì)量、時(shí)限等）,49,需求、成果與目標(biāo),用戶 需求,想法,產(chǎn)品 規(guī)格 （產(chǎn)品范圍）,項(xiàng)目 需求,項(xiàng)目 范圍說明書,50,需要與期望,減法思維：在追求理想的努力中忍痛割愛,51,項(xiàng)目成果-WBS,軟件產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目,需求,設(shè)計(jì),實(shí)現(xiàn),測(cè)試,維護(hù),需求評(píng)審,需求規(guī)格,需求調(diào)研,設(shè)計(jì)評(píng)審,詳細(xì)設(shè)計(jì),概要設(shè)計(jì),單元測(cè)試,代碼審查,編碼,產(chǎn)品發(fā)布,系統(tǒng)測(cè)試,產(chǎn)品集成,產(chǎn)品升級(jí),缺陷修復(fù),缺陷報(bào)告,52,項(xiàng)目成果-WBS,培訓(xùn)項(xiàng)目分析,需求,

10、計(jì)劃,實(shí)施,評(píng)估,總結(jié),需求評(píng)審,需求說明,調(diào)研計(jì)劃,財(cái)務(wù)計(jì)劃,日程安排,內(nèi)容定義,培訓(xùn),接待,場(chǎng)地,階段反饋,課后評(píng)估,課堂評(píng)估,經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),文檔歸檔,總結(jié)會(huì),53,制定明確的目標(biāo),54,目標(biāo)優(yōu)化矩陣,將縱軸上的項(xiàng)目依次與橫軸上的項(xiàng)目對(duì)比，相對(duì)重要填 1，相對(duì)不重要?jiǎng)t填 0，最后將數(shù)字相加，根據(jù)合計(jì)的數(shù)值進(jìn)行優(yōu)先排序。,55,目標(biāo)優(yōu)化矩陣-集體判斷,56,干系人登記冊(cè)（四）,57,內(nèi)容安排,第五部分 激勵(lì)說服 團(tuán)隊(duì)規(guī)律 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 激勵(lì)說服,58,團(tuán)隊(duì)一般成長(zhǎng)規(guī)律,形成,震蕩,規(guī)范,成熟,團(tuán)隊(duì)狀態(tài),業(yè)績(jī),59,領(lǐng)導(dǎo)的四個(gè)模式,高,低,高,支持活動(dòng)：鼓勵(lì)、傾聽、詢問、解釋,指導(dǎo)活動(dòng)：計(jì)劃、組織、

11、教練、督導(dǎo),指導(dǎo)型,熱情高漲的初學(xué)者,教練型,憧憬幻滅的學(xué)習(xí)者,有能力謹(jǐn)慎執(zhí)行者,獨(dú)立自主的完成者,授權(quán)型,支持型,我來決定,你來決定,我們一起探討我們一起決定,我們一起探討我來決定,共享式領(lǐng)導(dǎo) Shared Lead Ship,60,團(tuán)隊(duì)成員的四個(gè)發(fā)展階段,熱情高漲的初學(xué)者,憧憬幻滅的學(xué)習(xí)者,有能力謹(jǐn)慎執(zhí)行者,獨(dú)立自主的完成者,意愿,能力,61,領(lǐng)導(dǎo)者的四類管理風(fēng)格,民主式管理,獨(dú)裁式管理,自由式管理,官僚式管理,62,激勵(lì)機(jī)制四大要素,監(jiān)督約束 （控制力）,競(jìng)爭(zhēng)淘汰 （壓力）,獎(jiǎng)勵(lì)懲罰 （推力）,目標(biāo)牽引 （拉力）,63,馬斯洛需求與期望值,自我實(shí)現(xiàn),生理需求,安全保障,社會(huì)交往,榮譽(yù)自尊

12、,骨干層,決策層,管理層,正式工,臨時(shí)工,欲望與道德無(wú)關(guān)，與道德有關(guān)的是達(dá)到欲望的手段,64,赫茨伯格的雙因素理論,邱晨是一家軟件企業(yè)經(jīng)理，他深知“民以食為天”的道理，不斷提高員工待遇，如工作環(huán)境質(zhì)量改善、工資、福利水平提高，等等。但是他還是發(fā)現(xiàn)員工并沒有他預(yù)期的滿意水平。這是為什么？,保健因素是指那些與人們的不滿情緒有關(guān)的因素，如企業(yè)政策，工資水平，工作環(huán)境，勞動(dòng)保護(hù)，人際關(guān)系等 激勵(lì)因素是指那些與人們的滿意情緒有關(guān)的因素，如工作表現(xiàn)機(jī)會(huì)，工作帶來的愉快，工作上的成就感，由于好的成績(jī)而得到的獎(jiǎng)勵(lì)，未來發(fā)展的期望，職務(wù)上的責(zé)任感,65,赫茨伯格雙因素理論,66,麥克利蘭的成就需要理論,權(quán)利的需

13、要 社交的需要 成就的需要,67,成就動(dòng)機(jī)理論,事業(yè)心強(qiáng) 具有冒險(xiǎn)精神 現(xiàn)實(shí)主義者 設(shè)立具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 不喜歡做容易達(dá)成的工作 尋求能發(fā)揮獨(dú)立解決問題的工作 希望得到明確的反饋了解自己是否進(jìn)步,缺乏事業(yè)心 渴望穩(wěn)定 理想主義 設(shè)立基本的目標(biāo) 喜歡做有把握的事情 喜歡和別人合作 滿足與目前狀態(tài),高成就動(dòng)機(jī)者,低成就動(dòng)機(jī)者,68,佛羅姆的期望理論,A企業(yè)因一客戶拖欠貨款而周轉(zhuǎn)不靈，但利用多種方法也沒催回。領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”，因此設(shè)重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)能催回貨款的人，但反應(yīng)寥寥無(wú)幾。為什么？,人們?cè)诠ぷ髦械姆e極性或努力程度（激發(fā)）力量M是效價(jià)V和期望值E的乘積 M=VE,69,佛羅姆期望理論,M=V

14、*E M：激勵(lì)力量；V：目標(biāo)效價(jià)；E：期望值（實(shí)現(xiàn)概率）,個(gè)人努力,取得績(jī)效,組織獎(jiǎng)勵(lì),滿足個(gè)人需求,70,說服與影響力,懲罰,正式,獎(jiǎng)勵(lì),專家,參考,71,影響力最終效果,以德服人是信服,以才服人是折服,以力服人是壓服,72,超級(jí)說服,第一步驟：充分準(zhǔn)備 第二步驟：使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 第三步驟：建立信賴感 第四步驟：了解問題、需求和渴望 第五步驟：提出解決方案并塑造你的價(jià)值,73,第一步驟 充分準(zhǔn)備,體能準(zhǔn)備 專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備 精神上的準(zhǔn)備,74,第二步驟 調(diào)整情緒,肢體動(dòng)作 自我確認(rèn) 心靈扳機(jī),75,第三步驟 建立信賴感,穿著 傾聽 如何問問題 從簡(jiǎn)單的問題開始問 提供無(wú)法抗

15、拒的事實(shí)，問YES的問題 先問小YES問題，至少3個(gè) 要問二選一的問題,76,第四步驟 了解對(duì)方問題、需求,FORM聊天法 F 家庭：Family O 事業(yè)：Occupation R 休閑：Release M 財(cái)務(wù)：Money 問NEADS N：現(xiàn)在 E：滿足 A：更改 D：決策 S：方案,77,第五步驟 提出解決方案,人生動(dòng)力就是追求快樂、逃避痛苦 說服就是用一把刀捅過對(duì)方心臟，血流出來，然后你告訴他你有解藥 讓對(duì)方認(rèn)為接受你觀點(diǎn)就是快樂、不接受就是痛苦 說故事，不要說理論,78,內(nèi)容安排,第六部分 沖突談判 沖突管理 雙贏談判,79,沖突管理,80,沖突管理,行政程序,資源,進(jìn)度安排,技術(shù)

16、意見,個(gè)性,個(gè)人工作風(fēng)格,優(yōu)先級(jí),項(xiàng)目前期,項(xiàng)目后期,項(xiàng)目執(zhí)行中,81,沖突管理,強(qiáng)制 Win-lose,解決問題 Win-win,撤退 Lose-leave,調(diào)和 （求同存異） Yield-lose,妥協(xié) （各讓一步）,面向解決問題,面向人際關(guān)系,82,沖突管理,一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理正在解決某個(gè)項(xiàng)目干系人和其他項(xiàng)目干系人之間的沖突，他可能說出如下內(nèi)容的話，請(qǐng)分析各自是在運(yùn)用哪個(gè)沖突解決方式 “很多方面我們都是認(rèn)識(shí)一致的，我相信如果我們關(guān)注于此問題，我們可以找到解決方案” “讓我們看看為什么會(huì)有這些不同的需求觀點(diǎn) ” “今天的討論已經(jīng)很熱烈了，讓我們明天再重新分組討論解決這個(gè)問題吧” “我已經(jīng)決定通過

17、此方式解決這個(gè)問題”,83,關(guān)于談判,談判是個(gè)雙方達(dá)成共識(shí)的過程 談判包括溝通和決策兩個(gè)活動(dòng)的組合 談判類型分為銷售談判、采購(gòu)談判 談判中必須有讓步，沒有讓步叫命令 談判的目的是雙贏，各有所得，各取所需 談判的流程：準(zhǔn)備、開場(chǎng)、提議、調(diào)整、共識(shí),84,如何準(zhǔn)備談判,收集信息 收集內(nèi)部信息 收集外部信息（供應(yīng)商信息） 行業(yè) 企業(yè) 產(chǎn)品 人員,85,如何準(zhǔn)備談判,確定目標(biāo) 列出所有目標(biāo) 對(duì)目標(biāo)進(jìn)行排序 制定理想目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、最低底限目標(biāo) 明確可讓步的問題、不可讓步的問題 列出可選方案（對(duì)自己有利的，越多越好）準(zhǔn)備兩個(gè)表格,86,開場(chǎng),創(chuàng)造氛圍：建立信任、表達(dá)善意；掃除誤解、列舉事實(shí) 先談中性

18、話題、最近的人、事、風(fēng)景 注意衣著、肢體語(yǔ)言、眼神、握手 站著的時(shí)候容易社交，坐下代表即將開始談判 明確主題：確定這次交流的議題和范圍 制定議程：日程安排，兩種模式，同時(shí)多議題、逐個(gè)議題討論 人員接觸：相互介紹參加的人員,87,提議階段-談判技巧,提出建議：客觀、留有余地、簡(jiǎn)潔、不怕冷場(chǎng) 傾聽建議：仔細(xì)聽、不露聲色、提自己的要求、試探對(duì)方態(tài)度 注意事項(xiàng)：不接受第一次提議；避免馬上回應(yīng)要先澄清 常用詞匯：“我方觀點(diǎn)是”“你方觀點(diǎn)是.我們理解正確嗎？”“需要解決的問題有：” 談判技巧 聞之色變 砍價(jià)要狠,88,調(diào)整階段-談判技巧,夾心法還價(jià) 蠶食鯨吞 擠壓法 適度讓步：遞減法、不連續(xù)、注意零頭 時(shí)間壓力 撤退 有限授權(quán) 黑臉白臉,89,常用圈套,常用圈套 聲東擊西：如賣方說120天完成，你需要90天；可以故意低價(jià)，如果對(duì)方同意90天，你再提價(jià)格 掩人耳目：買方提出要求，用這個(gè)要求讓賣方在其他方面做出讓步 以甲攻已：買方常用手法，讓供應(yīng)商相互攻擊；要事先圍堵，對(duì)方選擇余地小，你勝算機(jī)會(huì)越大 請(qǐng)君入甕：賣方給你報(bào)價(jià)故意漏底（給錯(cuò)誤信息），再道歉說打錯(cuò)了，給你報(bào)高的價(jià)格；不要貪小便宜 自動(dòng)生效：有些條款用來