如何提高銷售成交率

1、.如何提高銷售成交率內(nèi)容簡(jiǎn)介：銷售員總在思考如何提高銷售成交率的問(wèn)題，但總是摸不著頭腦。如何提高銷售成交率的關(guān)鍵不僅僅在于你掌握了多少技巧，而且也在于你有沒(méi)有掌握好客戶的心理， 能想方設(shè)法滿足客戶的需求和潛在需求 ! 還是看看銷售老鳥(niǎo)們是如何提高銷售成交率的吧 !銷售老鳥(niǎo) 認(rèn)為 ;要想成功一筆交易， 關(guān)鍵是能把單簽下來(lái)， 有了協(xié)議后邊的事情就順理成章。好比說(shuō) ; 買(mǎi)房子定金給了，協(xié)議簽了，在想違約就要付出代價(jià)的。如何把單能接下來(lái) ; 張一老師給大家分享幾個(gè)步驟。首先是要逼單，逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)逼 的過(guò)程，逼要掌握技巧

2、，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們來(lái)探討以下如何逼單 ?1、去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單?什么原因 ?很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉??做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢](méi)做到位的地方，想一想?這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題 !2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你?.你一定要堅(jiān)信， 每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作， 這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒(méi)有計(jì)劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單

3、一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是 ce 不了解、不信任、沒(méi)有電腦，沒(méi)人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問(wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，好哇!我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂(lè)趣，就像一場(chǎng)游戲。4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么?他還有什么顧慮。5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極， 譬如太忙 ?為什么 ?就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎 !你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，

4、將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?、為客戶解決問(wèn)題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受 ce 的服務(wù)，溫暖。.7、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚， 哭泣 , 說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。 過(guò)來(lái)跟我干吧 ! 我高薪聘請(qǐng)。8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化，避開(kāi)。這就要求你頭腦一定要靈活。9、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來(lái)參加一下我們的會(huì)員服務(wù)， 先幫助他拍拍照片， 等。簽單是順利成章的事情

5、。 或者在簽單以前先填寫(xiě)一下表格， 當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧，不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。10、逼單就是 半推半就 , 就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。11、神秘朦朧法，就是 猶抱琵琶半遮面 , 不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和中國(guó)企業(yè)網(wǎng)的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測(cè)， 讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。 美味不可多用啊。 為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。.12、畫(huà)一個(gè)大餅，讓客戶想想網(wǎng)絡(luò)給他帶來(lái)的各種好處，讓他 想入非非 , 讓他夢(mèng)想成真。13、給客戶一些好處，我是說(shuō)促銷費(fèi)，也可

6、是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里， 怎么說(shuō)，給誰(shuí) ?誰(shuí)是重要人物， 怎么給 ?讓客戶吃得舒服、放心。14、學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些 老頑固 身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：1、責(zé)任歸咎法。向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓， 向其灌輸：我們向其推薦了， 如果因?yàn)樗脑驔](méi)有向老總說(shuō)明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒(méi)有匯報(bào)，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好， 自己公司沒(méi)有做到好處， 老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過(guò)這種責(zé)任歸咎的方法， 使其不敢怠慢。2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進(jìn)程。3、果斷蹦級(jí)法。.

7、如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視， 影響網(wǎng)站談判進(jìn)程， 可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。針對(duì)老總托拉，不積極配合。解決方法：1、企業(yè)榮譽(yù)形象、品牌宣傳、老總虛榮心分析法：向其灌輸如果客戶想到網(wǎng)上找該公司， 結(jié)果搜索不到， 那對(duì)公司的形象宣傳是多么不利的， 很可能因?yàn)樵摴緵](méi)有網(wǎng)站而合作告吹。 現(xiàn)在的名片上都印有網(wǎng)址與電子郵件， 該公司老總的名片上沒(méi)有， 企業(yè)的形象受損。2、企業(yè)效益分析法。向該老總分析， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有網(wǎng)站， 該公司沒(méi)網(wǎng)站， 網(wǎng)上的客戶群在網(wǎng)上搜索該公司這樣的企業(yè)， 結(jié)果搜索出來(lái)的都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 而沒(méi)有該公司，那么，網(wǎng)上的客戶都被有網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了。3、性價(jià)比分析法。網(wǎng)站被喻為 24 小時(shí)營(yíng)業(yè)的商

8、店。任何人在任何時(shí)間都能夠通過(guò)網(wǎng)站與該公司進(jìn)行聯(lián)系，合作。而雜志、路牌廣告、媒體等不但投資昂貴，而且受到時(shí)間、空間的限制。.a)善于觀察 ; 學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶 (眼神、舉止、表情等 )的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài) ;通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。b)機(jī)不可失，失不再來(lái)。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望， 這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)， 把合同及附件拿出， 一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌龋?一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。c)抓住客戶的弱點(diǎn)

9、，臨門(mén)一腳。在于客戶談單時(shí)，客戶只要說(shuō)網(wǎng)站肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)， 先奉承再逼單。 老板我絕對(duì)相信您肯定要做網(wǎng)站， 既然要做，肯定要注冊(cè)域名， 是這樣吧，域名在哪兒注冊(cè)都一樣， 使用權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)都屬于您， 即使您以后不想和我們合作， 域名還是您的， 但是國(guó)際域名平均每 30 秒注冊(cè)一個(gè)，為保護(hù)您公司的利益，還是先把域名注上吧。d)把自己當(dāng)債主。談單時(shí)一定要有勢(shì)氣，把自己當(dāng)作債主，有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài)， 抓住客戶的心理， 隨即應(yīng)變把握促成簽單的時(shí)機(jī)。.人的心思是無(wú)法掩飾的， 總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。營(yíng)銷代表在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。 一般來(lái)說(shuō)

10、，以下所述為顧客購(gòu)買(mǎi)欲望起動(dòng)的時(shí)候：(1)口頭信號(hào)1、討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。2.詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，網(wǎng)頁(yè)制作的效果時(shí)。3.詢問(wèn)制作周期時(shí)。4.詢問(wèn)上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶帶來(lái)較好的利益時(shí)。5.向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。(2)行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)1.不停地翻閱公司的資料時(shí)。2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。3.開(kāi)始與第三者商量時(shí)。4.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。5.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。6 有猶豫不決表情時(shí)促使客戶作出最后決定。.當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方作出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：1)假定客戶已同意簽約當(dāng)

11、客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)， 卻猶豫不決時(shí)， 可采用這個(gè)技巧， 使對(duì)方按你的思維做決斷。如：顧客對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解不多， 但又覺(jué)得上網(wǎng)應(yīng)該對(duì)該公司有好處， 而不知做多少網(wǎng)頁(yè)時(shí)， 營(yíng)銷代表可以對(duì)客戶說(shuō)： ( 某某 )總，您看是做 5 頁(yè)，先暫時(shí)將您的網(wǎng)站建立起來(lái)， 再視效果增加網(wǎng)頁(yè)數(shù)， 或者一次性將您的網(wǎng)站建得全面一些， 要做就做最好的嗎 ?反正也沒(méi)多少錢(qián) ! 您看呢 ? 這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。 使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。2)幫助客戶挑選一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網(wǎng)頁(yè)的套數(shù)、空間的大小等問(wèn)題上打轉(zhuǎn)。 這時(shí)

12、，商務(wù)代表要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮， 而不要急于談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。如：客戶的域名已被注冊(cè)，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，并設(shè)身處地為客戶著想， 一旦域名定了，網(wǎng)頁(yè)數(shù)定了，簽單的時(shí)候也就到了。3)欲擒故縱.有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心， 但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開(kāi)客戶， 即使離開(kāi)了， 也要馬上又聯(lián)系， 以免被人鉆了空子。4)拜師學(xué)藝在你費(fèi)盡口舌， 使出各種方法都無(wú)效， 眼看這筆交易做出成， 不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)： ( 某某 )總，雖然我知道上網(wǎng)對(duì)您公司很重要，

13、可能我的能力很差， 沒(méi)辦法說(shuō)服您， 我認(rèn)輸了。不過(guò)在認(rèn)輸之前，請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì) ? 象這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心， 而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。 他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說(shuō)不定又帶來(lái)簽約的機(jī)會(huì)。5)建議成交a)既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧!b)您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)?c)您是不是還有什么疑問(wèn)，還要向人咨詢嗎?d)我們先簽個(gè)協(xié)議吧， 我也開(kāi)始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們上網(wǎng)，早日受益。.e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺(jué)得我們還有哪些工作要做?f)您希望您們的網(wǎng)站什么時(shí)候上網(wǎng)?如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：1)小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。2)盡可能在自己